從2017年開始，幾乎每年都會有一個新的大客户出現，而2020年的疫情，打亂了所有的節奏。
去年一整年，最大的訂單金額3萬+美金也是來自老客户，整體業績下滑得厲害。
今年雖有所緩解，但疫情影響似乎還在繼續。
第一季度的業績差強人意，下單穩定的兩個大客户在疫情之下復甦略顯艱難。
沒想到，就在這時，東邊不亮，西邊亮了。之前那個7萬美金的客户，在去年2.5萬美金的訂單之後，終於又迎來了新的突破，訂單金額高達8萬+美金，成為公司迄今為止No.3的超級大單。
因為是老客户，談判過程不會像剛開始沒合作的時候那麼曲折，但是還是有一些地方值得拿出來跟大家探討探討。
1當發現問題時，不要怕麻煩，要第一時間給客户提供解決方案
有一款成串的球燈產品，客户每年都會下單。通常其他客户最多也就幾十個球一串，線材也不會出現什麼問題。
然而這個客户，最長一條的球燈數量甚至達到200個，如果長時間懸掛在空中，因為重力的緣故，勢必會對線材造成很大的壓力，從而導致焊盤處斷裂。
在第一單生產時，我們就發現了這個問題，於是我第一時間把自己的擔心告訴給了客户，並給他提供了建議。客户卻跟我説，他們有自己的安裝方式，問題應該不大。
但是，在第一單安裝後沒多久，客户反饋説有2條已經斷了，他們要重新返工。好在就只使用了2個月，也沒有造成太大的影響。
在去年他準備下第二單的時候，我再次建議客户改用鋼絲款，併發了圖片給他加以闡述。
當時客户因為預算不足，最終還是決定用原來那款不帶鋼絲的，並告訴我説今年會嘗試一下鋼絲款，並有可能更改芯片。
我根據客户的要求，找工程師協商，看用哪款芯片性價比最高，並把完整的方案報給了客户。
遇到問題時，在客户不知情的情況下，很多人會選擇睜一隻眼閉一隻眼，心裏想着，反正這是客户自己的決定，出問題了再説不遲。所謂的“未雨綢繆”，就是把可能存在的潛在風險扼殺在搖籃裏，生意場上“亡羊補牢”的心態要不得。客户也是人，有時候難免會出現考慮不周的時候，如果事事都讓客户來操心，那要業務員有什麼用？這個生意做得未免也太容易了些。
2當大訂單來的時候，不要急於成交，要沉得住氣
今年2月份的時候，客户發來郵件，就大貨訂單讓我報價。
核完價後嚇我一跳，總金額達8萬+美金，説實話當時有點懵！
或許，這個金額在某些行業不算什麼，但對於我們多數貨值不足1美金的產品來説，1萬+美金的訂單都算是大單了，更何況是1的8倍呢！
但是郵件中，客户也提出了自己的擔憂：
I’m worried that the big line: 252, will miss power at the end. There must be a power injection included in that line. Do you have something that could do that? Either how the line is wired or 3 way connector?其中有一款要求球燈數要達到252個，這麼多的數量，一定會產生壓降。但是因為客户特殊的安裝方式，要懸掛在46米高的地方，在最上端接電不現實，只能在底部一頭接，壓降問題該怎麼解決呢？
後來，我在跟工程師商議之後， 想到了一個解決辦法，並建議客户先打樣，這樣他就可以先測試一下樣品，來確保方案的可行性。
客户給我的回覆是：
Hi Elisa,Yes i would be very interested to test your solution, thank you for proposing a solution.然後，我按客户要求做了PI，客户當天晚上就發了付款水單。
不知道大家有沒有遇到過這樣的情況，就是對非常規產品在報價時，客户提出的要求都能達到，可當訂單真的來了，生產上會出現諸多問題。這時候，倘若把問題告知客户，會讓客户覺得業務員一點都不專業，甚至像個“騙子”，哪怕這個鍋不該由業務員來背。因此，要想避免此類事情的發生，業務員不妨在客户下單之前就建議他先打樣，這樣做既是對客户負責，也是對自己負責。
倘若先打樣需要收取一定的費用，業務員要在找客户之前，先自己制定幾個切實可行的方案，然後找領導進行協商，最終找到最優的解決方案之後，再告知客户。
要用實際行動讓客户知道，你已經提前為他做好了一切，並盡了全力在給他節約成本。
3當樣品生產中/發貨後，還有哪些必須要做的事情
樣品單安排生產之後，我給相關人員提前打了預防針，因為是大貨樣品，一定要引起足夠的重視，任何一個細節上的失誤，都可能導致嚴重的後果。
樣品生產中，我給客户發了很多圖片，尤其是之前他擔心的那個壓降問題。
發貨後，又第一時間告訴了客户DHL Tracking Number，到這一步，可能很多人就以為萬事大吉了，其實並沒有。
發貨第四天，我查物流更新信息的時候，發現不太對，顯示“地址錯誤”，於是我打了DHL客服的電話，他們給出的答案是：需要送貨到另外一個地址。
而這時，我發現自己犯了一個錯誤：發貨時寫的收件人姓名和電話居然是不匹配的。
當天，我給客户發了信息，説明了相關情況，並敦促DHL儘快安排送貨。
Hi Felix,How are you?
I called DHL and got there are some delays in the shipment delivery.
Hi Mathieu, I wrote your cell number as attached CI in the invoice. I think perhaps DHL called you before, if you receive the shipment, please forward directly to Felix.
Sorry for the inconvenience, and thank you!Anyway, if anything helpful I can do for you to get it faster, please let me know soon.
Best regards,
Elisa
客户的回覆是：
HI Elisa,yes there was a problem with shipping address.
also commercial invoice doesn’t indicate XXX so it makes it a bit more complicated again for them.
im on the case, hopefully we will get the items soon.
if there is anything you can do on your end, it would be appreciated.
雖然發現得及時，並及時聯繫DHL解決了問題，但是最終樣品還是耽擱了，一直到發貨後的第九天，才順利簽收。
貨發了，單號給了，並不代表就OK了，客户沒收到貨之前，變故依然存在。業務員一定要及時發現問題，並第一時間幫客户解決掉存在的麻煩。客户眼中的“專業”，當然也包括業務員的用心程度。
貨發了，單號給了，並不代表就OK了，客户沒收到貨之前，變故依然存在。業務員一定要及時發現問題，並第一時間幫客户解決掉存在的麻煩。客户眼中的“專業”，當然也包括業務員的用心程度。
當樣品簽收後，我給客户寫了一封的郵件：
Hi Felix,How are you?
So glad to get DHL update that you have received the samples, hope it's not late for you.
Looking forward to your further feedback soon. Thanks!
客户的回覆是：
Hi Elisa, how are you?Yes we have received the samples, it looks promising.My first comment is that the metal wire is a big gage, it surprised me a bit.I will perform a series of test today about the power injection and the new IC.I should write to you soon about the big order.Félix接下來，就要給客户留足測試的時間，不能操之過急。
一週後，感覺客户樣品測試得差不多了，再次跟進了一封郵件，詢問樣品測試進展。
之後，客户就把大貨訂單的具體數量告訴了我，我重新核了價，發了球燈的PI給客户。並在郵件中，我寫了這樣一句話：
By the way, XX chip is difficult to get, so please confirm if I can arrange to purchase chip in advance for timely delivery?當時還有兩款線材細節沒有確認，原本跟客户説，待細節確認之後，會更新PI，沒想到最後客户直接付了50%預付款，41215.5美金。
Hi Elisa,So the payment was made for the big order.Since it is a 50-60 production time, we don’t want to waste any time.So yes, you can start the production for the line.當時早上6點左右，我迷迷糊糊打開郵件，當看到客户發來的付款水單時，簡單不敢相信自己的眼睛。
或許他僅僅是因為項目緊急，想節約時間儘快開始生產，但是能在個別細節尚未明確之際，就直接付款也是很讓人震驚了。
這其中，當然免不了有信任的成分在！
我不否認自己運氣好，一次次碰到Nice的好客户，但運氣之外，總得有些別的原因，讓客户一次次選擇相信我。細節決定成敗，很多看似微不足道的事情， 有可能就是成功的關鍵。任何一張訂單的成交，光靠運氣也是不行的。希望我們都能在好運氣的加持下，做好自己該做的每一件小事。
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文章來源於Elisa野生外貿邦，作者Elisa Yao
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