50萬獨立站賣家，是否會選一個BigCommerce？

看好中國市場，BigCommerce積極的對華政策在過去一個多月初見成效。

7月底，全球軟件即服務（SaaS）電子商務平台BigCommerce首次正式對外啓動中國業務，併發布中文官網，進一步加強ToB業務。眼下，據知情人透露，BigCommerce已在國內規模化運營。

只是，作為近些年最火的跨境賽道，獨立站顯然並非一塊容易啃到的蛋糕。

01 內外交困，看好長線發展

近期，隨着海外DTC品牌Q2季度財報相繼公佈，雨果跨境發現，除個別品牌外，一大批海外頭部DTC品牌，經營業績慘淡，處於虧損狀態。在新聞稿中，各品牌均提及受外部下行經濟環境影響，同時也指出了當前DTC品牌面臨的問題，如商品同質化、獲客成本增高，消費者回歸線下消費等等。

無獨有偶，國內獨立站賣家日子也不太好過。雨果跨境調研數據顯示，受國內疫情反覆、物流費持續高位運行、海外引流成本上漲等因素影響，和2021年相比，2022年1-8月，超一半受訪的獨立站賣家表示營收低於去年。

傳導到前端，低迷的營收也在一定程度上影響建站平台“納新”。據路透社報道，YipitData研究顯示，2022年上半年，Shopify僅增加了71,000家新商家，與2020年增加的680,000名賣家以及去年增加的314,000名賣家相比，新增賣家數量鋭減。

圖/Shopify全球新賣家增長情況

YipitData分析師指出：“除非Shopify在2022年下半年增加的新賣家數量大約是上半年的兩倍，否則Shopify可能會創下自2018年以來一年中最低的新賣家淨增加量。”

令人唏噓的是，此消息釋出的時間節點恰好是Shopify公佈Q2財報的幾周後。財報顯示，Shopify 2022年 Q2季度營收13億美元，同比增長17.1％，淨虧損12.04億美元，去年同期淨利潤為8.79億美元。而在財報發佈的前一天，Shopify剛宣佈，由於全球電商市場增長放緩，將裁減10%的員工（約千名）來減少運營成本支出。

然而，整體大環境的低迷並未影響賣家佈局獨立站的信心。《雨果報告》二季度調研數據顯示，在1000個受訪賣家中，僅有5%賣家表示已經有做獨立站，30%受訪賣家表示計劃投入運營獨立站。

跨境賣家對於渠道的需求，顯示出國內獨立站建站服務巨大的增長和開發空間。基於此，BigCommerce也格外看好中國市場。根據BigCommerce的行業專家分析預測，未來在中國獨立站賣家可能超過50萬。

BigCommerce負責人認為，在建站服務越來越內卷的當下，中國跨境電商企業擁有更多的自主選擇權，能夠根據企業發展情況和實際銷售需求，選擇合適的建站平台，而BigCommerce恰好符合不同類型賣家品牌化的發展需求。

“通常，我們可將跨境電商獨立站賣家分為：跨境平台轉型賣家、B2B工廠型賣家、B2C賣家、鋪貨型站羣賣家、DTC賣家、獨立站創業賣家這幾大類。當下，這些賣家都面臨着如何成為品牌型賣家的轉型，這就需要他們往專業化、精細化、深入化方向去發展。”

02 俘獲“草根”，謹慎試探中國市場

近年來，獨立站賽道肉眼可見地越來越擁擠，前有Shopify這類技術流玩家佔據頭部位置，後又有Shopline、Shopyy、Ueeshop等國內建站服務商鉚足勁爭搶客户資源。

作為“後來者”，在強壓之下，BigCommerce的在華作戰路線展現出富有計劃、理性和高效的一面:以“草根”賣家為抓手，在存量的市場中挖掘增量籌碼。

對於BigCommerce 來説，來華“賣技術”原因可能在於，不同於歐美市場的品牌高集中度，這裏仍有不少新故事可以講。根據艾瑞諮詢的最新數據，2021年中國跨境電商市場規模14.2萬億元，較2020年的12.5萬億元同比增長13.6%。2021年中國跨境電商SaaS市場規模達73億元，增速約75.8%。現階段跨境電商SaaS現在正處於短時調整期，搶佔時機變得尤為重要。

“中國品牌出海有一個獨特的創新模式。”在BigCommerce負責人看來，一方面，中國擁有配套齊全的輕工業體系、完善的基礎設施及高效的生產力，中國製造業在全球產業鏈中成本、技術、質量等方面綜合優勢明顯。另一方面，在消費者更追求品質的市場需求下，跨境電商行業增長邏輯從產品溢價向品牌溢價過渡，以產品品質為基石的跨境賣家向着品牌升級方向轉型。

“品牌型賣家更加適合能夠有效沉澱流量的獨立站渠道，通過消費者全生命週期運營與具有包容性的SKU體系提高復購率和銷售。”

在這樣的土壤環境下，BigCommerce將那些試圖往品牌轉型的中小企業視為在華業務的突破口。

品牌賣家的體量跟賣家發展層次呈正相關。由於企業規模、人才技術等方面的限制，對於佔出海大多數的中小企業來説，獨立站業務仍然是一項“重資產投資”。而BigCommerce正將獨立站業務變成一項“輕資產投資”，以此吸引“草根”賣家羣體。

在這過程中，更低的建站成本恰好是極重要的“餌”。和Shopify一樣，BigCommerce的主要收入來源是賣家的訂閲費。有別的是，Shopify採取階梯式的手續費，BigCommerce則表示“無論使用什麼系統處理卡交易，任何計劃均不收取交易費用”。

在相似訂閲費的價格帶，憑藉“0手續費”，BigCommerce顯然有了廣泛覆蓋的羣眾基礎。

03 對壘 Shopify ，任重而道遠

在進駐中國市場之前，BigCommerce已經為獨立站業務準備多時。早在創立初期，BigCommerce就專注為中小企業提供SaaS電商平台建站服務，並將之視為業務根基。

自2015年開始，BigCommerce開始逐步拓展高端市場，並於2021年在美國納斯達克上市。至今，BigCommerce已為150個國家/地區的60000多家商家提供支持。

帶着積極拓荒的出海目標和穩紮穩打的策略佈局，BigCommerce在經營業績上不斷往上爬。

BigCommerce在這幾年的發展過程中，顯示出十足的韌性。2018年BigCommerce營收9200萬美元，並在此後三年快速增長：2019年營收1.12億美元，2020年營收1.52億美元，到2021年總收入已飆升至2.2億美元。

圖源：2021年BigCommerce 財報

隨着越來越多的商家加入，BigCommerce 的“錢途”在投資人看來一片光明。“我們應該會看到 BigCommerce在2024財年（甚至更早）進入盈利區。”

一位投資人表示：“雖然在同一賽道上奔跑，BigCommerce和Shopify並不具有完全的可比性。不可否認，Shopify有着更響的聲名，更高的市場份額以及更大規模的用户羣體。然而隨着生態系統的拓展和新商家的引入，BigCommerce的增長潛力相對於Shopify可能仍被低估。”

更長的增長跑道是現階段BigCommerce的競爭籌碼，而在這過程中，挖掘新興市場的潛力成為拉動業務增長的重心。據8月4日，BigCommerce發佈的2022年Q2財報顯示，與2021年第二季度相比，BigCommerce在美洲的收入增長了41%，歐洲、中東和非洲地區的收入增長了42%，亞太地區的收入增長了18%。

這之中最大的“功臣”之一，莫過於今年2月BigCommerce與拉美電商平台MercadoLibre的“聯姻”，這一舉措直接擴大了BigCommerce在美洲地區的電商業務，使BigCommerce平台的商户能夠向Mercado Libre近1.33億拉美消費者銷售產品。

與此同時，BigCommerce也在奧地利、丹麥、挪威和瑞典等國開設了正式的歐洲業務。

除了擴展新興市場機會以外，2021年7月初，BigCommerce通過與亞馬遜多渠道配送（Amazon Multi-Channel Fulfillment）的攜手，補足了自身在物流上的短板。至此，BigCommerce美國商家可以使用亞馬遜的訂單履行服務更輕鬆地履行他們的電子商務訂單，無論他們是否在亞馬遜上進行銷售。

這次合作使平台商家能夠獲得更快的運輸速度和更低的履約成本，而這種內生的驅動力則是BigCommerce極為重視的生態系統拓展。

作為後續業務發展的重要一部分，現階段BigCommerce在華業務雖未有明確擴張時間表，但BigCommerce在華業務的落地正在繼續。據平台方面透露，目前平台以深圳為起點，業務範圍輻射廣東、福建和江浙地區的出海企業，主要覆蓋家居、製造業、運動裝備、服裝配件和一些必需品行業。

至於在這過程中，BigCommerce是否如新聞報道所説“帶着高性價比方案來到中國”，還需時間檢驗，賣家證明，讓我們拭目以待。