奇瑞：如何應對一個充滿不確定性的時代

近日，奇瑞控股集團發佈了2020年8月銷量快報。數據顯示，8月，奇瑞汽車銷售汽車為40,207輛，同比增長21.1%，其中國內銷量、出口和新能源銷量分別增長20%、24.5%、21.9%。

聯繫一下今年的市場存量競爭態勢延續，又遭黑天鵝事件打擊的地獄難度，橫向對比一下那些以“抗跌”或“不太抗跌”著名的品牌經營狀況，這一成績十分難得。

誠然，從絕對量級來看，月銷堪堪超過4萬的數據，在如今的汽車產業裏並不算亮眼。事實上，大概在十年前，長城、吉利等後浪們開始接連奔湧後，奇瑞也與自主一哥的稱號拉開了身位。

有人説，是奇瑞錯付了時代，不幸陷入了先發劣勢的怪圈。事實上，這或許是探索者的宿命，只不過我們常常將好的那半條命當成了必然。

如果要給中國汽車工業的發展歷程選一個代表技術的朝聖地，蕪湖那間小草房的票數不會低。

中國私人用車市場開放的第二年，奇瑞就在蕪湖小草房裏草創，啓動資金只有30萬元，大部分投入了技術研發中。幾年積澱後的奇瑞，花費2500萬美元引進了一條福特發動機生產線。趕走了傲慢的英國專家後，奇瑞開始自己調試、組裝生產線。

在奇瑞梳理自身的V字型正向研發體系之前，對自主掌握核心技術的堅持便根植在工程師文化的土壤中。

以發動機技術為例，早在2001年，奇瑞便接觸國際知名發動機設計公司奧地利AVL，雙方聯合開發了0.8 L-3.0L排量發動機。從引入到共建的經歷為奇瑞後來的動力總成研發奠定了堅實的基礎，2005年，奇瑞自主正向研發的第一台ACTECO發動機點火下線，標誌着中國人在新一代高性能汽車發動機領域“零”的突破。此後的十數年裏，相關技術也在不斷迭代。

以奇瑞為代表的探索者們，沒有合資公司的加持，沒有的公務用車市場託底。航行在那樣一個充滿不確定性的時代裏，奇瑞做出的選擇就是以技術為錨，抵禦市場競爭的風浪，伺機突破重重迷霧，航行至用户的身邊。

即使後來奇瑞一度陷入先發劣勢的怪圈，在高端化及分品牌運營等方面的探索，由於時機問題出現一些失誤，付出了巨大的領先成本。但以技術為錨，卻使其始終保持自主品牌中一線技術競爭力，為後續重返上行渠道，提供基礎。

近兩年來，自主品牌在核心技術上的突破並不罕見，比如發動機方面的長安“藍鯨動力”，智能化方面的長城“咖啡智能”。但仔細回溯，這一輪技術展示中，最早捧出相關成果的，卻是奇瑞。僅在上述兩大領域，就有第三代ACTECO發動機的亮相和奇瑞雄獅CHERY LION智能化品牌戰略的落地。一系列技術成果，支撐起了奇瑞這一代車型的產品力。在2年前國內汽車市場首次出現負增長的大背景下，幫助奇瑞汽車實現了雙位數的增長，銷量達75.3萬台，同比增長11%。2019年，累計銷量雖略有下滑，但自主品牌車型共售出63.9萬輛，同比增長6.9個百分點。

當然，先發優勢也並非沒有全然眷顧奇瑞。奇瑞深知想要實現真正意義上的強大，就必須走出國門，參與全球競爭。時至今日，奇瑞或許已經是全球消費者最熟悉的中國汽車品牌。僅今年前8月，奇瑞汽車出口已超過6萬輛，歷史累計出口量也已突破160萬輛，奇瑞已連續17年位居中國品牌乘用車出口量第一。

而在眼下，我們面臨着又一個充滿不確定性的時代。如我們在開頭所述，僅就汽車產業來看，市場已在存量競爭中運行兩年，開年的疫情又讓所有汽車製造商進入低谷。

奇瑞落下的第二個錨點，成為其平穩度過風浪，率先回暖的保證。這一錨點可以説稱之為營銷變革，但更具體的做法在於提升經銷商的能力。為奇瑞拋下這支錨的，是奇瑞汽車股份有限公司副總經理、營銷公司總經理賈亞權。

在此之前，外界對於奇瑞的印象大多落在其工程師文化上，並不以營銷和渠道體系力聞名。因為不注重營銷，不會編故事，奇瑞總要吃品牌不清晰的虧。作為4S店模式的堅定維護者，其相信4S店擁有任何主機廠都不可能具備的市場直覺。在加入奇瑞後，便為轉型中的奇瑞選擇了對渠道體系化的全面改革，這也可以看作是一個老銷售人對於企業該如何御冬的未雨綢繆。

有所準備後，奇瑞在應對疫情引發的營銷問題上，顯得遊刃有餘。在疫情中和疫情後，更進一步掀起深入機制層面的變革。在此前接受水滴汽車專訪時，他更表達了特殊情況下，對一線團隊的信任和放權，他表示 “要進一步強化市場銷售團隊的能力，應該充分競爭、充分授權、充分激勵，讓聽得見炮火的人指揮戰鬥。”

據賈亞權透露，在奇瑞內部有4個“靈魂拷問”——“一問”你能為客户做什麼？“二問”你能為銷量做什麼？“三問”你能為合作伙伴做什麼？“四問”你能為一線團隊做什麼？“在這‘四問’的基礎上，我們會將‘用户至上’的原則，貫穿到產品定義、終端銷售及售後服務的全過程中，打造超越合作伙伴和用户期待的產品和體驗。”

奇瑞對這四個問題的回答，包括全面賦能終端，與合作伙伴共生、共創、共贏。進一步拓展汽車新零售，持續深耕汽車後市場，挖掘更多新的業務增長點，幫助經銷商夥伴持續提升經營水平、服務水平和盈利能力等。

在疫情期間，奇瑞的營銷部門更快速反應，大年初二開始便開始籌謀應對策略。疫情稍緩但市場仍然艱難的3、4月份，奇瑞便開始繼續夯實渠道的競爭力，並擴充經銷商數量。為今年一系列新品的上市做好準備。

用賈亞權的話來説叫“拼到店頭，拼到人” ，對經銷商充分信任，為經銷商積極賦能的行動，也給奇瑞帶來的回報。最直觀的回報體現在奇瑞回暖的銷量上，隱性的回報則體現在用户中的口碑提升上。

不用縱觀歷史，看看汽車市場就知道，從巔峯跌落後重返巔峯的故事，不用腳趾就能數的過來。這種故事在分類上往往屬於童話，鮮有商業案例。後者裏的情節大多是在谷底中一蹶不振，失去坐上牌桌的資格。

奇瑞雖然不做大哥好多年，但其最核心的競爭力仍存，所幸奇瑞從未喪失過技術創新的能力，立下的第一支錨堅實依舊，成為其迴歸的基礎。甚至主動尋找自身的突破點，發掘技術之外的能力，以營銷為核心拋下另一支錨，穩固自身的競爭力。

可以預見的是，這一個充滿不確定性的時代還將延續日久，而奇瑞的未來，充滿可能。

【來源：胖子説車】

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