汽車維保，不僅難賺錢，追逐戰也永不停

途虎、天貓、京東，在汽車保養後市場被稱為“虎貓狗”，對應途虎養車、天貓養車、京車會。它們之所以並列，是因為有明確的互聯網O2O屬性。

相比之下，上汽車享家、百順養車、兔師傅等等獨立程度不一的傳統品牌，一般會被視為上一個時代的霸主，註定要面對新秀的衝擊。

然而，帶着互聯網基因闖進汽車後市場的“虎貓狗”們，就此陷入了一場長期周旋之中。它們或許想到了改造這個市場的難度，但依然低估了，要在這個領域有所突破，需要付出的努力。

為何沒有汽修保養連鎖龍頭？

考慮到汽車後市場複雜程度，一般情況下，維修、保養等針對車主前往對應門店進行的服務可以單獨列為一類。

途虎養車在今年初遞表港交所時，於招股書中對這個後市場包含的服務做了一些劃分：汽車維修及保養、洗車及汽車美容服務、需安裝配件。

顯然，服務之間的差異既是門店處理能力的差異，也源自於汽車經銷體系，一類是獲OEM授權的4S體系，另一類則是第三方IAM（獨立售後市場）門店。

這進一步佐證了市場的複雜性。而這種複雜性，幾乎是現有汽車服務市場從形成之初就自帶的。但是，這廣闊的第三方市場，數十萬家門店，始終是一筆令人垂涎的財富。灼識諮詢預計，中國汽車服務市場的GMV規模將在2025年達到16508億元，其中超過一半，是留給IAM發揮的空間。

需要説明的是，儘管在途虎招股書中，其門店數量排名IAM乃至汽車服務行業第一，但從市場份額看，這依然是一個沒有支配性龍頭的市場。

至於原因，從這個行業的幾個核心指標出發，就能尋到蛛絲馬跡。我們可以把典型汽車服務商的收入來源用如下幾個指標涵蓋：

門店數量、客單價、工位數量、進廠台次、員工數量。它們還可以進一步推導出單位服務收入等指標，但核心依然離不開執行汽車保養業務的必要因素。原因也基本隱藏在市場的現有缺陷中。

第一，國內汽車市場複雜、內卷。多品牌造就服務需求差異，地域化特徵也較為明顯，導致汽車服務市場缺乏標準，碎片化影響客户體驗，和供應商佈局節奏。汽車品牌可能有自己的一套標準，每一車型的需求並不一致，無論服務體系還是零配件需求都難以預測，履約難度加大。

而且，這變相削弱了IAM做深度服務的能力，它們停留在輪胎配件、洗車美容、快修快保層面，客單價受壓制的同時，被替代性強，客户忠誠度不夠。

這牽涉到第二個問題，汽車服務市場參與者過多，但服務效率不足：授權經銷商、電子商務龍頭、傳統設備製造商、加盟獨立維修店、新汽車品牌搭建的自有服務網絡。由於汽車服務高度依賴人工和供應鏈，比如零配件廠商，參與者過多導致大家都沒有足夠的訂單優勢、訂單密度、議價能力。

門店是一切的起源。以2020年汽車服務供應商數量為例，全國獲授權經銷商門店約30000家，IAM門店約684000家。其中排名第一的途虎，截至2021年9月30日擁有3369家途虎工場店33223家合作店，每門店汽車工位數量6.5個，超過行業平均4.2個的水平，但總承載能力依然不足以吸納大量市場份額。

因此，一方面競爭者多，另一方面消費者能享受到的門店服務又不足，門店總數量高，單位效率低，輻射能力弱。

這影響第三個問題，品牌滲透能力、辨識度有限。官方4S店服務一般價格較高，所以第三方汽車服務品牌辨識度主要來源於折扣吸引力。

另外，開店邏輯也會影響這一指標。例如，兔師傅和途虎這樣的第三方連鎖店重視社區化經營，門店通過地理位置優勢構建服務網絡。相比之下，4S店體系一般需要考慮與品牌銷售配合，滲透能力也有品牌侷限。這也是一門流量的生意，但流量更需要“虎貓狗”的線上線下兩手抓。

截至2021年9月30日，途虎MAU為1000萬，是國內汽車服務商聚集的最大車主社區。雖然其客户淨推薦值以51.9領先行業，且於2020年9月復購率為62.9%，但顯然對市場的滲透能力還有待提升。

第四，普通的汽修保養服務項目集中在常規件維保，且頻率偏低，依賴機油、輪胎這樣的標準件，導致利潤空間小。

途虎在招股書中的收入來源就顯示，截至2021年9月30日的9個月，其收入為84億元，43.6%來自輪胎和底盤零部件，32.7%來自汽車保養。而前者的毛利佔比僅有8.6%，後者毛利佔比達到26.1%。

第五，缺乏汽配龍頭支持。美國擁有市場份額近半的Auto Zone、NAPA、Advanced Auto Parts和O’Reilly四大汽配連鎖，它們通過自主建設供應鏈滿足行業需求，帶動對應的汽車服務市場發展。國內則面臨“規模化客户不足-訂單支撐力不足-汽配行業規模和集中度不足-供應鏈建設不足”造成疲弱循環。

值得一提的是，途虎在物流基礎設施上的佈局已經較為完善。截至2021年9月30日，途虎運營42個區域配送中心和374個前端配送中心。其物流解決方案平均每月支持接收和派送2.6百萬條輪胎和10.5百萬個其它汽車零配件。

這牽涉到途虎三種門店模式的差異，自營店親力親為，成本高，不是發展方向。加盟店收取加盟費、管理費、利潤分成，合作店則是收取業務利潤分成，提供基礎設施支持。

相比之下，天貓養車和京車會呈現出一套”中間商“模式，加盟店發展上更偏重於利用綜合電商品牌知名度去“籠絡”門店翻門頭，最終成為自身供應鏈的出貨渠道。優勢在於翻門頭式的加盟策略擴張快，但無法保障和統一加盟體系的服務質量。不深層次地介入門店實際運營環節，很難給加盟店帶來本質改變。

從更長遠的角度看，途虎堅持C2M模式，試圖進一步實現需求帶生產。規模效應已經存在，但盈利的節點還沒到。

第六，修理工人員流動過大，人才供應不足且參差不齊。由於修理工依賴提成，而車輛問題往往並不一定有標準化解決方案，服務透明度長期困擾行業。

在O2O思維貫徹後，“虎貓狗”為之做出一定改善。例如途虎門店中有明確的價目表，價格儘量統一標準化，且贈送免費服務。目前IAM門店中僅有3.7%為連鎖店，截至2020年12月31日，71.4萬家汽車服務門店僅有7%是連鎖店，業態亟需改造。

綜合來看，要真正顛覆傳統的汽車服務體系存在一定難度。“虎貓狗”，從供應鏈到終端，採用先解決小問題，再重塑大體系的方法，以客户體驗為核心出發點做改變。短期內，投入力度不會小。然而，由於一個新變量正在汽車產業中攪動風雲，途虎們可能有了一個樹立形象的機會。

新能源汽車有多少超車機會？

眾所周知，在各種競爭領域，坐擁傳統優勢的老霸主，往往對新勢力不屑一顧。比如在汽車電動化進程中，市場分為兩派，一派認為新勢力只是曇花一現，另一派認為傳統品牌會被新勢力顛覆。

答案不得而知，但傳統品牌擁有的渠道體系是完備的，而新勢力卻需要投入大筆資源去構建。那麼，如果把握住這些新勢力的需求，汽車後市場是否能在電動化時代迎來結構性變化？答案有一定的正確性。

2021年8月，途虎和零跑簽約，由途虎門店技師和零跑認證的專職客户經理共同為車主服務。2021年10月，途虎和極狐達成合作，這一次極狐更進一步地決定在途虎APP開闢品牌板塊，融入市場營銷。

上週，天貓養車在3月份提出“新能源汽車服務全價值鏈”戰略後，宣佈聯合特來電，推出動力電池評估檢測服務，帶動後市場“油電雙軌”轉型。稍早前，途虎則聯合11家機構和產業龍頭，成立“新能源與智能汽車後市場聯合創新平台”。

新能源售後爭奪進入關鍵期，這場仗也打到了賽點。

其中的關鍵點有二，首先，途虎有自主供應鏈建設的儲備，相當於新勢力可以拿之即用；其次，新能源汽車生命週期內的維保的價值更大，後市場服務有利可圖。

不過，這個窗口期不會太長，且由於新能源汽車後市場提前被產業鏈上的眾多角色鎖定，最終的份額分配具有較大的不確定性。

目前，擺在市場面前最直接的利好還是存量車——每年新增銷量進入瓶頸，反向意味着存量車，尤其是需要維保的高車齡存量車越來越多。對“虎貓狗”來説，繼續加大投入力度，做前端門店和後端供應鏈，是不可避免的，這也是途虎謀求上市的原因。

而從長遠看，這些先後入局的玩家始終能給市場帶來眼前一亮的感覺，甚至改寫格局。

比如2018年以來，上汽車享家、百順、途虎、中鑫之寶等幾大品牌在鄭州展開“養車大戰”。途虎作為新秀，在中鑫之寶千家快修店戰略敗退、上汽車享家從1500家門店到關店調整的背景中，經歷疫情考驗，最終反超對手百順、豫濤。和兔師傅等幾大品牌一起，站穩了鄭州市場。這或多或少説明了，途虎是個“能打”的品牌。

途虎摸着石頭過河，後來者摸着途虎過河。汽車後市場永遠不會踩下剎車，這個總是帶有“附庸”屬性的產業，説不準會誕生，比汽車市場更有意思的故事。

來源：港股研究社