大爆發！有公司客户數增長超450%，更有規模超70億！券商投顧業務下半年“打法”曝光

中國基金報記者 章子林

2021 年上半年，A股市場證券交易量和活躍度持續上行，日均股基成交量同比增長21%；股票交易與產品銷售雙輪驅動，財富管理行業體現分層次競爭格局。存量競爭時代開啓，交易服務線上化，線上獲客引流競爭日趨激烈，在此之下，投顧業務被寄予厚望，券商意欲藉此深化財富管理業務的改革，助推該業務的轉型升級。

隨着2021年上市券商半年報披露接近尾聲，券商投顧業務的佈局版圖也漸次展開。整體來看，上半年券商投顧業務亮點頗多，有公司客户數增長超4.5倍，也有公司客户資產規模超70億元。此外，券商投顧業務下半年的“打法”也曝光，從各家表述中也能看出，投顧業務已然成為其財富管理業務轉型的重要切入點和抓手。

客户數增長超4.5倍 客户資產管理規模超70億

首批試點券商基金投顧有大進展

目前，國內基金投顧試點主要分為兩個批次。第一批為2019年10月至2020年3月陸續獲得試點資質的18家機構，其中包括7家券商，分別為國泰君安證券、申萬宏源證券、中金公司、中信建投證券、銀河證券、華泰證券和國聯證券。第二批為今年6月至今陸續獲得試點資質的機構，截至目前已有20家券商獲批試點資格，主要有中信證券、國信證券、東方證券、興業證券等。

相比第二批獲批券商投顧業務多在籌備階段，第一批獲批該資格的券商，其投顧業務在經過一年多的發展之後，不論是在投顧人數，還是在客户數和資產管理上等均有較為不錯的成效。

截至今年6月30日，國泰君安證券投顧業務服務的客户人數超過 11 萬人，客户資產規模超過 46 億元。而在去年年報裏，其投顧業務服務客户超過 2 萬户、資產超過 20 億元。由此可見，這半年時間，公司投顧業務進展較為迅猛，客户數增長超4.5倍，客户資產管理1.3倍數。

與此同時，公司投資顧問達3268 人，較上年末增長3.5%，排名行業第 3 位。此外，報告期內，公司金融產品銷售額 3429 億元、同比增長 241.9%，產品月均保有量 2543 億元，同比增長 50.7%。

目前，華泰證券基金投資顧問業務涵蓋打理閒錢、跑贏通脹及追求收益三大客户需求場景，合計 14 個策略組合，策略組合運行穩健，截至報告期末，根據內部統計數據，基金投資顧問業務授權資產 62.29 億元、客户數 達18.35 萬户。

作為第一批公募基金投顧業務試點的 7 家券商之一，申萬宏源以基金投顧業務為抓手， 推動以客户利益為中心的財富管理新模式形成，截至報告期末，公司公募基金投顧服務客户 8.1萬户，管理規模近 29 億元，且已上線4大策略9個組合，累計復投率達 45%以上，部分中低風險組合盈利客户佔比超過 90%。

在首批獲得基金投顧業務資格的券商中，國聯證券是唯一一家中小型券商，不過，其投顧業務選擇了自有和外部平台共同驅動模式，相較大型券商也有自己的獨特“打法”。

數據顯示，截至2021年6月30日，國聯證券擁有基金投顧從業人員640人，基金投顧業務簽約總人數 97338 人，授權賬户資產規模71.08億元。而在2020年末時，公司基金投顧從業人員573人，基金投顧簽約資產規模53.54億元，簽約户數53183户。半年的時間，公司基金投顧的簽約客户數增長了83%，授權賬户資產規模增幅則達32.76%。

中金公司和中信建投證券並未透露具體的投顧客户數和規模，但也可以從半年報裏窺得其在投顧業務上的不同“打法”。

半年報顯示，中金公司通過專業研究能力穩定輸出高質量投資分析，併為客户篩選出優質產品入池，上半年產品保有量突破 2000 億，同比增長 91%。此外，繼“中國 50”後，為更好滿足大眾富裕客户的財富管理需求，公司在券商行業首創低門坎配置產品“微 50”，截至 2021 年 6 月 30 日，財富管理買方收費資產規模達 500 億元。

今年上半年，中信建投證券投顧業務規模穩健增長，投資端加大策略和能力輸出，銷售端構建“四梁八柱”，以“固益聯”“債 e 通”“賬內盈”等自主品牌為代表的固收產品和服務體系不斷豐富完善。

這些券商投顧業務展業籌備中

有何新“打法“

今年以來，20家券商順利獲批公募基金投顧業務資格，數量上較首批獲批公司有明顯增多。不過，目前這些券商的投顧業務並未展業，仍在等待中。但是半年報裏，部分公司也透露了其投顧業務的最新“打法”。

東方證券在半年報裏表示，待監管機構驗收通過後，公司將盡快開展基金投顧業務。在基金投顧業務方面，公司將以取得基金投顧業務牌照為契機，再度深化改革，圍繞客户長期利益有效增值進行系統性和全局性產品體系建設。在千人千面基礎上不斷改善客户體驗，在營業部層面進行更加精細化的營銷管理，全力以赴成為專業、純粹和具有行業責任的財富管理機構。

在財富管理領域，國信證券構建了基金投顧交易體系，構建小額收費生態鏈，客户綜合賬户平台行業首批通過協會評審，一 站式線上理財平台滿足客户多元化投資理財需求，大幅提升公募基金等理財產品銷售金額，持續為財富管 理業務賦能；興業證券則不斷升級投顧隊伍專業能力，持續深化渠道區域合作，未來將探索推廣券商結算模式，借力基金投顧，發掘新的增長點。招商證券則稱未來將把握基金 投顧發展機遇，實現基於賬户管理、客户視角的財富管理轉型升級。

光大證券表示，上半年，公司獲批公募基金投資顧問業務試點資格，為縱深推進專業投顧服務奠定基礎。公司積極踐行財富管理轉型，主要聚焦“產品體系、配置體系、投顧體系”三大方面。一是構建涵蓋權益、 量化、宏觀、FOF、固收、CTA、雪球和現金管理的全譜系金融產品體系，引入產品 84 只。二是構建金陽光 30 資產配置體系，為分支機構高淨值客户服務提供抓手。三是構建金陽光投顧產品團隊體系，構建了“N+1+1+1”即總部-投顧團隊-財富經理-客户體系的服務體系，推出了投顧資訊、 投顧諮詢、投資組合、投顧直播等系列產品與服務。

中泰證券財富管理業務着力做好頂層設計，打造零售業務能力體系、 金融產品體系、綜合金融服務體系三大體系，圍繞“基礎客户、基礎資產、基礎服務”，重點加強以資產配置為主的金融產品銷售、投顧服務業務開展，進一步深化推進經紀業務向財富管理轉 型，實現業務突破。

下半年怎麼做？

2021 年上半年隨着疫苗的普及，資本市場先揚後抑再反彈，呈現震盪的整體特徵。股市在震盪中上揚，振幅逐漸收窄，成交活躍度提升，滬深兩市成交金額人民幣 107.23 萬億元，同比增加 20.9%。市場新增投資者數量達 1,083.99 萬，同比增長 35.7%。波動的資本市場環境下，個人投資者對優質財富管理機構的要求愈發凸顯。

另一方面，對於券商來説，投顧業務也是箭在弦上不得不發。在半年報中，券商們也紛紛透露公司投顧業務下半年的佈局情況，而從各家表述中也能看出，投顧業務已然成為其財富管理業務轉型的重要切入點和抓手。

國聯證券表示，2021 年下半年，公司將進一步完善圍繞“小 B 大 C”客户的覆蓋和服務體系，為泛財富管理轉型提供有力支撐。加強基金投顧外部渠道開拓，持續做好互聯網渠道的線上運營。以“大方向 50”和高端定製為抓手，擴大權益類產品銷售規模。大力開拓私募機構客户，持續完善私募產業鏈並在部分服務上建立差異化優勢。

光大證券表示，2021 年下半年，公司零售業務將深化渠道建設，做大客户規模；廣拓新增深耕存量，強化做大資產規模；打造特色產品體系，精益分層營銷服務體系，致力加快客户資產規模增速；加快提 升數字科技水平，提升數字運營能力，構建平台化驅動力，支撐轉型效能；深耕專業投顧服務， 打造光大財富管理品牌，發揮內外協同優勢，推動轉型發展。

2021 年下半年，中信建投證券將持續聚焦線上戰略渠道、建立標準化的線上獲客和運營服務體系，加大長尾客户互聯網引流；持續完善投資顧問和金融產品的全生命週期服務體系，提高資產配置服務水平；發揮自身綜合業務優勢，豐富機構及專業交易型客户的服務內容；強化科技賦能，為客户提供定製化、智能化的一站式線上財富管理服務；打造高素質財富管理隊伍；不斷夯實“好投顧、好產品、好交 易”的核心競爭力，堅持走具有公司特色的財富管理轉型之路。

中金公司也有大動作。2021 年下半年，中金公司將繼續券商買方投顧轉型，做深做強資產配置型產品，引導客户“存 長錢”，以價值服務客户。同時，在已有整合工作的基礎上，通過將本公司境內財富管理業務轉移給中金財富證券，進一步實現雙方業務整合。此外，中金財富將全面落地全敏捷革新組織模式， 充分釋放組織生產力。

買方投顧模式落地仍存難題

隨着首批券商獲得基金投顧業務試點資格，券商財富管理業務也正式邁入“買方投顧”時代。

區別於傳統以往的投顧，基金投顧業務的發展絕對不是散兵遊勇的鬥狠鬥勇，而需要更系統更規範的籌備。從目前來看，多家券商都在為發力基金投顧業務做了較為充足的準備，涉及業務模式、服務流程、收費模式甚至是人才儲備和考核方式等多方面。

值得注意的是，在目前市場環境下，當前機構立足買方服務展業，尚處市場孕育期和摸索期，券商仍需提升買方投顧服務能力，距離完全落地仍有較長一段時間。

北京某中型券商資深投顧表示，目前，買方模式的徹底落地還很難，因為基金投顧的績效考核體系還沒有迎來顛覆性的變革。同時，我國投資者的受教育水平也仍有待提高。

國泰君安基金投顧業務負責人此前接受中國基金報採訪時表示，買方投顧目前還在孕育市場的階段，如果想在業務上短期獲得很高的客户量，現在可能還不到時候，這是一個需要時間沉澱的過程，可能兩三年時間後會有明顯成長。這取決於幾個方面，一是市場上的產品夠不夠複雜；二是投顧的專業性是否能夠達到客户願意付費或願意採用投顧的需求；三是現在金融市場改革、資管新規落地，是否有越來越多的淨值化產品出現。

編輯：小茉