*來源：教培校長參考（ID：jiaopeixiaozhang），作者：郭之禎
“創辦機構的前兩年真的很難，第一年虧損，第二年就斷糧了，甚至100塊錢都要去借。那時家裏對我辦培訓班也全部持反對態度，甚至我爸説，誰借我錢就是跟他有仇。”
2013年，在國企已經做到管理層的劉震，決定辭職回到縣城辦培訓機構。
“當時我所在的行業已經逐漸走向落寞，研究了其它很多行業，偶然看到麥肯錫發佈的報告中説，在未來學而思將會達到千億級別的市值，整個K12市場也會實現50%以上增長，我覺得這是一個充滿潛力的行業。”
經過7年時間發展，以及多次的踩坑後，劉震的培訓機構擴展到6家校區，學生報課總數達到了4000科次……
01、我們開掉40名學生，直接陷入斷糧狀態前兩年壓力非常大。
家裏都催我回去上班，只有自己獨自支持。所以，一定要拼，要先把事情做起來。
當時別的託管機構都沒有早自習，我就打算從這個點入手。週一到週五早上6點多起來帶早自習，晚上9點半至10點半帶晚輔，週六日繼續教初中學生。
第一年幾乎沒有休息過。因為努力，對孩子們也特別用心，所以期末的時候學員達到了27個，口碑也慢慢樹立起來。
進入2014年暑假，學生報名數量突然增加到120多名，為了保證教學質量，我又招聘來5名一本畢業的新老師。
同時機構又開掉了40名成績不好的學生，這使我們直接陷入了斷糧狀態，甚至100塊錢都要去借。
夥伴和家人們充滿了反對和不理解，家裏不給錢叫我回去上班，甚至我爸説誰借我錢就是跟他有仇。
但當時我只考慮到一點，就是短期利益和長期利益一定是矛盾的，我們必須要基於長期去做事情，學生必須進行分層，培優和補差只能選一個。而且因為水平有限，我們只能選擇培優這個開始困難後面容易的事情去做。
如果不開掉這40個學生，即使每個月可以掙一兩萬塊錢，這也在負重前行，是在欺騙別人，既傷害了家長和孩子，也斷了自己以後的發展。
在重重壓力下，想要證明自己，只有將事情做成做好。教學過程中，我會和老師們花費更多的時間和感情，將學生當作自己的孩子對待。
比如，在學校設置紅線，和家長一起幫助學生改掉不努力學習，沉迷遊戲的壞習慣；幫助學生提高學習效果，教給他們如何預習，如何聽課，如何寫作業，如何建立錯題本，如何進行總結等學習方法；給學生更多關懷和鼓勵，甚至請成績進步的學生到家裏吃飯……
因為這樣的堅持，期末考試的時候，甚至原來排在班級30多名的孩子考到了班級第一，原來只能考到六七十分的學生考到了年級第一名。
這一年，機構徹底打響了口碑。
02、辦校最艱難的一年，差點被新校區拖垮經過前兩年努力，機構運營步入正軌。
但是2015年的一個錯誤決定，又差點將我們帶入倒閉的深淵。
當時有家機構想要轉讓，裝修、教室都是現成的，還有20多名學生，我覺得挺好就接手了。
但問題是，我們還沒有培養好合適做校長的人，所以我只能去新校區當校長，結果老校區就出現了非常嚴重的問題，教學質量下滑，業績下滑，學生、員工大幅流失……
我只能從新校區回到老校區，結果新校區的骨幹又全部跑了，然後我又回到新校區，隨便招了個校長管理老校區，結果老校區和新校區兩邊都是問題。就這樣來回折騰了一年。
那一年我每天都是凌晨兩三點醒，壓力非常大，一度想把這個校區轉掉。後來有人跟我説，新校區早晚都得開，現在痛苦的主要原因是自己能力不夠，要想辦法提升自己的管理水平。
所以我決定再堅持一下。因為當時既做初中培訓也做託管，整體業務比較雜，就想反正快要倒閉了，先盡力保證一項業務可以活下來。
保哪一個呢？思考再三，只能斷臂求生。
我們覺得對教培機構來説最重要的東西是產品和口碑，雖然初中業務能夠佔據營業額的70%，但是它很難保證這兩點。因為當地公立校老師補課的情況比較嚴重，一直招到好學生是非常不容易的，如果繼續做下去不能保證教學效果，就會損害口碑。而且，一個業務做起來的前提是，產品具有很強的可複製性，但是初中老師又非常難招，從源頭上就讓這件事很難做。
相比較，我們已經做了很久的託管，這部分學生比較容易出成績，而且團隊有經驗也足夠用心，所以最後決定將初中業務砍掉。
定位和方向確定之後，我們就盯着託管做，整體狀態一下就變好了。
接着，我又找到之前出走的校長進行各種“感召”，讓他回來幫我管理新校區，自己回去管理老校區，漸漸地兩個校區的業務都開始上漲。不到一年，新校區學生就由剛接手時候的20多名，發展到了80名。
但是，這一年的艱難還沒有結束。
業務剛做起來，房子又出現了問題，原來我們接手的校區的房子早已經被租出去，現在到期了就必須要搬家。但是當時我們根本沒有租新房子的資金，為了保證正常的教學和學習，只好從親戚那裏又借來了30萬元，迅速找了個新的上課場地後，這個校區才真正地穩定下來。
回想這一年，真的非常辛苦，我也受了很大的傷，這些經歷也導致我之後開分校都變得特別保守。
03、不要盲目加盟產品和照搬營銷2016年全年，我們機構都在發展託管業務，學生數量一下就增長到了400多名，業務和口碑都做起來之後，我們開始考慮初中培訓、市場拓展和團隊發展。
2017年暑假機構加盟了高思的數學、語文和英語，計劃用半年的時間測試一下更適合做哪個項目。年終的時候，我發現沒有本土化教研確實很難將數學做起來，所以砍掉了數學。之後又把高思英語換成了CC英語。確定產品之後，我就開始帶領大家集中精力做英語和語文。
當時高思在洛陽組織了一場關於一元引流課的學習，為了搶佔市場，我們也模仿做了1元班。但是第一期的時候，家長們根本不相信我們，甚至説我們是騙子。那一次只吸引來100多個小孩，轉化率也只有10%左右，效果太差了……
後來我們開始反思，自己設計的活動內容跟學習時講的一樣，甚至於更詳細，為什麼沒有效果呢？
那時候，正好遇到了一位虞城新理念的校長，他手把手地教我們怎麼設置流程，怎麼進行宣傳，怎麼跟家長溝通，怎麼組織家長會……經過這位貴人的相助，我們一元班的引流量直接從100變成了600，轉化率也提高到30%，之後甚至漲到了50%。
對比兩次活動，我發現，最主要的差別還是時間。一次活動必須要提前兩個月進行準備，課程內容、家長溝通，孩子的學情分析等等。我們要將所有動作前置，不然引流班學習時間太短，老師和孩子根本建立不了粘性，很難實現續班轉化。
在開拓市場的同時，我們也抓緊了團隊的擴張和培養，甚至機構的核心價值觀也改成了“以團隊成長為前提，以學生全面提升為目的”。
2018年的時候，我們不僅招聘了更多專業人才，還一直帶領大家去學習，基於教學、營銷、管理這三個點去打造團隊的能力。從春季到秋季這半年的時間，大家每天都在學習的路上，光學習費用就花了十幾萬。
正是通過這兩年業務的建設和團隊的拼搏，機構發展開始進入快車道，2019年年初我們的學生報課總量就達到了1000科次。
04、7年辦學總結出的5點經驗教訓2019年以後，機構就以每年翻一番的速度向上增長，到目前為止，已經擴展到了6家校區，學生報課總數達到了4000科次。回顧幾年的創業經歷，一路上該踩的坑都沒有落下，幾點經驗教訓分享給大家，希望對大家有所幫助。
1）租房子一定要籤合同。對於機構來説教學場地是非常重要的，所以租房子的時候一定要謹慎，不要從二房東手裏接房，不要相信口頭承諾。
2）新員工的態度大於能力。我經歷過一次叛逃以後特別痛苦，離開的人還會帶跑我們的學生，所以招聘的時候，不要太在意經驗，能不能長期工作，品質好不好才是最重要的。
3）小機構不適合搞大營銷。大的營銷活動需要很強的學習能力和體現能力，如果能力不足，最後帶給家長的活動體驗感可能會很差，這樣不僅不能續班，還會為自己帶來負面口碑。所以，大的營銷活動更適合適有一定規模和體系的機構去做。
4）要足夠專注，產品越簡單越好，方向越簡單越好。小米剛起步的時候，雷軍講的六個字讓我印象深刻，就是“專注、極致、口碑”。一定要先專注一個點，做到極致做出口碑後，再去做下一個點，從創辦機構開始到遇到生存危機的的時候，我們都是這樣去做的。
5）永遠的把孩子的進步放在第一位！永遠把團隊放在第二位！永遠把自己放在末位！教培行業，我們能成就多少人，決定我們能取得多大的成就。
本文轉載自微信公眾號“教培校長參考”，作者郭之禎。文章為作者獨立觀點，不代表芥末堆立場，轉載請聯繫原作者。