在銷售中，你面對客户，是不是總被客户牽着鼻子走?是不是總是尬聊？不知道説什麼、問什麼？總是客户問你，你傻傻的回答，然後他就説考慮一下就走了......
一、汽車銷售該如何提問呢？不同階段提問方式不同
對話的進程決定了銷售的走向，一般而言，在以客户為中心的顧問式銷售循環中，包含着兩個相輔相成的循環。分別是客户的心理決策循環與汽車銷售人員的銷售行為循環，如下所示。
左列表明的是在銷售過程中客户的心理決策循環，右列表明瞭汽車銷售人員在各個階段應該做出的銷售行為，在每個階段，提問都推動着銷售對話的進程：
開場階段：汽車銷售人員通常需要以好奇性提問開頭，如“我可以請教您一個問題嗎？”利用狀況性提問收集客户信息。
確認需求階段：可利用診斷性提問建立信任，確立具體細節，如：在某某方面，您最擔心的是什麼呢？
闡述觀點階段：提問的作用在於確認反饋和增強説服力。確認的提問如：“您覺得怎麼樣呢？增強説明力一般可利用三段式提問的方式，後有專門的論述。
談判成交階段：提問的作用在於處理異議和為成交做鋪墊，處理異議的部分見下，成交階段通常用假設性的提問方式在試探。
案例：如果沒有其他問題的話，您看什麼時候可以接受我們的服務呢？”這是一個進可攻、退可守的問題。汽車銷售人員提問之後，注意停頓，保持沉默，把壓力拋給客户，直到客户説出自己的想法。切忌，提問之後，不要先開口或自問自答。
1、搞清楚提問的對象是誰
你問基層的工程師，部門領導和問高層的老總，你的對象不一樣，你問的問題，你要達到的目的也肯定不一樣。
2、提問時不要有太強目的性
有一些銷售，客户一進門就問：您想買一輛什麼車呢？轎車還是SUV？您想看什麼價位的車？這些問題其實是帶有目的性的。客户如果跟你不是很熟，他不會告訴你他的真實想法。可以這樣問客户：您去過其他的4S店嗎？你都看過其他什麼品牌的車？他們的車您感受怎麼樣？這樣開放式提問，能獲得更多客户的信息。
3、提“封閉式問題”的時機
第一個時機是在銷售開始，用於讓客户張嘴。問一個無關重要的問題，如：您吃了嗎？您抽煙嗎？第二個時機用於跟客户確認信息。哎，剛才你講的，我是這麼理解的，不知道對不對啊？這是封閉式問題的兩個提問時機，其他時候儘可能地問開放式問題，以獲得更多的答案和信息。
1
問信息
您家裏有小孩嗎？一般乘坐幾個人？您之前在其它店看過車嗎？您在顏色上有什麼要求嗎？
2
問感受
您看一下這個車的款式、顏色怎麼樣？您上去試一下這個車感覺怎麼樣？
3
問極端
您能承受的最高價格是多少？您最快想什麼時候可以定下來？
4
問假設
如果不考慮價格，您在配置、油耗、顏色上的選擇會有什麼樣的想法和要求？
5
第三方
第三方角度提問：如果您太太看到這款車，感覺怎麼樣？如果您是老闆，您會怎麼想？
6
問更多
哎呀，非常高興跟你聊這麼多，你看還有什麼，你需要補充的嗎？您看，還有什麼地方，需要強調一下的？有哪些地方，需要我特別重視的？
總結：如果在銷售對話中，汽車銷售人員一直喋喋不休地説，沒有提問，就無法知道客户真正關心的是什麼，主要的問題在哪裏。並且給客户的感覺是你在對他進行強迫式推銷，一味地施加壓力。客户之所以願意和你談話，是期望你可以在你所擅長的專業方面給出建議。
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