三十潮頭，看邁瑞的底色
20.25%，21.42%。
這兩個數字，出現在邁瑞醫療（300760）最新的三季報中，分別是第三季度的營收和淨利潤增長幅度。
這數字並不簡單。自2018年10月在A股上市至今，邁瑞醫療已經連續12個季度的淨利潤同比增長率超過20%，營收季度同比增長率也基本都在20%以上。
過去三十年，是邁瑞醫療從小做大的三十年，也是中國醫療器械崛起的三十年。
成長的密碼，在財報裏，也在財報之外。今天這篇文章，我們從產品、渠道和用户維度，來解碼邁瑞醫療的護城河。
產品力
作為一個高端製造領域，在過去的很多年裏，醫療器械都是中國人難言的傷痛。
CT、高性能彩超、MRI……這些醫療器械設備，集中了世界醫療領域最新的科技。但長時間以來，我國在這些領域缺乏核心技術、設備依賴進口。用現在流行的話來説，這些關乎每一箇中國人健康和生命的設備，一度被外國人“卡着脖子”。
在這個行業，國產製造唯一的突破口，就是產品力。
這一點，邁瑞從一開始就抓準了。在公司創立初期，邁瑞就確定了走自主研發創新、打造自主品牌的道路。
早在1992年，邁瑞就自主研發出了國內第一款單參數的血氧飽和度監護儀。不僅如此，有數據統計顯示，邁瑞至少創造了醫療器械行業22箇中國第一：
第一台血氧飽和監護儀、第一台準全自動三分類血液細胞分析儀、第一台全自動黑白超聲、第一台全自動生化分析儀、第一台數字彩超……
▲圖源新財富
時至今日，邁瑞的醫療產品線已經超過20個品類。其中，監護儀、麻醉機、血球分析產品市場份額位居全球前三，監護儀、呼吸機、彩超、除顫、輸注泵、燈牀塔、POC 超聲等都是國內領先。
在最新的三季報中，邁瑞持續推出了一系列能為醫護人員創造顯著臨牀價值的創新產品和解決方案。例如，生命信息與支持業務的手術牀HyBase V8(CE)、4K數字化手術室(CFDA)，體外診斷產品線的MC-80全自動細胞形態學分析儀、CL-8000i全自動化學發光免疫分析儀，醫學影像領域的超聲綜合應用解決方案“崑崙R7”、婦兒應用解決方案“女媧R7”等。
內生和外延並重、從單一產品到多產品線、從低端產品到高端產品、從國內市場到全球市場……在核心的三大領域（生命信息與支持、體外診斷、醫學影像），邁瑞已經擁有國內同行業中最全的產品線。
▲圖源邁瑞醫療官網
對醫療器械行業來説，完整的產品體系意味着可以進行生態的構築。一整套的產品搭配，可以讓醫療診斷更加流暢、迅速。
這一點，看蘋果就知道了，從手機、平板、電腦，到耳機、音響、手錶，蘋果完整的產品線，構築起了其獨有的電子生態，無形中提高了產品的競爭壁壘。
生態，也正是邁瑞打造完整產品線的意義所在。
一個科室，一個品牌
作為國內最大的醫療器械製造企業，生態對邁瑞的突圍起到了至關重要的作用。
在過去的很長一段時間，國內醫療器械行業並沒有形成規模化效應，整個行業呈現小、散、亂、雜的局面。
截至目前，我國有超過18000家醫療器械企業，其中90%以上規模在2000萬元以下。眾多的小企業，往往重複投入在已經完成進口替代的產品和技術上，從行業的角度浪費了巨大的人力物力。同時，在眾多小企業競爭的局面下，價格戰盛行，導致劣幣驅逐良幣，小公司在價格戰中也耗費了過多資源，導致沒有動力做創新。
在這樣的背景下，邁瑞醫療大膽嘗試，自建體系。正如前文所説，如今邁瑞醫療的多條產品線都位居行業前列，在監護儀、麻醉機、超聲、除顫儀、呼吸機等領域更是氣勢如虹。
這種全產業鏈的佈局為邁瑞醫療帶來了集羣效應，也讓邁瑞醫療的單個獲客成本遠遠低於同行。
換言之，當談下一個院方客户時，邁瑞醫療可以為對方提供一整套的醫療器械服務方案，由於都是邁瑞自家研發製造的產品，產品間的協同性與契合度大大增強；而且，邁瑞還能提供一整套的售後服務。無形之中，邁瑞就構築了一個強大的行業供應體系。
目前，邁瑞的產品及解決方案已應用於全球190多個國家和地區。在國內市場，更是覆蓋近11萬家醫療機構和99%以上的三甲醫院。
在這其中，上海瑞金醫院有一個頗為經典的例子。
這家醫院的12號樓4層，有一個特殊的部門，這個部門擁有和ICU、手術室同樣的佈局，醫生與實習醫生經常聚集在這裏。但，這裏沒有一個真正的病人。
這是上海瑞金醫院和邁瑞醫療聯辦的醫學模擬中心，這裏裝配了從病牀、呼吸機、麻醉機、到監護儀、除顫儀的全套邁瑞設備。
在這個高仿真的模擬實驗室裏，醫生可以在實戰診療之前經歷各種突發事件演習，減少醫療失誤。
公益之外，是邁瑞產品生態的力量。擁有完整產品體系的邁瑞，可以通過一個單品，帶動整個科室，整個醫院，甚至是整個醫療集團。試想一下，當一個科室從只用邁瑞的呼吸機，到用上邁瑞的全套醫療方案，診療的協同性和效率，勢必會大幅提升。最後達到的狀態就是——
“一個科室，一個品牌，一套解決方案”。
供應鏈掌控力
在投資界，一直流傳着一個説法：藥不如械。
就是説，相比製藥領域，醫療器械行業格局相對穩定，領先者的優勢地位很難被打破。相比於創新藥，醫療器械的研發風險要低很多。
這背後，是兩個行業固有邏輯的差異：器械行業大多是微創新，技術演進有連續性；而創新藥的研發風險係數要大很多，黑馬突襲的例子非常多。
更關鍵的是，醫療器械細分領域很多，產品線紛繁複雜，每個產品線之間差異很大，新玩家很難快速進入新的細分行業。
這樣一來，醫療器械要想拓寬增長面，必須具有強大的跨領域整合實力。對邁瑞來説，在生命信息與支持、體外診斷、醫學影像這三個領域，已經很難被超越。
同時，為了增強技術實力，邁瑞還在不斷向外探索。
就在不久前，邁瑞發佈公告稱，公司收購芬蘭海肽生物（HyTest）及其下屬子公司100%股權的交易完成交割，交易價款為5.32億歐元，約合人民幣40.35億元。
HyTest是全球頂尖的專業IVD上游原料供應商，在專業原料廠家當中排名數一數二。這筆收購之後，邁瑞不僅能補齊核心原料研發生產能力，還能優化上下游產業鏈的全球化佈局，為公司IVD業務的海外拓展奠定基礎。
而且，由於HyTest在全球免疫原材料領域的卓越地位，收購完成後，邁瑞醫療將一躍成為這一領域的頭部企業。
併購帶來的好處顯而易見：既拓展了產品線和渠道，又擁有了高端產品的研發能力。
回看近10年，邁瑞醫療已進行多起收購，涉及IVD、監護、內鏡、骨科等產品線，延伸至美國、澳大利亞等市場。某種程度上來説，這一系列的投資併購是邁瑞產品線拓展、市場擴張的重要因素。
▲邁瑞醫療併購歷程
例如2013年，邁瑞醫療就宣佈與美國ZONARE醫療系統集團公司達成股權轉讓協議，以1.05億美元全資收購ZONARE。在這次收購三年之後，邁瑞醫療推出高端彩超產品Resona7，並迅速做到國內彩超市佔率第一。
通過這種“自研+併購”的道路，邁瑞從而擁有了較強的供應鏈掌控能力。
這一點，從財報中也能看到跡象。
2015年—2019年，邁瑞醫療的預付款分別為0.86億，0.92億，1.07億，1.22億，1.37億。佔營業收入的1.07%，1.01%，0.96%，0.90%，0.83%，呈明顯下降趨勢。
給上游的預付款越來越少，意味着邁瑞醫療對上游供應商的話語權越來越強。這種話語權，將進一步帶來供應鏈成本的下降。
在變化中進化
強大的供應鏈整合能力和議價能力，對一家醫療器械製造企業來説，是必不可少的。但僅僅有這些，還不夠。行業政策時常變化，只有與時俱進、快速迭代，才能保證基業長青。
今年以來，集採的颶風吹遍了整個醫療行業。招標降價、分級診療、醫聯體、陽光采購、兩票制等一系列政策的出台，多少使得醫療器械行業面臨一定降價壓力。
作為行業內的龍頭，邁瑞自然也置身其中。但在仔細研究過後，眾多投資者普遍覺得影響不大。
其一，中國的醫療器械行業在國際上依然處於弱勢，扶持國產械企在高端醫用耗材領域自立自強的路線不可能動搖。這也意味着，儘管要集採，但依然會保護企業合理利潤，從而助力國內企業進一步自主創新。
其二，邁瑞自身具備強大的方案重構能力。在國內，邁瑞有2000多名服務工程師，800多家代理商，實現對300多種產品機型的管理。這意味着，在龐大的自有網絡下，邁瑞可以隨時為客户提供新的醫療解決方案，打造醫企融合新生態，完成深度綁定。
其三，巨大的海外增長空間。中國的醫療器械市場規模，總計4000多億元人民幣，但全球的醫療器械市場規模，則有4000多億美元。
以邁瑞2021年第三季度193.92億元營收為基礎，即使達到普遍測算的250-260億元年營收，尚不足中國本土市場規模的一成，相比全球，空間更廣。而邁瑞的國際化，已經走了21年，境外業務已佔據近半壁江山，未來還有更大的增長空間。
▲邁瑞業務覆蓋北美、歐洲等醫療門檻最高、技術法規最嚴格的區域及國家
這三點之外，邁瑞還在發力“第二增長曲線”。
一個是動物醫療。在2020年，邁瑞動物醫療已經實現了超3億元的收入，還研發了新一代獸用四分類血液細胞分析儀、超過4款獸用監護產品、超過10款獸用超聲產品。在今年，邁瑞動物醫療正式入駐深圳龍華新總部，加速入局動物醫療市場。
另一個是微創外科。2020年，邁瑞的微創外科業務收入約為2億元，主要來自硬鏡系統。在硬管內窺鏡領域，邁瑞已經擁有腹腔鏡、關節鏡、耳鏡、鼻咽喉鏡、宮腔鏡、膀胱鏡、胃鏡、腸鏡等多個配套手術器械產品。
這都是藴藏着巨大潛力的藍海。
在這些佈局之下，邁瑞的產品供應鏈能夠實現快速迭代，進一步拓寬護城河。
人才，是底層邏輯
1991年，邁瑞醫療成立於南海之濱的深圳。
在那個年代，中國醫療器械到處是國外巨頭的身影。一台進口監護儀的價格，普遍在10萬元以上，那些縣級小醫院根本買不起。
邁瑞醫療的30年，正是中國醫療器械自立自強的30年。從“農村包圍城市”到國內醫械龍頭，再到進軍國際市場，世界頂尖醫院都開始使用它的產品。
回看邁瑞的成長史，從外部來看，中國經濟的發展和國產醫療器械的崛起是邁瑞的時代機遇。
從內部來看，完善的產品體系、強大的渠道實力、供應鏈的掌控力、與時俱進的自我革新，都是邁瑞不可或缺的利器。
而這一切的起點，產品、渠道、用户掌控力的背後，都可以歸於一處：
對人才的重視。
一個經典的例子是研發領域。時至今日，邁瑞醫療已建立起基於全球資源配置的研發創新平台，設有九大研發中心，共有3070名研發工程師，分佈在深圳、武漢（在建）、南京、北京、西安、成都、美國硅谷、美國新澤西和美國西雅圖。
從人員數量來看，據邁瑞公告，2017年底至2020年底，邁瑞研發人員數量分別為1764名、2258名、2508名、3070名，分別佔公司當期員工總數的21.20%、24.45%、25.54%、25.94%。
據萬得數據，2015年至2020年，邁瑞研發投入佔當年營業收入的比重分別為12.33%、12.06%、10.13%、10.33%、9.96%、9.97%，比重年均在10%左右。
這個研發投入佔比，在醫療器械行業遙遙領先。要知道，全球排名前50的醫療器械企業，平均研發投入才佔營收額的7%。
相比行業平均水平，邁瑞配置了更多的高素質人才，也增加研發投入。這樣做的結果是，截至今年三季度，邁瑞擁有6850件申請專利，3359件授權專利。
用邁瑞醫療董事長李西廷的話來説：頂尖技術人才比研發設備更有價值，人才是邁瑞最大的競爭力。
邁瑞的一切成就，都能在這句話裏找到答案。