千億級廝殺，拼多多闖進美團滴滴最懼怕的城市

繼美團之後，拼多多也駛入了社區團購賽道。

據億邦動力瞭解，拼多多旗下社區團購項目“多多買菜”將於月底上線，目前處於團長招募階段。同時，多多買菜將首批兩座試點城市放在了武漢和南昌。有業內人士表示，武漢、南昌是興盛優選除湖南以外的重點地區，拼多多入局將與其正面交鋒。

值得注意的是，作為社區團購發源及發展的重要城市，武漢、成都、長沙等地先後誕生了興盛優選、食享會、你我您這樣的巨頭，但也讓不少企業吃了暗虧：美團在武漢試點的數十家直營門店因為虧損而關閉；你我您此前因為重倉長沙，資金鍊承壓，最後與十薈團合併；興盛優選的核心城市成都，則因遭遇滴滴的補貼伏擊戰，相當一部分用户被後者搶走……

有業內人士指出，多多買菜從武漢開始，極有可能是驗證模式是否能跑通。若模式驗證驗證成功，則長沙、成都都周邊重鎮也有可能成為其版圖的擴張對象。但對拼多多而言，先期試水武漢的挑戰卻並不小。

在多多買菜試水武漢之前，美團早已在此有所動作。

多位武漢本地的社區團購行業人士告訴億邦動力，因為成本過高，美團於已於近期關閉了其在武漢的10家直營門店，全面轉為優選的團長加盟模式。官方的説法中，美團買菜線下服務站於8月11日起停止運營，美團買菜將被美團優選全面接替。與此同時，美團點評公告原買菜事業部負責人辛崇陽調往優選事業部，向高級副總裁陳亮彙報。

另有行業人士告訴億邦動力，在武漢，美團買菜用類似呆蘿蔔的模式自建了數十家門店。用户下單後，可以到美團自營門店自提商品。上述業內人士告訴億邦動力，美團先期為降低試水成本，僅在偏遠的漢陽區小範圍試水了數十家門店。但因為直營成本過高，最後只得關閉。

“一個門店有5名員工，以每個員工5K的固定月薪計算，僅人力成本就有2.5萬，再加上5K的店面月租金，美團一個直營門店的成本至少為3萬。”該業內人士表示，“如果將門店換成團長加盟，美團的成本則變成了團長的銷售佣金。一般業內給到團長的佣金是銷售額的10%，如果按照這個成本計算，門店一個月的銷售至少需要達到30萬，直營模式才更划算。”

但現實情況卻是，武漢地區優秀門店的月均銷售額也僅為1.5萬上下，與30萬的指標相比，差距過於懸殊，才導致美團關閉了10家直營店。

另有行業人士表示，為了考核團長的盈利能力，有其他公司已經啓動考核機制。“平均下來頭部團長一天只有300元—500元收入，算下來一個月只有15000元。接下來月銷售額不足1萬的，要逐步被淘汰了。”他指出。

據悉，在武漢小範圍試水失敗後，美團已經將直營模式全部調整為團長加盟模式。“現在團長整體的銷售能力一般，整個武漢市場也沒有寡頭。興盛優選、十薈團、食享會都已經重點佈局，再加上新入場的企業，市場尚處於混戰，沒有高交易來支撐直營的成本。”一位接近興盛優選的人士表示。

分析人士指出，作為興盛的大本營長沙，多多買菜暫時未涉足也是避免正面交鋒。在這塊土地上，你我您曾經因為急速擴張而損失慘重。

據悉，2018年6月，你我您誕生於長沙，並且在誕生之初就拿到了紀源資本千萬元的融資，僅僅半年後，你我您又拿到了新一輪過億的融資。

融資方面高歌猛進的同時，你我您模式過重的隱患也顯現了出來。初期，你我您自營+平台模式兼顧。常規標品因為價格較為透明自營意義不大，以平台模式運行；而自營模式主打差異化商品。

為了鞏固供應鏈壁壘，你我您還向毛利更高的全品類擴張，嘗試與行業知名品牌和工廠合作開發定製的日化產品，並推出自營品牌。因涉及全國調撥，它需要建立分倉。與此同時，圍繞小程序和ERP系統，你我您投入大筆資金搭建了一套標準化的管理系統。在成本回收上，原先預算回收週期只需6個月，但因為急速在長沙、深圳等地擴張，有消息稱截至2019年3月你我您尚未實現盈利。

另有業內人士對億邦動力表示，你我您原先在湖南一天的營收穩定在1000萬，後來為爭奪興盛優選的市場，將目標調至3000萬，開始重倉。據悉，截至2019年3月，你我您長沙線下加盟店已達150家。

在2019年6月份，一篇關於“你我您資金鍊斷裂”的報道在業內廣泛流傳，稱你我您與合作供應商的付款賬期已從過去的一週延長至半月，甚至全國業務單日結款設置了70萬元的上限。對此，你我您官方回應稱“報道不實”。而兩個月後（2019年8月底），你我您與十薈團進行了合併。

“你我您想做全國市場，但是倉儲物流的成本太高。”業內人士分析道。

或許拼多多可以稍稍鬆口氣的是，自身最擅長的鉅額補貼被滴滴在成都市場運用得得心應手，也證明了補貼政策模式的可行性。

據悉，滴滴在進入成都的次月就推出了水果補貼，將原先至少3塊多的水果補貼至0.99元。作為其競爭對手之一的興盛優選同樣推出了低價團，低至1.99元的蔬菜水果。

在業內，進入新城市用補貼的方式吸引用户推高人氣，本來並不鮮見。食享會武漢總經理黃志華告訴億邦動力，用單品補貼、低價引流本就是常規做法，對滴滴、興盛優選而言也能進一步打開市場。

但針對滴滴旗下橙心優選的補貼，有業內人士指出：“有羊毛薅本來對消費者是好事，但滴滴未必是真的補貼，曾出現過銷售有質量問題的蔬菜水果，導致部分消費者不買賬。”另有多位成都市場的從業者指出，不僅是滴滴，其他企業在做補貼時所選的產品也並非新鮮。“一分錢一分貨，價格便宜貨的質量肯定就不能保證，這本就是行業裏心照不宣的玩法。”

但興盛優選在此次的價格戰中也的的確確遭遇了一波衝擊。一位熟悉成都市場的業內人士告訴億邦動力，在用户羣體上，橙心優選和興盛優選都是追求極致性價比的，相對而言用户的重合度比較高。“滴滴單量衝得很猛，用了2個月的時間，成都一天的銷售額衝到了大幾十萬，幾乎和興盛差不多了。”他談道。

據瞭解，在進入成都後不到2個月的時間，橙心優選又開拓了重慶市場，並且有進一步開拓周邊城市的計劃。

 換句話説，滴滴正在步步攻入興盛的腹地。

拼多多進軍社區團購賽道，首先從武漢下手同樣並不容易。食享會武漢總經理黃志華認為，武漢的社區團購市場在疫情期間已經得到了充分的認可，包括供應鏈、配送完善、團長認知等方面均相對完善，適合巨頭試水。

有業內人士分析，拼多多的優勢在於供應鏈以及做補貼。“早期拼多多的拼好貨就是通過大量低價水果，快速吸納了流量，已經驗證了拼團的玩法，並且在全國建立起了水果的供應鏈優勢。”該業內人士指出，此外，補貼意味着被薅羊毛，百億補貼後拼多多的經驗也是毋庸置疑的。

但供應鏈和營銷並非萬能，在武漢，拼多多不得不面對興盛優選這一強敵。

一位接近興盛優選的消息人士告訴億邦動力，興盛優選在湖南一天的交易額是3000萬到4000萬，湖北稍次之，但一天也有1000萬，換算下來，一個月營收3個億，屬於其核心區域。“就在上個月，興盛優選還抽調了500多名業務員守衞武漢及湖北市場。”該消息人士透露。

“社區團購發展到今天，有巨頭進場是好事，既能教育市場又能把整個行業的關注度推高。”黃志華説道。

但可以預見的是，阿里、美團、京東均已入局社區團購，現在再加上拼多多，這池水算是被徹底攪渾了。