境內採購商門檻降低了，外商濃度被“稀釋”了，參展商的投入產出比就降低了。
文 / 巴九靈（微信公眾號：吳曉波頻道）
4月15日，第133屆廣交會開幕。
三天過後，社交媒體上出現兩種截然不同的描述。
一種來自官媒，説廣交會人氣爆棚。
另一種來自參展商，説展位門可羅雀。
我們在廣交會現場，感受到兩種描述都是真實的。
一這確實是史上規模最大的廣交會。
廣交會在春季、秋季各有一屆，每屆共有三期，每期5天，展覽不同類目的商品。
小巴上次參會，是2019年秋天（第126屆），疫情前的最後一屆。那屆廣交會展覽總面積118.5萬平方米，參展企業2.5萬家，採購商到會18.6萬人。成績只能説中規中矩。
而後疫情襲來，127屆、128屆、129屆廣交會改為線上舉辦。
到2021年秋天，疫情相對緩和，而且“逢十大慶”（第130屆），又逢建黨百年，廣交會首次線上線下融合舉辦。
但是形勢所迫，戰線收縮，三期展會合併為一期，線下展覽面積只有約40萬平方米，是此前的1/3，參展企業只有7795家。去過那屆廣交會的參展商告訴我們，“外商很少，都進不來”，只有一些外商的國內代表參會，“基本上屬於內銷會”。
進入2022年，疫情防控趨嚴，131屆、132屆廣交會又改回線上舉辦。
在大多數參展商的表述中，廣交會不是“停了一年半”或者“線上辦了三年”，而是“停了三年”。他們三年沒見客户了。全國出口數據也在2022年下半年持續走弱。
因此不難想象，2023年春天的這場廣交會，從官方到業內，是何等重視。
133屆廣交會首次啓用D區展館，展覽面積擴大到150萬平方米，參展企業近3.5萬家，兩項數據都是歷史新高。
一位貿易商表示，國門打開之後，他們也去西亞、北非參加了一些國家展會，規模大概只有廣交會一兩個展館那麼大——廣交會共有20個展館。
因為會場太大，可以看到五花八門的代步方式。
對於很多新入行的外貿人來説，三年的空白使得這成為他們首次參加的廣交會，問及第一印象，每個人都是脱口而出：“人，太，多，了。”
辦證通道，排成長龍：部分境外採購商是當天到場後辦理證件，部分境內採購商是線上辦理後線下取證，兩撥人一起擠在採購商報到處，第一天動輒排隊兩三個小時，多則排隊五六個小時。
廣交會首日下午14:30，五個票務中心之一 分批次進入的部分待辦證採購商
展會入口，排成長龍：我們第一天上午9點抵達會場門口（15個入口之一）排隊，9:30開場，臨近10點才跨進會場，已經算是較早入場的一批了。
當天下午4點，我們遇到兩位俄羅斯女生，她們辦證、入場一共用去五個小時，根本沒有餘力逛展，癱坐在咖啡點休息。其中一位參加過幾屆廣交會，並不是毫無經驗，但也沒經歷過這種陣仗。
餐飲區域，排成長龍：A區、B區、C區展館各有一大塊餐飲區，共計超過30家各類門店（不算咖啡點），無論堂食還是領取預定的盒飯都人滿為患。一位參展商説：“往年我們排隊只要半個小時，現在排隊要一個多小時，所以這次他們説吃飯我沒去。”
廣交會首日下午13:00，三個麥當勞之一
參展商名錄發放處，排成長龍：A區、B區、C區、D區各有一冊參展商名錄，包含展館內所有參展商的聯絡方式，僅限採購商領取，一本就抵過幾千張名片。然而，想領到沒那麼容易。
廣交會第三日下午14:00，D區名錄發放處
地鐵入口，排成長龍：每日展會在18:00結束，從臨近結束時到閉館一小時後，會場外的地鐵口都會採取分流或限流措施。打車App排隊100位以上，附近道路堵成“深紅”。
廣交會第二日下午18:45，新港東站A口
展館內、展館之間的通道，也是人流如織。不斷讓人想起《史記》裏那句“天下熙熙，皆為利來，天下攘攘，皆為利往”。
開幕日當晚，官方披露數據，本屆廣交會首日共有37萬人次進場——這項數據已經許久不曾公佈，2016年秋季廣交會（第120屆），首日進場16.7萬人次。
昨日，官方統計，廣交會開展前兩天入場人次超過66萬。
説此次廣交會人氣爆棚，此言不虛。
二當我們詢問參展商，兩天接觸了多少意向客户時，得到的回答就印證了另一種真實。
一位要求匿名的外貿企業負責人説：形勢一片大好，你看來了那麼多人，歡迎國內採購商，拉動中國內需——講好話沒問題，不能講真話。
他從1987年開始參加廣交會，幾乎每屆不落。輝煌歲月是在2003年—2005年，自己開辦製造業企業，一年銷售額有1億元。那時的廣交會，一天就能發出去140張名片。
後來生意難做，他改做貿易公司，銷售同類產品，如今已到退休之年，經歷疫情，本想就此歇業，但一羣跟着他幹了二十多年的老員工沒有後路，請他再幹八年，堅持到員工們順利退休。
於是，作為公司里人脈最廣的人，他又來到廣交會。第一天發出去5張名片，其中3張還是給老主顧的——他提前邀約了許多老客，普遍不能趕來，有三位常駐香港，就近參會。第二天又是發出5張名片，第三天“多了一點，兩隻手數得過來”，但還是預約的老客户為主。
“新客也沒什麼用，都是一帶一路國家的，沒什麼錢，光講友誼。”——因為公司壞賬等原因，他對那些國家的客户評價不高。
作為幹了三十多年的“老廣交會”，他説：交易會應該是來搞銷售的，做生意的，而不是搞形象的。
另一位要求匿名的外貿企業負責人説：感覺廣交會“味道有點變掉了，沒有以前那種高質量”。雖然人氣很足，但大部分都是國內採購商，而且這些人只是來看一看，不是真正的採購那種。我們名片、樣本本身帶得有限，這些人過來拿個樣本，拿個名片，也沒跟你交流，什麼都沒有，這種就是無效的模式。
她和丈夫共同經營企業，從2008年開始參加廣交會，此後每屆都在，包括2021年秋季。
這次參加廣交會，新結識的客户不多，提前邀約了老客户，大部分不能來，但是能來的老客户意向普遍比較強烈，畢竟三年沒有當面交流，公司也儲備了很多新產品。
“我們的預期本來就沒有那麼好，已經做好了準備，不可能像疫情之前那樣。”
一位參展商的午餐
現在我們可以講講，廣交會既熱又冷的疊加狀態是從何而來了。
疫情之前，廣交會是沒有“境內採購商”證的，只有“採購商”證，面向外商、港澳台商，或是外商的國內代表（理論上需要一年以上境外有效工作簽證的中國護照）。另有“採購代表”證和“國內採購商”證，名額很少，為進口展而設，多數來自重點邀約。
其他境內企業想要採購，只能申請“參展代表”證（理論上是協助“參展商”的人員），200元/天+50元工本費，通過黃牛辦證更貴。
較高的價格門檻，無形中篩選出了採購需求更強的企業。
而後疫情暴發，線上辦展，開始加大對境內採購商的邀約力度。
2021年秋季，線上線下融合舉辦的130屆廣交會，首次對境內採購商“全面開放”——這就是為什麼有參展商説廣交會成了“內銷會”——但畢竟規模不大，人數有限。
到了今年春天，廣交會恢復線下舉辦，為了增加人氣，全面引入境內採購商。一期5天，全程只需要100元/人，基本上拿營業執照申請就能通過。
海量的境內採購商如潮水湧來，超出了主辦方預計……原本計劃在4月18日截止的境內採購商一期證件申請，提前幾天截止。
處處排隊，物料短缺，其實也反映出主辦方對此情況有些準備不足。一位初次參加廣交會的境內採購商開玩笑説：“第一天感覺比較亂，可能是人多的原因，組織工作有點欠缺，第二天開始，這種大型展會有條不紊的感覺就出來了，是不是好幾年沒辦生疏了？哈哈哈哈。”
門檻變低，人氣有了，但無關的人也多了。
並不是説境內採購商都來看熱鬧，有人真心來採購，有人來了解行情，有人幫外國客户看其他產品，也有人無錢布展，就在主要通道上沿路推廣業務。
但終究，採購商的目的複雜了，外商濃度被“稀釋”了，參展商的投入產出比就降低了。
本屆廣交會首日37萬人次進場，其中外國人6.7萬人。對比2016年秋交會首日16.7萬人次進場，在一些人眼裏是翻了一番，在另一些人眼裏是減了一半。
這就是為什麼，人山人海，有些外貿企業卻不開心。他們在散發傳單時，在展位前歡迎時，會根據證件顏色區別對待，把有限的精力只用在潛在客户身上。
官方物料有限，同樣會向外商傾斜
當然，參展商的感受，也和他們的展位位置有關。例如在黃金區位的A區3.2展館，十幾個家電巨頭就足以佔滿場地，要人氣有人氣，要排場有排場。
而在C區14.3展館，370多家參展商，幾乎每一家都是9平米的標攤，密佈在展館內。作為1/370的展位，很可能被忽視。
廣交會展商主要分為兩種，貿易商和製造廠商，100%做外貿的企業不開心，那麼製造業企業感受如何呢？
我們着重詢問了幾家國家級專精特新“小巨人”，這些企業產品過硬，也普遍表示得到了本省交易團、商務局的大力支持，廣交會每屆必來。
法拉達有20年的廣交會參展經驗，外貿和內銷七三開。銷售部長鍾新春表示，展會第一天，結識的新客户數量和疫情前差不多。“老客户來是來了一部分，但是量沒那麼多，比2019年少了一些，一個是簽證問題，一個是航班問題。”
這是他們在疫情後第一次大規模接待外商，“懷着感恩的心，特別是有些老客户活着，疫情後還能繼續見面也是有緣分”。三年疫情，工廠內部流程也在改善，比如精益生產、新產品新工藝，“希望有些客户有時間的話儘量去工廠（在廣州番禺）參觀一下”。
桂林晶瑞從2004年開始參加廣交會，外貿佔公司業務的九成。銷售負責人説，從第一天到第二天下午，有意向的客户大概有五六個，而疫情前，一天至少有十幾個。“意向客户主要來自俄羅斯，還有日本，還有一個英國的老客户。”
老客户都對公司新產品很感興趣，但能來的人有限。“我們在網上也聯繫了老客户，他們説秋天會過來。因為現在剛剛放開，老外那邊簽證很麻煩，好多還在排隊，過不來。”
江西百盈從2011年開始參加廣交會，外貿佔公司業務的九成。銷售負責人周小明告訴我們，兩天半下來，來展位的新客有四五十個，意向客户“不多，可能就三到五個”。2019年那會兒大概一天十幾二十個。“和預期差距挺大的。”
“國內的好多都打醬油的，問你這個是幹嘛的。他都不知道，以後怎麼可能成交呢？比較有意向的就會説，這個逆變器、這個電池充電器，我需要多大的，你報價，報價可以，你給我寄樣品，這個意向就很大了。”
他還提到，不僅採購商門檻降低，參展商的門檻也降低了。以前很多公司申請不到展位，能申請到也證明了自身有一定實力和品牌。疫情三年，企業叫苦，各地政府向省裏彙報，省裏大力扶持。於是“好多都申請下來，大魚小魚都來了。蛋糕就這麼大，來搶蛋糕的人多了。”
“政府工作也不容易，組織這麼大的活動。大環境影響，不光是一家企業，我相信整個外貿行業今年都恐怖得很。”
辰力自2006年起參加廣交會，銷售總監和訊表示，參展三天，每天接待的客户量在三四十人左右，和預期持平。“境內採購商比較多，國外客户來得相對不如2019年多。”公司內銷與外貿各佔一半，因此也歡迎國內客户。
他們同樣提前邀約了老客户，但多數因為簽證或機票問題來不了。能來的老客户，主要來自越南、馬來西亞、新加坡。而新認識的客户來自波蘭、卡塔爾，“西歐很少，美國沒有。”
根據參展商整體反饋，採購商的來源：1. 境內的多，境外的少；2. 老客户多，新客户少；3. 亞非拉多，歐洲的少，俄羅斯的多，美國幾乎沒有。
不僅國內展商有如此感受，一位來自智利的外商也對我們説：外國人變少了。
至於外商少的原因，參展商們提到以下幾點：
1. 外貿整體環境不好，尤其是歐美通脹導致需求走弱，
2. 美國有意脱鈎。
3. 今年3月中旬，外國遊客入境剛剛放開，很多外商來不及辦簽證。而且簽證費用高昂，有人説自己的老客户，原本300元的簽證費漲到了2500美元。
或許可以這樣説，廣交會的大門，放得比國門更開。卡住外商的是前一道門。
4. 今年趕上穆斯林齋月，中東客户也少了。
5. 有外商對國內防疫政策仍有顧慮。
不少參展商，把希望放在了秋季的那一場廣交會。
五廣交會在變，企業也在積極應對。
在會場，我們看到一家主做外貿的參展企業通過自家棉花糖機招攬人氣，雖然排隊的多數是內商，但也來者不拒。
採購商在展館內邊走邊吃，自然而然為企業做了宣傳。
我們還看到一家外貿企業，明明已經身處廣交會，但在沒有客户諮詢的時候還會開啓TikTok直播。對於“見面的意義無可取代”之類的傳統外貿觀點，她們頗不以為然。
即便是此前提到的，認為廣交會效果欠佳的企業，也堅持參會，不願錯過。
“來了機會渺茫，不來毫無機會。”
“大環境不好，就比別人更努力，比別人更積極一點。”
“這個東西你必須堅持，碰到一兩個能長期合作的，那就划得來。”
展會第一天開幕前排隊時，我們遇到了韓國CRETEC的會長崔英洙，根據官網介紹，這家公司是韓國最大的產業工具專門企業。77歲的崔會長，從1994年開始參加廣交會，來過五十多屆，是廣交會的VIP採購商。
他讓助理拿出三本厚厚的產品樣冊，説其中有相當一部分是在廣州會場開發的供應商的產品。“疫情三年一直沒能來，感到有些憋悶，這一次過來很高興。”
直到展會第三天下午，我們又在會場裏看到了他，就在“小巨人”企業辰力的展位前。
這些人，開心的或不開心的，都認為廣交會無可取代。一年中最重視的，無非就是“德國展會、拉斯維加斯展會，還有廣交會”。
編輯手記
和桂林晶瑞的銷售負責人聊天結束時，鄰桌正在洽談的英國女士轉過頭來，問：Do you have tea? Cha?
我笑着對拍攝的同事説：這太英國了，下午一定要喝茶。
接着，當我想到茶的特殊意義，一瞬間被擊中了。
茶文化起源於中國，如今卻令英國人沉迷。英語裏有一句“not ... for all the tea in China”，意思是“哪怕給我全中國的茶葉（也不行）”。
根據記載，英國船員最早在17世紀，從日本人口中聽説中國茶，後來第一次嚐到實物，就在廣州。那一次他們登岸，會不會就問過這句：Do you have tea?
清朝乾隆年間開始，廣州一口通商，東印度公司往來貿易，又曾多少次問過這句：Do you have tea?
18世紀後期，英國在廣州購買的茶葉，超過了歐洲大陸的總和。貿易逆差，觸發了19世紀的戰爭。
多少貿易往事，就在這一句話中了。
第三天結束時，從會場望向廣州塔
本篇作者 | 木有藥師 | 當值編輯 | 武新月
主編 | 何夢飛 | 圖源 | VCG