【編者按】途虎、天貓們在維修門店終端的影響力越來越大，對於已經站穩腳跟的他們來説，年輕化、數字化和資本化的運作或是打開汽車後市場下半場的鑰匙。
本文轉載自湧智創業私塾，原作者李劍；由億歐汽車整理，供業內人士參考。
過去2-3年，投資於中國汽車後市場的資本大多數都流向了汽配供應鏈，更準確説是汽配供應鏈的前端，即服務於汽修門店和客户這一端的汽配供應鏈（區別於建邦股份、雷迪克這種從事產品ODM/OEM的供應鏈後端企業）。最近做加盟和從下沉市場切入的企業相對來説獲得了更多資本的青睞，業內在討論和探索汽配供應鏈企業後來居上、或者和頭部企業並駕齊驅的可能性。
在我看來，汽配供應鏈上半場大體落定，汽車後市場的競爭轉入對終端、或者説車主的爭奪，這也是汽車後市場下半場的開始。
因為投資了直營模式的康眾和加盟模式的好美特，並且與後市場一線創業者長期保持交流，我個人感覺新進的汽配供應鏈企業要彎道超車已經很難了，後來居上的窗口基本關閉。也許發展速度會有所不同，甚至有人掉隊，但現有5-10家規模較大且獲得資本加持的汽配供應鏈企業整體會強者恆強。原因在於汽配供應鏈的切入本來就相對“薄”，上游是品牌商和工廠，下游是汽車維修廠，如果只是“賣貨”，在產業鏈上下游的話語權有限。目前的競爭環境下，費用率很難降低、毛利率卻持續下降的趨勢不會改變，對精細化運營管理要求越來越高，供應鏈典型的規模經濟效應對頭部企業更加有利。汽配供應鏈的核心從“運營驅動”轉向“運營+資本”雙輪驅動，且不論有無優秀的管理團隊掌舵，要重新打造一個優秀的供應鏈企業，融資起步預計在數億元。目前在汽車後市場，投資機構“賺錢效應”還沒體現，對新進入者會更加謹慎，在與其選擇新的賽馬還不如選擇在現有領先者中擇優下注。並不是説現有小而美的公司不能繼續生存，只是説很難再躋身頭部之列。
供應鏈更多着眼於產品（品質、價格），即使是服務（倉儲、物流、配送）也很標準化，但車主的需求卻更加多元化和個性化，要滿足車主的需求甚至佔領車主的心智還有很長的路要走。新零售的本質是重構“人-貨-場”關係，在汽車後市場連接車主（“人”）和配件（“貨”）的是維修門店（“場”），對“場”的爭奪成為贏得這場戰役的焦點。途虎和新康眾顯然對這個問題看得很清楚，通過新建、翻牌、併購、參股等多種方式持續增加維修門店的數量和密度。我曾經預判3年左右，“虎”和“貓”合計的維修門店能達到5000家。但是根據現有信息，途虎大約有1500-2000家門店，天貓養車在今年底開業門店將達到500家，也許明年底後年初這兩個品牌維修門店就可能達到5000家以上。如果考慮到更多的單體店因為各種原因關停並轉，以及這兩個品牌遠高於行業平均水平的汽車進廠台數，途虎和天貓在終端的影響力一定會持續加強。
最近和好幾位到途虎、天貓保養的其他行業朋友交流為什麼選擇所謂的互聯網平台，交流下來的結論是他們得到了不一樣的消費體驗。在網上查詢、看點評、做比較，還可以預約甚至獲得取送車服務，到店後環境較好、價格透明（注意不是“便宜”）、服務放心，離店後不滿意可以給差評、投訴、有問題通過平台獲得保障。按天貓養車店的説法，這就是“標準、透明、有保障”。類似的互聯網服務在攜程、美團等改造傳統行業有過很多成功的實踐，只是在汽修連鎖服務行業剛剛開始而已。也許途虎、天貓等還有很多需要解決運營細節，但是年輕的車主一旦“習慣”了這種服務，就很難再回到傳統服務商了。
另一方面，我也在和途虎、天貓的門店投資人交流為什麼選擇加盟他們，甚至連續加盟多家店？一般的觀點認為加盟途虎等可以幫助從互聯網導流、獲客，但這個因素在早期也許很重要，但現在它的影響正在變小。我的看法是首先是賺錢，而且是有機會長期賺錢。有加盟途虎的朋友告訴我早期的途虎店投資回本的時間可以短至12-18個月，甚至更短。即使現在，投資回報率也可以保持在25%以上。在宏觀經濟整體不振的背景下，再考慮到汽修店穩定的現金流，這樣的投資回報率已經是很出色了。一旦在3-5公里輻射範圍的車主心裏建立起了信任，經營、現金流和盈利就都可持續，這樣的投資顯然不錯。其次，門店的運營管理的難度大幅度降低。比如供應鏈基本由途虎、康眾解決，消除了採購和使用中的“跑冒滴漏”等道德風險，再比如全程管理基本實現數字化，現場督導結合互聯網遠程管控，效率提高的同時降低了對門店人員的依賴，規模複製也變得容易很多。根據我瞭解的情況，已經出現了加盟途虎門店200家左右的投資人，加盟數十家門店的更是不少。通過途虎、天貓這樣的平台連接投資人和門店管理，在某種程度上，使投資和運營變得可以分離。門店投資人不必然需要很強的汽修背景，越來越多以純粹投資人角色進入汽修連鎖行業。這些投資人通過加盟多家門店，可以不過於關注單店或者某一階段的盈利，建立起一個風險對沖、獲利穩健的“投資組合”。投資人資金來源更加多元化，不再只是依賴門店現金迴流，還可能來自銀行債權乃至股權投資。我相信對於這樣以投資回報為目的、具備持續開店能力、願意接受平台遊戲規則和管理的投資人，途虎和天貓也是歡迎和支持的。按照這樣的趨勢發展，“貓虎相爭”的結果就可能出現其他行業常見的現象：第一和第二名打架，打死的卻是第三、第四名和其他競爭對手，而這些對手往往是原來在區域有一定影響力的傳統汽修單店或者小型連鎖。和產品型競爭不同，這種此消彼長的過程也許不會太快，但是品牌、人才、新技術、資金的持續衝擊對相對羸弱的傳統汽修店來説，經營壓力一定會越來越大。
2018年底，看到汽配供應鏈逐漸完成全國佈局，供應鏈至少不再成為維修連鎖擴張的“死穴”時，我開始調查、探討投資汽修連鎖的可能性。非常遺憾，從股權投資角度而言，汽修連鎖可能不是好的標的，因為剛性成本（房租、人員工資）高居不下，不規範經營帶來的潛在風險（環評、税務、社保）卻很難規避。同時，傳統的汽修連鎖經營者對大規模獲客和數字化工具的應用能力都比較弱，無法持續高效提升運營管理和客户服務水平，長遠來看投資的價值不大。
對於中國汽車後市場下半場的走向，我認為有三點值得特別關注。一是年輕化。越來越多年輕人擁有了汽車，汽車不再是奢侈品而只是代步工具甚至只是“玩具”而已，年輕車主的需求在哪裏，汽車後市場服務的方向就在哪裏。不能洞悉年輕車主需求併為他們設計產品、提供服務的汽車後市場商業形態很快就會被淘汰。關於這點，後市場的從業者應該向“造車新勢力”學習。二是數字化。除了通過數字化方式營銷、獲客外，數字化會極大提升汽車後市場整體運營效率，從而降低整體經營成本。美國汽車後市場通過數十年持續優化打磨提升管理效率的進程在中國因為數字化可能會加速。數字化説起來很簡單，但是做起來很不容易，對於傳統後市場經營者而言是不小的挑戰。三是資本化。無論是應對新用户（年輕的車主）還是新的運營模式（數字化運營），必然會走彎路、試錯，除了一級市場的資金持續供給之外，公司上市和併購一定會越來越活躍。擁有穩定現金流和利潤的汽車後市場企業和中國汽車後市場巨大的想象空間，也一定會引起上市公司的興趣。資本的持續流入又會進一步促進優秀汽車後市場企業更好地滿足年輕車主的需求，加速企業的數字化進程，提升企業經營效率，進行新一輪的洗牌、整合。
回到本文開頭的話題，如果對車主的爭奪是汽車後市場下半場的開始，途虎、天貓們在門店終端的影響力越來越大，進而驗證了新康眾集團創始人商寶國總提出的行業判斷——“修配融合”。他們日漸形成自採自銷的閉環，對外採購比例越來越低，那麼定位於服務門店的汽配供應鏈前端企業持續“賣貨”做大的成長空間在哪裏？這個可能是汽配供應鏈企業需要考慮的一個問題。