踩在“高壓線”上的醫藥代表，被轉型還是被消亡？
醫藥代表的名聲一直不太好。
近幾年，隨着醫療改革的持續進行與不斷深化，關於醫藥代表未來發展之路的討論屢屢衝上了熱搜。國慶假期前夕，9月30日，國家藥監局正式發佈《醫藥代表備案管理辦法（試行）》（以下簡稱《管理辦法》）。
在《管理辦法》中，國家明確定義了醫藥代表的概念：醫藥代表是指代表藥品上市許可持有人在中華人民共和國境內從事藥品信息傳遞、溝通、反饋的專業人員。除此之外，該文件更是明確規定了醫藥代表的主要工作任務，對醫藥代表的行為進行了規定約束。
《管理辦法》規定，醫藥代表不能有下列行為：
《管理辦法》明確規定，醫藥代表的工作任務主要包括：
《管理辦法》強調，醫藥代表備案制實行之後，醫療機構不得允許未經備案的人員對本醫療機構醫務人員或者藥事人員開展學術推廣等相關活動；醫療機構可在備案平台查驗核對醫藥代表備案信息。
集採政策對醫藥代表的影響更為直觀
雖然醫藥代表備案制度對於醫藥代表的工作任務進行了明確規定，但若論及對醫藥代表的直接衝擊，或許國家組織藥品集中帶量採購對醫藥代表行業施加的影響更為直觀。
互聯網挾卷的這波浪潮將醫藥代表在近幾年的掙扎模樣沖刷地格外清晰。
據統計，全國共300多萬藥代，在經歷調整、轉型及裁員後，目前剩餘200萬左右。據某些業內人士估計，這個數字將在未來幾年之內減少至7、80萬。一些業內人員甚至表示，10年內，醫藥代表將會被“醫藥數字化營銷”所淘汰，這一職業將面臨消失。
那麼，最終的結果是什麼？醫藥代表會不會“消失”？這一生長在市場與政策夾縫之下的特殊羣體的未來發展之路究竟怎樣？動脈網通過採訪一系列不同類型的醫藥代表、分析當前政策及產業發展的趨勢力圖梳理出醫藥代表未來幾年的發展軌跡。
現狀：“不專業”的醫藥代表
在集採下狀況更為堪憂
01 “醫藥代表仍然被需要，不會被淘汰”
“集採政策對於許多醫藥代表來説，是一場‘大災難’。我比較幸運，並未受到此次集採影響的波及，但我的許多同事卻嚐盡了苦頭，受到非常大的衝擊。”江蘇一家國企的醫藥代表告訴動脈網，由於公司在第二批集採中中標，該產品線原本20個人的銷售團隊被縮減至包括她在內的4人，剩餘16個同事或被公司貼以“補償金”（3個月基本工資+一部分額外補償）遣散，或主動跳槽到其他公司，嘗試做一些暫時未納入集採的產品線。
當談及被公司留下的原因，該醫藥代表表示：“一部分原因可能是我工齡相對較長，在這個團隊已經待了3年有餘，對於公司的業務和相關產品線非常熟悉和了解；其次可能是我的銷售業績一直在我們團隊排在前三，不僅是銷售技巧，專業能力也是有目共睹的。公司仍然需要我。”
在該位醫藥代表看來，隨着集採的進行，藥企對於醫藥代表的需求急劇下降。“不僅是我們公司，全國藥企都在進行裁員。”她表示自己還是能理解公司的做法，“公司中標藥品的價格極低，壓縮了公司的利潤空間；再者，公司中標後，也不需要在銷售上投入那麼多成本進行競爭。”
當被問及國家的一系列政策對其職業生涯規劃是否有影響時，該醫藥代表給予了否定的回答。“剛開始集採的時候，心裏肯定很慌，也有很多抱怨。誰都怕自己的飯碗保不住。但經過集採後，自己的心裏漸漸有了底，人也冷靜了下來。我想，國家推出這些政策的目的，很大一部分是想打擊‘帶金銷售’，包括最近藥監局發佈的文件，是在一定程度上‘清洗’醫藥代表行業。只要我保證自身的專業能力，醫生、藥企仍然需要我們。這個行業並不會被淘汰，而是需要面臨轉型。”
據該醫藥代表透露，其所在公司在裁掉一大部分藥代後，剩下的藥代都各自承擔了更大的醫院片區，對於能力的要求更上了一層樓。他們的薪資並沒有受到影響，相較從前還略微上漲了一些。
02 “民營醫院、縣級醫院及線上線下藥店
還有不少發展空間”
“我們公司雖沒有中標，但日子同樣不好過。”瀋陽一位“被公司體面勸退”的醫藥代表告訴動脈網，因為同類產品被其他公司中標，他們公司的幾條產品線失去了大量市場空間。為進一步止損，公司把這幾條產品線的醫藥代表裁掉了大半。好在公司體恤老員工的不易，給員工的補貼相對體面。
被問及是否有離開這個行業的想法，該醫藥代表表示，“目前還沒有。雖然集採之風颳得相當強勁，但我們在這個行業也做了很多年了，哪能説走就走？轉型哪有那麼容易呢？接下來，我會試試換個產品線，或換片區域做。”
據該醫藥代表透露，一些非試點區域和試點區域的民營醫院、縣級醫院、線上線下藥店，仍然存在着一些“機會”。這是他接下來行進的目標。“我打算走一步看一步。實在幹不下去了又再説。”
通過對這位醫藥代表的採訪，動脈網瞭解到，由於“4+7”集採政策只覆蓋到了全國大部分的公立醫療機構，在試點區域的民營醫院、非試點區域等的影響力仍然有限。據瞭解，截至2020年6月底，民營醫院的數目達到2.3萬，已經遠遠超過了公立醫療機構（1.2萬）的數目。雖然民營醫院覆蓋的患者人羣遠不如公立醫院，但在這一大塊區域下，仍然存在不小的市場影響力。
在一些縣城醫院，醫院和醫生仍然握着較大主動權。正是由於看中了這些市場空間，部分藥企開始下沉市場，開始向縣城派駐醫藥代表。
03 “集採政策讓醫藥代表行業愈發正規”
在國家的“集採風暴”下，外企同樣受到了很大的影響。去年，因為旗下藥品波立維中標，幾則關於賽諾菲解散波立維醫學團隊的信息引起了廣泛關注。
一位在賽諾菲已經工作4年的醫藥代表告訴動脈網，在產品波立維中標後，公司利潤空間緊縮，為了進一步減少運營成本，公司裁掉了大半波立維產品線的醫藥代表。“1000多人的團隊最終縮減至200人不到，近800人或失業，得到‘n+3’的補償，或轉入公司其他的產品線，或主動跳槽”。
“大概每個省只留下幾個人，分別負責更大的區域。”談及留下人員的工作將如何調整，該醫藥代表解釋道。
該位醫藥代表對於集採持比較樂觀的態度。在他看來，國家對於醫藥代表的一系列政策其實是在“淨化”這個行業。
“每年央視披露醫藥代表‘帶金銷售’、‘人情銷售’的新聞總會出現一兩次，讓我們這些同行業從業人員心裏着實不是滋味。一些醜聞的曝光，導致一大部分人羣對醫藥代表的整個行業都戴上有色眼鏡。不論你是不是專業的醫藥代表，很多人在心底已經存了偏見。但近年來，隨着醫改不斷深化，很多靠‘帶金’、‘人情’獨步天下的醫藥代表漸漸被淘汰，我覺得這是一件好事情。當然，我並不是指被裁掉的醫藥代表就屬於這種類型，專業的醫藥代表即使被裁掉也能很快找到另一條產品路線去走，不專業的就很危險了。”
該位醫藥代表表示，國家的一系列政策正在讓醫藥代表這一職業迴歸本來的面目。“隨着這個行業越來越成熟，變得越來越正規，我們正兒八經地付出，得到正兒八經的回報，也少了很多不公平的競爭。這對於我們這些兢兢業業啃專業做學術的醫藥代表來講，是一件好事情。誰都不知道十年後自己所處的行業會怎樣，唯一可以努力的，就是做好自己。”
04 “醫藥代表在10年內將面臨被‘醫藥數字化營銷’淘汰”
集採之風颳得相當強勁。全國300多萬醫藥代表在短短兩年被裁減至200萬左右，這一趨勢如今仍在行進當中。
強生的一位醫藥代表則表示自己已經有了轉型的想法。他告訴動脈網，“雖然我做的主要是創新藥，基本沒受到‘4+7’集採政策的影響，目前工作也做的不錯。但我認為，10年之內，醫藥代表這個行業可能會被淘汰。”
該位醫藥代表表示，隨着國家“帶量採購”、“4+7”等政策的不斷出台，藥企傳統的人力密集型銷售模式遭到嚴重挑戰，醫藥代表的生存空間越來越小。“隨着互聯網技術、人工智能的廣泛應用、數字化藥企的時代來臨，如今有很多藥企都在致力打造‘智能互聯網虛擬醫藥代表’。”
“智能互聯網虛擬醫藥代表”，其實就是醫藥數字化營銷。醫藥數字化營銷，主要指使用數字化手段，或基於數字化的應用場景，對藥企旗下的處方藥產品進行在線營銷。
醫藥數字化營銷服務行業主要分為三大類：
（1）基礎CRM系統
企業向醫藥企業提供基礎的營銷管理平台，可能基於醫藥行業的具體需求進行輕度定製化的改造，也可能是在廣泛行業中泛用的CRM系統。這部分產品能夠對用户的使用軌跡進行數據管理和分析。
（2）公有云SaaS平台
企業向醫藥企業提供基於公有云的數字化營銷SaaS平台，集成了醫藥數字化營銷過程中所需的在線拜訪、學術會議、案例徵集等大量功能。所有用户使用同一套數字化營銷系統，並在同一個公有云服務器上儲存信息。
（3）私有云SaaS平台
企業向醫藥企業提供基於私有云的數字化營銷SaaS平台，在公有云SaaS平台的基礎上，根據醫藥企業的具體需求進行進一步定製化，並使用私有云服務器儲存相關信息。
近年來，數字化營銷手段確實受到諸多藥企的青睞。
動脈橙行業數據顯示，我國醫藥數字化營銷市場規模總體呈逐年增長態勢，2019年醫藥數字化營銷市場規模更是達到了15.7億元。由於2019年底新冠肺炎疫情的爆發，物理隔離切斷了醫藥代表與醫生之間建立的線下聯繫，傳統營銷方式受到很大影響，幾乎無法運作，醫藥數字化營銷進一步得到了發展。
由於看好醫藥數字化營銷未來的發展趨勢，目前國內的這一賽道湧入了不少玩家。
醫藥數字化營銷並不會完全替代專業型醫藥代表
總體來説，我國醫藥數字化營銷服務行業仍處於較早期的發展階段。由於國內大部分製藥企業尚未完成數字化轉型，學術推廣線上化這條道路仍然面臨着較多阻礙，“醫藥數字化營銷”需要時間的沉澱加以發展和成熟。
隨着後疫情時代下疫情發展相對穩定，以及疫情後全球秩序恢復正常，如何與專業型醫藥代表進行有效合作，幫助醫生、患者、藥企等多方建立高效的溝通和聯繫，逐漸發展、打磨更為精細化、精準化的醫藥數字化營銷服務，是這些企業下一步需要做的事情。
至於“醫藥數字化營銷”最後會不會完完全全取代專業型醫藥代表，現在探討或許並不是時候。某位哲學家曾經説過，“存在即合理”。只要我們的社會仍然對某項職業存在需求，這一職業就不會消失。
或許，我們現在應該回到對於醫藥代表這一職業本身的認識。醫藥代表的職能究竟是什麼？
專業的醫藥代表會幫助醫生完成海量藥品信息的篩選和加工，有效地傳達藥品知識、優勢、特點，並對接醫生和患者的需求，培養醫生的處方習慣和患者的用藥習慣。
為什麼醫生不能自己完成？對於醫生來説，獲取前沿的藥品信息並不難。在如今的信息化社會，只要願意付出時間和精力，很多信息都能輕鬆納入囊中。
但是，醫生太忙了。在中國尤甚。
中國目前的醫療資源緊張，對於醫生來講，在診療患者之餘，很難再分散精力和時間去對龐大的藥品信息（包括藥品研發過程、歷史背景、市場發展、藥理作用、臨牀效果、競品比較，及相關政策、法規）進行了解。疾病的複雜性決定了藥品的複雜性。醫生需要專業的醫藥代表為其進行信息處理。在目前，醫藥代表仍然被需要着。
國家推出一系列政策，打擊醫藥行業存在的灰色鏈條，也只是努力讓醫藥代表這一行業更為理性，更為合規化。國家力圖扶正學術推廣，改善醫藥代表行業的整體銷售模式和服務方式，讓醫藥代表都做專業的事，切實保障患者利益；讓藥企不做太多無效競爭，把更多的精力放在研發創新藥上面。
從集採覆蓋的藥物品種就可以看出，帶量採購的品種基本都是在臨牀上長期、廣泛應用的專利過期原研藥及其仿製藥，為醫生和廣大消費者所熟知。在競品已通過仿製藥一致性評價的情況下，投入過多資源進行同質化競爭，是對整個社會資源的浪費。
可以猜測，在未來，一大批仿製藥藥企處境將會變得艱難，加大對創新藥物的研發是他們唯一的出路。也只有創新藥品，才真正需要醫藥代表向醫務人員傳遞相關藥品信息，幫助醫務人員合理使用藥品以及收集藥品的臨牀不良反應和醫院需求等。
接下來幾年，是醫藥代表整體轉型的過渡期
國家出台的一系列政策無疑會對帶金銷售型醫藥代表、人情銷售型醫藥代表造成一定程度的打擊，但並不會讓他們快速消失。最大的問題在於，只要藥廠和醫生之間的利益鏈條依然存在，或明或暗的銷售行為就依然存在。集採政策的推進、醫藥代表備案管理制度的執行，不可能徹底終結“藥品購銷領域的腐敗”問題，需要一系列相關配套舉措方可確保此問題得到階段性解決。
雖然醫改在不斷推進，但是越深入利益博弈階段，困難越大。在醫藥、醫保、醫療的三醫聯動改革系統中，任何參與者都必須納入到這個體系中，按照政策導向和具體要求進行調整。
可以確定的是，未來幾年中，藥品營銷的嚴峻環境會被漸漸改善，醫藥代表這項職業會慢慢迴歸理性。相當大一部分不符合要求的醫藥代表將在未來幾年主動或被動“下崗”，而那些早已做好職業化準備的醫藥代表，未來的從業環境會更好，他們會迎來一個新的時代和機遇。
醫藥代表行業正在經歷洗牌和重組，醫藥代表的價值將面臨重塑和調整。接下來的幾年，是醫藥代表整體轉型的過渡期。醫藥代表整體會向專業型醫藥代表過渡，醫藥數字化營銷會並行發展，但並非以“蠶食者”的姿態，而是以“合作者”的身份助力醫藥代表整個行業效率的提升。
每個行業都會面臨時代的淘汰，但只要需求存在，市場和服務就會存在。
*封面圖片來源：123rf
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