編者按：本文來自微信公眾號有數DataVision（ID：ycsypl），作者：嚴張攀，編輯：張澤一，創業邦經授權轉載，頭圖來源圖蟲創意
十幾年前，有那麼一羣普普通通的江鎮人，帶着饅頭手藝南下“打工”。他們，從江鎮鎮出發，來到上海、杭州、南京、廣州、深圳、福州、廈門等東南沿海地區的城市大開饅頭鋪。
劉會平，也是那眾多江鎮人中的一員。他來到繁華的上海街頭，和眾多小鎮裏走出來的青年一樣，簡單的把自己的名字掛在招牌上，一家充滿着中國鄉鎮手藝人氣息的“劉師傅大包”就這麼開張了。
誰能想到十幾年後，他帶着小小的饅頭，從小鎮出發，來到上海，走向全國，最後成為一家市值近百億，連鎖數千家門店的早餐第一股。
到底是什麼，讓這個PEVC們根本不可能看上眼的“劉師傅大包”，變成了如今的創業奇蹟巴比食品？
01 發家：從地獄難度上海開局巴比食品能靠包子饅頭做出13億營收，絕非一日之功，養育了巴比創始人劉會平的江鎮鎮在其中功不可沒。
江鎮鎮位處安徽省皖河流域，曾是明清時期重要的水陸碼頭之一。微利的饅頭，餵飽了南來北往的商户，也孕育了江鎮鎮深厚的麪點文化。後來，隨着基建的發展，賴以生存的水陸碼頭，也逐漸沒落，疊加地勢低窪自然災害不斷，江鎮人民的生活也漸漸變得清貧。
90年代中後期，東南地區經濟蓬勃發展，興起了南下的“打工潮”。原本就有經商經驗的江鎮人紛紛南下，大多數都憑藉自己的手藝，選擇了具有“兩低一高”(技術門檻低、資金投入低、辛苦程度高)這一鮮明特點的麪點生意，開起了屬於自己的饅頭鋪。
巴比食品的創始人，劉會平，也是江鎮中南下創業中的一份子。1999年，劉會平來到上海，打算憑藉自己的麪點手藝，在上海開創一片天地。
與大多數創業者一樣，期初的劉會平，創業並不順利。初到上海的前兩年，劉會平的饅頭鋪均是以失敗告終。
愛思考的劉會平，將原因歸結於自己對上海早點市場的瞭解不夠。畢竟在上海，帶餡的也叫饅頭。於是，他來到上海的城隍廟，這個到處充滿着小籠包香氣的鬧市，觀察來往客户的飲食習慣以及口味偏好，嘗試理解上海人的飲食習慣。
再次出發的劉會平，花費了5000塊錢，將他的店鋪開在了上海黃浦區九江路、河南路路口，這個南京東路地鐵站、一口唾沫能砸出一堆銀行的繁華地段。
在裝修門店的時候，有一位交警問他準備幹嗎，當交警聽到要在這裏開包子鋪時，這位公租界巡邏多年的交警彷彿聽到了一個笑話：“在這裏賣包子，你喝西北風去。”
如果借用互聯網的思維，良好的店鋪地址至少意味着不缺流量，剩下的問題就是有多少人買單了。從慣性思維來説，價廉質優的東西沒人不喜歡，可問題是這是在上海最繁華的地段之一，有多少白領願意放棄星巴克的紙袋和白色咖啡杯，轉而拎着塑料袋裝的包子去上班？
食物本身的味道決定的是裏子，而品牌決定的就是面子。
在2003年，終於有一位老顧客和劉會平進行了一番推心置腹的談話，大概意思就是，你的包子好吃是好吃，可我實在不好意思帶到辦公室去，同事們都拿着麥當勞，我拎個“劉師傅大包”，這實在不太像樣。
一語驚醒夢中人，“劉師傅”終究是上不了枱面，於是在2003年改用了一個更洋氣的名字“巴比”。
黃金地段的帶來大量流量，配合上針對上海人甜口改良的口味，以及明顯針對附近同行而制定的低廉價格，客户自然源源不斷，小小的店鋪外面排起了長長的隊伍。來上海兩年後，劉會平終於獲得了成功。在更名當年，“巴比饅頭”品牌就獲得了“上海最受歡迎的食品小吃”這一稱號。
立足只是第一步，劉師傅可不滿足於一家小小的鋪子，連鎖店勢在必得。
增加門店數量的方式只有兩種，要麼加盟，要麼直營。前面我們有提到，饅頭這一面點生意，具有“兩低一高”的特點，極低的門檻和異常辛苦的勞動註定普通的員工難有積極性，想要開好門店，必然要把店長與門店高度綁定，哪個打工人願意每天早上四五點就起來做包子？
因此直到2021年末，巴比食品都只有19家直營門店，卻有3461家加盟店。
早在2004年，劉師傅就已經有了“預製菜”思維，在上海閔行建立了第一個用於生產餡料的中央廚房，開始為放開加盟做準備，這不僅保證了各家門店的供給，還同統一了各家門店的口味一致，畢竟在所有類型的餐飲品類中，早餐的標準化程度也只有火鍋能與之一戰了。
不過，中央廚房帶來的優勢不止與此。中央廚房通過統一採購，不僅有效的保證了產品品質，還有效的降低饅頭的生產成本。根據中泰證券測算，使用巴比葷餡進行生產，能將單個包子的原材料成本降低近 14%。【3】而這也成了加盟商加盟的重要原因。
並且，巴比還成功的研製了冷凍麪糰生產技術，該技術生產的冷凍生坯包子，在門店醒發、蒸制後， 所呈現的麪糰口感、餡料狀態，和現制現售門店產品比較接近。這進一步降低加盟門檻，讓不是麪點師的普通人，也能夠開一個屬於自己的饅頭店。
2005年，巴比食品放開加盟，並建立選址以及定價等標準流程，為加盟商開店提供更多便利性。2008年，巴比食品門店突破100家，品牌影響力進一步擴大。2010年，進行門店升級，門店數量來來到了500家。
至此，劉會平也成功的完成了由普通連鎖店鋪到中央廚房集中管理的轉型，更是成功從賣包子的師傅，轉型為早餐供應鏈企業，而這種模式的三大優勢我們也曾在《翻開楊國福的招股書，裏面全是蜜雪冰城的影子》一文中提到過，所為的，就是高速擴張，覆蓋全國勢在必行。
02 夢想：巴比全國路難走勢在必行的全國之路，巴比走起來卻並不是一帆風順。這條早餐供應鏈之路本質上就受制於兩個問題：配送半徑有限，市場極度分散。
首先，生鮮冷鏈的配送半徑只有350公里。這意味着，巴比要走向全國，必須要在全國各地建設中央廚房。初期投入的資本較大，若在中央廚房的半徑範圍內，沒有足夠的門店數量，就無法盈利。由此，門店數量與中央廚房形成了第一層制約關係。
畢竟在上海是現有自營門店打響了品牌，開出了連鎖，而後才有中央廚房，而江浙滬都在這一中央廚房的輻射範圍內，在華東地區的擴張並未受到太大阻力，根據最新一期年報顯示，華東市場門店數量為2950家，並且數量還在穩步增長。
巴比食品的火爆，以至於當下限制巴比華東擴張的只剩下產能問題了。
為應對旺盛的市場需求，巴比一直都在積極的擴建產能。2021年，上海二期工廠正式投產，在這之前，華東地區的產能（巴比食品產能計算公式：8小時滿負荷產能*350天）一直比較緊張，導致產能利用率一直都超過100%。預計在今年年底，南京智能工廠也將正式投產，華東地區產能緊張的情況，預計在短時間內將得到緩解。
這裏就出現了第二層制約關係。若門店數量跑在了產能的前面，擴張可能就會減慢。由於這一約束，巴比華東的淨開店率一度降到了5%。
其次，早餐市場極度分散。巴比所面對的不光是全家羅森麥當勞這種正規軍，更有着一大幫諸如雜糧煎餅、早餐車、夫妻店等“散兵遊勇”；再者是常年耕耘在華東地區的巴比食品，如何應對全國人民挑剔的“中國胃”？
在走向全國的征程中，巴比走出華東，走向了華南與華北市場。分別在廣州以及天津，建立了中央廚房。
當前的早餐市場格局，存量替代是主要邏輯。巴比在拓展市場時，更多的是想要藉助自身的品牌優勢以及品控優勢，邀請早餐車、夫妻店等“散兵遊勇”加盟。它們自身品牌效應弱、質控保障低，加盟連鎖確實也是不錯的選擇。看上去，確實是一個雙贏的選擇。
但是，由於自身品牌以及產品口味，在這華南和華北市場並不具備優勢。遲遲未能如期打開市場，而這直接的反應到了兩個中央工廠的產能利用率上。自建立以來，這兩個地區的產能利用率都明顯偏低。廠子開起來了，貨賣不掉。
為提升產能利用率，巴比針對性的在在華南地區推出了叉燒包，華北地區推出了麪食。但是這一頹勢依然沒有緩解。關店率一直居高不下，華南地區關店率，一直是華東市場的兩倍以上，而華北市場的關店率，更是三倍有餘。
華南與華北市場，較低的產能利用率以及較高的關店率。一定程度顯示了巴比離開了華東市場之後的水土不服。巴比為解決這一問題，針對華中市場，放棄了自己培育加盟店的策略，直接針對本土有影響力的品牌進行收購。
在2021年1月20日，公司公告計劃收購武漢“好禮客”以及“早宜點”。並且在今年三月，公司公告預計總投資7.5億元在武漢購買土地並建設智能工廠。建廠公告，與收購公告僅僅相隔14個月。可以看出，巴比在華中市場已徹底放棄自行培育的策略。
巴比以併購策略來應對分散的早餐市場，由於目前尚未完全落地，效果如何還未可知。但是，巴比本質上是早餐店的供應商。至於店鋪是併購，還是自身培育而來，從根本上來説，並沒有區別。並且，短期看來，併購見效確實更快。
站在當下這份2021年年報的時間點來看，巴比的全國佈局還遠未完成，通過下圖可以清晰的看出，收入主要還是以華東地區為主，其他地區貢獻收入不足10%，終究還是雷聲大雨點小。
零售行業有個本質性的原則，要麼做人口基數的生意，要麼做高端產品賺溢價。
這同樣意味着想做人口基數的生意就得去下沉市場，畢竟一線城市只有8000萬人口，就比如社區團購的戰場從來都在三四線城市，賣“馬雲也吃不起的海鮮”的盒馬則難以走出一線城市。
但巴比卻恰恰相反，賣兩塊錢一個的包子饅頭能在上海生根發芽，而後再嘗試灑向全國。
在巴比身上我們是否能找到城鄉鴻溝的另一種形態？陸家嘴精英愛吃的包子，小鎮青年毫無興趣。
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