家裝萬億市場，SaaS會是積弊的解藥嗎？

作者：葉蓁

原創：深眸財經（chutou0325）

互聯網家裝行業又添新故事。

近日，互聯網家裝企業土巴兔宣佈衝刺創業板上市，且其申請已獲受理。這是繼2018年土巴兔赴港上市失敗後，發起的又一次IPO衝擊。

而早在4月，國美在黃光裕歸來後的第一個大動作，就是宣佈國美進入家裝行業。7月，貝殼找房也宣佈，以80億元收購聖都家裝100%股權，近一步加碼家裝行業。

實際上，早在土巴兔之前，同樣是互聯網家裝的齊家網（齊屹科技，1739.HK）早已經在2018年登上港股，成為互聯網家裝第一股，並開拓了SaaS等業務。

很明顯，新老家裝巨頭之間的差異化是必須要走的一步。

家裝市場是一個萬億大市場。

一直以來，中國家裝市場規模和房產銷售有着直接關聯，不管是毛坯新房還是裝修好的二手房，大多數人都會在收房後考慮裝修。

據灼識諮詢《2021中國互聯網家裝行業藍皮書》，2020年我國家裝市場總規模達到2.6萬億元，2016-2020年中國家裝市場規模年均複合增長率為6.5%，預計2020-2025年該增速將提升至9.0%，這意味着家裝行業仍然是一個向上的“半朝陽”產業。

                                                             （圖源：灼識諮詢）

與傳統家裝相比，互聯網家裝是以信息化對行業進行改造和升維，極易形成規模化，於是在2015年，行業的風口終於吹起來了。

這一年，隨着O2O模式的快速發展，“互聯網+”概念席捲一切。家裝行業也開始了互聯網化。據艾瑞諮詢統計，僅僅當年就誕生了300多家企業，融資事件達到123起，其中有27家獲得天使輪或A輪以上融資。作為互聯網家裝行業的頭部企業，土巴兔和齊家網分別獲得了2億和1.6億美元的融資。

2018年，齊家網率先赴港上市，但是土巴兔的上市申請卻被退回。

時隔三年，土巴兔再次尋求IPO，但時移世易，土巴兔原來的領先優勢已經不在，齊家網以9.16億收入，佔據互聯網家裝市場第一。

                                                           （製圖：深眸財經）

但同時也能看到，兩家公司的營收相比於萬億的大市場，還有巨大的發展空間，這也意味着待挖掘的潛力巨大。

家裝是一個低頻高額的消費：一次裝修至少能管5年，很多人一輩子可能也就裝修個兩三回；但裝修花費高，從幾萬到幾十萬不等，攤銷到面積上來説，普通裝修也至少需要花費1000-2000元每平方。

低頻高額的家裝消費，勢必讓消費者慎之又慎，希望花得錢看得見摸得着，讓消費者道一句“這筆錢花得值！”

然而，由於信息不對稱，有人形象地形容“裝修行業是契約精神的最後一塊法外之地”。

消費者最大的痛點來自兩個部分：材料價格和裝修質量。

裝修材料五花八門、紛繁複雜，從電線到水泥到瓷磚，型號上的細微差異，反映在價格上就是差之千里。由於信息不對稱，消費者很難分辨其中的區別，往往支付了高端的價格，卻只獲得了低端的實物。

而裝修質量，更是讓消費者無從判定。從瓷磚的空鼓到油漆是否開裂，各種可控和不可控的因素疊加在一起，消費者沒有能力對裝修全部流程進行監督和把控，還要面臨施工方的各種責任推脱和工期拖延。

對於商家來説，同樣有苦難言。

餐飲領域有一個水煮魚理論：如果在一個城市裏，有超過5000人喜歡吃“水煮魚”且每個月來吃一次，那這個專營水煮魚的店就一定會生存下來，但難點在於，如何在上千萬人口的大城市裏讓這5000人知道這家水煮魚店。

這個水煮魚理論，放在裝修行業也同樣適用。

目前國內家裝企業普遍規模小、集中度低，缺乏先進的管理能力，還沒有形成梯隊，也就難以建立一個絕對的行業標準。在數十年魚龍混雜的經營過程中，行業整體已經被打上“坑蒙拐騙”的標籤，那些質量好、管控嚴格、價格公道的裝修公司，很難觸達目標消費者。

不過，互聯網的優勢在於兩點：第一，強大的信息整合能力；第二，吸引用户形成信息交流的社區。

信息整合能力，意味着平台可以建立強大的數據分析工具，將裝修過程中的每一個細節信息記錄下來，通過對信息的整合和比對，形成經驗數據。

比如在材料上，平台可以將不同型號的材料市場價格逐一記錄，將倉儲、物流信息共享出來。再比如在施工上，平台可以將施工環節的標準工藝展示出來，再通過大數據模式將特殊工藝分門別類，供用户查詢。

信息交流社區，則是平台提供一個供用户自由交流的空間，讓用户在每一個環節都可以在與其他用户交流互動中，找到需要的裝修風格、避坑小技巧、好用的產品等。

在這兩個優勢的基礎上，如果互聯網平台能夠進一步達成商家和消費者需求之間的精準匹配，無疑就能實現差異化競爭。從簡單低效的流量撮合，升級成精準高效的流量匹配。

但是，這還遠遠不夠。

數據顯示，全國家裝行業的馬太效應一直在加強，中小家裝企業的生存環境日漸窘迫。年營收在1億元營收以上的規模化家裝企業佔中國家裝市場比例持續上升，由2016年的12.8%上升到2020年的18.6%，而同時建築裝飾企業的總量也呈下降趨勢，由2016年13.2萬家減少到2020年的10.6萬家，且預計未來還將進一步減少。

頭部企業營收增加，行業中企業總量不斷減少，這直接説明中小家裝企業在市場中缺乏競爭力，頻繁被淘汰，這背後更意味着，之前的互聯網家裝只解決了一部分問題，而沒有解決全部的問題。

那麼，剩下的問題該如何解決呢？

SaaS，或許是一劑良藥。

近幾年，SaaS已經成為驅動產業升級的利器。比如微盟、有贊等SaaS平台，獲得了很多小微店家的青睞，就拿餐飲業來説，不少線下門店已經開始擺脱美團、餓了麼這種外賣平台，通過微信小程序等方式直達客户，主動實現去中心化。

它山之石，可以攻玉。

國內一些裝修SaaS解決方案供應商，應運而生。

總結起來，SaaS能給家裝行業的中小企業帶來的，其實就是“降本增效”這一點，但關於如何降本增長，卻各有各的説法和優勢。

比如，互聯網家裝行業的龍頭齊家網，在家裝SaaS行業上的聲量最大，作為垂直領域唯一的上市公司，齊家網主要向室內設計及裝修公司提供基於SaaS的整體解決方案，從三個方面發力。

第一，利用自身數據，幫助裝修公司拓展互聯網獲客渠道。

根據Fastdata關於2020年中國互聯網家裝的行業報告所述，齊家網2021年3月的MAU高達460萬，居業內之首，這意味着它有足夠的用户和數據，可以依託多年運營沉澱的商户和消費者畫像，運用大數據分析為商户精準匹配自身優勢和用户需求。

這讓齊家網在推廣SaaS業務時，變得“有米為炊”，再配合一些直播推廣工具，或者3D雲設計讓快速出具設計方案，一鍵生成報價清單等，就能讓中小企業獲得自身不具備的能力。

第二，消除信息差異，直聯建材廠商，幫助中小企業降低採購成本。

中小企業因本身規模較小，對上游建材廠商的議價能力低，而消費者對品質有要求，導致中小企業在客户口碑和利潤之間左右為難。

眾人拾柴火焰高。數十家中小企業分別談判，顯然比不上作為平台方的齊家網牽頭談判，規模效應下，中小企業往往能談到更合適的價格。

據公司年報披露，齊家網供應鏈已涵蓋從輔料、室內裝修到家居的全建材鏈條，利用平台供應鏈能力，齊家網可為裝企供應高性價比建材，幫助裝企降本增效。

第三，全流程管控，助力中小企業建立口碑。

齊家網的SaaS產品中裝載了訂單管理、工地管理、客服管理、員工管理和財務管理等模塊，為中小企業提供了一整套高標準的運行框架，可以直接提升中小企業在客户運營管理、企業管理和家裝流程管理方面的能力。

同時，齊家網還通過直播工具、AI人臉識別、數字化倉配系統和ERP管理系統等數字技術的使用，真正實現了家裝全流程的可視化、可追蹤、可量化和可把控。

目前，微軟、阿里、騰訊、美團等互聯網起來都在推動數字化，而齊家網推出的SaaS，算是填補了這一塊的巨頭和技術缺失。

根據齊屹科技Q1財報顯示，2021年第一季度新付費商户數較2020年同期增加42%，截至2021年3月31日，年度活躍付費商户較2020年同期增加約40%。第一季度未經審核的SaaS及延伸服務業務的收入約為人民幣1.35億元，較2020年同期增加約75%。

或許也正是因此，齊家網獲得了頂級投行Morgan Stanley大額增持（8158.61萬股），增持後Morgan Stanley佔公司已發行股份達7.04%。

這意味着，齊家網的SaaS服務已經走通了模式，更説明SaaS在家裝行業是行得通的，或許比2015年的互聯網家裝故事更誘人，更有前景。

安居樂業，每一箇中國人最古老和最淳樸的夢想。

家裝行業，市場足夠大，需要解決的問題也很多。不管是互聯網家裝也好，國美、貝殼找房、家裝SaaS在探尋的新方式也罷，都希望在推動這一行業升級的同時，切下一塊蛋糕。

不妨拭目以待。