本報記者 宋思嘉
“三件出口文化衫，一件來自青山湖。”南昌市青山湖區是全國第四大針織服裝類產業基地，也是知名針織服裝出口基地。全區2000餘家針織服裝企業年產針織服裝逾10億件，年總產值突破450億元，外貿業務佔比逾95%。
受新冠肺炎疫情影響，今年以來，作為勞動密集型產業，針紡業尤受國際需求萎縮、外貿訂單下滑、現金流斷裂、後續增長乏力等困擾。“牆內牆外兩頭香”，青山湖區針紡企業積極應對挑戰，抓住一根紗線藴藏的新動能，在危機中育新機，着力調策略、補短板、提價值，借力出口轉內銷，增強發展續航能力。
出口轉內銷，有哪些困境亟待破局?怎樣才能轉得了、轉得快、轉得好?且跟記者去一線看一看。
商家在中國(江西)針織服裝創意產業園直播帶貨。(資料圖)
生產端--突破老思路，聚焦供應鏈調整，變訂單生產為個性定製
【新聞事實】走進南昌市康業製衣有限公司，總經理胡松華正忙着和設計團隊溝通新品樣式，“秋季新品要定位簡約時尚，在產品中加入年輕人喜愛的國潮元素，這樣才能搶佔今年秋裝市場。”一番交流後，產品定位初步確定。
“受海外新冠肺炎疫情影響，今年上半年，公司銷售額減少1500多萬元，內銷在公司業務中的比重大幅上升，已佔到三成以上。”胡松華告訴記者，對於代工生產、貼牌生產的外貿企業而言，有訂單才會開始生產，雖然沒有積壓庫存，但需求起不來，生產線自然處於停滯狀態，公司員工一度從400人縮減至200人。挑戰來襲，公司第一時間調整業務方向，將視線轉向內銷，變訂單生產為個性定製，大力開拓國內市場。
縱觀該區針紡產業，規上企業和中小企業都及時轉型探路“出口轉內銷”，其中，有些是從順手做內銷轉向重點發力內貿，也有些是初涉內銷業務。南昌市樂邦服飾有限公司負責人周虎直言:“公司以前全部是外貿業務，今年3月開始轉向國內市場，這是對沖新冠肺炎疫情影響的應對之舉，更是謀長遠轉型的主動選擇。我們要藉此契機優化運營結構，打開發展新空間。”
【記者觀察】當前，國內市場消費需求旺盛，消費升級明顯，外貿企業出口轉內銷空間廣闊、潛力巨大。但也要看到，向內轉不能一蹴而就。
採訪中，不少企業負責人坦言，出口與內銷是兩個完全不同的市場體系，出口轉內銷不是簡單地將商品轉移銷售渠道。例如，外貿是批量式訂單生產，對產品樣式設計、加工流程等沒有明確要求，導致企業缺乏創新能力和動力;企業不瞭解國內消費者需求，短時間內難以生產出適銷對路的內銷產品;國內外貿易結算模式不同，企業有一定的資金週轉壓力等。
風物長宜放眼量。市場主體應抓住消費提質升級的契機，轉變思維方式，改變自身定位，勇於“從零開始”，從生產鏈中的加工環節向包括設計、研發、生產等在內的全產業鏈轉變，從供應鏈上對產品設計和生產流程進行創新，以柔性生產方式加快轉型升級步伐，主動適應新環境，沉澱專利技術，提升核心競爭力，實現內生性“造血”，更好地適應國內市場實際需求。
銷售端--擺脱老套路，發力品牌化探索，變批量銷售為流量營銷
【新聞事實】推廣自主品牌，成立網紅直播團隊，學習電商運營知識，參加線上營銷活動……這段時間，南昌澤林實業有限公司經理餘會雲忙得腳不沾地。“外貿業務的客户羣體比較穩定，經營模式是生產導向型，內貿業務則是需求導向型，這就要求我們擺脱老套路，從悶頭搞生產到擁抱新需求，融入國內市場銷售體系。半年來，內銷業務已達1127萬元，佔比從9%上升至20%。”餘會雲高興地説。
打開內銷市場，塑造品牌必不可少。在青山湖區，越來越多的針紡企業把重心從代工名牌轉向自主品牌，晶心培、貝谷貝谷、衣佰惠、比比樹等自主品牌在公司的業務佔比大幅提升。既要樹品牌，也要建渠道。和南昌澤林實業有限公司一樣，更多的企業挖潛流量營銷，主動對接電商平台、直播平台等銷售渠道，借力天貓、京東、唯品會、拼多多等平台打開內銷市場。“萬物互聯時代，線上銷售渠道效率高、易上手，有利於企業打開內銷市場。”青山湖區科工局局長龔永華認為。
【記者觀察】客觀分析，出口轉內銷，本質上是需求側的貿易替代。可喜的是，青山湖區針紡企業紛紛發力品牌化探索，變批量銷售為流量營銷。與此同時，記者在採訪中發現，當下，企業或多或少面臨轉內銷“水土不服”的窘境，其中，專業人才匱乏、供需對接不暢、品牌市場認可度不高等，成為有代表性的共性問題。
轉型不易，如何破題?關鍵在於加快構建以品牌經營為“圓心”，數字經濟為“半徑”的針織產業生態圈，激發“1+1＞2”的疊加效應。具體來説，一方面，企業要適應國內市場消費特點，依託產業鏈優勢深耕市場需求，藉助創新實現產品迭代，提升消費者信任度，走好品牌建設之路。另一方面，企業要深耕流量經濟，與擁有豐富消費數據的電商平台展開合作，以互聯網思維整合產銷兩端，依託電商平台聚合流量，吸引人才、技術、資金、信息、物流等要素集聚，形成新的增長動力。
平台端--走好融合路，瞄準多元化佈局，變“獨角戲”為“大合唱”
【新聞事實】在中國(江西)針織服裝創意產業園，轄區針紡企業可以享受從原材料選購到銷售的一站式服務。“這裏匯聚金融服務中心、共享設計中心、獨立設計工作室、大數據中心、樣衣展示中心、眾創空間等服務平台，半年多來已為企業提供服務上千次。”產業園負責人劉鵬介紹。
緊盯多元化局部，當地政府在政策支持、平台賦能等方面持續加力。今年7月，引進中紡聯南昌檢測中心，對標內貿標準，對轄區針紡產品進行質量把關;今年4月，成立集網紅學院、直播新零售平台於一體的太酷傳媒機構，規模化簽約孵化專業電商主播，為轄區針紡企業向內轉提供電商精準營銷服務。截至目前，已上線近70場直播，訂單數逾8000筆，成交額突破36萬元。同時，該區舉辦全省首個縣級政府與抖音官方合作的帶貨直播節--抖音“織播節”，引流上百萬，為轄區針紡企業拓寬線上合作平台，打開線上零售渠道。
【記者觀察】出口轉內銷，不是新課題。從現實看，是做好“六穩”工作，落實“六保”任務的重要舉措;從長遠看，是增強經濟發展韌性，實現國際國內雙循環的重要抓手。客觀評述，青山湖區針紡產業出口轉內銷這道“必答題”效果初顯，但未擺脱產業鏈“低端鎖定”，對內貿市場尚未適應等問題亦不容忽視，用一位企業家的話來説就是“還在摸着石頭過河”。
對此，南昌市流量經濟產業協會會長邱學玲建議，政府應在減税降費和金融信貸方面加大支持力度，幫助企業與上下游市場主體建立定向合作關係，在新技術、數據支持和流量傾斜等方面提供“後台支撐”，為企業研發、生產、銷售等各個環節融合“打通關”。同時，引進一批專業服務商，變“獨角戲”為“大合唱”，助力企業降低內銷成本，提高拓市增量，幫助企業出口轉內銷轉得又快又好。
經濟是一個動態循環的系統，發展是一個動態變化的過程。需要提醒的是，企業要在準確識變、科學應變、主動應變的前提下，圍繞走好融合路，用好政策的“每一槍”“每一彈”，儘快建立圍繞消費者需求、供應鏈協同的內銷系統，釋放每一根紗線藴藏的新動能，方能在有效應對機遇和挑戰中乘風破浪，一路向陽。題圖:南昌澤林實業有限公司生產線根據國內市場需求，加班加點生產自主品牌服飾，加快出口轉內銷步伐。
本報記者 宋思嘉攝