2021年價格戰將進入相持階段！
雙壹原創 · 作者｜明夷
2020年初，義烏單票8毛髮全國的消息傳遍快遞界，緊接着加盟制快遞中便掀起如火如荼的價格戰，從浙江打到全國，從淡季打到旺季。2021年已經開始，今年的價格戰會比去年更加激烈嗎？
總體看來，今年價格戰並不會比去年更甚，理由有三。
1
打價格戰有成本，但收件成本目前基本已經見底
收件成本的基本構成是面單費+中轉費+派費。面單成本基本穩定不變，在1毛左右，暫且不提。中轉成本這塊，以中通第三季度財報數據為例，中通2020年第三季度單票運輸成本為0.53元，單票中轉成本為0.29元，基本做到通達系中的最優水平。我們可以對比中通、圓通、申通2020年上半年財報披露的數據：
隨着自有車輛佔比的不斷增加，在油價、公路費等外部因素不變的情況下，運輸成本下降空間有限。同時，分撥成本雖然會隨着設備自動化程度的增加而降低對人工的依賴，但是參考第三季度中通0.29元/票的分撥成本，即便再降一毛，為前端價格戰競爭提供的資金也比較有限。所以，派費成為收件成本的主要構成，降派費，成為打價格戰的必要手段。
到去年年底，通達系全網一級分公司到手派費普遍已到1元附近或以下，北京、上海等一線城市的派費會達到2元左右，但依舊面臨業務員流失，人員難招難留的全行業困境。進一步降派費雖然可能，但以全網或局部地區的驛站、快遞櫃鋪設密集、消費者願意自取為前提。目前，全網入庫率約40%—50%，入櫃率在10%-15%之間。按此計算，上門投遞的比例依舊佔到大約40%的比重，如果派費連1元都給不到業務員，那麼基層人員流失是必然產生的問題。
這樣一來，即便不算面單成本，單票收件價格也在1.8左右，包含1元的派費，單票運輸成本0.5元，單票操作成本0.3元。即便假設運輸成本能迅速降到0.3元以下，操作成本降到0.2元以下，那麼單票收件成本才勉強達到1.5元。這種條件下，如果價格打到1.5元，即使總部自己去做客户，也難免虧損的結果。收件成本見底是今年價格戰難以進一步升級的前提因素，因為1.5元/票的價格即便總部做也會虧，更不必説8毛髮全國的價格了。
2
網點厭戰情緒高漲，糧草儲備漸盡
近五年來，快遞單票價格持續下跌，而2020年的價格戰由激烈到失控，2020年一年價格下跌的幅度比得上2016-2019年3年價格下跌的跌幅。在此背景下，網點生存情況愈發堪憂，厭戰情緒空前高漲。如果部分網點在2018年以前快遞黃金的幾年還能賺到一些錢，那麼這兩年估計有不少老闆都是再靠着之前的家底在經營，並且米缸裏的糧很難再撐一年了。
雙壹在2020下半年的走訪中發現這樣一個現象，去年後兩個月，不少通達系網點由於連年虧損，導致經營的糧草基本耗盡——但由於總部省區依舊有業務量的考核，所以這些網點選擇達不成目標，認罰，轉向去做業務量少、但利潤豐厚的腰部客户。這樣一來，雖然網點因總部罰款少了一部分利潤，但同時卻通過優質客户賺到了錢，而且到了明年同期，總部的任務量也會因今年情況做調整，給明年減輕了壓力。
這一現象在雙壹調研過程中頗為普遍，反映的是網點在瀕臨死亡的絕境中，會自己判斷任務量目標是否值得跟隨。同時，去年通達系中也有品牌在旺季取消了業務量罰款。可見在品牌求量、網點求利的過程中，品牌與網點會相互妥協讓步，並逐漸在2020下半年趨於均衡。品牌層面去年年底收件政策的放寬，網點在求量與求利之間的權衡，讓今年的價格戰會更加理性。如果網點普遍已經到了生死臨界點，那麼今年即便品牌要求網點搶量，網點在沒有家底的情況下也很難執行命令。網點生存逼近絕境、厭戰情緒濃重，成為限制價格戰惡化的另一原因。
3
產品差異化趨勢明顯，或弱化價格戰影響
眾所周知，通達系的價格戰主要爆發於對大電商客户的爭奪上。對於中小電商客户、散單件與商務件，價格並沒有太受影響。隨着2020年通達系打出市場價格的又一新低，各品牌在大電商客户外，也不斷拓展自己的盈利渠道。首先是對標順豐的時效件，當日達、次日達的產品已成為通達系的標配，中通的星聯件、圓通的航空件等都是瞄準了高品質、高回報的高端件市場。又如散單件中的菜鳥裹裹，目前成為申通增利的重要來源，今後也可能成為越來越多其它品牌網點的利潤來源。
此外，通達系各家目前都直接或間接地進行產業全生態的佈局，試圖實現電商、快遞、倉儲、直播等多板塊的聯動發展。建立電商物流園區、服裝產業基地等戰略舉措，讓局部地區的價格戰還沒開打就直接結束——這片地方的客户都是我培養出來的，還有什麼打價格戰的必要呢？
隨着頭部快遞公司對不同產業板塊的涉足，乃至對電商行業的直接參與與佈局，局部地區的價格戰勢必會有所緩解，市場差異化之後，對大電商客户的依賴相對而言也會適當減少，這或許也是價格戰放緩的一個契機。
除了以上三點因素外，去年價格戰空前激烈還依賴一些外部因素：疫情期間高速路免費、全球油價下跌等都促成了價格戰爆發。但今年這些因素並不存在，或是被大幅削弱，導致引起價格戰惡化的外部環境不復存在。這也會避免今年價格戰升級。
4
還有哪些因素會導致價格戰？
當然，儘管上述三點原因決定今年大打價格戰的可能性不大，但依舊存在一些因素會成為極端價格戰的誘因。首先，快遞新兵入局，極兔、眾郵可能會長期通過壓低市場價格來提升市場份額；其次，順豐的豐網目前已在廣州、金華、泉州等產糧區域起網，起網初期放價搶量是再正常不過的操作，可能會是市場上的不確定因素之一；再次，郵政在市場上的影響力也保持上升，郵政一直以來的價格優勢都較為明顯，今後或將有更高的市佔率。最後，通達系驛站鋪設的持續推廣，會進一步給降派費提供條件，如果大量地區的入庫率能達到70%以上，把派費降到8毛以下，那麼前端的產糧區又有了打價格戰的子彈。
但進一步分析，上述因素對價格戰的影響可能也是有限的。儘管極兔目前件量增速迅猛，但礙於其中轉能力限制與末端派件網絡建設的滯後，現在市場上極兔放低價、客户不敢發的情況十分常見——這表示，即便極兔給出低於同行的價格，電商客户可能依舊不發極兔，因為極兔在服務與時效方面的表現實在不敢讓人恭維。豐網雖然也採用加盟模式，很可能後期參與到價格戰中，但整體的起網進程仍處在早期，末端派件網絡建設的情況遠不及通達，乃至極兔，起網初期可能同樣面臨豐網給低價、客户不願發的窘境；此外，豐網是否依舊以大電商件作為主打市場，目前尚難定論。再説郵政，郵政作為國家隊的代表，2020年也在價格戰中大打出手，實力不俗。
在雙壹調研中，一些地區郵政的市佔率超過50%，讓當地通達系望其項背。但是放價搶量以虧損為代價，如果今年郵政依舊強勢放價，加劇虧損，可能也難給國家一個交代。加上國家目前對於極端行業競爭的管制，郵政不大容易成為今年價格戰的發起方。最後，關於通過鋪設驛站與快遞櫃降本的可能，這或許是最能為價格戰提供“子彈”的方式。但整體而言，縣域、鄉鎮的驛站鋪設成本低、存活易，郊區次之，城市、尤其是一線城市市區的驛站成本高，生存最艱難。隨着通達系在生存條件良好的地區逐漸完成驛站的鋪設，剩下來的有待鋪設驛站的區域往往面臨高成本、生存難的問題，鋪設力度勢必放緩，或者要求總部、省區拿出更高的錢去補貼驛站建設——這反倒又是個要燒錢的工作，是先打價格戰還是先補貼驛站鋪設，總部無疑還要仔細斟酌。
綜上，今年價格戰很可能有放緩趨勢，至少不會像去年那般激烈，價格戰大概率將進入相持階段。即便如此，市場份額也依舊會繼續向頭部集中。而對於市場份額無優勢的品牌而言，跟進價格戰顯得更沒有意義——另闢蹊徑，通過市場差異化、豐富產品佈局反倒有可能在電商件以外賺得利潤。
【一站式突破網點財務】