導語：精準拉動門店客户消費的“三架馬車”
歡迎大家走進愛蓮商學院，普及管理知識、提升老闆思維、改變美業新賽道，我們是認真的！
上節課跟大家分享了《會員營銷系統》中的最優客户結構——“金字塔型客户結構”，而今天我們接着來聊聊：根據客户結構，如何拉動門店的業績提升。
業績提升，一定是每個美業門店都在努力的事情，加之今年的市場環境導致很多門店需要靠快速拉動業績來“救活”門店。
所以：如何通過“客户結構”去促進業績的提升，才是今年美容院開年做需要做的第一件事情。
我們認為：在“客户結構”中，真正作用於業績上有三個要素：到店客流、消費金額、餘項餘次。
在我們整理好門店“客户結構”後，就可以清晰地發現：哪些用户是常到店的，哪些用户是單次消費高的，哪些用户是餘項餘次多的。當我們清晰了這些數據之後，就可以針對上面三個要素去精準分析：面對不同的客户羣體，門店如何精準地做出業績設計。
接下來就跟隨愛蓮的分享，一起來學習一下：三大核心客户結構數據如何提升業績。
01
拉動業績的三架馬車
首先我們來説一下什麼是客户結構中拉動業績的三架馬車。
第一：到店客流
顧名思義，就是客户的到店情況。有些客户到店率高（一週一次），有些客户到店率低（半年一次），這就導致了客户之間的業績貢獻率不統一。試想一下：客户都不到店，還怎麼做業績呢？
總體來説：如果客户到店率不高，門店的工作重心就要放在邀約到店上面。
第二：消費金額
有些客户經常到店，但是就是消費低，只願意消費一些基礎的項目，從而也導致整體的業績貢獻度不高。
所以這個時候門店的工作重心就應該放在做服務上面，刺激客户消費更多項目。
第三：餘項餘次
這一點主要是關於客户的耗卡。門店客户辦了美容卡之後，總是不能計劃消費完畢，這就增長了客户的消費週期，從而也大大減少了門店的現金流。
這個時候，我們更多的工作是要針對性去做客户的耗卡。
到店客流、消費金額、餘項餘次就是我們能輕易從客户結構當中提取出來的“門店客情”。大家只有瞭解了每位客户的這些情況，在關鍵的項目推銷的時候才能抓住重點。比如：一個餘項餘次多的客户，你還要跟她推銷門店套卡，那麼大概率都不會成功。
所以，我們認為：門店對於每個客户的工作重心，一定是要真實地去滿足每位客户的需求——你要知道她們在想什麼，最需要什麼，才能快速促進門店的業績增量。
02
不同客情的業績增長分析
根據到店客流、消費金額、餘項餘次這三個要素，愛蓮幫大家總結出來了幾種比較有代表性的客户羣體。
第一類：高到店客流、高消費金額、高餘項餘次
此類客户的客情可以説是最好的，門店的項目是她們需要的、門店的服務是她們中意的、門店的卡項也是她們願意去消費的。這類客户可以説是門店的“精準客户”。
但對於這類客户，門店還是需要為她們設計業績增量計劃：注重卡耗。雖然她們的消費意願與消費實力都很好，但是由於此類客户的高餘項餘次，門店的工作重心就應該重視卡項消耗。
只有將這類客户的卡項消耗完了，門店才可能再次深挖客户的增量業績。
第二類：高到店客流、低消費金額、低餘項餘次
這類客户經常到店，説明其實她們的消費時間是寬裕，不會因為“忙”而忘記消費。但因為她們的低消費習慣，導致了每次來門店都不會收穫更多的業績。這類客户其實也叫做“種子客户”。
對於這類客户，門店需要在第一時間注重對於這類客户的服務。將這類客户的服務做到最佳，提升她們的信任度，提升她們的單次消耗業績。
這類客户的單次消費做起來，才能深挖更多的升單卡項。
第三類：高到店客流、低消費金額、高餘項餘次
如果門店出現了這一類客户，我們就要重視了：這類客户很大程度上是想快速消耗完卡項，從而流失。經常到店，但就不消費，每次來都盯着剩餘的卡項做。很明顯，這類客户就是不想再持續在門店消費了。這類客户叫做“危險客户”。
這種情況，我們首先需要針對性地去了解“為什麼客户不願意在門店繼續消費？”，然後再根據反饋向客户去做服務細節。
這類客户最容易流失，最需要做好的就是服務細節。
第四類：低到店客流、低消費金額、低餘項餘次
這類客户基本並不算是門店核心會員，更像是門店的流動性客户。她們的需求少、消費低，很難被門店所重視起來。對於員工來説，這類客户是最不好服務的。
但是，這類客户的潛在實力很大，也叫做“潛在客户”。門店員工只需要將她們邀約到店，精準營銷，勢必會讓門店多出更多的優質客户。
以上四類客户結構，也就是我們日常門店中遇到的主流情況。所以根據對到店客流、消費金額、餘項餘次的三大類“客情”，我們門店需要抓住業績提升的重點，才能快速、有效地提升業績。
以上就是今天的全部內容，以上就是今天的全部內容，希望大家跟篇學習，做好筆記，真正幫助門店發展。
我是愛蓮（vx公眾號——愛蓮國際），咱們下期再會~