文丨CBNData消費站，作者丨章曉莎，編輯丨鍾睿
常點外賣的人可能都發現，越來越多店鋪開始在外賣套餐裏搭上一盒拌飯醬或一袋筍絲海帶了。可別小看這些單價5元以內的小菜，專做這門生意起家的佐大獅，成立僅半年後估值就超過了5億美元。大熱的網紅汽水元氣森林，成立三年的估值為5.8億美元。
為了搞清外賣佐餐如何變成一門賺錢的生意， CBNData消費站採訪了佐大獅聯合創始人李驥。
瞄準20%的市場，專供外賣的佐餐品成了門“雙贏”生意外賣正成為一場由無限商家爭搶有限用户的激烈競爭。而隨着外賣平台佣金的提升，以及餓了麼、美團紛紛將業務由“送外賣”升級為“送一切”，提高出餐、配送效率，提升客單價以提高門店收益，成為外賣商家們必須解決的問題。
如何在爭分奪秒之中給消費者提供一頓口味不錯的飯，還有得賺？給外賣加點“料”成了越來越多商家的選擇。
不少粥鋪、麪館都開始推出自制小菜。但自制小菜一方面潛在食安風險，另一方面也體現不出價值感，很多店鋪都選擇免費贈送，這無益於客單價的提升。
也有商家選擇出售有品牌的包裝小菜，比如小包裝的烏江榨菜等，但目前推出小包裝佐餐品的大品牌畢竟在少數，種類、口味難免單一。為此，粥品類連鎖品牌曼玲粥店自己做了個佐餐品牌“鄧記曼玲”。但對於門店數量有限的連鎖餐飲來説，自營佐餐品牌，分出精力去顧產品線、包裝，是一樁投入產出不成正比的買賣。
左：外賣商家自制的佐餐小菜；右：鄧記曼玲系列共有14款佐餐小菜|圖片來源：餓了麼、淘寶曼玲粥品牌自營店
基於外賣行業的這些痛點，佐大獅誕生了。李驥在FBIC食品飲料創新大會現場接受CBNData站採訪中表示，2019年中國有150億個外賣訂單，其中20%都有加點調味品。這20%的市場空間，正是佐大獅的切入點。
如何讓外賣商家選擇佐大獅？
首先是在各地建立地推團隊。目前，佐大獅在14座城市擁有地推團隊，一方面向當地商家推銷佐大獅，另一方面也會免費給商家提供菜單搭配、滿減設置等簡單的代運營服務。滿減是外賣平台最厲害的玩法。
在滿減誘惑下，消費者花3、5塊錢加一份既能減錢、還能給一頓飯增添滋味的小菜，決策成本並不高。但如何設置套餐滿減既能讓商家賺更多，還能讓人樂意下單，還是需要一些專業運作。切斷商家們的後顧之憂，佐大獅順利打入外賣市場。
除此之外，佐大獅也跟餐飲品牌孵化公司進行合作。在成立之初，佐大獅就跟味捷簽署了戰略合作，後者旗下擁有包括“我呀便當”在內的多個連鎖餐飲品牌。一方面，佐大獅能通過味捷對眾多外賣商家進行產品滲透。另一方面，佐大獅的地推團隊又能為味捷的品牌孵化和招商加盟提供支持。
目前，佐大獅已在全國260餘座城市，與近萬個餐飲品牌的30000多家餐飲門店達成合作。無論是對接單幹還是連鎖的餐飲門店，這都是門“雙贏”的生意。
與佐大獅有合作的餐飲品牌|來源：佐大獅官網
在產品方面，目前佐大獅共有十幾個SKU。除了拌醬、小菜之外，還有跟佐餐不太搭邊的山楂片和口香糖。李驥向CBNData消費站介紹，這兩款產品是佐大獅針對餐前開胃和餐後清新口氣兩大場景推出的，還特地為外賣商家設計為“求好評”包裝。山楂片成本很低，在套餐價格中多加1毛錢，消費者收到後還會覺得很貼心，反而成了引發點評互動的一種形式。
佐大獅“求好評”山楂片|來源：佐大獅天貓旗艦店
把外賣當活廣告牌，佐大獅未來要把所有“味道”生意都做一遍承包佐餐產品的開發、供應，還給外賣商家提供基礎代運營，佐大獅做的像是服務外賣商家的生意。但對於佐大獅來説，它的目標，並不是在幕後做一個服務者。
“我們想做全流通領域裏的調味品公司，甚至會跳出調味品範疇。” 李驥向CBNData消費站表示。佐大獅創始人戴振開去年在接受億歐採訪中也表示，佐餐只是起點，佐大獅打算把外賣、出行、旅遊等一人食場景下的零食和消費品都做一遍。
針對餐前、餐後推出的山楂片、口香糖，正是佐大獅在外賣佐餐之外的產品探索。據瞭解，滷味、堅果等也都已經在佐大獅的產品清單上了。
突破外賣“伴侶”身份，躋身全流通領域，佐大獅的計劃順理成章嗎？
其實，佐餐的邊界正在不斷擴展，佐餐品和零食的界限也日益模糊，這是佐餐調味行業的趨勢。零食品牌三隻松鼠、良品鋪子等，都有推出泡椒脆筍、香辣海帶等原本歸屬於佐餐領域的解饞小零食。
而以往面向家庭消費的傳統佐餐品牌們，也在進行場景突圍的嘗試。榨菜龍頭品牌烏江，就推出了22克小包裝小菜，在產品介紹中推薦消費者在下飯、解饞乃至野餐旅行等多場景下食用。清淨園的小份裝泡菜、海會寺的單塊裝腐乳，還進入了便利店渠道，為在便利店解決工作日午餐的上班族加點滋味兒。
此前，烏江榨菜3年漲價4次飽受消費者詬病。而當佐餐品搖身一變為多場景下的消費品，並進入價格帶更高的便利店渠道，佐餐品牌也能突破“農民工拍檔”“泡麪伴侶”的形象，進而擴大營收。
在這樣的行業背景下，佐大獅的計劃也算順理成章了。
左：烏江22g小包裝脆口蘿蔔推薦多場景食用；右：羅森的海會寺一塊腐乳|圖片來源：淘寶、CBNData消費站在羅森便利店拍攝
如何從外賣平台“出圈”？除了產品線的豐富，佐大獅在渠道上也在不斷開拓。
在佐大獅天貓旗艦店，人氣最高的牛肉蘑菇醬，銷量已超3萬件。從去年8月底開始，佐大獅開始試水電商直播。今年6月還嘗試了達人、明星帶貨。在烈兒寶貝直播間，佐大獅42000+罐拌醬3分鐘內賣空。
“外賣渠道的效率是最高的，一個月就能有幾百萬用户接觸到我們的產品。但外賣只是我們的渠道之一，如果有別的渠道我們認為效率很高，不管競爭怎樣，我們一定會進入。”李驥向CBNData消費站表示。
佐大獅在烈兒寶貝直播間|圖片來源：淘寶直播
而對於為何選擇以外賣平台為起點，來打造全流通領域的品牌，李驥表示，餓了麼、美團屬於營銷型的交易平台。在這些平台，交易下單、履約配送的基礎設施幾乎是免費的，全國人民都能看到你的品牌，吃到你的產品，而你卻不用花一分廣告費。
作為平價剛需的佐餐調味品是門高毛利的大生意。國家統計局數據顯示，2020年中國調味品企業市場規模有望突破4000億元大關。
選取前景廣闊的佐餐調味賽道，以外賣“伴侶”作為差異化的切入點，並把外賣當成移動的廣告牌，佐大獅在短時間內大範圍建立起了品牌認知。
然而，當佐大獅走出外賣渠道，試圖成為一個全流通領域內的調味品乃至食品品牌後，面臨的競爭也將更激烈——一方面來自涪陵烏江、李錦記等老資格的調味品牌，另一方面則來自三隻松鼠、良品鋪子等全品類食品品牌。殘酷競爭下，如何保持外賣時期建立起來的差異點，在全流通環境下也打造出鮮明的品牌記憶點，是佐大獅必做的功課。
而面對更廣大的年輕消費羣體，佐大獅的營銷也勢必不能停留在外賣這一“免費廣告牌”的層面。如何接近、贏得年輕人，也將是一場大考。
佐大獅會如何應對呢？