導語
作為一個拿做空報告當餐巾紙的9月，跟誰學發佈Q2財報，毛利率雖然高達 78.1%，但是營銷費用被同業拖垮，增長了7倍多，即使政府等方面給予了很多的優惠，也難逃虧損的命運。做空機構被暴打以後看到此場景吃着瓜子哈哈一笑：你看，虧了吧，就説你們堅持不住。
外界對於跟誰學漂亮的財報一直有所質疑，但是業內對此仍有一致共識：如果財報沒有問題，那這種模式將是教育行業艱難前行的路途中一道靚麗的曙光。
今天我倒不是想給跟誰學正名，也不是想扒一扒跟誰學的財報是真是假，咱就只説説要想有這樣的漂亮的毛利率，跟誰學做對了哪些事情。
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課程模式：大班直播課與雙師
在很多人心裏，教育培訓其實就約等於賣課。教育培訓行業的幾家頭部公司都是通過賣課起家，靠工具起家的互聯網領域公司曾經妄想通過主打互聯網玩法大規模霸佔用户以後再想變現方法，比如背單詞工具、資訊類工具等，卻在獲取了很多用户以後發現，只有通過賣課才能獲得正向現金流，於是乖乖地回來“賣課”。
當然，教育不等於課程，教育培訓也不等於賣課，但是“賣課”這件事情確實是教育培訓行業獲取利潤的必要領域，在這個領域裏，你不需要再教育用户，不需要費勁心機挖掘未被探索的用户需求，只需要滿足現有用户需求，就已經夠你和你的機構吃飽穿暖了。
既然考試範圍已經畫好了，那賣什麼課？怎麼賣課才能在這個領域獲取高分和高回報呢？
跟誰學的答案是：大班直播課+雙師模式。
一些同行在看到這個答案的時候總是會情緒上感到不屑，眼神上充滿迷離。大班直播課和雙師模式行業裏其他家不是沒有，但為什麼偏偏是跟誰學能夠做成呢？
表面上看來，跟誰學所應用的只是大班直播課和雙師的課程模式，但事實上，跟誰學所應用的是 MCN 培養模式+半標準化服務模式。
MCN培養模式
不得不説，跟誰學前些年的野蠻生長和探索期，讓它找到一個很有意思的教育 MCN 模式：簽約名師，打造名師，與名師合作分成，互利共贏。這個模式優先在職業生活領域鋪開並獲得部分成功，平台來做運營和推廣，老師只負責上課就好，彼時一位平台上的瑜伽老師，通過合作授課，一年能夠從平台拿走幾百-上千萬的分紅。
這樣的模式帶給第三方老師自由和收入，也帶給了平台流量和利潤。但這種模式無法跨領域實現複製，跟誰學曾經在職業教育領域有過很多探索，但由於職業教育受眾需求分散很難形成規模和聯動。
這樣的情況看似很難破局，但有時往往只需要變換一個視角就可以解決。K12 領域有天然的聯動性和更長的生命週期，且相關用户需求屬於剛需高頻，2017年高徒課堂成立，跟誰學藉助14年就成熟的支持3000+多人互動的在線直播大班課技術，全面聚焦K12領域的在線直播大班課模式。
與老牌教育培訓機構對名師的限制和約束性培養不同，跟誰學嚐到了名師的甜頭後，在互利共贏的基礎上，把名師的優勢發揮到了極致。
一是，做好名師留存，保留部分名師合作分成的機制。讓名師的收益和課程收益掛鈎，激發名師積極性的同時，當馬太效應凸顯以後，名師獨立單幹或者出走其他平台都無法獲得如此大的收益，自然減少了很多名師出走的危機。
二是，做好名師推廣，利用名師效應提升品牌營銷，獲取更多用户。跟誰學在營銷方面吃到了社交媒體的紅利，在微信還沒有限制任務寶等裂變軟件等時候，它已經利用自媒體和社羣進行了鋪天蓋地的營銷推廣。
行業其他企業為了不讓名師太拔尖，選擇師資、教學、教研標準化，在推廣的時候只能優先以機構為背書，難免受到限制。跟誰學結合名師效應，這種推廣的轉化往往比較高。
三是，做好師資培養，利用名師對自有老師和輔導老師梯隊進行儲備培養，縮短培養週期。
師資培訓一直是很多教育企業關注的大事，一個合格的師資培養出來往往需要幾個月到幾年的時間，目前跟誰學加大了自培老師的力度，會直接招錄一些名校學生作為儲備師資。幾個月前招聘平台顯示，跟誰學自招主講老師的薪酬在50-80k /月，輔導老師的薪酬在0.8-1.5k /月，目前這個數字在下降，主講老師在25-60k /月，輔導老師在5k-8k /月。
主講老師負責課堂教學，為學生講解知識內容，專注於教研和課程打磨；輔導老師負責答疑輔導，帶領學生進行課前預習及課後作業批改輔導等。公開資料顯示，在主講老師的選擇上，跟誰學的主講老師的平均教齡是11年，來自線下頭部的5%，面試的平均通過率為1.87%。
在一個老師的成長路徑中：專業能力、授課經驗、師徒幫帶都是重要環節，相比直接的長時間封閉師資培訓，名師力量下的協作授課、教研和流量輸入，能夠有效幫助新老師成長。
名師的影響力可以給自培老師帶來授課機會，名師的課程也會給自培老師以重要參考和靈感，能夠直接縮短老師培養週期。
這種模式説白了有些像娛樂圈的明星培養模式，就好比楊冪火了以後出來成立了自己的工作室，簽約了迪麗熱巴等一系列小花以後，利用自己的資源力捧旗下明星，幾十集三生三世系列，就把熱巴送上了頂流，也為旗下其他明星找到了更多演藝機會。
名師對於跟誰學的作用越來越趨於品牌力量和專業輔助，隨着自培老師數量和質量的不斷壯大，跟誰學的品牌和專業背書會更加牢固。
半標準化服務模式
大班直播和雙師的模式，本質上是標準化基礎課程加上個性化服務跟進的綜合體，利用輔導老師保留課程體驗和個性化跟進。
教育本身是一個個性化的服務，千人千面，學生也需要特殊關注，才能建立學生和老師之間的有效依賴和鏈接。輔導老師就是這樣一個角色。根據資料顯示，目前跟誰學大班課至少可以達到1700 人/班，分成小班以後，每個班100-200 人，由輔導老師跟進學生的學習全鏈條，比如預習、複習、作業等。
從輔導效果上來講，這種方法確實做不到最佳，最佳的用户體驗當然是真的1v1 服務，但開公司不是做慈善，不僅是跟誰學，任何教育企業都做不到，教育企業需要做到的就是，無限通過技術等手段提高運營效率，讓一個輔導老師可以在有限的精力下cover更多學生。
K12教育的重點主要在復購和拓科，從機構的角度，很多輔導老師的主要職責除了輔導、運營還有銷售。但要想銷售得出去，首先得提供過硬的服務和可以讓用户滿意的培養效果，這就把輔導老師的工作效果和實際收益進行了掛鈎。
跟誰學的輔導老師對用户要優先保證7個必要服務步驟，才有可能帶來可靠的後續收益。
這7個步驟分別是：課後總結複習重點、佈置作業；跟進每位學生複習和鞏固所學的新知識點；提供學習報告；跟進每個學生的日常練習；給作業打分並個性化反饋；問答回覆；給家長提供有效反饋。
主講老師提供對整個大班“標準化”的課程內容，輔導老師提供對小班同學個性化的跟蹤服務。
大家都清楚，標準化是規模化和盈利的基石，但在教育領域，個性化才是將不同基礎的孩子培養到最優效果的核心。
追求標準化的公司，把教研、教學、服務等各流程拆解細緻，犧牲了部分效果來追求可複製；追求個性化的公司，把1V1發揚到極致，犧牲了公司可以獲得的利潤。看似後者做教育更有“良心”，但在教育領域的高營業成本和營銷成本下，低利潤率對公司運營的可持續性和公司規模的擴大都會有很大影響。