一家服裝企業打通線上線下，重塑銷售鏈
共生，方能共贏(經濟新方位·中小企業闖關記③)
4月25日晚11點，位於浙江寧波海曙區的旦可韻有限公司三樓依舊燈火通明，一場近3小時的直播剛結束，總經理助理陳心韻總算能坐下來緩口氣。從3月1日第一次嘗試直播帶貨，如今已成功直播14場，“除了收穫更多客户，直播也為公司未來發展帶來了新啓發。”
主營羊絨衫私人定製，發展近30年。眼下復工復產，周圍服裝企業紛紛選擇直播賣貨，這樣的方式卻一度讓旦可韻公司拿不定主意。
動心：直播到底做不做？
新方式，慢行動，顧慮之餘求共贏
“春夏是羊絨衫定製淡季，往年這時候訂單雖少，但也能維持收支平衡，可以平穩度過。”公司負責人孫淑琴説，“今年情況特殊，線下門店一度無法營業，一個訂單都接不到，加上支付日常開支，這次是‘生與死’的考驗。”
2月21日復工，收到的訂單幾乎為零。“雖然期間有政府資金、政策上的幫扶，但想要扭轉困境，絕不能被動等待。”孫淑琴説，眼看周邊服裝企業紛紛加入“直播大軍”，她也動了心，“要想實現自救，必須嘗試新路子，直播到底能不能做？”為了這個事，公司專門開會討論過好幾次。
“主要是考慮到經銷商和門店的利益。”陳心韻向記者道出原委，他們在全國各地有300多家加盟店，不少都積累了穩定的客户羣體，“想讓門店為直播貢獻流量，我們擔心經銷商不買賬。”
“就怕流失苦心經營多年的顧客。”來自山東煙台的經銷商張琪對直播心存顧慮，“以前顧客都在門店定製，再由總部製成發貨，如果直播賣貨，客户都跑直播間下單了，我們擔心賺不到錢吶！”
面對經銷商“被搶客”的顧慮，公司最終決定採用“直播不賣貨”的方式。“我們將全國各地店長召集起來，請他們把顧客放心介紹到直播間，我們會在每週三、週六晚準時直播，只介紹服裝、分享穿搭。”陳心韻説，“若大家有購買意向或有定製需求，可以直接聯繫所在地門店店長。我們承諾絕不在直播間賣貨，讓利給經銷商，也是一種共贏。”
探索：狀況百出怎麼破？
多準備，勤琢磨，雲端帶貨效益顯
從零開始並不容易，為了準備3月1日的第一場直播，公司下了不少功夫。指着新購入的直播設備，陳心韻打趣道：“這些都是我們諮詢了專業人士後挑選的直播‘頂級配置’，前後花了1萬多元。”
從確定直播主題、風格，再到調試設備、搭配服裝，直播團隊花了整整2周時間準備。不過頭回當主播，還是狀況百出，“真的是手忙腳亂，面對大家提問也來不及答覆。”
事後，公司專門組建了直播團隊，召集市場部、設計部等10餘名員工，每場提前3天策劃，設計20套搭配，介紹40多件單品，還要預設觀眾可能感興趣的問題。指着桌上的一摞文檔，陳心韻稱這就是每場直播前要準備的“功課”。
團隊還邀請專業攝像師幫忙調試燈光，“線上直播不像線下購物，全憑視覺上的效果，必須得琢磨如何把服裝更好地展示給大家。”她説。
為了讓顧客在線上能體驗到線下服務，再將線上流量引到線下，除了更用心搭配服裝款式，陳心韻還力求講清楚每件服裝的設計賣點。如今，每場直播觀眾穩定在2萬多人次，台前由陳心韻當主播，幕後還有5、6名工作人員幫忙。直播中除了介紹自家羊絨類、梭織類服裝，還跟網友分享搭配心得、設計靈感與幕後故事，反響不錯。
伴隨直播而漸漸多起來的訂單，也讓各地門店的店長們真正把心放到了肚子裏。“直播居然不賣貨，把客源還給我們，感動之餘更要為這種做法點贊。”張琪告訴記者，疫情期間門店一度經營慘淡，如今“雲端帶貨”，客户在直播間相中款式後通過微信找她下單，“總部免費宣傳，銷售鏈再次打通，感覺生意又‘活’過來了！”
驚喜：邊緣產品唱主角？
見趨勢，謀轉型，新興模式潛力大
憑藉直播帶貨，今年3月，公司營業額比去年同期增長10倍，陳心韻也頗感意外：“主要是梭織類服裝這樣的非主打產品賣得好。”一直以來，針織類產品是公司的主打，佔比很小的梭織類服裝為何能逆勢上揚唱主角？
“為求在直播中帶給大家更多當季服裝，我們便增加了梭織產品的比重。”陳心韻説，直播除了幫助公司渡過難關，也為未來發展帶來新啓發，“消費者的需求，倒逼公司加大對梭織類產品的研發力度。”
以往是“客人點菜”，如今“自選動作”變多，孫淑琴説：“因為定製行業的特殊性，我們習慣於旺季忙碌，如今能在淡季以非主打產品忙起來，企業也拓展了發展空間。”她告訴記者，前幾年公司開設了智能生產線，定製一件羊絨衫的時間由一週縮短至8小時，現在又將淡季做成旺季，“從前總覺得傳統行業要靠經驗，現在年輕人帶領公司不斷推陳出新，讓我看到了行業未來的希望。”
在海曙區，像旦可韻這樣積極自救的服裝企業有很多。
“海曙區是全國重要的紡織服裝產業基地，大大小小的紡織服裝企業有2000餘家，如今紛紛嘗試直播謀出路，大部分企業產能已恢復至去年同期水平。”寧波市服裝協會秘書長毛屹華説，“這些企業成功的‘逆週期操作’，離不開自身謀劃積極轉型的新思維，更在於恰如其時地把握住了新零售私域流量的新趨勢。”
乘勝追擊，未來又該怎麼走？孫淑琴若有所思地説：“原本只想通過直播自救，如今我們看到了新零售模式的巨大潛力，未來想把它堅持下去。”她説，下半年是羊絨衫定製旺季，相信在直播的帶動下，生意一定能更紅火。
竇瀚洋