《客户九宮格》類型分析之“僥倖心理”型保險客户

本篇為「客户九宮格」系列文章的第二篇。該系列把所有拒絕保險的客户，分成為九種類型。每種類型客户，分別對應不同的溝通辦法與技巧。

針對每種類型的客户，彙集了保險展業常見的拒絕話術及處理邏輯，並把該類型的拒絕原因及溝通重點剖析清楚，供大家學習參考。

今天的主題是：僥倖心理的客户該如何溝通。

保險是大數法則和小概率事件，是講究概率的。因為風險有偶然性和不確定性，誰也不知道它發生不發生，或者它會在什麼時候發生。

這就導致了，有些客户覺得保險是可有可無的。花那麼多錢投保，一輩子也用不着，這錢就花的冤枉，似乎挺可惜的。

正是因為我們不知道風險發不發生、什麼時候發生，我們才需要有保險。每個人都有遭遇風險的可能，只要風險來臨肯定會產生遠超自己預想的損失，甚至會連累到家人。

這也是風險的其他幾項特徵：普遍性和損害性以及社會性。所以我們保險營銷員的責任，就是消除客户的僥倖心理，讓他在風險來臨之前就擁有保障。

僥倖心理類型的客户，常見的拒絕還有：上一輩也沒買保險，不都過得好好的嗎；萬一用不到，這錢不就浪費了；我這人膽心謹慎，不會遇到什麼危險...

其實客户之所以產生僥倖心理，主要是兩方面原因。

一、客户擅長精打細算。但這不代表客户沒有經濟條件，這裏所説的精打細算，是指他還有其他方面的支出，比如車房貸、外債、投資等等。

對他們來説，確定發生、確定數額的支出，是必須要留出來的，而對於概率發生，不確定數額的，他們就懶得規劃，走一步算一步。

二、客户沒認識到遭遇風險後的巨大損失，以及風險發生的概率有多高。我們常説一句話：發生在別人身上的叫故事，發生在自己身上才叫事故，説的就是這類客户。

他們平時有可能也會看到些風險事故，也曾對這類事故恐怖到心驚肉跳。但三分鐘熱度一過去，這事就忘了。他們需要一次深談，去仔細的考慮一下，平時他們從來不會考慮、將來會發生的事。

所以針對僥倖心理的客户，要麼讓他知道，規劃保險並不是省錢，擁有保險才是省錢。要麼讓他明白，漠視風險的代價有多大，有很多案例可以講的。

上一輩也沒買保險，不都過得好好的嗎

您的這個觀點我特別贊同。但您有沒有想過：老一輩為什麼沒有買保險，也能扛過風險？其實很大一個方面是因為老一輩人口很多，家族旺盛，風險共擔。

那個年代的人有多位兄弟姐妹或子女，遇到風險，身邊的人一人拉一把就度過了。但是現在家庭結構發生變化，倒三角了，這種模式已經行不通了。

現在的普通家庭，一對年輕夫妻，上頭有4位老人，下面卻是獨生子女。別的不説，光是贍養老人，以及誰來給自己養老，就夠讓人頭疼的了。

我們這一輩不把這個難題解決，難道要留給下一代，讓子女解決這個問題嗎？作為家長不求能享兒孫多少福，不拖累兒孫就是最大的貢獻了。您覺得呢？

萬一用不到，這錢不就浪費了

哈哈，您的這個想法很有意思。咱買保險圖的就是個安心，圖的就是個萬一，在最關鍵的時候有個兜底，哪能時時刻刻想着把它給用了呢，多不吉利。

咱們買防盜門是幹什麼用的？防盜防小偷的對吧，你見過誰説，安了防盜門多少年了，咋沒遇到過小偷呢，這防盜門白安啦？保險就是咱們家庭資產的防盜門啊，沒有浪費一説。

如果您覺得這種消費型的產品不太適合，咱們還可以規劃一些返還型的嘛。有事的時候保事，沒事的時候還可以回本，您覺得怎麼樣。

我這人膽心謹慎，不會遇到什麼危險...

您保險意識挺好啊！您的這種刻意規避風險發生的行為，叫避免風險，或者叫風險預防，真的做的特別好！我的其他客户有您這種觀念就好了。

其實還有兩種規避風險的手段，一種叫風險自擔，就是指沒有保險的話，萬一遇到風險了，這個損失只能自己承擔。但沒有人能保證自己將來一定不會遇到風險，您覺得呢？

還有一種叫風險轉移，就是遇到風險後造成的所有損失，都轉嫁給保險公司，我們的資產並不會受到任何的損失。這才是最有智慧的規避風險的手段啊，您這麼有保險意識的人，一定最認可這種方式吧。

小時候，我們村的大人和小孩，都喜歡到村邊的河裏去洗澡、游泳，沒有人覺得不對，甚至大人嫌小孩亂，還會讓他們去河邊玩。這就是僥倖心理，認為風險不會發生。

但是後來有幾個小孩子在河裏淹死了，當時好多個村子的人都去看了孩子淹死後的慘狀。後來幾個村聯合把河邊用樹枝給筐了起來，還豎了好幾道警示牌。

這回所有的家長都長記性了，一聽説誰家的孩子去河邊玩了，把手裏的碗一摔，把鞋跑丟了也不管，也要第一時間過去拎着孩子的耳朵把他拽家裏來。

所以僥倖心理其實是可以糾正的，只要這個人知道了風險會造成怎樣的後果。保險營銷從來不缺案例，給這類人講的時候要多講細節，這樣他們才會重新考慮保險的重要性。

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