流利説的日子越來越不好過，從其公佈的2020年Q4及全年財報便清晰可見。
財報顯示，2020年流利説營收為9.73億元，上年同期為10.23億元，同比下降4.9%；淨虧損為3.95億元，上年同期為5.75億元；每股基本及攤薄後收益均為虧損7.99元，上年同期為虧損11.64元。其中，2020年Q4，在經歷連續3個季度營收同比下滑後，終於迎來正增長，營收為2.35億元，同比增長1.8%。
當然，流利説也別高興得太早，2020年Q4營收實現正增長，主要得益於加大營銷力度，營銷費用佔比提升到70%，以及寒假紅利加持。即便如此，流利説營收增幅並不大，代表業績並未回暖，想要實現常態化大幅增長，難度着實不小。
其實，流利説日子不好過的根源，主要出在用户獲取上。2019年Q4到2020年Q2，其累計註冊用户分別為1.62億、1.8億、1.86億，增幅越來越小，用户增長近乎陷入停滯狀態。從2020年Q3開始，流利説索性不再披露累計註冊用户，只公佈付費用户數據。
不過，即便是付費用户，流利説的表現也並不搶眼，反而持續走下坡路。2020年Q1，其付費用户為90萬，2020年Q2、Q3均為50萬，2020年Q4進一步下滑至40萬，而2019年同期這一數字是70萬。2020年，約有240萬付費用户購買流利説的課程和服務，低於2019年的300萬。
詭異的是，流利説加大營銷力度，卻面臨付費用户下滑的尷尬。2020年Q4營銷費用佔比為70%，高於Q3的62%，付費用户卻減少10萬。這還沒完，付費用户與營收直接相關，按理來説，流利説這一指標下滑，會連累營收下滑，2020年Q4營收卻實現正增長。
想要解開個中疑惑，得從流利説的業務結構説起。其從成人英語教育起家，後來開始大力佈局學前教育和K12業務。2018年底，流利説發佈新產品“少兒流利説”，主要面向3-12歲用户。流利説掌門人王翌對其寄予厚望，直言K12市場是公司2020年重要的增長動力。
近幾個季度以來，流利説逐漸把業務重心放到兒童英語教育上。因此，2020年Q4減少的10萬付費用户，主要是成人英語用户，而40萬付費用户中的青少兒比例越來越高，尤其是隨着兒童英語業務覆蓋更多年齡層，從9歲增加到12歲，兒童英語業務貢獻的營收比例越來越高，才會帶動流利説整體營收實現正增長。
不過，流利説在K12領域遠未到高枕無憂的地步。《2020中國K12在線英語發展藍皮書》顯示，51Talk以46%的市場份額高居行業第一，噠噠英語和流利説以18%和16%的市場份額位列第二、三位。除此之外，猿輔導旗下斑馬、字節跳動旗下瓜瓜龍啓蒙、VIPKID等勁敵也不容忽視。
鑑於K12賽道競爭激烈，流利説倚重營銷的畫風註定無法輕易改變。但恕我直言，其在營銷上頻頻加碼，不光是應對外部競爭，還與自身產品不給力有關，才會使用户獲取成本不斷增加。流利説一直向資本市場講述“AI+教育”的故事，以“AI+教育”第一股自居，説白了就是運用AI技術為用户提供定製化、高效率的學習體驗。為此，其將“AI+教育”專門包裝成在線教育行業的“教育3.0”模式。
招股書顯示，相較線下傳統“教育1.0”模式、依靠真人老師為基礎的“教育2.0”模式，流利説遵循的這一模式將為教育的有效性和效率帶來顯著改善。通過“教育3.0”模式，AI驅動的學習產品和服務可以作為真人教師的補充，有時甚至可以替代真人教師，為用户提供個性化學習體驗。
在我看來，在線教育AI化的實際效果，既沒有流利説吹得那麼神乎其神，也沒有隻是營銷噱頭那麼一無是處，而是介於二者之間。我毫不懷疑在線教育AI化是未來趨勢，但想要達到令人滿意的效果，並非朝夕之功，而是需要長期研發投入和市場驗證。
顯然，流利説過於急功近利，在行業AI熱潮興起時尚且能嚐到一定的甜頭，但當行業迴歸理性，AI熱潮退去後，其不可避免陷入AI模式失靈的尷尬境地，最直觀的表現便是付費課程對用户的吸引力降低，他們更傾向於選擇排名靠前的產品，用户流失在所難免。而為了維持付費用户整體規模，流利説只能花錢砸營銷，試圖通過拉新來守住原有用户盤子，但收效甚微。
過於依賴營銷，無形中推高運營成本，而付費用户下滑，又直接波及營收，成本增加營收減少，流利説才會陷入虧損泥潭，遲遲無法盈利。種種跡象表明，其生意越做越小，且短期內無法盈利，這顯然無法讓投資人滿意，後者選擇用腳投票。截至目前，流利説股價僅為2.11美元，較發行價12.5美元跌去83%，市值只剩下少得可憐的1.04億美元。
面對各種內憂外患，流利説未來增長出路到底在哪裏？這是王翌必須面對的靈魂拷問。一個扎心的事實是，只要它一天沒有破解增長難題，想象空間就十分有限，甚至正在失去未來，日子註定不好過，難怪大多數華爾街分析師都看跌其前景。
我認為，想要走出當前困境，流利説應改變重營銷請研發的現狀，營銷、研發開支均達到合理的比重。同時，其應少玩概念炒作，迴歸在線教育的本質，即教育而非各種新技術，踏踏實實做AI教育研發，在課程內容質量上增強優勢，才能重獲用户認可。
如果能拾起曾經智能教育的光環，或許流利説能重新贏得資本市場的信任。但問題在於，在線教育行業不進則退，留給流利説證明自己的機會已然不多，它能抓住難得的機遇迎難而上嗎？我看懸，畢竟其走向衰退早已不是一天兩天了，可見自救效果明顯不及預期，未來只能自求多福。