多點開花，塑造六大核心競爭力，中天國富證券的民營優秀券商之路
公元前1820年，古巴比倫伊南娜（Inanna）神廟記載下了一筆這樣的交易，寺廟以“太陽神”的名義，借給埃裏胡9.33克謝克爾白銀，埃裏胡承諾將在收穫的季節還本付息。這是人類金融活動的起源。在此後千年間，金融業逐漸衍生出銀行、保險、信託、證券和租賃等等多種形式。時至今日，金融仍然是服務實業、激發創新的行業，不斷迸發着活力。
新近，中天金融集團旗下中天國富證券公佈了2020年前四月發債業績。今年1至4月，中天國富證券共發行銷售債券13只，實際承銷金額102.83億元，與2019年同期相比大幅增加172%，與2019年全年155.87億相比已佔65%。其中，四月份更是連續發行了9只債券，實際承銷金額為86.83億。截至4月30日，中天國富證券公司債在市場排名36。這家成立4年多的券商，在短時間內迅速突破，成功實現了彎道超車。
131家券商的整合分化進程全面提速，頭部券商將佔據更高市場份額，中小型券商面臨路徑抉擇與轉型陣痛。麥肯錫報告指出：未來3年，進一步整合與模式分化將成為國內證券行業的主要趨勢。作為中小券商代表，中天國富證券因何突圍，亮眼成績的背後，中天國富證券是如何實現的？未來，中天國富證券還將交出怎樣的答卷？
戰略堅持：相對差異 絕對領先
探尋中天國富證券快速突圍的秘密，需要回歸金融的本質。在長時間的發展中，金融機構無論如何創新，其本質都是擔當橋樑的作用，實現資源的最優配置。在這個過程中，金融機構的核心發展邏輯離不開專業、服務、效率，專業的人做專業的事，提供專業的服務，帶來最大化的價值，這是破繭成蝶的基本邏輯。中天國富證券的發展源自於此。
大型投行成為航母級、綜合型券商，力爭上游、順勢騰飛；中小投行作為精品、專業型券商錯位競爭、彎道超車。
這是麥肯錫研究報告的研判。
成立之初，中天國富證券沒有尋求激進的道路，沒有追求大，而是追求“質”。中天國富證券堅持“小而精、小而專、小而強”的定位，把投行保薦作為業務重點、專注於服務中小企業，打造精品投行、特色投行，形成口碑效應，最終帶動各項業務發展。中天國富證券的定位弱化規模指標，強調“精”與“專”，以相對的差異謀求基於細分領域的絕對領先。
所謂“精”，主要是指中天國富證券從一開始就錨定特色精品投行的賽道，以投行為突破口帶動其他業務開展。中天國富證券擁有一支資深的管理團隊，由來自國內大型券商的資深高管和業務骨幹組成，平均具有十五年以上證券市場從業經驗和專業高效的管理能力，在國內外資本市場擁有深厚的行業資源、客户資源和資金資源。定位精準且聚焦，可以讓團隊更加有的放矢，集中力量投入到投行業務，在紛繁蕪雜的金融業務中，迅速站穩腳跟並逐步實現彎道超車。
投行業務的“精”帶來了中天國富證券的“專”。聚焦讓中天國富證券的專業團隊的優勢集中發揮，強大的專業投資團隊能夠更加全面深入地研究潛在的投資機會，通過一級市場、一級半市場和二級市場的涵蓋PE、定增、併購、量化、固收及方向性投資的佈局，挖掘資本市場的優質投資機會，幫助客户實現長期利益最大化。憑藉獨到的專業度，中天國富證券先後獲得“年度證券公司創新獎”、“新鋭券商卓越投行獎”、“最佳投資銀行”等榮譽。
金融業的競爭更多是靠成果説話，專業度是成果的根本保證。2018年，中天國富證券完成長城科技IPO項目。中天國富證券項目團隊通過正確預判市場趨勢，合理安排項目進度，在IPO低過會率的背景下，順利通過IPO審核，併為發行人引入高質量的戰略投資者，為未來股價的穩定奠定了堅實基礎。同樣在2019年，中天國富證券完成建龍微納科創板IPO，這是河南省首單科創板IPO項目。中天國富證券項目組的新三板持續督導、IPO輔導、IPO承銷保薦，幫助建龍微納完善了企業的資本結構、加強了內控制度建設，這些為建龍微納成功登陸科創板上市打下了堅實而可靠的基礎。
麥肯錫在報告中指出，證券行業有五種經典業務模式，其中精品投行模式便是其中典型代表。在國外，Evercore、Moelis和 Lazard等機構正是憑藉更有針對性、聚焦一項或幾項核心諮詢顧問業務、由明星 banker率領團隊實現業務突圍。如今在國內，中天國富證券的快速成長也正是踩準了精品投行模式的步點。
精品特色投行成為中天國富證券的醒目標籤，由點及面、不斷躍遷。在縱向深度方面，投行業務逐漸向業務承攬和承做相分離。通過承攬和承做逐步分離，最終可以實現擴大客户基數、提高客户忠誠度的目標。中天國富證券預計，到2024年客户數量擴充至200-300家。而在橫向拓展上，中天國富證券逐漸延伸到財富管理業務、證券自營業務、私募投資基金子公司和另類投資子公司等業務板塊，從投行傳統業務向綜合服務轉變。
戰術選擇：強化風控 凸顯服務
隨着投行業務的持續做大，中天國富證券也在延伸觸角，探尋綜合型業務。
中天國富證券在打法上有突出的層次。修煉內功是中天國富證券突圍的資本，在專業度之外，中天國富證券始終堅守合規、始終強化風控。管理理念方面，中天國富證券確定了“審慎經營、理性發展”的風險管理理念，倡導“全員、全面、盡職、主動”的風險管理態度。為此，中天國富證券構建了三道防線、多個層級的全面風險管理架構，引進經驗豐富的風控合規人才，打造專業過硬的內控管理隊伍，加強業務部門與分支機構的風控體系建設。風控是金融機構的生命線，中天國富證券注重強化風控，助力行穩致遠。
基於強化風控的關鍵前提，中天國富證券將服務做到了極致。中天國富證券確立了客户至上的核心價值觀，將客户利益放在最重要的位置，要求業務團隊站在客户角度換位思考，幫助客户實現利益最大化。在必要時甚至可以犧牲一部分短期收益來保障客户的長遠利益，以贏得客户的長期信任為開展業務合作的重要前提。
中天國富證券設立專門的銷售業務板塊統籌建設銷售服務體系，加強銷售團隊建設，建立服務標準，實行精細化管理，不斷提升銷售服務能力。銷售團隊的建設方面，中天國富證券提出“貼身服務”的理念，始終把保障客户利益作為最高服務準則，為每位客户配備專屬客户經理，客户經理緊密跟蹤客户需求，可以調動全公司各業務條線資源，為客户提供綜合服務。凡涉重要項目，中天國富證券董事長、總裁親任項目協調人，為客户需求提供有效支持。正如同海底撈的服務無可取代一樣，中天國富證券也將金融服務做到了無可挑剔。
僅以投行業務中的IPO為例，不同於傳統投行團隊的做法，在幫助企業完成IPO後，中天國富證券還為上市公司大股東提供股份託管服務；為客户的閒置資金、自有資金提供資金配置方案；為上市公司的股東提供財富管理服務；幫助上市公司進行戰略諮詢，實現利益最大化。絕對的服務意識和服務水準讓中天國富證券的服務極為突出，成為最具差異化的標籤，助力中天國富證券建立良好口碑效應和勢能。
恆心初心：事業共享 發展共贏
今年3月，中天國富證券董事長餘維佳在“企業文化”專題讀書座談交流會上談到：追求卓越、團結協作、綜合服務、客户至上、以人為本的企業文化以及“綜合業務平台、嚴格的風控合規標準、卓越的投資能力、高效的工作方式、合夥人制度、以人為本的理念”六大核心競爭力，為公司未來發展指明瞭方向。
純粹極致的服務、快速發展的業務，建基於企業文化和組織管理。
中天國富證券倡導合夥人文化，將收益分享給有意願且有能力與公司共同成長的事業夥伴，實現員工和公司的利益綁定，實現“發展共贏”。按照中天國富證券的經營方式，主要管理人員必須是合夥人，以保持管理團隊的穩定性，確保戰略執行的延續性。中天國富證券吸引優秀人才，將有經營能力且追求卓越的員工吸納為合夥人，讓其有機會、有平台去參與經營管理。
組織管理方面，中天國富證券建立了扁平化的管理模式，管理層能夠及時掌握市場和人員的動態，提高溝通效率。為了更好地服務客户，中天國富證券建立了客户經理終身制，根據客户的反饋提升服務質量。在此基礎上，中天國富證券不斷倡導積極進取、求真務實的工作作風，培養員工的責任意識、敬業精神和協作理念。為了更好地留住和發展人才，中天國富證券確立了以人為本的理念，在物質和精神方面對員工予以雙重尊重，為員工搭建有效的培訓體系和清晰的晉升機制，提供健康舒適的工作環境，使員工感受到家庭般的親情關愛。
中天國富證券的合夥人制度與高盛的共同價值理論頗有異曲同工之妙。後者注重共同價值和信仰，培育“融入、融合、容錯”的企業文化，最終使高盛成為從美國一家三流的東部商業票據交易商，發展成為今天全球投資銀行界的主宰者，歷經數次危機依然屹立不倒。同樣的道理，中天國富證券的合夥人制度為的就是能讓更多優質人才融入進來，成為企業文化的踐行者，激發更充沛的活力、動力。
從結果導向看，中天國富證券的快速發展確實受益於企業文化重塑和組織管理再造。過去的三年以來，中天國富證券的人才隊伍建設成效顯著，目前擁有保薦代表人49人，進入市場排名前25位。得益於管理的高效，2017年至2019年，中天國富證券的併購重組業務連續三年位列行業前十。2019年度券商投行業務排名中，全國132家證券公司，中天國富證券位居30名。
從最初最樸素的“神廟放貸”，到1580年的意大利威尼斯的銀行，再到如今形形色色的金融機構金融產品。金錢永不眠，在人類綿延千年的金融演進過程中，金融始終沒有遠離“專業、服務”的初心。以專注實現專業化服務，以極致服務打造口碑效應，中天國富證券突出重圍，沒有秘訣，是“以恆心守初心”的必然結果。差異化發展、特色化趕超，中天國富證券的成長路徑愈顯清晰。