盈米基金副總裁、且慢負責人林傑才
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“買方投顧的踐行者正在名利場的喧囂和浮躁中逆風而行，用自己的力量劃出了一道光。光的盡頭，藏着的或許就是財富管理行業的未來。”
2020年對基金投顧行業而言，是起步也是挑戰。起步在於基金投顧業務實現從“0”到“1”的階段性進展，各獲批機構陸續更新或上線投顧產品；挑戰在於誰能拿出解決“基金賺錢而基民不賺錢”的更好辦法，誰能在未來市場規模大爆發的階段，持續維護客户利益，成為真正為客户着想的買方投顧。
2019年10月，首批基金投顧業務試點機構名單出爐後，公募基金行業徹底沸騰，這意味着買方投顧的時代正式到來。先是5家公募或旗下子公司獲批試點；緊接着，3家獨立基金銷售機構獲批；今年3月，7家券商和3家銀行陸續獲批。
帶着對基金投顧業務的憧憬，林傑才於今年年初加入了盈米基金，擔任公司副總裁和且慢負責人。盈米基金正是上述獲批基金投顧業務試點的3家獨立基金銷售機構之一，另外兩家分別是螞蟻基金和騰安基金。
林傑才和他所在公司的團隊，正在親歷一場可能會出現爆炸式增長的市場變局，當客户利益與自身利益發生衝突時，該如何抉擇？帶着自信的笑容，林傑才在接受《國際金融報》記者專訪時表示，他會毫不猶豫地選擇前者，與客户一同成長。
1基金投顧按下啓動鍵
基金投顧的賽道已經鳴槍開跑一年多，而對於擁有14年互聯網金融從業經歷的林傑才來説，他深諳如何將互聯網思維和傳統的基金銷售模式更好地結合。
經歷了PC時代向移動互聯網端時代的過渡，林傑才在此期間曾先後就職於廣發基金和廣發證券，他在基金公司用互聯網的思維去做基金直銷。他也曾積累過千萬級客户互聯網產品的管理經驗，深知如何運營好百萬客户日活的券商APP。
與林傑才一樣，盈米基金的高管團隊大多來自基金行業，“我們當時應該算是業內最早接觸互聯網基金銷售的一批人，當時肖總(肖雯)和劉總(劉文紅)帶着我們團隊一起在摸索這項業務。”林傑才説。
盈米基金成立於2015年，不僅是一家典型的互聯網初創型公司，更是一家深度運用互聯網技術、深度耕耘泛資管行業的創新型金融科技公司。
出於共同的興趣和老同事的邀請，林傑才於今年年初加入了盈米基金，擔任且慢業務負責人。且慢是盈米基金旗下的基金投顧平台，專注於為個人投資者提供投顧服務，也是第一批基金投顧試點平台之一。
2019年12月，一同獲批基金投顧業務試點的獨立基金銷售機構分別是螞蟻基金、騰安基金、盈米基金，正式揭開了獨立基金銷售機構在基金投顧業務的戰幕。
當時，業界的關注點幾乎聚焦在擁有阿里和騰訊強大股東背景的螞蟻基金和騰安基金。很難想象，在這兩大互聯網巨頭的夾攻之下，盈米基金能夠為市場帶來什麼？
“仔細研究首批獲得基金投顧試點資格的名單，會發現這其中的搭配是非常講究的。”林傑才認為，監管選擇基金投顧業務試點機構用心良苦，不僅涵蓋公募、券商、銀行和第三方銷售，而且在每一類機構的搭配上花了很多心思，包含規模優勢、歷史底藴、業務特色的多個機構。
林傑才認為，監管正是想通過這樣的試點，讓不同稟賦的公司各盡其能，尋找出基金投顧業務開展的最佳實踐，“這是一個千帆競發，同時又百花齊放的舞台。”在他看來，目前基金投顧機構都處於探索期，各家機構各具特色，相互之間會互相學習和關注。
“各個投顧業務機構之間會相互學習，盈米最大的特色是將所有的資源都專注到基金投顧業務，缺少傳統業務模式的路徑依賴，反而帶來了輕裝上陣的優勢。”林傑才説，且慢不以銷售為導向，要做最純粹的基金買方投顧平台。
“需要繼承和發展盈米基金‘永遠站在客户這一邊’的價值觀。”接手且慢之後，林傑才認為，買方投顧給客户帶來的價值是很清晰的，但問題是如何將基金投顧優勢更好地在公眾中普及？如何找到更多的同路人認同、理解並接受基金投顧服務？
如果將工作比作足球場，林傑才的位置更像是一名中場大師，面對市場形勢時刻做出合理的策略，並協調好公司各部門之間的資源調配，最終目的便是為客户提供更好的服務。
“麻雀雖小，五臟俱全。”林傑才這樣形容自己的團隊，基金投顧業務試點獲批之後，他所在的團隊完成了產品、研發、投研、市場、運營、數據等多方面的佈局，“公司所有的團隊都是業務正常運轉的重要一環”。
開足馬力應戰基金投顧市場，且慢顯然是做足了準備。林傑才介紹，盈米基金旗下的團隊，有三個非常具有基金投顧色彩的團隊，分別是研究院、策略管理團隊和客户陪伴團隊。
研究院會對基金公司和產品進行深入研究，研究基金經理的投資理念和歷史業績，給策略主理人提供詳細的基金公司和產品的盡調分析，給基金投顧如何選擇底層產品把好第一關。
策略管理團隊主要做嚴選策略管理，目前在且慢平台上有各類策略上萬個，其中由基金公司專業團隊管理的策略就有數百個，策略管理團隊會時刻關注並選出最優策略，提供給“四筆錢”投顧服務的客户使用。
客户陪伴團隊重在“顧”的方面，“三分投，七分顧”是盈米給行業帶來的重要方法論之一，陪伴團隊的工作會貫穿在客户投前、投中、投後的所有環節，目的是幫助客户在各種市場情況下都能做出理性的判斷和選擇，幫助客户克服人性的弱點和心中的焦慮，這是以往公募基金客户不賺錢的重要原因。
2買方投顧要經得起誘惑
林傑才意識到，尋找合適的客户，並獲得其信任，這才是關係到且慢投顧業務發展的一件大事。
為此，且慢制定了“尋求同路人”的計劃，在客户層面，希望能找到認可且慢投資理念的長期投資者；在合作伙伴層面，希望能為客户找到與且慢理想一致，能持續提供優秀基金策略，並且能長期陪伴客户的主理人、基金公司、合作渠道。
林傑才介紹稱，在合作伙伴層面，第一是選擇具備優秀策略篩選能力的主理人；第二是從事投資者教育的合作伙伴，幫助機構客户做到知行合一；第三是知識和內容類的分享平台，為客户分享正確的投資方法和理念。
與很多互聯網背景出身的優秀人員類似，林傑才特別關注客户的聲音。為了更好了解投資者的狀態和情緒，他經常會在各個客户社羣“潛水”，瞭解客户最真實的狀態和想法。
“最讓人開心的是客户投資理念的不斷成熟。”林傑才發現，且慢投資者的情緒變化與他此前看到的其他論壇的客户想法大相徑庭。
“在很多投資社區，市場下跌時，通常是哀鴻遍野的聲音。但在且慢的社羣，我們會驚喜地看到，有客户會奔走相告，‘又有機會收集幾份便宜的籌碼’這種現象很是難得。”林傑才説，“客户認知的提升與客户的盈利密切相關，盈利和認知共同提升是基金投顧希望給客户帶來的重要價值。”
目前，且慢積累了大量客户，如何做好維護工作至關重要。
“且慢跟且慢的主理人，會形成一個陪伴體系。這個體系會通過且慢APP和公眾號、主理人微博、客户社羣等平台，在恰當的場景用內容觸達客户。”林傑才介紹，這些運營方式的目標都不是為了引流獲客，而是更多希望與客户建立起長期的“顧”的關係。
與傳統機構不同，且慢的運營“一切都圍繞如何幫助客户通過投資獲益而展開”。比如，內部不考核DAU(日活)、停留時長等對傳統互聯網企業很重要的指標，“我們更希望客户能放下焦慮，安心生活，而不是每天登錄平台關注淨值波動。正確的買入並忘記，其實是很好的狀態，客户這樣做更容易賺錢。”
基金投顧對比基金銷售，最難的點在哪裏？
“一個合格的買方投顧，首先要經得起誘惑。”林傑才認為。
上半年市場上漲行情較好，頻頻出現爆款基金，這對基金銷售機構來説，是短期銷售規模激增上百億的紅利。但且慢非常堅定地沒有主動銷售過新基金或者爆款基金。
“新基金和爆款基金迎合了客户的心理，對銷售機構是最有利的選擇，可以帶來規模和收入的激增，但對客户顯然不是最好的選擇。”
林傑才補充道：“我們曾經對2010年-2018年9年期間的冠軍基金進行跟蹤，假設一個投資者每年都更換持有上一年度的冠軍基金，9年下來的累計收益率是24%，而同期的市場股基平均收益是68%，遠高於每年追逐冠軍基金的收益。且慢提供的服務都是建立在理性的數據分析基礎上。”
“傳統的基金銷售模式更像是獵人在尋找獵物，收入包含了太多偶然性和不確定性，所以會在市場很好的時候拼命收割，能夠收進來就是多少，但這樣的產出並沒有因果邏輯。”林傑才説，基金投顧模式更應該遵循一套“農夫作業”的原則，農夫會遵循春天播種、秋天收穫的規劃，一套有規可循的產出邏輯就會帶來好的結果。且慢目前就是堅守着“農夫作業”的規則，幫助客户在合適的時點播種，陪伴客户等待收穫。
“四筆錢”投顧是且慢投顧服務的具體體現。據瞭解，且慢在2018年就提出該項目，在拿到基金投顧試點資格後，今年10月22日，且慢正式推出“四筆錢”投顧服務升級計劃。
林傑才時刻在且慢上關注着客户投資情緒的波動。“目前使用投顧服務的客户投資大都有長期的投資理念，他們在面對市場震盪時，情緒都會很淡定。這也會體現在且慢的AUM(資產管理規模)增長曲線上，且慢的AUM增長曲線跟行情的變化基本上不存在相關性，這從側面也能反映客户較為穩定的投資心態。”
3投顧比拼靠什麼
“基金賺錢基民不賺錢”這是基金行業的痛點，也是讓投資者感到困惑的地方。“堅定地站在客户一邊”和“改變中國人買基金的方式”這是盈米基金成立五年來堅持不變的價值觀和初心。
經過盈米的持續倡導，如今投顧業務更聚焦在“顧”，“這是行業的重要進步，但在此背後還有更深層次的東西。”
“大家都在講投顧，其實投顧前面有兩個字更重要：‘買方’。”林傑才坦言，從事基金投顧業務以來，他能夠感受到公司一直沉浸在與客户共贏共生的買方投顧文化中。
評價一個基金投顧組合是否真正具有買方立場的黃金標準是：當真正遇到客户利益跟自身利益衝突時，該如何抉擇？
林傑才舉了兩個案例：
“興全合宜是且慢平台唯一主動推薦過的新基金，推薦理由是看中該公司和基金經理的理念和能力，以及這個產品封閉兩年的特點，當時且慢上預約認購金額已經過億。可是我們發現，除基金公司直銷渠道外，該產品在所有代銷渠道都沒有費率優惠，我們選擇了一一通知已經預約的客户，建議改到直銷渠道下單，這樣可以幫助他們省下不少認購費。”
“在當時，這對於公司而言還是比較大的一筆收入。”林傑才稱，但當時為了客户利益着想，團隊毫不猶豫作出決定，這正是買方投顧精神的典型體現。
疫情期間，且慢的某個基金組合裏出現了一隻受海外因素影響而大跌的原油基金，該基金場外淨值下跌幅度較大，但場內價格存在較高溢價。
“如果我們的客户能夠把資產轉移至場內交易賣出，能夠挽回很多損失甚至還有盈利部分。”為了維護客户的投資收益，林傑才和他的團隊通宵加班，為客户開發了在線轉託管功能，引導持有該組合的客户將資產從且慢轉移至券商做場內溢價交易。
以上是關於且慢做“抉擇”的兩個故事，雖然會讓規模和收入下降，但林傑才認為，類似的情況無論出現多少次都會不假思索做出如此決定。長期來看，客户利益最大化才是買方投顧精神的核心體現，意識到這一點才是真正領略到買方投顧的精髓。
4未來賽場不再“寂寞”
從首批試點到各家系統爭相上線，基金投顧市場僅用一年時間便實現了從“0”到“1”的破殼。
“過去幾年，做基金投顧還是比較孤獨的，但現在已經明顯可以聽到產業的風聲了。”林傑才回憶這一年來的基金投顧市場變化，他發現隨着投顧業務試點的鋪開，機構和機構之間相互學習，投顧市場正在慢慢壯大。在投顧一週年座談會時，上級部門對基金投顧給予非常高的期待，這也是基金行業未來發展的重要方向之一。
回顧2020年，林傑才收穫頗多。如今的且慢已經做了多個版本更新迭代，包括對“四筆錢”投顧服務的升級和發佈。發佈後不久客户簽約資產突破80億元，在試點機構當中處於領先水平。林傑才將此歸功於且慢長期跟客户建立的信任關係，以及給客户帶來的持續盈利體驗。“只要站在客户立場，持續為客户創造價值，客户終將會感受到我們的善意。”
對於市場和投資者而言，基金投顧目前一切都還很新鮮，未來的發展之路也充滿了各種期待和挑戰。“未來2-3年應該會有一個大爆發。”林傑才對投顧市場充滿信心。
回首2020年，林傑才説：“這是個特殊的年份，有災難、有失去、有告別；但在一些嶄新的領域，也在不斷地冒出新的希望和種子，買方投顧的踐行者正在名利場的喧囂和浮躁中逆風而行，用自己的力量劃出了一道光。光的盡頭，藏着的或許就是財富管理行業的未來。”