如何深度理解吳曉波口中的私域電商？

一、私域電商的本質

私域電商的本質是：積累了一些私域流量，並將私域流量轉化為私域用户或私域電商，後期不需要再依賴電商平台便可以完成交易的電商。

我們還可以將“私域電商”進一步拆解為“私域”、“電”、“商”，加深對它的理解。

• 私域：即自己的領地，可以在不依賴外界平台的情況下，通過移動社交等方式與用户進行交互；如商家將用户“圈養”在微信個人號、小程序、微商城、自己的App上，並定期藉助私域中的各種觸點與其交流互動。
• 電：通過傳統互聯網、移動互聯網等工具，如網頁、微商城、社交工具、支付工具、運營工具等做買賣；商家藉助互聯網這對翅膀，擺脱時空的限制，可以觸達更多用户，實現更高效率的零售。
• 商：商家與用户之間存在買賣交易；此外，某些分銷模式下的私域電商還可以發展自己的團隊。

二、私域電商的必備要素

私域電商之所以獨特，是因為它具備了社交屬性、圈層屬性、角色屬性、服務屬性、IP屬性這幾大要素。

1. 社交屬性

私域電商獲客或轉化流量，其基礎是處於強關係或中強關係的社交網絡（以移動社交網絡為主），具備較強的社交屬性。

因為處於由強關係或中強關係連接的熱環境中，私域電商獲取的私域流量更容易被轉化為黏性較高的私域用户，用户也更願意在社交圈中分享推薦私域電商銷售的產品或服務，自傳播水平很高。

2. 圈層屬性

基於社交網絡下的私域環境相對封閉，更容易聚集一羣價值觀、消費習慣、消費需求接近的擁有類似喜好的人，因此更容易形成圈層。

這一羣人可能是寶媽、大學生，也可能是有錢有閒的全職主婦。

形成圈層的好處是，私域電商更容易觸達其用户，市場也更容易下沉。

3. 角色屬性

私域電商的角色比較複雜，集消費者、分享者（傳播者）、經營者、服務者於一身。

私域電商首先是一個消費者，你體驗完產品和服務之後，再把你認可的產品和服務推薦或分享給你社交圈中的夥伴；

• 一來這樣的銷售效果更好；
• 二來這才對得起用户對你的信任；
• 三來這種靠信任和口碑驅動的模式往往更持久。

其次，私域電商還是一個分享者，在分享經濟的大環境下，你將你認可的產品和服務分享給社交圈的人，他們出於對你的信任而購買產品和服務。

你的分享可以幫助他們節約選擇成本，快速找到他們需要的東西。你對他們來説具有很高的價值。

再次，私域電商也是一個經營者，你通過分享來銷售產品，藉助社交賦能完成交易，進而獲得收益。

最後，私域電商還是一個服務者，前期用户購買你的產品，也許是出於對你的信任、想與你發生連接。

但如果你希望他們成為忠誠的用户，提升用户的客單價、復購率，深挖其終身價值，那你需要做好服務，讓用户對產品和服務都滿意。

4. 服務屬性

上文已經闡述，做好私域電商，需要服務好用户，這也是提升用户客單價、復購率的基礎。

具體而言，私域電商需要“先交情後交易”。

交情的基礎是通過互動、答疑、分享等措施來服務用户，強化用户對你的信賴感，然後才是交易。

總體來説，你需要將80%的時間和精力花在強化信賴感、做好服務的環節，將20%的時間、精力放在成交用户上。

5. IP屬性

上文提到，私域電商與社交電商最大的區別是IP屬性，私域電商通過學習、包裝，成為一個專業、擁有人格魅力和個人影響力的人，藉助這些特質其更容易獲取私域流量、轉化私域用户。

IP化的私域電商除了更容易獲客、轉化用户外，往往更容易強化用户的黏性，深挖用户的終身價值。

比如，孩子王將平台的育兒顧問IP化，讓他們不僅是服務者、經營者，還成為用户心中的育兒專家。

這樣做的好處很明顯，孩子王的用户與這些育兒顧問的黏性很高，而且育兒顧問的專業服務還提升了服務溢價能力，提升了用户的客單價、復購率，放大了他們的終身價值。

三、私域電商的商業模式

私域電商這種模式，其實是將傳統零售業的經銷商由單純的線下渠道拓展到線上為主、線上線下融合的全渠道。

傳統零售業，經銷商的門檻至少是企業，而私域電商模式下，個人便可以成為私域電商，與企業、平台合作。

私域電商模式的優勢有：

1. 降低各環節的運營成本。
2. 突破了線下經銷模式的時間和地域方面的限制。
3. 基於社交網絡，私域電商與用户之間已經建立了一定的信任和聯結，轉化效果更佳，零售效率更高。
4. 私域電商模式下，消費者可以純粹只消費，也可以成為私域電商或平台的合作伙伴或消費商（集消費者和經營者兩種角色於一身），參與到零售和產業鏈中，為企業貢獻價值的同時，自己也可以藉助分享經濟紅利增加收入。

四、私域電商的產業鏈條

私域電商的產業鏈中，品牌方可以尋找代工廠或者自建工廠研發產品，然後藉助私域電商渠道進行銷售。

平台方則整合供應鏈和第三方品牌方，通過服務、培訓、供應鏈等賦能私域電商，讓他們安心銷售產品。

對私域電商來説，他們可以與品牌方、平台方合作，藉助合法合規的經銷模式來橫向發展多個經銷商，縱向發展多級經銷商。

因為成為私域電商的門檻遠低於傳統經銷模式，這就讓包括消費者在內的很多普通人有機會成為私域電商，與品牌方、平台方合作，藉助自己的社交分享獲益。

這方面的典型代表企業是雲集。

下圖是雲集的商業模式和產業鏈條：

雲集的商業模式和產業鏈條

雲集的模式只是私域電商模式的發展方向之一，隨着私域流量和私域電商的發展，圍繞着私域電商還會發展出多種商業模式和合作模式；但基本點不變，即為了實現更高效率的零售，更低成本的運營。

作者：殷中軍，財經作家，著有《引爆私域流量池》《社交新零售》《社交電商新零售》《女子精進指南》等書籍。

本文由 @殷中軍 原創發佈於人都是產品經理。未經許可，禁止轉載

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