“在汽車後市場，可以長期走下去的一定是那些執拗的人。他們不浮躁、有目標，也清楚商業的本質是客户獲益，但不是給客户便宜的產品或服務就能更有市場，這麼做無法支撐長期健康的發展。”福斯中國車油零售銷售副總裁高雪梅在接受《汽車服務世界》專訪時説道。
福斯潤滑油進入中國已經30多年的時間，是全球最大的獨立潤滑油生產商之一、也是最早在中國投資建廠的國際潤滑油公司之一，其在OEM初裝油市場擁有明顯優勢，是奔馳、寶馬、奧迪、大眾、通用等主機廠的初裝和售後服務油品供應商。
發展至今，福斯已經在國內開闢了超20個細分市場，以上海為中國總部，營口和蘇州為生產基地，面向全國發展了300多家特約經銷商為長期戰略合作伙伴。
近年來，福斯愈加重視獨立售後板塊的發展。對於這種轉變，高雪梅的解釋是：“我們的宗旨是以客户為中心，我們重視每一個用車板塊的客户，獨立售後市場也不例外。這些年，獨立售後市場的變化其實越來越大，客户需求看似很多，但核心還是需要帶有服務屬性的好產品，這是福斯一直以來的核心競爭力，技術上我們很有信心。”
現階段，福斯採取的獨立售後市場佈局策略是：從產品+服務的角度出發，為門店提供360°潤滑解決方案，慢慢在修理廠羣體中刻畫福斯的品牌畫像。“作為一個製造企業，福斯把‘最好的產品’排在自我追求的首位。在此基礎上，我們不斷延伸到為修理廠提供360°潤滑解決方案，我們現在也在努力通過各種方式更好地服務於終端修理廠。”
2021年重點發展區域連鎖
一個最明顯的變化，福斯近些年愈加重視與修理廠客户的深度連接。
就在前不久（2021年4月19日），福斯中國與四川精典汽車正式簽約戰略合作，而在簽約之前，福斯中國與精典汽車已經建立了密切的合作。
2010年決定成立福斯中國車油零售部門，在組織結構上向售後市場側重之前，福斯已經開始觀察汽車後市場的變化，部門成立後更是不斷調研市場、繪製符合福斯品牌發展調性的修理廠企業畫像。
“我們分析市面上的競品特點，也分析修理廠端的需求變化。修理廠作為直接服務車主的一環，越來越清楚自己跟車主之間不再是以前那種賣產品、做服務的簡單關係了，品牌、體驗、性價比…他們對於這些方面的重視度越來越高。”
據瞭解，除四川精典汽車外，華勝汽修連鎖、百順、盤錦路路通、國合快車、歐亞汽修等都是福斯的長期合作客户。“我們跟汽修連鎖的客户羣體高度重合、經營理念也很相似。比如華勝的車型集中於奔寶奧車型，而這些車主也多是我們的產品使用者。通過分析他們的客户，我們可以更加了解我們的產品如何進一步滿足修理廠及車主的需求。”
2021年，福斯將會重點發展區域連鎖，同時針對不同區域採用不同的市場策略。
針對一二線城市，主要是壯大合作的終端門店規模，跟更多區域連鎖建立直接合作；
針對三到五線城市，福斯會做擴大品牌影響力的動作。進一步打造品牌形象、完善經銷商渠道體系。
在行動層面上，福斯正在搭建私域流量管理平台，同時為門店提供電子訂單系統等IT工具幫助客户提高管理效率；福斯還通過媒體合作、直播、賽事等方式進行品牌傳播。
“產品+服務邏輯，
與修理廠進行互動式合作
在服務修理廠的過程中，福斯團隊發現一件事：越來越多的修理廠，開始越來越明白自己的需求。
“修理廠跟經銷商能長期合作，往往不是因為買了多少貨、貨比其他家便宜，而是他們之間在經營、管理等方面形成了一種互幫互助的關係，彼此分享和相互激發。”
她舉了個例子。“現在的修理廠對服務相關的培訓、配送、包括項目化需求越來越強了。”
如今，福斯正在探索與包括汽修連鎖在內的終端修理廠的合作方式：基於產品+服務邏輯，與修理廠進行互動式合作，同時與修理廠羣體一起做好項目化。
福斯在項目化的落地上已經有些成績。“比如我們的自動變速箱油，本身覆蓋超過95%車型及變速器，初裝配套布加迪、法拉利、保時捷、奔寶奧、大眾等15個汽車主機廠品牌，在雙離合變速箱領域市場份額達到80%。產品本身的產品線綜合能力很強，項目化做好以後對修理廠的幫助也會比較大。”
為了幫助修理廠更好的做變速箱油項目，福斯總結了一套“等量循環法換油”的變速箱油更換方案，可以實現動態等量交換和循環過濾清洗，能徹底清潔變速箱。
在項目落地方面，福斯對變速箱油項目的產品信息、銷售話術、操作規程等都進行細緻的拆解，利用經銷商的相關培訓平台、以及福斯車保養選油助手小程序、操作工具以及各種線上培訓等方式幫助修理廠做換油。
去年下半年開始，福斯開始打造另一個特色項目——天窗保養項目。“這也是我們在市場上的一款領先項目。天窗保養項目在4S店收費很高，但我們想法是：未來在獨立售後端口，這款產品不進行售賣，而是被打造成一個‘合作區域連鎖’的真盈利項目，也可以作為一個有故事的產品來增加客户黏性。”
據瞭解，“為修理廠提供服務支持”的動作，並非由福斯直接獨立完成，而是與旗下經銷商共同進行。
“一方面行業在進步，經銷商也不再是貿易商的角色，他們會慢慢變成服務商、更瞭解修理廠的痛點，而服務本就屬於潤滑油生意的一部分；另一個方面，經銷商直接做效果會更好，因為涉及到服務半徑、服務效率的問題。”
至於福斯的互動式合作，並非傳統意義上的指導培訓等形式，而是和區域連鎖等優質修理廠企業建立良好的互動氛圍。“去年，我們在展會同期組織了一場規模不大的酒會，邀請優質修理廠企業走進福斯，同時為大家營造了一個有共同磁場的分享環境。”
專業的人做專業的事
採訪中，高雪梅提到一件事：“做 ’飛翔油您’ 汽車服務技能大賽，福斯從最開始就抱有一個純粹的初衷，解決把車修好/把人服務好這件事，幫助行業樹立標準。”
“有人説行業亂，其實是指一些傳統行為習慣不太合理、比如學手藝就是師傅帶徒弟、沒有更多同行學習進步的機會；技師幹活按經驗來，沒有標準參照…這些年行業也開始越來越關注標準化。”高雪梅説道。
因着這樣的初衷，福斯中國從2017年開始開展“飛翔油您”汽車服務技能大賽，如今已經成功舉辦到了第五屆。
在一站站落地大賽的過程中，福斯跟合作伙伴一起從技術層面、客户體驗層面快速建立起了換油的標準流程，他們也看到了參賽門店、技師都發生了變化。
“在這個賽事平台上，修理廠和技師之間幾乎都存在一種密切的互動，大家自己建立小羣，相互溝通、學習同行技巧，連續幾屆來都是如此；此外，修理工的效率越來越高，學習力也越來越強。”
過程中，高雪梅還發現，行業這幾年的進步也比較快。“最明顯的改變就是：修理廠員工的精神面貌越來越年輕化了。很多員工都是90後、00後，他們不再是渾身髒乎乎、不太會表達的形象，相反很多才多藝、交流互動能力很強。我相信，未來國內的技術藍領無論是收入上還是社會地位上都會發生很大的變化。”
正因如此，她意識到：比賽的核心依舊是培養人。“只有人成長起來，行業的標準才立得起來。我們這次的大賽主題是‘犟人·匠人’，一個是倔犟，一個是工匠。在技術角度我們不做太多的妥協和圓滑，保持倔犟；但在服務層面我們會更加滿足修理廠需求，發揮工匠精神。”
多年來，高雪梅帶領着福斯中國的車油零售團隊在國內的汽車後市場奮鬥，始終對產業鏈上下游保有一顆敬畏之心。“做自己擅長的事情，這是我的感觸。在這個圈子裏，不浮躁、沉下去紮紮實實做事最重要。福斯始終堅信——技術自有回報。”