「談判」「開局」絕不接受第一次報價

大家早安，我是一明。

上一節我們講了談判開局當中的第一個策略叫做:大膽開價；第二個策略叫做:界定目標。

這一講是我們"開局"的第二講，我們講兩個策略。

現在讓我們開始考慮談判開場階段另一個重要的原則：永遠不要接受對方第一次報價。

之所以如此，是因為一旦接受了對方的第一次報價，你就會在對方心目中自動引發兩個反應，不妨首先站在客户的角度考慮一下。

比如説你在一家航空引擎製造商做採購，你準備與一家軸承製造商的業務員會面。 以前的供應商出了問題，你迫切需要從這家新公司進貨，而且這也是市場上唯一一家能夠在30天內提供給你所需軸承的公司，這樣你就不用關閉自己的生產線。如果不能及時買的軸承，你和航空製造商之間的合同就會泡湯，而這家航空公司的業務佔到你公司85%的市場份額(你想象一下是如此的重要)。 在這種情況下，軸承的價格顯然就不是最重要的事情了，可當你的秘書告訴你:那位業務員已經來了時。你還是會告訴自己——我可是一個談判高手，我會把價格壓到最低，看看結果怎樣。

那位業務員做完了演示並向你保證，他的公司可以按照你的要求及時交貨。根據他的報價，每個軸承的價格是250美元，這不僅讓你大吃一驚，因為你本來打算出到275美元，可你還是設法掩飾住了內心的驚喜並告訴對方，我們的價格一直以來都是175美元。

説到這裏，也許你的確是在撒謊，可是在做生意時人們經常使用這種方法，就是會報到更低的價錢，聽到你的報價之後，業務員立刻回答道，好的，我們可以立刻接受。

這時你通常會有兩種反應：

1.我本來可以做得更好。有趣的是你的這個反應並不一定和價格有關，你之所以會有這種反應很可能只是因為對方答應你報價的方式。如果你在買車時報價是20萬，對方那個業務員二話沒説一口就答應你了，你會有怎樣的反應？你一定會想本來可以做到更好，我是不是買貴啦!所以這種情況下，你是否依然覺得自己本來可以把價格壓得更低呢？我想那是肯定的。

2.一定是哪裏出了問題。我記得許多年前的一天我在深圳南山工作，有一個做二維碼軟件推廣(因為那個年代還是我們O2O那個概念，非非常常流行的時候)。那個推銷員來到我的辦公室向我推銷他們的營銷軟件，那時候大家非常看好O2O，我也想嘗試一下，於是我決定用這個二維碼軟件來進行推廣，而且他提出的報價非常合理，只有8000元(在我看來還是蠻合理的)。

可是因為喜歡談判，所以我不由自主的運用了一些談判技巧，把價格一直壓到3000元。你能想象我當時心裏在想什麼嗎？沒錯，我在想上帝呀，既然我能在幾分鐘內把價格從8000元壓倒3000元如果繼續談下去不知道我還能壓到什麼價位。

於是我開始運用"訴諸更高權威策略"，這個策略我們會在談判"中局"的時候講解。我告訴他，看起來不錯，可我必須先徵求一下董事會的意見，我們今天晚上恰巧有一個董事會，我會把這件事情告訴他們，然後再給你最後答覆。 幾天以後，我給那個推銷員打個電話告訴他，這件事情確實讓我太尷尬了，你知道我本以為我完全可以讓我們董事會接受3000元的價格和結果，卻發現我很難説服他們，公司最近的預算情況讓每個人都很頭疼，他們給了一個新的報價，但這個報

價實在太低了，我都不好意思告訴你。 電話那邊沉默了好長一段時間，然後傳來了一個聲音，他説:他們同意付多少錢？ 我説："1500元""可以，我答應。"他説道。

就在那一瞬間，我有種被欺騙的感覺，雖然我已經把價格從8000元談到了3000元談到了1500元，可我仍然相信自己完全可以把價格壓得更低。 所以永遠都不要接受對方的第一次報價或還價，因為這種做法通常會讓對方立刻產生兩種反應:第一我本來可以做得更好，下次一定會注意。

第二:一定是哪裏出了問題。

千萬不要先入為主的設想，對方會對你的報價作出怎樣的反應，當對方接受你看似不合理的要求時也不要太吃驚，一定要有充分的心理準備，這樣才不會因為出現意外而放鬆警惕。 我們再來分享開局的第三個策略叫做：裝作大吃一驚。 優勢談判高手知道一旦聽到對方報價以後，你的第一個反應通常應該是大吃一驚。 打個比方，你來到桂林的陽朔西街，你停下來看到一位木炭畫家作畫，他並沒有標明價格，於是你問他多少錢一副，他告訴你15塊錢，如果你並沒有感到吃驚，他就會接着告訴你，上次另收五塊錢，如果你仍然沒有感到吃驚，他就會繼續説，我們還有一些卡通畫，或許你會需要一張。 有可能你的朋友或者你的家人是一位永遠不會對報價感到吃驚的人，因為在他看來這樣會讓他很沒面子。我的一位朋友猛哥就是這樣的一個人。記得有一次，我們走進一家商店，他問店員：這個紅木椅子值多少錢？店員回答説:兩千元。他説:不貴，太便宜了。我當時就在旁邊聽到這話，我差點氣吐血，心臟病都犯了。 我知道這聽起來確實有些可笑，可問題是當人們提出報價時，他們通常只是想觀察你的反應，這些人從來沒有指望你會接受他們的報價，他們只是隨便開個價格，然後靜觀其變罷了。 所以誰裝作大吃一驚，非常重要！因為大多數人都相信"耳聽為虛，眼見為實"，對大多數人來講，眼睛看到的東西要遠比耳朵聽到的更有説服力，我可以保證在你的所有談判對象當中，至少有70%的人只相信自己的眼睛，大多數人更容易相信自己看到的東西。

所以一旦聽到對方的報價，你就應該立刻裝作大吃一驚，千萬不要以為這種做法太孩子氣或者太做作了。事實上，這種做法的效果非常神奇，它幾乎讓所有第一次使用它的學員大吃一驚。

在新夢想的談判口才培訓班當中，我們教會學員用一個動作，就是用你的手拍一下大腿，然後目瞪口呆的説一句話，太貴了！ 我們的一位學員告訴我，有一次他在一家高檔餐廳吃飯，當時他想點一瓶酒，可以看到酒的價格標籤，他不禁猶豫了一下，然後拍了一下大腿説，太貴了!結果餐廳主管立刻把價格降低了50元人民幣。 因為作為買家，他自己並不知道賣的產品價格是否合理，但誰會非常清楚呢。

記住價格是賣家定的。所以我們在買東西時，一旦賣家報價之後，我們都可以拍一下你的大腿説一下，太貴了!這樣他會非常的心虛，通常會立刻把價錢降下來，即使他不降價，我告訴你也離降價不遠了 在這裏我可以教你一個防守的技巧(因為剛才那屬於"矛"，現在我教你一個"盾"，就是防守)，如果有人對你的大膽開價大驚失色、拍大嘴，你最好的應對辦法就是衝着對方微笑，立刻識破對方的策略——哎，你是從哪裏學會這一招的？如果他告訴你是在新夢想學到的談判口才，那你們之間立刻會有許多共同語言，不是嗎？!

我們來總結一下，對方提出報價之後，一定要裝作大吃一驚，記住他們並沒有指望你會接受他們的第一次報價，但如果你並沒有感到大吃一驚，對方就會覺得你完全可以接受他們的條件，這裏表示吃驚之後，對方通常會做出一些讓步，如果你不這樣做，對方通常就會變得變本加厲。 最後我們這一節主要分享了"開局"的第三和第四個策略，他們分別是:絕不接受第一次報價和裝作大吃一驚。 在下一節的分享當中我們會講到"開局"的最後兩個策略，我們本節的分享了兩個乾貨，如果大家想要本節的文字部分，你可以關注一明演説公眾平台免費獲取。

感恩您的聆聽，我們明天早上6點鐘不見不散。