在缺乏軟件產業基礎的情況下，中國 SaaS 行業蹣跚起步，在面臨巨大機遇的同時，也遭遇着巨大挑戰。
2020年4月，吳曉波在一場演講中説道，“如果再過十年，我有機會再寫一本中國企業變革史，我會把2020年稱為中國企業服務軟件的元年。”
受新冠肺炎疫情的影響，大量企業在2020年春節後不得不開啓遠程辦公模式，手忙腳亂中將部分工作與業務在線化。一時間，在線企業服務產品成為焦點：阿里的釘釘、騰訊的企業微信、字節跳動的飛書等企業協作辦公平台的下載量和日活大幅增長，其中釘釘更是連續三個月排在熱門應用下載第一的位置。與此同時，一些在釘釘平台上的SaaS公司今年的收入與去年相比，漲了3倍以上。
投資人朱嘯虎也認為企業服務行業迎來了非常好的發展契機。在做客中歐“創投説”線上活動時，他判斷道，未來10年將是中國企業服務爆發的長週期。
SaaS是企業服務最重要的戰場之一。業內普遍認為，中國SaaS行業的發展比美國晚了10年左右。1999年Salesforce成立並迅速獲得成功，拉開了美國SaaS行業迅猛發展的大幕。進入2010年代，中國的SaaS行業開始了規模化發展。近幾年有有贊、微盟等原生SaaS企業順利上市，也有金山WPS轉型SaaS後成功掛牌科創板。
然而與較為成熟的美國市場相比，中國的企業服務與軟件市場仍處於初始階段，尚未實現信息化與數字化的企業並不在少數。今天中國企業服務與軟件行業的市值規模大約是美國市場的1/100，而過去10多年來蓬勃發展的消費互聯網的市值近1.4萬億美元，幾乎是美國市場的一半。從這個角度上的對比數字來看，中國SaaS行業還有巨大的發展空間。
疫情這隻“黑天鵝”使大量企業不得不開始使用遠程辦公和在線辦公軟件來推進工作的正常進行。對企業服務前景看好的人們賭的也是疫情可能會成為觸發點，企業開始並習慣使用遠程辦公工具，進而使用更多的企業服務軟件來協調推進工作。與此同時，在數字化浪潮下，不少企業或主動或被動地開始了業務流程與內部管理的數字化轉型，這對SaaS企業而言，似乎也是巨大的機遇。
但問題是，疫情之後，中國SaaS行業真的會順利迎來春天嗎？
01
先天不足
在商湯智能產業研究院院長田豐看來，中國SaaS行業的規模受到了軟件行業底子薄的影響。
1999年，Oracle前高級副總裁馬克·貝尼奧夫為了解決傳統軟件行業又貴又用不起來的痛點，創立Salesforce，推出在線版CRM產品。貝尼奧夫喊出“終結軟件”的口號，將軟件作為服務銷售，在捆綁銷售軟件的時代殺出了一條生路。
同期的中國卻是另一番景象。柳傳志於2000年發表的言論“上ERP是找死，不上ERP是等死”大概可以描述當時中國企業與軟件行業的處境。一方面，部分企業隨着業務與規模的增長，亟需現代化管理工具來改進生產流程，提高管理效率；另一方面，由於長期欠缺信息化管理軟件的使用經驗，企業“上馬信息化”的難度不亞於進行一場自我顛覆。
在美國，利用軟件管理企業生產流程的信息化進程可以追溯到20世紀60年代，當時工業化生產已經成形，計算生產過程成了一項繁瑣的工作，企業開始應用軟件來管理庫存需求。幾十年來，企業管理軟件的發展歷經了庫存管理；物料需求管理——利用軟件程序安排生產流程；製造需求計劃，在物料需求管理基礎上增加了車間管理與分銷管理；企業資源計劃系統，將所有應用系統都集成起來，並面向客户構建整體價值鏈。
ERP作為企業級價值鏈的業務應用，貫穿了企業內部的核心業務流程，其內容包括物料計劃、庫存和倉儲管理、資產管理、客户服務管理、採購管理、生產製造管理、分銷管理、財務管理、人力資源管理、項目管理等。而後隨着發展，圍繞ERP又衍生出客户關係管理系統、供應鏈管理系統等等。在使用管理軟件的過程中，企業在革新生產與管理流程的同時，人效與物效得到提高，進而獲得最佳效益並增強了企業的競爭力。
中國的企業管理軟件在起步上就晚了許多。兩大頭部ERP廠商用友、金蝶均在1990年前後成立，起初都以財務軟件為切入口，直到2000年左右才開始轉型ERP。兩家公司2008年的營收分別為2.5億美元與1.25億美元，與此相對應的是，Oracle當年營收達到224億美元，ERP鼻祖SAP也有161億美元，差距十分明顯。
“在雲計算之前的十幾年裏，中國沒有微軟、Oracle這樣的企業。”田豐説道。沒有相當規模和歷史的軟件企業則意味着在這塊市場上，客户的軟件消費意識與習慣還沒有完全培養起來。一方面，軟件的普及率不高，大多數企業並沒有意識到軟件對企業現代化管理的意義與價值，而願意把錢花在看得見的硬件上，在軟件上的投資大大低於固定資產的投入。另一方面，早期國內盜版軟件行為頗為猖獗，不少企業缺乏付費意識，也在使用盜版軟件。看到軟件正版化推動的艱難後，金山WPS在2005年作出了將個人版免費的決定。
在企業信息化整體水平滯後，ERP、SCM、CRM等軟件應用不廣泛的情況下，國內的互聯網行業開始彎道超車，並推動了企業的信息化與數字化的轉型，這對SaaS的發展既是機遇，也是巨大的挑戰。
02
蹣跚起步
Salesforce的成功為美國SaaS的發展開了個好頭，越來越多的企業開始利用網絡交付軟件。同時，隨着互聯網的成熟和雲計算的發展，巨頭開始佈局雲計算，一些頭部企業進入雲計算服務的底層IaaS和中層PaaS架構，推動了雲計算的商業化和平台的升級，大小公司紛紛上雲，或直接在雲上搭建產品架構，或將原來的軟件產品遷移到雲上，SaaS行業走向百花齊放的局面，其中原來的傳統軟件企業扮演了重要角色。
據市場研究機構Synergy Research數據，2019年美國SaaS市場規模達到1010億美元，排名前十的企業分享了美國SaaS市場3/4的份額。這十家企業分別是微軟、Salesforce、Adobe、SAP、甲骨文、思科、Alphabet、IBM、ServiceNow和Workday，其中有6家是在將原來的傳統軟件業務升級後，迅速躋身市場前列。
SaaS模式能夠迅速被企業客户認可與接受，也在於它切實為企業們帶來了諸多益處。
首先，SaaS模式相對傳統購買的授權軟件模式而言，初期採購成本降低。以Adobe的Creative Suites 6 為例，其基本款售價為1299美元，Master Collection版本為2599美元，而云化後的訂閲價格分別為49.99美元/月和79.98美元/月，大幅降低了初次使用成本。同時，在後期的投入上，企業如購買傳統的授權軟件，還需要一大筆硬件採購、維護管理、軟件升級等費用支出，而SaaS模式下的其他支出則大為減少。People網站曾指出，傳統軟件模式下，購買授權軟件的費用僅佔企業信息化支出的9%，其他配套和後續的支出名目繁多，比如硬件支出、培訓、諮詢、技術人員、維護等等；而SaaS模式下，訂閲費用支出佔到總體支出的68%，這大大降低了企業的決策成本。
第二，隨着互聯網技術的發展，電子商務作為新興熱門產業出現了爆發式的增長，大量的採購銷售環節需要在網絡上進行，溝通與信息的在線化和實時同步成為迫切需求，而這恰恰是傳統軟件過於靜態的痛點。
第三，同樣是因為互聯網的發展，人們生活和工作上的大小事情越來越多地發生在互聯網與移動互聯網上。正如Adobe的CEO納拉延所説，企業需要在網絡上得到更多更好的關於客户行為的數據，進而優化產品與服務，使之更符合客户需求，從而在客户身上獲取更長久的價值。同時，在企業內部，數據的可視化能夠有效地促進企業提高生產、銷售與管理。而傳統的軟件只能做到信息化，卻無法數字化，SaaS的在線化與實時化有利於打破信息孤島，使得數據流動起來，從而可以精確分析，促進企業的精細化管理。
當雲計算浪潮傳到中國後，互聯網巨頭、傳統軟件廠商和創業者們紛紛躍躍欲試。
“雲計算開了個好頭，它賣的不光是軟件，還是服務。”田豐認為。隨着阿里雲等雲計算平台的建設和電商等互聯網企業的極速發展，第一批SaaS企業開始出現了。看準微信生態裏商機的白鴉和孫濤勇分別成立了口袋通和微盟，向零售商提供零售商城、智慧營銷等SaaS產品。
在田豐看來，企業級社交、在線營銷管理等工具都是原來傳統企業軟件裏所沒有觸及的，“能用得好SaaS的，其實也都是跟着互聯網產業發展起來的這批企業”。與其他行業相比，互聯網企業天然地離SaaS更近，同時與國外互聯網企業的差距更小，它們更容易接受與吸收合互聯網產業下知識型人才的MBO等管理工具。
與此同時，國內的傳統軟件企業也在尋求改變。用友、金蝶等傳統ERP廠商開始佈局雲服務市場；金山WPS在2011年推出了安卓版本，比微軟Office免費試用的IOS版本早了3年左右。雷軍在2014年底的一次內部講話中説道，金山WPS在兩三年前被自己逼着轉型移動互聯網，如今活躍用户數令人滿意。
03
巨頭入場
2014~2015年間，資本開始成規模地湧入企業服務賽道。據IT桔子統計，2013年國內企業服務領域的投資數量僅為259次，2014年和2015年分別達到588次和1283次，以一年翻一倍的速度迅速增長。
資本在這時候青睞企業服務市場也好理解。一方面，國內雲計算經過了幾年的發展，開始成熟，SaaS行業的基礎設施相對健全，同時國內的知識產權保護意識越來越好，個人和企業都已開始有了付費意識；另一方面，隨着技術與社會的發展，企業面臨着人力成本上升和數字化升級與轉型的兩大難題，它們對能夠降本增效的軟件產品與服務的需求越來越高。供給端和需求端似乎都到了一個將要爆發的點。
此外，消費互聯網日漸呈現出人口紅利見頂的趨勢，資本需要尋找一個新的回報率較好的市場。企業服務雖然增長慢、週期長，但好在資本效率高。朱嘯虎在“創投説”上拿市值規模相當的Zoom和Uber做過一個對比：Zoom在疫情期間的市值達到400多億美元，不過在疫情前，市值也有200億美元左右，而它上市前累計融資不過1億多美元，以疫情前的市值看，它的資本效率也有近200倍；Uber當前市值在500億美元左右，但在上市前累計消耗了100多億美元，資本效率不過5倍左右。
ONES創始人王穎奇也在2015年從To C市場的創業轉向了To B。在結合市場調查和自己的專業能力後，他決定進入企業服務市場，做一款企業研發管理工具，對標的是2015年上市的軟件開發協作工具Atlassian。“我們發現國內各個領域裏做得好的公司，都是藉助互聯網或者技術軟件脱穎而出的。我們有一個核心理念，各行各業裏最好的公司，都是軟件公司。”
王穎奇將客户目標瞄向了企業的軟件研發管理團隊，通過ONES旗下系列工具軟件“更快更好地幫助企業團隊發佈產品”。2015年底，他拿着B站創始人陳睿和小鵬汽車董事長何小鵬的500萬元個人天使投資，正式啓動了ONES項目。
2015年初，阿里發佈了釘釘，主攻企業移動辦公，免費開放給用户使用。背靠龐大母體，再加上免費，釘釘迅速在OA市場獲得大批客户，而明道等通用市場的協作工具受到了嚴重擠壓，不光是獲新客難，原有客户的留存也成了問題。
而後，騰訊也發佈了企業微信。“我們覺得To B是一個特別重要的領域，也是一個大的藍海，騰訊這條大船要開進來。”騰訊企業微信行業運營總監陸昊曾説。
在線上流量和人口紅利趨於見頂的情況下，To C市場的巨頭們不約而同地選擇了從高頻通用的IM、OA場景切入企業服務市場，給這個賽道上的創業者們帶來了巨大的壓力。“企業的協同需求基本被大企業的免費平台完全覆蓋了。”
釘釘和企業微信在發佈初期，不少人對互聯網巨頭們殺入通用企業服務領域並不理解，經過幾年的發展，巨頭們在SaaS上的佈局日益清晰：從高頻通用的OA協同、IM等領域快速切入，通過免費方式獲得大量企業用户，再依託品牌、資金和流量優勢，吸引SaaS企業入駐共同打造SaaS生態。
這也是中美SaaS市場的不同之處之一。從發展階段看，美國SaaS創業企業發展近十年後，大型互聯網公司與傳統軟件巨頭們才開始入場；而中國互聯網巨頭們的早早入局似乎阻斷了部分創業企業的入場機會，儘管阿里雲在2019年3月提出了“不做生態，選擇‘被集成’戰略”。
在田豐看來，一個好的SaaS公司，最初是工具型產品，隨着發展會成長為平台，平台上集合了不同的合作伙伴和物種，就會成為生態，這是一個良性發展的結果。“98%的SaaS公司一直就是工具，但工具隨時可能被替換掉，只有成為平台，積累到足夠多的客户資產和應用資產，你的生態圈才能長久穩固。”
另外，隨着SaaS滲入到各個行業和企業的各個經營管理環節，管理眾多的SaaS也是一個問題。“如果員工要記住十幾個賬號，他是記不住的。” 類似的問題已經在美國出現。據Blissfully的調查，美國企業裏，每個員工平均要使用10個SaaS類App來完成工作，隨着SaaS產品的使用數量越來越多，管理員工、App，以及員工與App之間關係的複雜性呈指數式上升。
企業客户們也更願意用All-in-One的產品與服務，田豐認為，現在也有一些大生態的體量已經達到了“為客户提供一站式應用”的水準。據T研究與商湯智能產業研究院發佈的《疫情間，SaaS市場洞察》，釘釘平台上的商務應用超過20萬個，從客户管理、財務報銷，到人事行政、培訓、運維等等，一應俱全。
在GGV紀源資本管理合夥人符績勳看來，在To C巨頭扶持的釘釘、企業微信等體系下，可能會誕生一些美國沒有的SaaS產品；同時，多元化、多平台化將是SaaS行業未來的大趨勢，而多元化的垂直部署或許就是創業公司的機會。
田豐則認為，SaaS創業者在當前的情況下需要考慮的是在這些平台上，能不能卡住自己的戰略位；同時巨頭之間的空白地帶裏還有着大量的機會。“你只有一開始做那些巨頭們不願意或還沒有做的事，你做好了，就有可能迎來一個巨大的機會。”
但無論怎麼做，SaaS領域的創業者們首先要非常聚焦。“作為一個創業型SaaS公司，你開始一定是從一個細分市場的細分受眾去做。只有在細分市場做到足夠好，才有可能打敗原來的通用巨頭。”
從市場結構來看，垂直行業的SaaS也有着巨大的機會。據艾瑞諮詢2019年年中發佈的調研數據，2018年中國行業垂直型SaaS市場規模達到103.3億元，年增長率高達56.6%。其中零售電商的SaaS市場規模佔到全行業的26%，年增長率也高達66.2%。報告中指出，行業垂直型SaaS主要出現在行業性需求強且與互聯網結合更緊密的領域，大量傳統行業的SaaS滲透率依然有很大的提升空間。
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在疫情成為全球性危機時，reddit有個關於數字化轉型的問題“順利出圈”。問題是“誰推進了你公司的數字化轉型？”答案不是CEO，也不是CIO，而是Coronavirus。
這雖然是個玩笑，但也描述了部分現狀。美國作家在納西姆·尼古拉斯·塔勒布在《黑天鵝》中寫道，正常發展狀態下，新商業模式往往受制於用户習慣和消費慣性、基礎設施不完善等因素，獲客和開展業務門檻較高；而危機的出現和應對所帶來的新政策以及極端環境下用户行為習慣的變化，則可能打破這些門檻，孕育突破性機會。
朱嘯虎曾表示，如果產品和服務真的非常好，相信大量用户養成習慣後，遠程辦公不會是假風口。
這最終又回到了滿足客户需求的落腳點上，正如王穎奇在選擇二次創業的切入口一樣，“有需求、有商業價值”，當SaaS企業們在滿足企業客户需求時提供的產品和服務足夠好，自然有市場。
在談到To C與To B創業的區別時，王穎奇稱To C是一個產品經理視角，而To B更在意的是客户資源，即“在瞭解你自身的能力後，你必須非常瞭解客户，要站在客户的角度看它們需要什麼，然後用一個相對高效的方式滿足它們的需求，把它們服務好”。
而田豐把理解企業客户又往前推進了一步，對SaaS企業未來的要求是：“對客户的客户是不是足夠了解？”簡單而言，就是替客户解決它的客户的問題。“比如你做的是針對零售商的CRM，那你是不是真的瞭解零售商們的消費者。”換一個方式説，就是對行業Know How 的功力。
“你是不是足夠了解客户所在行業的變化、挑戰與趨勢，你是否能夠真正幫它解決產業問題，這是非常關鍵的事。”