*來源：校長邦（xiaozhangbang），作者哲頡
核心看點
· 九月來臨，暑期熱潮完全退卻，秋季浪潮暗自翻湧。
· 各地學校的秋季學期陸續開學，這將為教培行業帶來哪些機遇與改變？
· 2020之下的教培機構們打的都是一場考驗耐力的持久戰。
“我的信念與耐力，遭受了最大程度的考驗。”疫情之下，縱觀行業百態。
九月來臨，暑期熱潮完全退卻，秋季浪潮暗自翻湧。在這之中，我們需要將目光聚焦，從個體的角度深入探索，去洞察行業真實的一面面。
“今年我的信念與耐力遭受了最大程度的考驗。” 在近日的一次交流中，教育從業者李先生嚴肅地對我説道。
李先生經營着一家規模偏小的線下教培機構，從今年二月初被勒令線下停課後，李先生的機構也隨着教育大軍停下了營業的步伐。一路以來，隨着疫情對教培行業一波又一波浪潮的衝擊，李先生眼睜睜看着大家從瘋狂轉型線上，到暑期免費低價熱潮，再到暑期班火熱海拼......最後他看到身邊大量的機構，經歷着復工復課的成功與失敗、堅守與倒下。
在這些行業百態面前，李先生自知自己的機構體量小，轉型線上和大面積營銷對於他來講，都不太現實。直到八月的下旬，李先生的機構才剛剛通過了政府機關與教育部門的審核，終於正式復課了。
“查的特別嚴，必須要合規才能復課，而且不斷有地區疫情反覆，這也讓我們不敢輕舉妄動。”李先生表示道。
然而，復課的時間雖然晚了一些，但是整體的復課情況卻比預想的要樂觀一些。由於李先生的機構在當地的口碑良好，加之疫情期間與用户羣體一直保持雙向聯絡，所以當收到復課的消息後，家長們詢問和關注的聲音立刻湧了過來。
但即便如此，依舊有三分之一的學員流失掉了。
“這個沒有辦法，疫情改變了太多了，”李先生説道，“疫情過後大家的經濟能力都普遍下降，加上現在秋季開學了，所有學科都在互相碰撞，再加上家長們對疫情仍有警惕，所以肯定會導致一定數量的學員流失。”
李先生的話，道出了大量中小機構目前所面臨的最為現實的問題。
要知道，不論是年初的轉型線上還是六、七月份的暑期營銷、抑或是今年一直在議論的行業寵兒“OMO模式”，這些對於大量中小型機構來説，都是望塵莫及的。實際上，大量中小機構抓住最主要的事情，就是拼盡全力維繫好原有用户。除此之外，一切事情都在考驗着機構的心態與耐力。
畢竟，復課的許可只是道曙光而並不是救命藥。機構在疫情的洗涮後復課，一切都發生了巨大的改變，擺在機構面前的是各種各樣新的考驗。
九月的教培行業將逐漸迴歸至正軌如今，時間已經來到了九月，隨着各地學校的秋季學期陸續開學，一切也都逐漸迴歸正軌。
此刻回望暑期營銷大戰，之所以大家會“意猶未盡”，我認為很大的因素就在於疫情的牽制以及人們觀念的謹慎。在整個教培行業都對暑期報以熱切希望的時候，疫情並沒有隨着大家期待值的攀升而陡然平復，反而疫情的再次衝擊讓教培行業始終處於一種難以安穩的跌宕之中。
而家長學生羣體們，自然必須是得吃了一顆定心丸後，才能放心的迴歸線下。所以，暑期之戰的時候，依舊還是家長學生們謹慎糾結的時候，隨着疫情的平穩以及時間的推移，我相信用户羣體將逐漸夯實其信任並漸漸迴歸線下。
而整個行業，也在這一過程之中發生了許多改變。
首先，用户羣體對於網課的重視程度的確加深了。在今年之前，能夠主動探索線上教育的用户羣體為少量，然而在經歷了疫情洗涮過後，對於線上教育方面，疫情推動了其迅猛的發展，對於用户羣體方面，也被迫進行了對在線教育的領略體驗。有大量家長與學生表示，疫情過後，依舊會保留一些優質的線上課程來代替原有的線下課。
其次，雖然線下教育並未完全擺脱重擊影響，但是現在卻也已經迎來可以積攢力量的時段了。畢竟，隨着疫情持續的穩定與公辦校的陸續迴歸正軌，家長們對於孩子安全的警惕心理終於開始放下一些了。逐漸地，家長們的教育焦慮將會超越對於疫情的警惕心理，從而一切迴歸正常，依舊會讓自己的孩子迴歸線下教育。
其三，巨頭在今年加速了下沉市場的佈局。以教育巨頭新東方為例，公開資料顯示，2020財年新東方已進入88個低線城市，今年5月覆蓋城市已達151個。另一巨頭好未來在疫情爆發後，推出免費直播課，加速下沉市場滲透。近幾年，作業幫、猿輔導、跟誰學等頭部在線教育機構也相繼在二、三線城市設立分公司，加大對下沉市場的爭奪力度。
不過，雖然各大頭部企業都十分看重下沉市場的無限潛力，但是真正落實到下沉結果的話，實際上還需要很長的路去探索。國內各省市、各地區的教育水平、學情考情都存在着巨大差異，在下沉市場裏各地對於本地化的教學需求只增不減，所以對於巨頭來講，本地化教研依舊是一塊不好切的蛋糕。
教培機構將在秋季繼續打拼持久戰雖然轉型線上與暑期營銷等佈局時不時將教培行業攪的火熱，但實際上，2020之下的教培機構們打的都是一場考驗耐力的持久戰。而在這個秋季，機構們將會把這場持久戰繼續打下去。
目前的秋季戰況與暑期戰況，雙方的背景有所不同。暑期大戰實際上，其背後是被疫情動態緊緊牽制住的，但是相對來説，秋季戰役的背景則更為平靜，同時幾乎整個行業都迎來了復課的曙光。所以，機構要穩下心智，將這場持久戰一步一個腳印的走好。
首先，機構應制定精準的計劃。有一位專家説的好：“對教培行業來説，只要有招生，就一直是旺季。”所以，保持生源不斷的前提就是要定製精準的計劃。計劃的細緻程度要明晰，包括機構的核心戰役有哪幾場？月度重點都是什麼？對應的用户需求是什麼？沉澱用户應該如何釋放？只有明白自己的工作重點，招生才能事半功倍。
要知道，需求一直都在，用户一般拒絕的不是機構的教學產品，而是拒絕機構的產品表達。所以知此知彼，才能百戰不殆——認知是轉化的前提。研究清楚用户的上下游和競品，明白自己的機構該扶持什麼，應互推什麼，到底要規避什麼以及學習什麼？
其次，我們要以教學基礎鎖定增長結果。
仔細觀察， 目前大量教培機構普遍存在的問題，是平日裏幾乎沒有考試，直到學期末了才發現孩子的成績不理想。平時學生從來不記筆記，回家不復習，沒有好的學習習慣。寫作業拖沓，好不容易提交了，老師又不能及時給予點評。長此以往，學生的成績沒有得到提升，好的習慣也沒有養成，生源自然流失。
針對以上存在的現實問題，機構可以通過對教學步驟進行規整和升級，來規範教學結果。
第一步，完善教學講義。講義是為學員交付課程的核心載體，培訓機構有自己的完整講義，無疑能提高家長的信任度，可作為正價課續費和引流課拓科的利器。
第二步，強化學案。講義是實現教學過程中的共性，而學案則體現了鮮明的個性。完美的學案可解決班上學生的個性化需求，並且滿足不同校區老師上課的需求。
第三步，落實進門考。進門考旨在考察學員複習習慣是否落實，對知識的理解是否到位，促使孩子養成全面複習的好習慣。也能幫助教師實時檢測學生成績，調整自己教學進度，並對教學成果進行階段性展示。
第四步，鞏固回家考。回家考旨在幫助學員養成作業習慣，學員在複習完筆記之後，就可以進行回家考，回家考的試題沿襲例題題型的同時，會適當拓展難度。一方面鞏固所學知識，一方面也有利於教師瞭解學生情況，及時調整反饋。
至此，教培機構們早已在不知不覺中打響了今年秋季的持久戰。疫情除了殘酷的洗涮以外，還磨鍊了整個行業全體機構的意志與信念。與此同時，九月來臨，秋季學期的正常推進也將會讓教培行業迎來更多的新機遇與新改變。
行業百態，且讓我們持續關注。
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