蘇北濱海小鎮三千主播一年帶貨五十億元
漁網“接上”互聯網
文/本報記者陳席元、李雨澤、趙世通
在黃海邊的江蘇省連雲港市贛榆區海頭鎮，白天，街頭巷尾，貨車在一家家海鮮門市間穿梭忙碌；夜裏，漁船歸港，看似安靜的小鎮，開始在互聯網空間“熱鬧”起來。
3000多名網絡主播，分散在海頭各處，全年徹夜直播帶貨，然後伴着清晨的浪濤入眠。2018年，海頭鎮以165億次的點擊量，成為快手播放量第一鎮；2019年，全鎮電商銷售海鮮超過50億元。
從漁網到互聯網，這是新經濟時代書寫的又一個創富神話。
“三子”張延喜：
海頭鎮直播第一人
擁有46萬粉絲的海頭鎮海前村人“三子”張延喜，是全鎮第一個做直播的人。晚上9點是他的直播時間，這次他推薦的商品是龍蝦尾，搭配3元一袋的十三香調料包。他一邊喝着酒，一邊吃着龍蝦尾，對着鏡頭説：“調料也不便宜啊，老鐵們，少掙就少掙一點，給個雙擊支持一下。”
“今晚直播了1個多小時，賣了200多單。”“三子”告訴記者。在一旁，妻子殷晴嘮叨起來，“又喝酒，他直播就要喝酒，還得喝白的。”
“不喝酒好像就沒有話説，她‘90後’不理解我們‘80後’，我也被她罵習慣了。”“三子”笑着説，“我倆生日差一天，但是她比我小8歲。”
今年33歲的“三子”，並不是這兩年隨着電商直播的興起才成為網紅的。多年前，和自己的祖輩父輩一樣，“三子”靠出海打漁為生。“從小父親就告訴我，要飯也不出海，寧願在陸地上掙三千，也不要到海上討一萬。”
到了該成家的年紀，“三子”還是單身。“家裏窮，村裏結婚至少要有樓房，我家住的還是瓦房，我長得又不帥，倒插門都沒人要。”
出海的工錢是每月6000元。“只要風浪不超過12級，就不回家。”2013年，“三子”買了部手機，開始連載漁民航海日記，積累了第一批粉絲。2015年，他又開始用快手拍攝海上的見聞。
“沒想到很多粉絲不是衝着我的文章來的，而是來問我海鮮怎麼賣，我從那時就接觸電商了。”“三子”説，“直播帶貨賣海鮮，我是海頭的第一個，後來海前村、海頭鎮乃至贛榆區，都做起來了。別人每天發10個、20個快遞的時候，我已經每天發四五十個快遞了。”
“現在我們有28部手機，裝了28個微信，因為每個微信的好友上限是5000人。”殷晴説，“他交的朋友全國各地都有，我們要去哪裏旅遊，當地的朋友都來招待我們。”
2017年是“三子”直播的爆發期，那年他掙了上百萬元，買了車，買了房，還通過直播平台認識了殷晴。2018年兩人結婚，有了孩子。
殷晴還記得自己第一次和“三子”線下見面的情景。“網上直播有美顏效果，看到他現實中皮膚沒有網上那麼白，顴骨和鼻樑都有曬傷。”她説，“但是他講話很幽默，我也喜歡大叔那種類型。雖然家裏一開始因為我們倆年齡差得比較大，比較反對，但後來還是在一起了。”
“我和老婆結婚的時候，婚車都是快手老鐵們出的。”“三子”説，“其實大家線下都沒見過，但都願意來給我捧場。”
“三子”告訴記者，現在，他的公司每天在人工等方面的開支近1500元。“我每天掙兩千，手上留五百，一個月手頭有個一兩萬，就很開心了。”
“錢對我來説，只要老婆孩子夠用，老孃身體健康就可以了。”“三子”説，“以前出海大半個月，累死累活也就萬把塊錢，現在身上不背貸款，我已經很知足了。”
“彩雲”匡立想：
沒啥別的本事，就是拼命
“但是我們不行啊，我們壓力太大了。”網名為“彩雲海鮮”的海臍村村民匡立想接過話茬，“前兩天我差點崩潰了。大家都是做電商的，有人一晚上賺三四十萬元，我一晚上賺一兩萬元，心裏能沒壓力嗎？”
“就在差一點崩潰的時候，我上了抖音的熱門推薦，有了流量，一晚上賣了3萬多單，也就是近300萬元的銷售額，心情又好起來了，嘿嘿。”今年31歲的匡立想説話時表情豐富，言語詼諧，“自帶包袱”，實在令記者難以辨別他是真要崩潰還是“低調炫富”。
對於海頭的網紅主播們而言，要想吸引觀眾，拿出令人折服的招式是必須的。匡立想的特色就是“吃貨大胃王”，他經常在鏡頭前排滿食物，一頓全部吃完。
接觸直播以前，匡立想和父親用一條16米長的船打了12年的魚。用一個字形容這名擁有288萬粉絲的主播就是“拼”。他喜歡在船上直播，在船上搭灶台，海鮮出水直接下鍋，沸水正開、熱氣騰騰的時候，匡立想直接把手插進去，迅速把八爪魚拿出來，顧不上燙，一口“爆頭”，大聲喊道，“老鐵們刷500個雙擊。”
所謂“爆頭”，也是海頭主播們創造出的花樣之一。將八爪魚煮熟後，一口咬破它的頭，讓裏面的墨汁迸濺得到處都是。
“沒有啥別的才藝吸引人，就靠拼命。”匡立想對記者説，他的牙齦因此燙傷，甚至還燙掉了一顆牙。
現在，海頭鎮有10多家快遞物流點，日均發貨15萬箱，像匡立想這樣粉絲過百萬的網紅12户，銷售額破千萬的有35户。
他坦言，今年疫情對海鮮生意有一點影響，但現在正是“靜一靜”的時候，可以好好籌劃下一步的方向。
“誰知道電商還能幹幾年？我一個人做太累了，壓力來自‘後浪’，我在船上吃東西，別人也可以模仿，可能效果比我還好。”匡立想告訴記者，等休漁期過去，他打算找一支專業團隊，弄塊地建廠房，做自己的加工車間，將產業鏈從電商銷售這一環節向上遊延伸。
“三十而立，我現在有自己的小目標，得再拼一把。”他説。
“菲菲姐”劉菲菲：
天上不會掉餡餅
無論是冒着風浪出海，還是熬夜直播帶貨，這麼拼，都是為了小家和下一代過上更好的生活。
“基本沒有在早上四五點之前睡的，沒有多少時間管孩子。”有近70萬粉絲的“菲菲姐”劉菲菲説，孩子中午在學校吃，晚上回來就是點外賣，“感覺最對不起的就是孩子”。
和三子及匡立想本身就是漁民不同，劉菲菲以前和老公經營一家理髮店。“同村人到店裏理髮，跟我們説做直播一天能賺兩三千元，就心動了。最快樂的就是下播以後，打印機‘嘀嘀嘀’出單的聲音。”
通宵直播結束後，主播們通常在下午出門補貨，正值休漁期，劉菲菲賣不了海鮮，她會去選購一些乾貨，或者去碼頭拍小視頻。
“天上不會掉餡餅，互聯網哪有那麼簡單。”劉菲菲對記者説，“不是你端了鍋海鮮在鏡頭前，就立馬能賣掉的，哪有那麼容易。我和老公一開始買波士頓龍蝦、帝王蟹之類的來拍，漲粉確實快，但是賺不到什麼錢。有人拍了一年多，最後不賺錢，只能放棄。”
劉菲菲自認為是“普普通通”的那類主播，沒有爆過大單，也沒有賺過大錢，總體平平穩穩。“這半年銷售額在五六百萬元，除掉郵費、保温材料費、人工費，價格是很透明的，賺不了多少，但總比開理髮店多。”
“凌晨下播以後還不能睡，得整理所有的訂單，安排好明早發貨，才能安心去睡，下午出去拍小視頻，晚上直播帶貨，上播前要想好賣什麼，這個東西為什麼好，為什麼值得買，你得告訴網民，你家東西好，價格還合適。這些都費腦子。”劉菲菲説，“尤其是冬天出海拍小視頻，回來身上都是海水，我和老公凍得直哆嗦。”
讓兩口子欣慰的是，由於海頭海鮮產量大，價格便宜，劉菲菲的直播間雖然人不多，但客源穩定，回頭客多。
劉菲菲喜歡這種給自己打工的感覺，喜歡一家人親力親為的氛圍，雖然實體店房租、人力成本都在漲，拍創意小視頻的壓力也越來越大，“不管掙多掙少，都很開心。”
“再好的平台也得靠自己，我們抓住了互聯網這個機會，就要去努力。”劉菲菲和匡立想都是海臍村人。“我喜歡我們這個小漁村，大家都很勤勞，都肯拼。”
“北漂”閆修宇：
回鄉創業，才有生活的感覺
晚上5點，江蘇小夥伴傳媒有限公司聯合創始人閆修宇來到海頭鎮朱蓬口海鮮市場，為即將開始的直播挑選貨物。
朱蓬口海鮮市場早先是海頭本地漁民零散交易的場所，隨着市場需求不斷擴大，現在它已發展成一個跨省海產品集散地。
這裏也是閆修宇直播銷售海鮮的起點。他2年前結束“北漂”回鄉創業，“當時我聽家裏説，有人通過電商直播，短短几個月掙了幾百萬元，買了房和車。這是我們大學畢業工作沒幾年的同齡人不能想象的。”
剛回來的時候，閆修宇仍有些遲疑，畢竟從高考算起，他已闊別家鄉整整10年。記憶中，村裏幾乎看不到年輕人，街上也冷冷清清。“但現在，主幹道上是各種網紅直播的培訓孵化機構，一條街能有四五家快遞門市，不間斷地打包、裝車。”
知易行難，進入直播行業，什麼時段觀眾人數多、賣什麼產品、如何與觀眾溝通，對這些問題一無所知的閆修宇發現，自己雖然從小長在海邊，卻連市面上魚的品種都認不全。
他的直播間採用了一個最笨的辦法——24小時直播，連續3個月。
“因為朱蓬口是一個集散地，每晚後半夜是最忙碌的時候，忙完了早上可以看到海邊的日出。”閆修宇説，“我就帶着鏡頭逛市場，讓觀眾們認識各種各樣的海鮮，比如夜裏十一二點的魚類市場，凌晨兩三點的蝦類市場，早上的貝類市場，然後去看日出，逐漸形成了一批陪我通宵的‘老鐵’。”
起初，閆修宇難以忍受市場裏的魚腥味，回家後，人和衣服必須都洗一遍才能上牀睡覺。後來這已經不是一個問題了，“困到不行的時候，在辦公室打個地鋪，挨枕頭就睡着了。”
閆修宇和“老鐵”們一起學習各類海產品的名稱，向商販請教怎麼吃，甚至有些“老鐵”每天會固定在日出前催他上播。閆修宇説，那是他最享受的時刻。“也許那個時候看我直播的人反而最多，但很少有人説話，大家一起聽着海浪的聲音，靜靜地欣賞海邊日出。”
正是這3個月的“修煉”，讓閆修宇熟悉了市面上的各類海產品，掌握了直播的鏡頭感。訂單是對他努力付出最直接的犒賞，從起初的幾單、幾十單，慢慢漲到幾百單。
“這3個月也讓我發現本地網紅直播存在的一些問題，比如更多是以‘老鐵’‘雙擊666’甚至‘爆頭’這樣誇張的手法去吸引流量賣貨，很容易讓人視覺疲勞。”
電商主播“家庭作坊”居多，集聚效應不佳；行業各環節缺乏規範的專業化指導，惡性競爭抬頭；冷庫、加工等配套不足，生鮮損耗過大，貨源品質難以把控……“我認為這不是一個可持續的狀態。”閆修宇覺得，自己的初心是把高品質的海鮮帶到更多中國人的餐桌上。他要延長產業鏈，做凍品海鮮，向標準化和品牌化發展，讓更多人認可海頭海鮮。
他的想法和海頭鎮政府對海鮮電商產業的提升規劃不謀而合。隨着更多閆修宇這樣土生土長、打拼在北上廣深的年青一代回到家鄉，海頭建設了電商產業園。閆修宇的公司目前“零成本”使用海前村的一處辦公場地，有專業的視頻拍攝和剪輯團隊，還有專門的直播間供主播們晚上帶貨直播。
“我在這裏擺上“三子”“彩雲”“菲菲姐”他們的宣傳板，他們是我們這裏最早的一批網紅，是我們學習的榜樣。”閆修宇對記者説，“無論‘前浪’‘後浪’，大家投身海鮮電商這個事業，一個共同目標，就是把海頭打造成中國海鮮電商第一小鎮。”
閆修宇覺得，如今在家鄉奮鬥的日子，才是他想要的生活。
2019年，淘寶直播帶動就業達400萬人次，僅海頭鎮就有上萬人。2020年“6·18”購物節，天貓商城有13個直播間累計成交過億元，京東快手首場直播銷售額達14.2億元。
又一天的晚上9點，小鎮網紅們開始上播。
大海與直播的午夜探戈，一曲未落。
追隨時代舞步的踏浪者，徹夜不眠。
讓生活更美好，是你我平凡人生的終極旋律。
追夢路上的每一個人，都值得以掌聲致敬。