壽險電銷規模保費連續兩年下滑背後面臨哪些挑戰？

新京報貝殼財經訊（記者 潘亦純）電銷，作為保險營銷的一種傳統方式，近年來備受考驗。根據中保協發佈的最新數據，繼2019年壽險電銷市場規模保費首次下滑17.8%後，2020年這一指標再度同比下滑22.5%，累計實現規模保費136億元，從規模保費增速情況來看，與去年相比，僅2家公司實現規模保費正增長，其他公司均出現不同程度下滑。

不只如此，2020年，壽險電銷行業銷售人力也持續下滑。截至12月末，總銷售人力較2019年底減少3.9%。

清華大學五道口金融學院中國保險和養老金研究中心研究總監朱儁生對貝殼財經記者表示，去年，壽險電銷受到較大沖擊，一方面與疫情有關，畢竟電銷是需要人力的，而疫情影響了人力的復工復產，另一方面，2019年壽險電銷規模保費就已經下降，去年下滑趨勢的延續也反映了壽險電銷背後面臨的挑戰，特別是在監管部門關注消費者信息、隱私保護之下，對營銷電話呼出有了更多限制。另外，電銷更適合簡單的產品，複雜的產品難以在電話裏説清楚，容易造成誤導，同時，消費者對陌生人有抵制情緒，也會在一定程度上影響電銷展業。

從規模保費排名前十位的公司情況來看，平安人壽和招商信諾人壽已連續四年穩居前兩位。排名三至十位的公司名次和市場份額與2019年相比略有變化，其中，國壽股份退出壽險電銷市場，北大方正人壽首次進入前十名。

同時，市場化集中程度有所上升，中保協數據顯示，2020年，壽險電銷市場前三大、前五大和前十大公司的規模保費市場份額分別為67.0%、76.7%和91.3%，較2019年有所提高。

值得一提的是，2020年，壽險電銷產品仍以年金保險為主力險種，累計實現規模保費63.7億元，佔比為46.8%，人壽保險則取代健康險成為第二大險種，佔比為21%。健康險、意外險的規模保費則大幅下挫，同比分別下降41%、 45.9%。

面向未來，朱儁生認為，數據的下滑並不是代表電銷本身已經沒有發展前景，畢竟電銷也是直銷的一種重要方式，現在保險公司投入精力發展直銷，除了互聯網渠道外，電銷也是一個重要方向，但後續如何通過電銷給客户創造更大價值，如何進一步在規範的前提下去發展電銷，是保險公司需要直面的挑戰。

新京報貝殼財經記者 潘亦純 編輯 趙澤 校對 危卓