就在本週，一則看似無意中提及的消息，又讓《車動力》的編輯部“熱鬧”了起來。
無它，蓋因某“文藝範兒”新人編輯在開會時透露——他的一位朋友，剛剛通過“關係”、“僅”加價7萬元，終於成功拿下了一輛威爾法；而包括車價、購置税、保險等在內的各種總花費，已經差不多有100萬元之巨。
要知道，這款由一汽豐田引入國內的豪華型MPV，其廠方指導價本已高達81.9-87.3萬元，而市場中甚至還需要再加價10萬元才能提車；即使如前面那位、通過“熟人”和“關係”，也仍然加價了7萬元。
而耐人尋味之處在於，作為威爾法動力的2.5L混動系統，在與之同出豐田門下的的雙擎版RAV4那裏也有搭載——但後者卻只索價22.48萬元，連威爾法加價後價格的1/4都不到。
那麼問題來了——是什麼樣的人，會願意花上100萬元，去買一款僅搭載豐田2.5L四缸機的“麪包車”？……而在這樣看似不合理的“怪現象”背後，又有哪些值得探究和説道之處？……
好吧，接下來，就讓我們大家一起來説道説道。
你能把“2.5L排量”和“100萬元”聯繫在一起嗎？……我不能
——車動力編輯|劉傑
如果有接近100萬元的預算，你會選擇買什麼車？……
年輕人，大概會青睞奧迪RS、保時捷718這一類的“拉風”車；至於無趣中年，可能會選擇寶馬X5、或奔馳GLE等“排面”車；若年紀再大一點，也許會考慮功能齊全的房車……但我很難想象，有人會花近百萬元、買一輛豐田的“麪包車”，何況它的排量不過才2.5L。
不過，豐田威爾法的確就是這樣的一款“神車”。
先説説它的“大哥”埃爾法——在國外的價格大概只要35萬元左右，但進入中國能賣到100萬元左右，已經堪稱“天價”；但至少，埃爾法還能以其3.5L排量、以及足夠高級的配置，傲然立於豪華型MPV市場。
反觀威爾法，與埃爾法相比不僅在排量上不是一個檔次，且只有2.5L加電機的雙擎版本。此外，其在配置方面也有一定差距。
不過，就是這樣排量和配置都相當“低調”的威爾法，卻有着81.9萬元的起售價、以及高達10萬元左右的市場加價幅度——其售價可謂一點也不“低調”；如果再算上購置税、保險等綜合費用之後，這款2.5L排量的MPV已經直接來到了“百萬元麪包車”的級別。
恕我理解能力有限，確實無法把2.5L和100萬元，在一輛MPV上聯繫起來。至於我在這方面的“價值天花板”，大概只能到售價52.99萬元的別克GL8艾維亞版——四座的航空頭等艙級待遇，它不香嗎？……為什麼非要擠破頭，去買一輛僅關税和加價部分都已經足夠再買另一輛車的“百萬元麪包車”？……
正因為威爾法貴，所以它不會坑“一般人”
——車動力編輯|鄧瑞鵬
曾經的豐田埃爾法，同樣以瘋狂加價聞名於世，而這也正是它如此受“追捧”的一大原因。其實在筆者看來，雖然威爾法在機械層面與其售價明顯並不相符，但豐田無疑想在它身上再次延續埃爾法的“成功”——這其中，定價依舊是關鍵因素。
如果售價較低，有能力購買它的人將會明顯增多，那就失去了最重要的“物以稀為貴”之噱頭；而且即使有了較低的定價，也並不足以保證其在失去了“稀有度”的同時，於銷量方面就一定能有明顯提升。
所以，豐田首先通過與價格明顯不符的產品力，降低威爾法對“理智人羣”的吸引力，讓選擇它的用户羣體始終較為小眾；同時，豐田再通過產能的控制，讓這一小部分人感覺到威爾法是多麼地“得來不易”——至此，它也真正收穫了其想達到的“意義大於實際”之效果。
其實，難道豐田自己就不知道威爾法貴嗎？……但總是有人願意為其買單，這又有什麼辦法呢？……還好，我並沒有這方面的煩惱，因為威爾法壓根就不會坑“一般人”。
威爾法的貴，符合“馬斯洛需求層次理論”
——車動力編輯|彭誠
從社會發展速度、物質豐富程度來看，我們或許正處在一個“最好的時代”——從轎車到SUV、再到MPV，人們的購車需求一直隨着社會和時代的發展不斷變化。
而具體到對不同車型的認知和需求，又在很大程度上與每個人的自我社會地位、財富掌握程度有着密不可分的關係。同樣是30萬元買奔馳C——如果月薪5000元，別人多半會認為你不過是買個奔馳標來裝X；但如果換了年薪100萬元的人，那充其量也就只是一輛還算稱得上豪華和舒適的代步工具而已。
作為MPV產品領域的“金字塔尖”車型之一，從威爾法目標客户的角度而言，諸如品牌、以及產品力之類的的“性價比”考量，其實已經遠遠不那麼重要了——當你不理解為何有人願意花費100萬元買輛豐田的四缸車，我只能用馬斯洛的“需求層次理論”回答你：這在本質上仍然符合其生理的需要、安全的需要、歸屬與愛的需要、尊重的需要與自我實現的需要；當然，也不排除一部分車主“周圍圈子的人都有埃爾法，所以不管有用沒用、反正我也得有”的心態。
還是那句話——一般人才看“性價比”，而高收入羣體則只看“值不值”。
罵的都是不會買的，買的都是有“理由”的
——車動力副主編|楊樂怡
這年頭，車市的各種“天價”，或者加價“神車”，那是越來越多了。
先説日系這邊——普拉多、陸巡，如果是前幾年買的人，基本上“白嫖”兩年、還能再原價賣出去，就花個購置税的錢；還有豐田LC76,十多年前的4.0L 六缸發動機、5速手動變速箱，幾乎沒有任何現代科技配置，年份新的敢往一百萬喊價，就算老一點的、也要四五十萬。
以上這還是二手車的價格，再看新車——有那麼一陣，連雷克薩斯ES竟然也要加價；而搭載凱美瑞同款混動發動機的的威爾法，光廠方定價就要80多萬元，終端還需再加價7-10萬元左右，辦下來也近百萬了；至於它的“大哥”埃爾法和雷克薩斯LM，那加價幅度更是令人咋舌……
至於德系這邊，搭載和GLC同款2.0T四缸發動機的奔馳“大G”，其廠方定價就居然高達142.98萬元；但——真要買到手的話，你還必須再加價50多萬元，基本上已經超過兩百萬了……
類似上述情況的車型，細數之下還真不能説少。在車市寒冬、經濟下行、人們錢包捂緊的年代，還有這麼些瘋狂的狠貨，的確有點挑逗大家的神經、也顛覆着人們的理智——網友們表示驚歎的有之，無奈怪自己“貧窮限制想象力”的有之；當然，更多的人或是調侃、或是狂噴：商家這是搶錢啊！……買家們腦子進了水嗎？……這些人都瘋了嗎？……
不僅車圈兒，連摩托圈子也是如此——幾乎任何一款有點實力的新車上市，評論區裏都是罵聲一片：兩萬多的本田單缸150踏板PCX，有人罵；三萬多的雙缸豪爵鈴木，也有人罵；六萬多的雅馬哈Xmax踏板，還是有人罵；至於幾十萬的寶馬、哈雷，則基本上統統屬於“為情懷裝X”……
不過有句話説得好：那些罵的人，都是買不起的人。話糙理不糙，或許事實就是如此——你覺得這東西貴得沒天理、瘋了才會買、不值，那只是因為你的消費能力、眼界、價值觀不一樣；你覺得不值、別人覺得值，你看到的也許是眼前的商品本身，人家看重的則可能是它的各種“潛在收益”——而這些，何嘗又不是一種“價值回報”呢？
比如我們今天主角的“大哥”——埃爾法，就其產品本身而言，我的確覺得這貨賣個五六十萬也就差不多了；但有限的銷售配額、加之許多明星的青睞（等於是它的無形廣告）等其它原因，使其在某些“圈子”裏變得流行、並受到追捧——似乎一旦擁有它，就代表“有面子、有實力”，因此其用作商務接待的效果也比其它MPV更好。
當然，雷克薩斯LM就更是如此；實在不行，它的“小弟”威爾法也可以——因為這樣的一個品類的細分市場裏，並沒有其它對手能擁有如此的認同度。商家的本質就是追求利潤，既然沒有強買強賣（有意炒作、哄抬市價之類的操作自然是難免），而加價也總有人願意埋單，更何況你不加、別人也加，那又有什麼可指責的？……
其實，對一些高收入羣體而言，這點錢遠沒有“面子”和“圈子”重要——就像很多人購買寶馬的ADV摩托、或者哈雷，並不是真要去長途摩旅、或是嚮往美式的西部牛仔範兒，而只是為了進入那個“圈子”、拓展一些人脈、擁有一些“資源”。
本質上而言，這和什麼讀商學院、MBA之類，也是異曲同工——你會嫌“巴菲特的午餐”貴嗎？……你真是為了“飽口福”而去的嗎？……
如果以此類推——買奔馳大G去阿拉善的人，真是為了“越野”嗎？……那些拼下午茶和五星酒店的所謂“上海名媛”，真就是為了享受生活本身嗎？……但無論出於什麼目的，只要人家覺得“值”就行。所以，這些事兒也算“正常”；如果真要反思，不如想想為什麼會有這樣的消費現象，以及孕育這些現象背後的社會土壤。
存在即“合理”，但卻未必“理性”
——車動力副主編|雷鐵軍
關於威爾法這款產品本身，前面已經談了足夠多，在此不再贅述。
有人説，威爾法的價格還不算離譜——畢竟，正如我的同事在前面所説，還有僅搭載2.0T四缸發動機、卻一度需要加價到200萬元+才能拿下的奔馳“大G”，在那裏“笑而不語”。
也有人説，怎麼就不離譜？……那可畢竟是“大奔”啊！那可畢竟是“大G”啊！那可畢竟是“硬派越野”啊！……就你個豐田的四缸麪包車，也敢在這裏和別人“攀比”？……
其實在我看來——豐田能把這款“四缸麪包車”的行情推到百萬元級的“天價”，似乎比奔馳把“大G”賣到200萬元+，更顯“功力”。
畢竟，存在即“合理”——我相信，那些威爾法的買家中，大多數人的錢也並非是簡單“從天上掉下來”的。而既然他們願意為這樣一款“四缸麪包車”一擲萬金、甚至加價也在所不惜，那麼總歸是威爾法身上有着他們所認可、並看重的“價值”；又或者説，市場上的其它車型，無論其產品力如何、價格高低，卻無法帶給他們同樣的“消費滿足感”。
所以在有的時候，不妨借用那句歌詞：“愛，其實很簡單”——只要“我喜歡、我願意、我能夠”，足矣；而豐田威爾法，也就是一位尋準了這樣的“喜歡”、“願意”和“能夠”之“高手”。
當然，存在雖然“合理”，但卻絕對不能和“理性”劃等號——或許，當屏幕這邊的我們、和屏幕那邊的你們，對這個問題都已經表現出應有“理性”的時候，那就已經足夠。