盒馬轉場快時尚

編者按：本文系專欄作者投稿，來源商業評論，作者田巧雲。

20000+！

6000+！

60+！

這是盒馬12月2日在“新零供關係大會”上宣佈的數字。

20000+是今年全年盒馬新開發的商品總數，6000+是盒馬開發的自有品牌商品數，60+是盒馬每天推出的新商品數。

自2018年開始，盒馬每年舉辦一次新零供關係大會，至今已是第三年。對盒馬來講，這不是一次零售商與供應商的博弈，更像是一份向所有合作伙伴公佈成績的答卷。

從答卷主題來看，盒馬今年這份答卷可以用三個字形容——快時尚。

這個常用於服飾領域的名詞，為什麼會用在盒馬身上？盒馬自稱快時尚，底氣何來？從快時尚到商品力，盒馬究竟要向外界傳達什麼？

經常逛盒馬的人，一定會發現，在盒馬常常能看到一些“奇葩商品”。

譬如大米，傳統超市要麼是袋裝，5kg或10kg一袋，要麼是散稱，買多少隨心意。但是在盒馬，你還能看到瓶裝的大米。

瘦身到300g一瓶的米，起初看着怪怪的。但是如果你瞭解到瓶裝米的開發初衷，就會忍不住拍案叫絕：一瓶米，兩瓶水，三人食。這對那種永遠記不清水米比例的手殘星人而言，簡直就是福音。

“大米只是其中一個單品，盒馬正在用快時尚的思維打造商品，既要快速迭代，又要不斷創新、引領潮流。”盒馬商品採銷全國總經理趙家鈺表示。

今年以來，盒馬已經推出超過20000款新品，其中6000多款為盒馬自有品牌商品，新品開發週期在6個月左右，迭代速度比行業快3~4倍。

主打鮮食的盒馬工坊，每25~30天就要更新超過30款的熟食、麪點、半成品菜，春天賣青團、夏天賣糟滷、秋天上板栗、冬天賣豬肚雞火鍋……從今年1月至今，盒馬工坊已在全國範圍內推出了1400多款商品。

在趙家鈺看來，表面上看，這些“快”是盒馬商品力的支撐，但深層次的原因是基於盒馬在行業內率先倡導並打造了新零供關係。

盒馬所實行的新零供關係，又是一種什麼樣的關係？

“我覺得這個基礎在於要讓整個供給方無後顧之憂，保證他們在一個相對公平的競爭環境裏透明化地開展合作，而不是相互猜忌‘我是不是比別人多交了幾個點’‘我的賬期是不是比別人更高一些’……”趙家鈺這樣解釋。

新零供關係的建立非朝夕之力。

已成為盒馬爆款產品的“張爺爺空心掛麪”創始人任建就分享了他和盒馬合作的故事。

張爺爺空心掛麪是一種非遺手工食品，產量低，利潤少，這導致當地願意做空心掛麪的匠人越來越少。

後來，“舌尖上的中國”讓空心掛麪家喻户曉，一時間需求激增，但進入傳統超市銷售後任建發現，渠道成本太高、賬期又長，企業的存活並不容易，更別談技藝的傳承了。

盒馬找到任建時，首先聲明不收進場費、渠道費等，這讓他看到了希望。

但在合作初期，其他困難不斷，由於盒馬研發團隊對食品要求太高，而手工製品又很難滿足標準化的要求，任建一度痛苦到想要放棄：“這要改，那要改，結果就是全改。”

任建説，從原料到製作工藝，慢慢地再到每個工藝環節的品控全部改掉，最終出來的產品簡直就像“蜕了一層皮”。

在盒馬看來，和合作夥伴在產品開發上“磨”，並不是誰強誰弱的問題，而是希望通過磨，找到與自己三觀一致的“同路人”。

中國幅員遼闊，要把開發出的好商品送到消費者的餐桌上，除了找到“同路人”，還需要強大的物流體系支撐，於是，盒馬又幹了件“又重又慢”的事——建立自己的物流體系。

截至目前，盒馬在全國建立了多温層的物流供應網絡，包括3個產地冷鏈倉、6個銷地鮮活暫養倉，41個銷地常温和冷鏈倉，16個銷地加工中心。

趙家鈺認為，這樣規模的供應鏈網絡，可以為新商品的開發、生產和銷售提供一個管道，最終讓新品快速落地和規模化。她稱，盒馬今年的核心策略就是“向商品要流量，向供應鏈要效率”。

這兩年，盒馬一直提到一個名詞——商品力。

何為商品力？百度漢語是這樣定義的：商品力是企業通過產品表現出的實力。也可以説，是一個企業通過商品的打造能力，所構建的核心競爭力。

從外部表現形式來看，商品力的表現形式之一是SKU數量。確實，在零售業，合理的SKU可以反應出商品品類的豐富度甚至競爭力。目前，Costco與山姆等全球知名的外資超市，SKU均在3500~4000之間。

但在盒馬看來，相比數量，商品的開發和上新速度才是新零供關係下商品力的立體展現。

今年3月，盒馬新成立了3R事業部（Ready to cook, Ready to heat, Ready to eat），專門組建團隊，把“人無我有”的差異化商品持續做大做強，對外推出“盒馬有機鮮”。截至3月，共建立了30多家有機菜基地，擁有120個SKU。

今年7月，盒馬對外宣佈，盒馬工坊已經擁有1300多款商品，其中大約有60%由盒馬自主研發，當月銷售已經破億。

一直和盒馬合作日日鮮豆漿的泉潤食品公司，去年專門成立了研發部門，與盒馬一起進行新品開發，並陸續推出不同口味的新式甜品，比如盒馬豆酪等。今年，泉潤的日日鮮豆漿銷量同比去年增長了三倍。

前不久，結合廣東地區的消費習慣，盒馬又和泉潤共同開發了一款豆漿火鍋鍋底，打破了豆漿傳統的應用場景，上市不到一個月，銷售就翻了一番。

不過，盒馬並不會在所有的事情上做加法。圍繞安心買菜、減脂瘦身兩個核心場景，盒馬今年就做了“減法”，推出了“零”系列商品，首批包含0催熟、0抗生素、0人工激素、0化學農藥四個分類。

除了這“四零”，盒馬在一些商品的開發上嘗試“0浪費”。譬如大米在生產加工的過程中，會產生碎米，以往這些碎米一般作為“下水”進行流通，不僅增加了大米本身的銷售成本，也比較浪費，於是，盒馬將碎料進行二次開發，做成粥米、米餅、米漿，甚至成為年輕人最愛的代餐粉配料。

這種跨產業的研發和合作能力，對於傳統的大米種植或加工企業而言是無法想象的。可以説，除了營銷層面的跨界，這種底層技術的跨界才能為產業鏈帶來更大的消費價值。

今年，盒馬自定義為“快時尚”企業。

為此，趙家鈺進行了拆解。“快”一方面是指盒馬可以通過數據快速找到市場熱點，以及消費者對貨品和趨勢的需求；另一方面是指盒馬通過龐大的研發團隊與合作伙伴的共創，在快速找到需求的同時還能快速研發落地；最後一方面是，商品落地後快速傳播發酵的能力。

時尚離不開創新和跨界，無論是營銷還是技術層面，盒馬以開放的心態與不少新老品牌打造出很多爆款。

譬如和光明聯名的八寶飯，和喜茶聯名的青團，和奈雪的茶聯名的粽子，等等。如今，盒馬甚至逐漸成為國內外不少新品的首發地。

從消費者端可以感知的是，盒馬像個變形金剛，從盒馬mini到盒小馬，再到前不久落户浦東的首家X會員店，一會兒小，一會兒大。

其實，在看不見的內部，盒馬也一直在變。

2018年，盒馬正式全面推出“買手製”，並建立了買手中台，盒馬的採銷從傳統的“坐商”變成了“行商”。

坐商就是零售商坐在家裏收取供應商進場費，商品銷售與我無關，行商則是指主動通過數據發現消費者需求，再走進企業、基地和合作夥伴們一起拆解產業鏈裏的工藝，以開發出滿足消費者需求的商品。

今年，盒馬還將原先國際和國內產業鏈部門合併成了品牌中心，品牌中心在承擔產品開發職能之外，還要為品牌商或生產商等合作伙伴提供產品推廣，甚至是多平台的分銷服務。

留意到阿里巴巴價值觀變化的人會發現，盒馬的這些“變”其實是有跡可尋的。在阿里老的“六脈神劍”裏，排在第一位的是“客户第一”，而在“新六脈神劍”中，這一條變成了“客户第一，員工第二，股東第三”。

對此，中歐國際工商學院管理學教授、《商業評論》總策劃忻榕總結，盒馬的“變”其實是一個阿里“六脈神劍”由思維導向向行為文化轉變的過程。

“在這個轉變過程中，盒馬的組織更靈活、更積極。傳統零售組織中，採購人員的KPI一般是根據採購商品的價格來制定的，而盒馬的買手製則是以消費者需求為導向進行考核的創新，它要求買手必須發揮自己的積極主動性，對自己的採購商品負責，在採購的基礎上和合作夥伴研發創新、提升效率，從而實現與合作伙伴的共贏利他。”

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