本文來源：時代週報 作者：郭子碩
時至2022年，商業銀行線下網點裁撤，傳統網點服務優勢弱化。銀行線上營銷難，客户維護週期長、效率低，銀行業面臨零售業務增長的瓶頸。商業銀行轉型之路道阻且長。
針對這一行業難題，騰訊集團戰略投資的金融科技公司深圳騰銀信息諮詢有限責任公司（下稱“騰銀財智”）提供了“解題思路”。騰銀財智CEO兼核心創始人童彤在接受時代週報記者專訪時表示，關係鏈經營是零售金融業務的關鍵，企業微信是銀行私域流量經營的主要陣地。通過企業微信，機構可在高頻的雙向場景下做好客户洞察，留存和沉澱外部流量反覆觸達，構建私域“客户池”，創造長週期連續性經營客户的能力。
騰銀財智的核心產品為“企微金融”，正是以微信生態為基礎，為金融機構提供高效且合規的獲客、營銷、管理一站式客羣經營解決方案，助力金融機構打通內部的管理控制及微信生態下從機構端到個人端的營銷、管理和風控等一系列環節。
“除了微信海量客户本身的價值，最重要的是，騰銀想借助私域的契機，幫助機構真正搭建基於社交關係規模化、深耕客户的能力，這其實是做私域的核心，也是我們最想在金融客户中實現的價值。”童彤説道。
頭頂騰訊“光環” 搶奪金融科技風口
騰銀財智的機遇，踏準了騰訊搶灘企業服務的關鍵節點。
互聯網巨頭激戰B端業務由來已久。“阿里系”釘釘在移動辦公領域佔絕對優勢，2019年企業微信迎來重大拐點。企業微信和微信生態互通，微信的關係鏈和用户池為企業微信築起護城河。在此背景下，騰銀財智與企業微信團隊一拍即合，一起探索幫助壁壘強、資金實力雄厚的金融機構，利用私域優勢盤活存量客户，打造業務增長極。
2019年，騰銀財智創立，主攻零售金融機構的數字化基礎設施。截至目前，騰銀財智已與多家國有銀行及超過80％的大型股份制銀行達成合作，頭部城農商總行的市場滲透率已達70％。
騰銀財智CEO兼核心創始人童彤
拋開巨頭博弈，騰銀財智選擇金融科技，更多是因為賽道前景。“在所有的行業裏，數字化轉型都是大趨勢，而金融業是核心，是橋頭堡。”童彤告訴時代週報記者，機構數字化轉型的口袋深度（轉型預算）、客户集中度、客羣穩定性、需求共通性，影響科技公司的發展潛力。
金融科技市場是一片藍海。IDC發佈的《中國銀行業IT解決方案市場預測，2022-2026》報告顯示，未來五年銀行IT解決方案市場將保持持續增長，預計到2026年將突破1300億元，複合增速高達17.4%。
更重要的是，商業銀行長期具備數字化轉型需求。童彤補充，“數據要素是銀行的核心資產，相對容易被獲取。更重要的是，業務數字化可大幅提升銀行核心生產力，銀行數字化轉型是必然趨勢。”
銀行要想為客户提供一致性的金融服務與體驗，就要實現全渠道協同經營，在戰略、產品設計、數據系統等多維度共同協同。然而目前多數商業銀行仍在起步階段。
存量客户時代，當獲取新客不再是最優解，如何數字化轉型經營好存量客户，擴大利潤規模，是擺在所有銀行面前的新命題。金融業轉型困境，恰是金融科技公司的機遇。銀行亟需科技賦能，金融科技公司站在風口上。
打破生產效率“二八”規律
過去，客户經理跟客户溝通常常是面對面溝通，或者電話營銷。然而，銀行一線業務人員配置有限，維護時間成本高，難以擴大零售業務規模。長此以往，銀行的活躍客户、高價值產出客户規模難以持續快速增長。
存量時代，要擴大活躍和價值客户規模，關鍵是重構客羣經營生態。在童彤看來，騰銀財智在金融機構數字化轉型中，主要承擔商業核心要素“供需連”中“需”和“連”的角色。簡單來説，就是搭建平台，幫助金融機構“瞭解”自己的客户，構建穩定社交關係，建立雙方信任，形成基於社交關係的長期經營能力。
童彤分析，“我們處在信息爆發的時代，佔領客户心智是企業的核心競爭力。微信屬於生活剛需型的高頻場景，核心特徵是高頻的、雙向的場景，能幫助機構實現高頻次跟客户接觸，洞察其需求，進一步影響決策。”微信是目前客羣經營中能雙向洞察、建立雙方信任的最優渠道。2022年初，企業微信上的真實企業與組織數超過1000萬，活躍用户數超1.8億，連接微信活躍用户數超過5億。龐大的私域用户流量藴藏巨大商業機會。
“多數銀行80%的業績來自於20%、甚至是10%的人，綜合競爭力較弱的銀行尤甚。”童彤介紹，“企微金融”在嘗試打破銀行業傳統的“二八”規律。騰銀財智解構優秀的客户經營方法和實操案例，進一步設計成自動化策略運營工具，規模化賦能一線員工，幫助其種草、推廣、營銷、轉化、運營。
“企微金融”提前佈下埋點，實時回收客户行為標籤，構建金融類和生活類客户畫像，自動化形成營銷策略。一線業務人員只需按照引導，主動對客户做分類，根據分類標籤定向推送營銷內容。比如，面向炒股偏好的客户，系統會推薦以專業股市行情內容為切入點，進而影響客户的財富管理決策。
不僅如此，企微金融為金融機構搭建線上運營的業績考核管理工具。管理者可在平台批量發送任務，實時查詢和督導員工的任務進度，並將結果量化、可視化，實現過程管理白盒化，提高管理效率。
與銀行系金融科技子公司“互補”
“銀行數字化轉型最重要的是，金融科技產品能夠與銀行目標、特色稟賦充分融合，激活業務價值。”童彤強調。
商業銀行數字化轉型節奏不同，服務需求也有所不同。數字化轉型起步慢的商業銀行，需要全棧式綜合式服務，而科技能力強的商業銀行，往往更需要業務規劃、頂層諮詢或者運營落地的服務角色。
圖片來源：騰銀財智提供
不少商業銀行數字化節奏較快，已佈局金融科技公司助力其他銀行轉型，比如建設銀行旗下的建信金融科技、工商銀行旗下的工銀科技。然而淮南為橘，淮北為枳。銀行系金融科技子公司未必適配其他銀行的實際需求。
“銀行系金融科技子公司提供的產品，多是復刻自家（金融機構）的拳頭產品，並將其推廣給中小銀行。比如銀行怎麼搭建風控平台，如何實現網點智能化。” 童彤告訴時代週報記者。
綜合來看，銀行搭建數字化轉型發展，需要諮詢、系統搭建、運營等多維度服務。童彤指出，實操過程中，傳統的金融科技服務公司、諮詢公司各自為政，數字化產品和機構實際需求南轅北轍，線上線下業務割裂，渠道無法閉環。
在騰銀財智內部，有專門的運營團隊負責系統功能的核心研發、服務客户端等業務，為客户解決運營經驗不足和人力不足等一系列問題。同時，也有團隊圍繞金融機構的需求，提供頂層諮詢服務，幫助客户瞭解私域行業發展，結合銀行特色搭建私域體系等，同時配套提供落地階段的解決方案。
童彤指出，“為銀行提供服務就像拼樂高，我們有專門的解決方案團隊，他們的重點任務就是按照銀行需求配置服務和功能，達成銀行所需的最優解。”
“實際上，我們跟銀行系科技公司更多的是合作關係，而非競爭關係。”童彤解釋，一旦系統落地，騰銀財智負責企業微信項目，如果商業銀行要改變其他內容，騰銀財智可與銀行或銀行系金融科技子公司相互配合，跟進問題。
“騰銀財智近三年都沒有打破客户邊界的打算。”在童彤看來，騰銀財智需要不斷鞏固核心領域優勢，穩定基本盤，不斷增強自身的差異化能力。接下來，騰銀財智將持續聚焦金融業，在目前的客户市場中保持專注，縱向拓展自己的邊界。