2022年，SaaS行業7大趨勢解讀

本文來自微信公眾號：海外獨角獸 （ID：unicornobserver），作者：Bessemer × 海外獨角獸，原文標題：《Bessemer 2022 雲行業報告：SaaS嬗變，7大趨勢預測解讀》，題圖來自：視覺中國

State of the Cloud 是一年一度的全球 SaaS 行業發展報告，由全球頂尖的雲和 SaaS 投資機構 Bessemer 發佈，主導 Bessemer 中國投資的 Sisi Song 也參與了本次報告的撰寫。

在報告的開頭幾頁，Bessemer 主要展示了 SaaS 行業在過去一年的市場熱度和估值變化。可以看出 SaaS 經濟在 2021 和 2022 年的畫風截然不同。

EMCLOUD Index 覆蓋公司總市值變化情況

2021 年是創紀錄的一年：Bessemer 納斯達克雲指數（EMCLOUD Index）所覆蓋公司的總市值在 11 月達到峯值 2.7 萬億美元，作為對照，2021 年美國科技公司在 IPO 時總融資額是 1424 億美元，全球科技行業總併購規模超 1.24 萬億美元。

而 2022 年剛開始，市場就遭遇急風驟雨的大回調：EMCLOUD Index 回落至 2020 年疫情前的水平，2022 年 5 月，EMCLOUD Index 公司的總市值降到 1.4 萬億美元，比 2021 年峯值跌掉了一半。 

儘管市場目前普遍很悲觀，但 2021-2022 只是短週期變化，如果把時間尺度拉長， SaaS 行業的整體趨勢還是向上的：2022 年初的雲指數相對於 2020 年初依然還有 60% 的增幅。

雖然估值波動很大，但 EMCLOUD Index 公司自身業務仍保持了穩健增長：41% 的整體平均增長率、71% 的平均毛利率以及 45% 的平均效率。

EMCLOUD、MT SAAS、FAANG、S&P; 指數增幅變化情況

從 2020 年 4 月起，EMCLOUD 和 MT SAAS 指數漲幅一路飆升，持續跑贏 FAANG 和 S&P;。而自 2022 年一季度起，其漲幅已降至低於 FAANG、接近 S&P; 的狀態，但與 2020 年疫情前對比，依然處於上升趨勢。

當下 SaaS 公司的價值是被低估的。考慮到 SaaS 公司過去兩年的業務增幅要大於估值增幅，以及還有新 IPO 公司納入指數，所以相比於 2020 年疫情期間，SaaS 公司的實際估值是下降的。疫情期間，二級市場上Top 25% 的 Cloud/SaaS 公司估值最低時為 10.8 x P/S，而現在是 9.5 x P/S，很明顯處於估值窪地。

2021 年，美國科技公司 IPO 市值為 1424 億美元

2021 年，全球科技行業併購規模 1.24 萬億美元

上圖是對當下全球科技企業併購交易非常活躍的呈現。在軟件領域，這樣的趨勢也在發生，尤其是美國。這是因為美國的軟件的投資退出渠道非常豐富，知名的軟件 buyout 基金有 Vista、Thoma Bravo，微軟、谷歌等上市公司也經常併購科技公司。

此外，2021 年被併購的多為非上市公司，而 2022 年第一季度被私有化的 3 家公司均為上市公司。我們認為是由於今年軟件市場整體市值有所下降，私募股權機構開始在二級市場活躍。

2021 年軟件市場熱度也體現在風險投資上。2021 年，全球風險投資單季度投資金額首次超過千億美元，美國軟件風險投資機構募集資金超千億美元，其中大量資金流向 SaaS 企業。

我們認為，市場的波動可能還會持續一段時間，但不應該影響人們關於 SaaS 這一商業模式的共識：基於雲的商業模式是自互聯網發明以來最重要的範式轉變，SaaS/Cloud 產業前景和潛力仍然存在，並將持續增長。

一、SaaS 模式的優越性 

SaaS 可能是世界上最好的商業模式。

Bessemer 中國團隊從 3 個層面給出了自己的觀點：

• 第一，公有云交付模式帶來的產品可延展性、迭代的靈活性。

• 第二，訂閲式、可預測的付費模式。訂閲模式的推行促使公司專注於客户需求、不斷迭代產品，以不斷提升用户留存和續費率，訂閲模式下，一家 SaaS 公司一旦和客户實現超高信任的合作關係，就能實現一流的銷售效率（Sales efficiency）和淨留存率（Net Retention），更高效率的產生淨新增經常性收入（Net new recurring revenue）。

• 第三，效率極高的銷售方式。

Bessemer 中國團隊指出，中國 SaaS 產業已經在第一、第二層面不斷成熟，但是在 Go-To-Market 方面仍然落後於海外以直銷、自服務為主的拓客方式，國內絕大部分 SaaS 公司在一定程度上仍然沿用了傳統軟件時代的代理商模式。

而在美國市場，1 美元的 S&M; 投入卻會在 1 年後帶來 18 美元的企業價值增值。

1 美元如何在 1 年後變成 18 美元？Bessemer 也在報告中對 SaaS 商業模式下這一公式進行了論證：

對於大部分優秀的 SaaS 公司， 1 美元的市場投入在毛利口徑上的回報週期為 12 個月， 1 美元的毛利可以大致對應到 1.2 美元 ARR ，如果我們選擇市場估值倍數的中間值 15 對這 1.2 美元的 ARR 收入進行估值，那就是 18 美元的企業價值。也就是説 1 美元的 S&M; 投入會帶來 18 美元企業價值的增值。

Bessemer 還以毛利率為基準，對 BVP Cloud Index 公司市場營銷費用的回報率進行了分析。保守測算下，這些公司營銷費用的 IRR 平均水平為 68%，也就是説他們在 2020 年投入到 Sales & Marketing 上的 100 美元，會在之後的每一年都帶來 68 美元的毛利。作為對比，標普 500 指數公司的這一指標為 20%。

我們常説 SaaS 是企業級消費品， SaaS 公司市場營銷投入的 IRR 測算一定程度上和消費企業中常用的 ROE（Return on equity）有相似之處，兩者本質上都在反映企業的盈利能力。顯然，SaaS 的這一能力極具魅力。

而對於那些具有超高產品力的公司而言，IRR 更是超過了 100%。例如雲基礎架構供應商 Digital Ocean、數據監控平台 Datadog、視頻軟件 Zoom、 軟件開發協作工具 Atlassian 以及電商 SaaS Shopify。

我們認為 IRR 的超水平表現反映了美國 SaaS 企業 Go-To-Market 的效率很高：除了 PLG 趨勢作用，也和當地 SaaS 銷售渠道的成熟度有關。

由於埃森哲、四大等提供專業 IT 諮詢和規模化服務實施的諮詢公司的存在，絕大多數美國 SaaS 企業並不需要自己的 IT 諮詢和服務團隊，而是藉助埃森哲、四大“服務即渠道”的方式完整銷售和部署。

高效、多元的 SaaS 生態一定程度上受益於渠道的成熟完整和高效，而產品供給的不斷豐富也在不斷凸顯、鞏固優質銷售渠道的價值。埃森哲在2021 財年創下了 593 億美元新訂單金額的歷史記錄，全球範圍內實現營收 505 億美元，營收漲幅為 11%，淨利潤 59 億美元，其中，北美區域市場貢獻了其中 237 億美元營收。

二、SaaS 與 FinTech 疊加，進一步優化商業模式

如果説 SaaS 公司藉助產品創新完成了自己的第一曲線，SaaS+ 則能帶來更大的“第二曲線”。

曾經創新產品的第一增長曲線是 SaaS，隨着時間推移，先進的 SaaS 產品通過疊加嵌入式金融解決方案（如支付和保理）來獲得“第二增長曲線”。這種層層疊加的策略能拓寬潛在市場規模、提高用户留存率、增加客户平均合同價值。

比如 Shopify 在 2015 年推出支付服務後，ARR 在一年半內從 5，000 萬美元增長到 1.5 億美元。

今天，SaaS 公司能疊加的解決方案套件已經相當廣泛，包括髮卡、銀行、團購、保險、物流等。基於使用量的定價模式（Usage-base Pricing Model）也在推動新商業模式出現。總之，曾經的第二增長曲線如今變成了第一曲線，也讓 SaaS 公司在競爭日漸激烈的市場中更有差異化。

預測 1：更多 SaaS 公司會在 day one 就擁抱非訂閲收入

除了按訂閲制收費外，軟件公司還可以通過非訂閲的方式獲取收入，相對於訂閲收費是通過銷售產品直接變現，非訂閲制收入可被稱為間接商業化（Indirect Monetization）。Fintech 就是間接商業化的代表，比如 Brex 和 Ramp 等公司既給客户提供企業信用卡，也做財務 SaaS，其中企業信用卡的收入並不直接來自客户，而是來自商家的 interchange fee（交換費）。

招聘和薪酬服務公司 Deel，除了按照訂閲模式收費外，還通過提前預付工資等業務獲得收入。利用間接商業化實現增長的企業還有很多，包括 Basicblock、Built、Cents、Coast、Fresha、Gloss Genius、Lasso、Miter、MVMNT、Mycarrier、Ramp、Wrapbook 等。

美國豐富的 API 生態為間接商業化模型提供了基礎，如 Stripe 和 Melio 的支付；Lithic 和 Marqueta 的髮卡業務；Gusto 和 Check 的工資單；Cover Genius 和 Sure 的保險；Modern Treasury， Unit， 和 Alloy 的銀行業務；Parafin 和 Lendflow 的貸款業務。API 的特性也讓間接商業化擁有更高的毛利和經營效率。

不過，我們認為疊加 fintech 功能帶來快速增長建立在美國支付體系不完善的基礎上，因此長期來看可能存在一定風險。反過來看，隨着美聯儲的 FedNow 實時支付系統等下一代支付基建在未來 3 年推出，收入主要是非訂閲式的公司也需要讓收費模式更多元。Stripe 最新推出的 Financial Connections 產品（提供和 Plaid 類似的功能）就代表着這種努力，該公司的 10 年目標是讓現有的交易額抽傭收入與大力發展的軟件訂閲收入各佔總收入的 50%。

三、“上雲”通路更加順暢

隨着“上雲”越來越通暢，SaaS 產品也能滲透進更多行業。

Bessemer 在報告中總結了以下 3 個主要趨勢，來論證雲服務的滲透率的變化：

1. 雲端敏感數據增多。雲的早期採用者越來越多地將安全日誌和財務記錄等敏感數據傳輸到雲端，這在十年前幾乎是不可想象的。

2. 虛擬私有云。打包 SaaS 產品並將其部署在客户的虛擬私有云（VPC）中變得越來越容易。這是由於圍繞 Kubernetes （Kubernetes：是一個用於自動化部署、擴展和管理容器化應用程序的開源軟件）作為雲操作系統的標準化，使得 SaaS 公司更容易為更廣泛的客户提供服務，這些客户更願意將某些敏感數據或應用程序保留在 VPC 中。

3. 中間件搭建橋樑。新興的中間件平台，使應用數據變得更容易。中間件已在金融服務等行業發揮作用，現代金融科技幫助企業在雲和傳統系統之間建立橋樑。供應鏈、物流和醫療保健等其他大型行業也正在建立類似的橋樑，將雲的力量帶入本地數據源中。

這些趨勢都有助於雲進入越來越多的行業。

預測 2：“雲市場”是下一代 SaaS 交易平台

SaaS 的交易也在變得“雲化”。

雲交易平台（Cloud Marketplace）是美國 SaaS 領域出現的新趨勢，體現了當地 SaaS 及雲服務生態成熟度。雲交易平台已成為 SaaS 產品 Go-To-Market 過程中不容忽視的新渠道。

雲交易平台領域的代表有 Red Hat、Google Cloud、AWS marketplace、Microsoft Azure 等。除公有云平台衍生出的交易平台外，我們還看到一些獨立的 SaaS 交易平台出現。Bessemer 的 Portfolio Tackle.io 在做的就是 SaaS 軟件公司和 SaaS 應用和雲交易平台之間的對接，幫助它們更快地在雲交易平台銷售。

企業之所以選擇在中心化的交易平台上採購 SaaS ，不僅因為平台 SaaS 產品供給充足，能滿足不同場景需求，還出於對 IT 費用管理的考慮。因為美國 B 端數字化成熟，每個企業、甚至企業內某業務部門都使用了大量 SaaS 產品，與此同時 SaaS 購買的決策主體也在變化、SaaS 收費模式的多元都增加了企業  IT 支出管理、提升 IT 預算使用效率的難度。

大量的 SaaS 公司和產品正湧入到雲交易平台這個新興渠道中，除了基礎設施類 SaaS，還有營銷、協作、通信類 SaaS 產品等。 

根據 Bessemer 測算，2021 年，雲交易平台（Cloud Marketplace ）上產生了 40 億美元的 GMV ，較 2020 年增長 70%，雲交易平台交易規模增長速度是整個公有云增長速度的 3 倍。根據雲交易平台 Tackle.io 數據，這些市場將繼續爆炸式增長，2025 年 GMV 預計達到 500 億美元。

Bessemer 預測，未來雲交易平台採購形式將成為主流，成為所有 SaaS 公司 GTM 的標配。2021 年，Bessemer 的 Cloud 100 公司中，已經有 45 家選擇在至少 1 個雲交易平台上銷售自己的產品，Bessemer 預測，在未來 2 年內，這一數字將達到 80 。

移動互聯網時代，大量的 App 以中心化的應用商店作為出口，湧向用户、不斷進階構建出龐大的商業模式，作為其中的典型代表，蘋果公司旗下 App Store 在一定程度上也可以看作是世界上最大的軟件銷售渠道之一。App 和應用商店之間的相互成就在 B 端數字化大浪潮中一定也能重現。

在中國、釘釘、飛書、企業微信等因為聚攏了大量企業端流量，也能夠扮演雲交易平台的角色，對於 SaaS 企業們來説，抓住新興的 GTM 渠道機會相當重要。

四、人才短缺是 SaaS 的時代推力

除了混合辦公和遠程等工作模式上的不可逆，長期勞動力短缺在更宏觀的維度上推動雲軟件行業發展。

一個相當反直覺的事實是：即便新冠疫情疊加經濟衰退在近兩年使企業裁員率大幅飆升，勞動力卻並不過剩，而是十分短缺。

以美國為例，2020 年初新冠爆發初期，美國失業率達到新高，但這一指數隨後開始持續下降，根據美國勞工部發布的最新數據，截止於 2022 年 3 月，美國的失業率（Unemployment rate）已經降至 3.6%，是 1969 年以來的最低水平，而主動離職率（Quits rate）則接近 2.9%，達到 20 年來的高點。美國的求職市場正處於一個供不應求的狀態。

這個趨勢背後，除了自由職業者羣體不斷壯大外，更重要的原因是勞動力供給的絕對數值也在不斷下降。持續下跌的人口生育率以及老齡化帶來了越來越大的勞動力供給缺口。

要填補勞動力數量下跌帶來的生產力短缺，單位生產力效率的提升就變得十分關鍵，在這一點上，雲軟件的作用就顯得舉足輕重。

Bessemer 還提到了另外  3 個明顯的宏觀趨勢：

1. 全球化供應鏈升級：超過 90% 的財富 500 強企業高管表示計劃在今年提高其供應鏈的彈性，全球供應鏈的複雜性程度讓 SaaS 軟件的介入成為必須。

2. 混合辦公及遠程協作模式將持續存在：新型工作及組織運作方式的興起離不開一系列雲軟件的支持，混合辦公常態化又帶來了一個新的軟件工具市場。

3. 自由職業者規模的不斷壯大：全球目前有 11 億規模自由職業者，併成為全球 GDP 的重要組成部分，在美國，自由職業者貢獻了超過 1.2 萬億美元 GDP，超過 50% 的年輕一代表示他們將來可能會成為自由職業者。正如 Shopify 創始人兼首席執行官 Tobi Lutke 曾經説過的那樣，SaaS 解決方案正在幫助“武裝叛逆少年”。

預測 3：雲軟件將有助於縮小全球生產力差距

雲軟件將在各種場景需求中重新定義未來生產力：

1. 在人力資源管理領域，有 Hibob、Papaya Global 等平台，為企業提供人力資源管理和薪酬支付服務。

2. 在生產力和協作方面，Productboard、Demostack 分別為企業產品團隊和 GTM 團隊提供支持。

3. 對於自由職業者和創作者，有 Canva、Patreon、Substack 等平台為他們提供支持。

4. 醫療保健領域， Aspen RxHealth 等平台為藥劑師提供工具，讓他們與追求高性價比和個性化護理的患者建立聯繫。

5. 在工作流程自動化方面，我們看到了 Zapier、Leena AI、Salto、Jasper 等市場領導者出現。

6. 在供應鏈和物流領域，提供垂直解決方案的 SaaS 企業正在幫助用户將數據轉移到線上，並通過軟件優化物流。Provi 服務於酒水行業，Torch 服務牙科企業， Choco 為餐廳提供點餐服務，Shippo 則面向電子商務運輸行業。其他玩家，例如 Flexport，Cargo One， Optimal Dynamics 讓全球商業貿易在海陸空均可追蹤，讓貿易變得更高效。

五、全球雲滲透率仍然很低

雖然 SaaS 垂直領域的公司絕對數量和場景多元性都已經很豐富，但 SaaS 的普及仍有很長一段路要走。

即便在公認 SaaS 成熟度很高的美國，SaaS 在某些垂直領域滲透率仍然很低。Bessemer 對一些領域的頭部 SaaS 公司的行業滲透率進行了調研：

• 餐飲：截止 2021 年， 餐飲管理 SaaS 公司 Toast 在美國餐廳中的滲透率只有 6% ；

  
  

• 交通：讓公共交通更智能、更高效的雲原生 AI 平台 Optibus，目前在公共交通軟件市場佔比不到 1%；

  
  

• 家庭服務：行業頭部公司 ServiceTitan 在美國的核心受眾（約 90 萬户家庭）中僅滲透了 1%；

  
  

• 其他服務領域：汽車維修領域 SaaS 公司 Shopmonkey 的行業滲透率 2%，自助式洗衣店 SaaS 公司 Cents 的行業滲透率同樣只有 2%。

全球平均範圍內，公共雲支出僅佔全球 4 萬億美元 IT 總支出的 10%，不同地區之間雲軟件市場成熟度也存在很大差異：

• 北美地區 IT 支出中的雲軟件費用佔比全球最高，為 15%，北美地區也貢獻了全球 55% 的公共雲支出；

  
  

• 貢獻了全球超 1/3  GDP 的亞太地區在雲軟件上的投入卻位居全球倒數第二，僅高於中東和北非地區；

  
  

• 拉美地區的雖然在 GDP 和雲軟件支出上的全球貢獻十分靠後，但云軟件佔 IT 支出的比例（7.5%）卻要遠高於亞太地區（4.7%），只比歐洲（10%）略低。

預測4：本地化是全球化的前提

SaaS 是一個全球性趨勢，在 SaaS 領域也誕生了眾多全球化的公司。SaaS 創新無國界，但本地化的重要性同樣值得被重視。Bessemer 指出，產品的本地化是全球化的重要前提。

全球化更多是結果而非目的。

推出符合市場需求的產品、結合市場變化進行迭代、制定符合市場實際情況的 GTM 策略是企業經營的基本要求，所以相比全球化，瞭解眼前的市場需求進行本地化顯然更加重要。即便 PLG 屬性的產品相對來説具有更強的全球化特質，但進入新興市場的時也同樣要考慮本地化。

而對於那些面向特定垂直領域的非通用型 SaaS，本地化更是產品開發的核心。

Bessemer 中國團隊表示，對於中國 SaaS 企業而言，做好本地化更是相當重要的一步。

首先，中國擁有充足的內循環，因此 SaaS 企業可以只借助中國地區市場的內循環就實現高速發展。從全球視角看不同國家地區市場，中國和美國是唯二的兩個內需充足的國家，因此這兩個大市場內的 SaaS 企業在發展路徑的選擇上這和以色列、歐洲等地區的公司之間形成了明顯差異。

此外，對於中國優勢產業而言，中國除了人才和技術優勢，還擁有全球最領先的企業和最豐富的場景，所以 SaaS 企業可以先通過專注本地化、與中國本土企業合作來打磨出更好的產品。優秀的產品力會讓企業在走向海外時更有效率。

不同地區的雲軟件滲透率和發展差異表明雲產業還有很大的增長空間。全球範圍內已經至少有 150 家 SaaS 初創企業 ARR  突破了 1 億美元大關，這些精英企業的誕生和成長是我們長期看好 Global SaaS 的動力。

六、區域 SaaS 生態探討

在今年的報告中，Bessemer 也首次對中國、歐洲、印度和以色列等幾個高潛力的區域市場中 SaaS 行業的發展特性進行了分析。

中國：中國最好的 SaaS 初創公司是真正的創新者

雖然和美國及歐洲相比，中國的雲軟件普及率仍然較低，但這一進程明顯在加速：

• 2021 年，中國的雲軟件支出增長速度位居全球首位，達到了 45%。2021 年，中國在雲上花費了 270 億美元，預計到 2026 年將增長到 850 億美元。

• 在中國，ARR 超過 1500  萬美元（約等於 1 億人民幣）的一二級市場 SaaS 企業數也在增加。根據 Bessemer 中國投資團隊的調研統計，2014 年國內市場只有一家軟件公司的 SaaS ARR 達到 1500 萬美元。而今天，已經有超過 42 家公司超過這個門檻。

從 2014 年第一家 1 億人民幣 ARR 的SaaS 公司誕生，到 2018 年的 17 家、2021 年的 42 家，公司數量的增速也在明顯提高。ARR 是對收入的體現，這種變化更本質地反映了整個中國市場對 SaaS 軟件需求提速。

勞動力成本上升、付費意願逐步養成及提升、人工智能和 5G 的發展，以及 SaaS 領域創業者生態的不斷繁榮共同加速了中國的 SaaS 領域。

2021年，中國雲計算領域投資規模已經連續 3 年超過 90 億美元。到 2025 年，中國社會預計將有 1.6 萬億美元被投入到展包括5G、人工智能和其他新興技術在內的下一代基礎設施中。這些都為即將到來的大規模 B 端數字化轉型創造條件。

值得一提的是，中國最好的 SaaS 初創公司是真正的創新者，而不是複製、追隨者。他們充分撬動本土市場的獨有優勢條件，發展出創新的產品或獨特的 Go-To-Market 模式。

• 產品創新：中國獨有的供應鏈優勢以及以電商、跨境為代表的在全球具有領先優勢的新經濟產業帶來了一系列 SaaS 領域的產品創新。包括供應鏈整合類 SaaS、ERP SaaS、以及 B2B 支付等。

例如，中國擁有全球 90% 以上的智能電子供應鏈，Bessemer 在中國的被投企業塗鴉智能就誕生、成長於這樣的產業鏈優勢之上。店匠是中國跨境電商產業優勢的結果。

• 渠道創新：中國在世界範圍內獨有的超級應用生態為中國 SaaS 公司提供了一套高效的 B2B2C 的 Go-To-Market 渠道。通過包括微信、釘釘、企業微信在內的這些超級 APP，企業能夠直接接觸和吸引客户。例如，企業微信已經連接了 1000 萬家企業，擁有超過 5 億終端用户。多 SCRM 和全渠道管理 SaaS 軟件已經從這些超級 App 中崛起，我們預計這一趨勢將在未來幾年持續下去。

歐洲：擁有優越資本效率的“風投窪地”

過去 1 年，歐洲市場上科技公司的退出和數量急劇上升：全年共有 1247 家公司完成退出，退出時的總價值達到 1334 億美元，是 2020 年的 4 倍。

在這 1247 家公司的退出中，有 186 家公司通過 IPO 完成退出，包括 UiPath、Wise、 GitLab、OVH 和 SUSE 等。此外，併購交易數量也達到歷史最高水平，共計有 687 家公司被收購。

和美國 SaaS 公司相比，來自歐洲地區的 B2B 初創企業擁有更高的資本效率，即同樣的融資金額可以在歐洲企業身上產生更多的收入（Revenue）。根據麥肯錫的一份關於歐洲 B2B 企業的報告，東歐地區公司的平均資本效率為美國公司的 5.6 倍，西歐公司為 2.3 倍，德國為 1.6 倍，法國為 1.4 倍。

麥肯錫認為，造成這種差異的首要原因是當地創業的文化氛圍，在公司增長初期保持低運營成本、專注於收入增長是幾乎所有歐洲初創企業的共識，此外資本效率高的另外一面是創業成本低，例如技術團隊的成本等，這也是為什麼歐洲不同國家、地區之間的資本效率也存在比較大差異的原因。

歐洲的“風投窪地”從更本質的角度看是當地風險投資競爭並不充分的體現。

我們在前面提到中國是內循環市場，SaaS 企業可以先專注於中國市場，甚至可以只專注於中國市場。但這一點對於歐洲企業並不成立，因為歐洲如果要獲得更大的企業規模，本國以外、甚至歐洲之外的市場覆蓋相當重要。

這在 Bessemer 團隊針對評估歐洲 SaaS 企業的 Good、Better、Best  評價框架中也得到了體現。Bessemer 十分看重歐洲地區 SaaS 公司的 GTM 能力， Best  的標準是必須做到全球化、在 Gloabl 市場中獲得成功。

印度：成本優勢帶來極高的資本效率

印度 SaaS 市場已達到一個關鍵拐點。印度地區 SaaS 領域的一級市場投資總金額在2021 年達到 48 億美元，預計到 2030 年，印度 SaaS 市場規模將達到 500 億美元。

印度 SaaS 創業生態系統的演變可歸結為 3 個驅動因素：

1. 數字底座（Digital rails）。大型行業數字化底座的出現刺激了金融服務等多個行業的發展。意味着印度有超過 10 億人擁有獨特的數字身份，所有銀行和金融機構都通過一個通用的交易後端連接起來，該後端也與相同的身份相關聯。軟件公司現在正在這些接受程度較高的底座和標準之上為銀行和金融服務打造產品和解決方案。（類似的趨勢也發生在醫療保健等其他行業。）

2. 智能手機普及率提升：印度也經歷了移動互聯網浪潮，目前印度有超過 7 億人擁有智能手機，和其他地區類似，這些智能移動設備滲透進了幾乎每個人的工作和生活。

3. 企業數字化轉型：疫情對所有行業數字化轉型加速，例如商品、服務和軟件的線上銷售。這也意味着印度 SaaS 公司可以瞄準全球客户，印度已經誕生了多個世界級的 SaaS 公司，包括 CRM 平台 Zoho，客户管理和服務平台 Freshworks，雲網絡與移動測試平台 Browserstack 以及 合約管理供應商 iCertis。

Bessemer 指出，印度的 SaaS 企業擁有更短的投資回報週期，並且能夠以不到 1 億美元的股權資本有效實現 1 億美元的 ARR。

對於最優秀的 SaaS 公司，當他們的 ARR 在 1000 萬~3000 萬美元之間的時候，銷售效率大約在 60%~70%。隨着這些公司的發展，當它們達到一定規模，效率或下降到 30%~40%，即 40% 法則（Rule of 40）。

由於印度人力成本較低，而產品面向單價較高、客户付費能力較強的美國市場，因此大多數印度 SaaS 公司即使在實現1 億美金 ARR 之後，依然能保持 80%~100% 的甚至更高的銷售效率。由此可知，大多數印度 SaaS 公司將有能力在ARR 達到 1000 萬美元時實現收支平衡，並且只需要資本投入來實現超增長。

以色列：金融科技、數據基礎設施和網絡安全為三大投資主題

2021 年風險投資機構在以色列共完成了 773 筆投資，同比增加 28%，投資金額超過 256 億美元，較 2020 年增加了 146%。以色列大部分資金指定用於 SaaS 投資。

以色列投資的 3 大核心主題是金融科技、數據基礎設施和網絡安全，這三個領域的總融資額佔到了佔投資總額的 65% 。

以色列的 SaaS 創業生態確實相當繁榮：

• 在 Bessemer 的 2021 Cloud 100 榜單中，以色列 SaaS 企業佔據了 14 個席位，分別是包括 Gong、Snyk、Forter、Yotpo、Cloudinary、Rapyd、TripActions、Riskified、Sisense、BigID、OwnBackup、Papaya Global 以及 Axonius。

• 世界大約 1/8 的頂級雲計算公司來自以色列。

• 根據 Bessemer 研究發現，大約 25 家以色列著名雲廠商的 ARR 已超過 1 億美元，這些公司涉及多個領域，包括：

• 網絡：Cybereason、Snyk、Transmit

• 金融科技：Fundbox、Rapyd

• 通用和垂直型 SaaS：AppsFlyer、Cloudinary、Gong、Redis、Sisense、Yotpo

推動以色列創業生態發展的三個驅動因素為：

• 以色列企業家終於開始創辦企業，而不僅僅是開發技術。

• 得天獨厚的資本渠道使這些企業能夠在產品和人員上進行大量投資，確保公司層面的持久獨立性。

• 越來越多的獨立成長型企業使以色列當地客户生態變得繁榮，為新興的以色列初創公司開創一個新興市場，即本地市場。

七、從Unicorn 到 Centaur：為什麼 ARR 成為新的評價標準

10 億美金估值作為評判標準的“獨角獸”概念已經誕生 10 年，目前全球總共有 1000 多家獨角獸公司，僅 2021 年，就以平均每天 1.5 家的速度誕生了約 520 家獨角獸公司，增加了 120%，但其中許多企業收入甚至不到 100 萬美元。

Bessemer 指出，資本規模的擴大讓“獨角獸公司”的價值標準正在失靈。估值在某種程度上失去意義。資本過於充裕帶來的結果是，獨角獸唯一能真正説明的是這些公司所擁有的吸引投資者興趣的能力。

Bessemer 強調，市場需要一個和業務基本面強關聯的指標，從而讓 VC 和創始人更好地衡量企業價值。

預測 5：2022 年將是 Centaur 之年

Bessemer 以 1 億美元 ARR 為基準線定義了 Centaur（半人馬獸） 標準。Centaur 是卓越 SaaS 初創公司成功的真正標誌。

Centaur 的 1 億美元 ARR 説明了 2 件事：

• 公司實現了  Product- Market- Fit；

• 企業擁有可擴展的 GTM 策略和不斷增長的客户羣。

雖然 2021 年誕生了 520 家獨角獸，但只有 60 家一級市場公司達到了 Centaur 地位，其中的代表公司有：Pendo、Salesloft、Cloudinary、Iterable、InVision、6Sense、Yotpo 和 Dataiku。

Bessemer 通過進一步研究發現，已確定大約有 150 家初創企業達到 Centaur 地位，比獨角獸企業少 7 倍。

一級市場對 SaaS 的估值倍數從 2016 年的 9x P/ARR 漲到了 2021 年的平均 34x P/ARR，所以，2021 年公司只要達到 2，900 萬美金 ARR 就可以成為獨角獸，而全球範圍內，SaaS 公司在上市時平均 ARR 為 2.15 億美金。

所以 Centaur 較之於獨角獸公司要更加稀缺。Centaur 公司擁有堅實的基本面、0% 倒閉率，而非透支人們的想象力。

據統計，2019 年新增的 Centaur 為 35 家，此後每年 Centaur 數量都在快速增長，預計 2022 年將有 70 家初創企業達到 Centaur 地位。Bessemer 相信跟蹤 Centaur 的增長可以更準確地瞭解雲生態系統的整體健康狀況。

上面是不同公司達到 Centaur 的時間脈絡，時間從幾年到十幾年不等。

由於二級市場可能會繼續波動，Bessemer 預計投資人和創始人將開始把注意力轉向基本面，優秀的產品可以吸引忠誠的客户，實現良好的收入增長。

2022年將是 Centaur 之年，拾象與 Bessemer 一起期待更多 Centaur 的誕生。

Reference

Bessemer 報告原文：State of the Cloud 2022

https://techcrunch.com/2022/05/10/the-age-of-the-centaur-100m-arr-is-the-new-cloud-valuation-milestone/

https://www.bvp.com/atlas/scaling-to-100-million/?from=feature

本文來自微信公眾號：海外獨角獸 （ID：unicornobserver），作者：Bessemer × 海外獨角獸