券商“日賺3億”背後：你給客户遛狗 我替客户考研

來源：鳳凰週刊

2022年A股第一個交易日就要來了，券商“日賺3億”的日子還會延續嗎？

剛剛過去的2021，滬深兩市上演連續49個交易日成交額破萬億，創下歷史之最。按行業平均淨佣金率萬分之三估算，每個破萬億的交易日，券商行業日均佣金收入超過3億元。

2021年A股總成交金額高達256.22萬億，刷新了歷史紀錄。對券商來説，無論牛熊，只要有交易就有收益，何況A股已實現年線三連陽。

創歷史紀錄的成交額背後，是盆滿缽滿的收益。不過，2021年最後一個月，券商卻因“內卷”頻頻衝上熱搜。

2021年12月24日，一幅帶着東興證券Logo的美女組合海報走紅網絡，引發熱議，有網友猜測券商為了拓展業務打起了“顏值牌”。

事後，東興證券回應稱：系債券業務總部個別人員自費拍攝、擅貼公司Logo。對於相關人員該種不當情形，公司已要求其規範個人行為，並採取責任追究措施。

而此前，還有券商客户經理為了衝業績代替客户考研，券商員工週五晚9點未加班在家敷面膜被點名。

有券商營業部人員曾表示，券商營業部為拉客户，總是要做一些工作以外的事，比如幫着接娃、洗車、遛狗什麼的。

無處不在的“內卷”，令人詫異：“日賺3億”的券商，日子都這麼不好過？

月薪七八千才是常態

“任何一個行業都是二八定律，但我覺得金融行業是九五定律，5%的人賺95%的錢。”向遠説道。

向遠是一傢俬募基金公司的研究員，名校碩士畢業後進入這家公司。相比起華爾街系列影片中男主角光鮮亮麗的形象，向遠則樸素得多，每天上班穿一件休閒襯衫，出差調研時乘坐經濟艙，住的酒店價位大多也是200-300元。

2021年上半年，就有媒體根據券商財報做出過估算，券商員工上半年人均月薪高達5.55萬元。

這在向遠的眼中並不是普遍現象，“行業內券商公司、期貨公司普通員工，月工資基本七八千，在一線城市生活，七八千的工資，生活是很拮据的，刨去房租、吃飯，最後剩不下幾個錢。”

私募基金公司年終獎的數額也是參差不齊。如果研究員推薦的股票走勢上揚，那麼年入八位數也是有可能的；如果推薦的股票持續走低，年終獎就只能領一到兩個月的工資。向遠見過年入千萬的員工，見的更多的卻是領着七八千工資的普通工薪一族。

在大多數人眼裏，私募基金行業往往帶着光環效應。但是向遠表示：“私募基金裏的研究員，就是金融圈頂級食物鏈的底層人物。”

這個行業有着金字塔式的淘汰模式，從初級研究員到高級研究員，再到基金經理，少説也要五六年時間。這中間，很多人身體吃不消，受不了高強度、高壓力的工作狀態，無奈主動放棄基金行業。也有很多人運氣不好，薦股時選擇的行業不景氣，推薦的股票一跌再跌，最終被淘汰。經過層層篩選，最終留下來的人寥寥無幾。

“幹這行，工作壓力的來源一是疲憊性壓力，二是心理壓力。”向遠説道。每天回家加班到晚上十點多是生活常態，遇上半年報、年報季，甚至要加班到凌晨1點，身體的疲憊尚可接受，心理的壓力則不容小覷：“推薦的股票整體走勢上漲一切好説，萬一股價持續下跌，作為一個新人，難免要面對來自領導的壓力。”

提及目前最想做的事情，向遠毫不猶豫地回答道：“我想休個年假，好好休息一場。”

陪客户喝酒唱歌、修電腦並不罕見

陳曦曾經是一家證券公司的經紀人，這個職業常見的工作方式是，駐紮在合作的銀行網點，負責開拓客户。

但她的經歷顯示，這樣的駐紮，對拉到客户收效甚微。

“對於證券經紀人而言，工作的意義就是拓展客户。電話訪問、派發傳單、擺攤獲客等營銷手段都已經不足為奇。但是，現在銀行也有基金銷售的任務，雙方目前屬於競爭關係。”陳曦説。

陳曦的做法是，和銀行工作人員私底下交換客户資源，或者發些紅包給對方，求銀行員工“分”點客户資源。除此之外，也會通過和銀行員工一起參加聚會的方式，趁其不備，私底下偷加幾個客户的微信。

在很多人眼裏，證券經紀人是月入過萬，甚至數萬，出入商務中心高檔寫字樓的白領。但陳曦和一干從業者們都自嘲道：“我們就是中國證券行業的底層人物。”

對還處在試用期的員工，一線城市頭部券商的轉正標準是銷售一千萬元的基金或者股票。對新入職員工，如果沒有足夠的客户資源，要想轉正，就得讓身邊的親戚朋友大量開户入資，購買產品。但是如今市場行情不太好，萬一賠了，難免會引發糾紛。

券商每個月都會進行考核，要看基金銷售額或新增股票額是否達到標準，小城市可能是數十萬元，一線城市則可能達到數百萬元甚至數千萬元。證券公司的員工為了達到考核目標，不得不另闢蹊徑，使出渾身解數。

陳曦説：“資深的客户經理手頭往往有幾千萬資金的大客户，如果客户經理的學歷水平足夠高，客户有可能會要求客户經理給自己家的孩子補課。證券營業部的零售業務很少存在這種情況，但是證券經紀人們需要在上班之外的時間進行電話營銷，客户不勝其擾，這時難免要面對客户的冷臉。”

2021年12月8日，中國檢察網公佈一份代替考試罪起訴書，1996年出生的中信證券客户經理為了衝業績，鋌而走險代替客户參加研究生招生考試，事後，二人均因涉嫌代替考試罪被當地警方取保候審。

2021年12月21日，五礦證券兩名員工因週五晚9點在家敷面膜，未約客户拓展業務，被通報點名外加罰抄材料。

“外人看你好像是金融業精英，其實就是個慘兮兮的銷售。”一位曾經從事證券行業的網友説道，一些證券經紀人為了維護客户，不得不陪客户喝酒唱歌。此外，如果客户的電腦壞了，登不上炒股軟件，還要化身電腦修理工，幫客户修電腦。

2021年10月12日，招商基金煤炭專場直播上線，這場主題為《大師兄帶你去“挖煤”》的直播，在支付寶平台引來了20多萬人觀看。原因就是，直播間裏的基金經理並非西裝革履，而是打破大眾以往認知，身穿礦工服裝進行直播。

券商公司和經紀人們的種種行為，令網友不禁唏噓：“券商們為了業績，都‘卷’到這種程度了嗎？”

躺着賺錢的日子過去了

儘管A股自2019年以來實現年線三連陽，券商的利潤空間卻在不斷縮小。

中國證券業發展報告顯示，2020年中國證券行業營業收入同比增長24.41%，相較於2015年120.97%的增長率，下降了96.56個百分點，增速明顯放緩。

其中，證券經紀業務作為券商的主營業務之一，其帶來的收入從2015年的2690.96億元下降至2020年的1161.10億元，減少了1500多億元。內卷自然由此而來。

這對券商從業者的直接影響是，單純的拉客户營銷難度變得越來越大，券商從業者必須試圖轉型。

中國證券業協會數據顯示，截至目前，129家證券公司中，以財富管理為主的投資顧問人員共有6.83萬人，營銷業務方向的一般證券經紀人僅有571人，有多家券商的經紀人數量已經被清零。

另據上海證券報援引證券業協會數據統計，截至2021年10月8日，129家證券公司中，以營銷獲客為主業的證券經紀人年內共減少了6104人。以財富管理業務為主的投顧人員年內增加了5948人，人數較年初增長9.76%。

一方面是“蛋糕”的減小，另一方面是“搶食者”的增加。隨着外資券商加速佈局中國市場、國內中小券商相繼成立，為了爭奪有限的客户資源，佣金大戰愈發激烈。

2008年，國內證券市場平均佣金率為0.126%，2020年則下降到了0.0263%，減少了0.0997個百分點。佣金率的下滑儼然成為了一種趨勢。除此之外，各大券商產品的同質化也使得競爭逐漸白熱化。在這種競爭趨勢下，國內證券從業人員爭奪業務的難度隨之加大，內卷日趨嚴重。

這給券商帶來的更多考驗是修煉內功，努力鍛鍊自己的分析能力，提升業績。目前，各大券商正在積極尋求業務轉型，向財富管理方向過渡，目的是更好地滿足客户需要，服務於市場投資理財需求。

從普通打工族到擁有一定財富的人羣，被人愛的是券商自身優秀的業務能力，而不是偽裝的貼心人設。

無論哪個階層的人，都在努力而真實地活着。

（應受訪者要求，向遠、陳曦為化名）