華為楊文池：與“懂行人”攜手共創價值空間
【環球網智能報道記者 張陽】11月6日，華為首屆“懂行大會”在蘇州舉辦。會上，華為中國政企業務副總裁楊文池發表題為《攜手懂行人，共創價值新空間》的主題演講。楊文池表示，面對未來更廣的行業場景，華為將聚合更細分的能力，同時為合作伙伴提供更大的政策支持，與“懂行人”攜手共創價值空間，共享價值增長。
以下為演講全文：
尊敬的各位來賓，各位朋友：大家上午好!今天蔡總及其他演講嘉賓講的內容，核心都是講在行業數字化轉型的大勢下，如何以技術和業務的融合創新，持續為客户創造價值。華為用10年的時間，服務的客户成倍增長，攜手的夥伴從幾百到數以萬計，實現了中國區政企業務的持續高速增長，歸根結底，是靠對“以客户為中心”這一初心的堅持，以及攜手越來越多的合作伙伴，共同為客户創造價值的執着。
跨越點：從擴張型增長到價值型增長
過去十年，無論是合作伙伴，還是華為，都取得了高速的增長。據不完全統計，100多傢伙伴跟我們合作超過10年，多家都實現了幾倍、幾十倍乃至上百倍的增長。
回顧這十年，合作伙伴和華為一起經歷了3個合作階段：“賣盒子”階段：合作伙伴作為銷售通路貢獻者，幫助華為取得了“盒子”市場的領先，多種產品品類取得了不錯的市場份額；
“華為盒子+夥伴方案”階段：合作伙伴作為行業生態聚合者，提供解決方案加上華為盒子的簡單組合，滿足了行業客户很多單一場景的需求，進一步促進了“盒子”市場的領先地位；
“數字化轉型”階段：這也是近2、3年開始，面對行業客户數字化轉型的深化需求，華為提出了“平台+生態”戰略，和夥伴共建生態價值。
今天在一些行業我們協同規劃與諮詢，能力型夥伴（SP），ISV等夥伴組團形成懂行價值共同體，一起解決客户數字化轉型中面臨的創新場景，融通場景（多場景融合）、新技術創新，業務不確定性等問題，從一起打獵向一起耕種轉變。和客户一起共同面對和解決從“資產萬物互聯->數據高速流動->業務組件複用->組織流程適應”等數字化轉型的各種難題。
未來十年，我們正確定性的從信息時代走向智能時代，隨着技術變革與數字化轉型的深入，原有的擴張型發展方式也將向價值型增長轉變，核心就是生態系統能幫助客户創造出新的價值，核心就是生態系統能夠能力協同。配齊四項關鍵能力，釋放生態新動能業務變化意味着生態也要跟着轉型，即從聚焦交易型生態向聚合能力型生態轉變，華為攜手夥伴共同增強生態四項關鍵能力：
首先面對未來行業轉型要求，生態要凝聚共識，聚合多種能力，從分蛋糕到做蛋糕，這樣合作才能產生增量，沒有增量就不可能有生態系統持續發展的動力來源；
其次構建融合共享的數字平台，就是要基於與客户、夥伴的數字化轉型實踐，共同開發出來支持各個行業數字化轉型的新平台。以云為底座，優化整合了AI、大數據、IoT、融合通信、GIS等多種新ICT技術，為業務創新提供易用的開發環境和豐富的開發組件，降低新技術融入業務的門檻；
在模式創新上，過去我們與夥伴是以銷售為紐帶的傳統合作關係為主，面向未來需要以價值創造、價值評價、價值分配為紐帶的新型合作模式，聚合生態各方優勢，釋放生態能動性；
最後，多樣性的夥伴、多樣性的能力、多樣性的模式，意味着需要構建更強的組織協同能力。
基於生態能力的持續演進，我們希望和夥伴在“懂行”路上深度融合，共建懂行價值共同體：
數字化轉型場景化解決方案的需要多種角色去構建，未來我們將面臨多元業務和多元角色的複雜組合；而共建懂行價值共同體生態協同發展，就要構建便於知識、技術、人才、數據、市場、資本等資源要素的連接機制，利益分配機制，高效合作機制。
我們將不忘初心，做好“三個堅持”。現在我們以總集聯合體的模式與夥伴做了部分集成項目，比如上海西岸傳媒港智慧園區項目，其目的不是為了打破被集成的戰略，而是希望通過與夥伴深入行業場景，基於業務實踐讓技術懂業務、賦能業務，賦能夥伴，滿足客户需求。在懂行的路上，華為聚焦雲、AI、5G、計算等技術，支持夥伴聚焦場景和應用，通過場景創新持續為客户創造價值，實現多方共贏。
持續升級夥伴計劃，讓夥伴實現持續盈利
我們也將持續升級夥伴合作計劃，通過差異化的激勵和支持，激發夥伴能動性。
針對規劃與諮詢夥伴，建設夥伴資源池，進行商機共享，並建立夥伴盈利保障機制，避免夥伴有投入少收入；
對能力型夥伴，我們將按照戰略伙伴進行合作管理，建立夥伴能力標準，進行BP對標，通過區域雙選機制鎖定合作領域，實現夥伴投入與收益掛鈎，同時在夥伴能力建設上給予支持，比如幫助夥伴提升項目經理能力、技術及方案創新能力；
面向ISV夥伴，我們將進一步細化夥伴方案分類，未來我們按照與夥伴方案合作模式，細分為平台組件夥伴、應用開發夥伴，並制定差異化的支持政策。針對應用開發夥伴，重點做厚夥伴技術賦能中台，支持夥伴進行場景化方案創新；建立夥伴白名單，通過流程設計進行商務保障，讓進入白名單的方案夥伴能賺錢。
“懂行”是加速行業數字化轉型的必經之路，也是行業發展的機遇，面對未來更廣的行業場景，我們需要聚合更細分的能力，同時也將提供更大的政策支持，希望與懂行人攜手共創價值，成就客户，成就彼此！最後，我想用這樣幾句話來結束我的演講：深入場景，形成懂行共識。沉澱能力，共建懂行生態。升級政策，共創價值空間。堅持利他，共享價值增長。謝謝大家！