智通財經APP訊，華利集團（300979.SZ）在6月25日接受調研時表示，公司的客户不超過10個，前五大客户佔比接近90%，今年由於Nike和Deckers的收入增長比較快，這兩個客户的佔比應該會上升。公司今年在越南已經有3個新工廠投產，產能爬坡期大約1.5年左右，今年Q1、Q2會貢獻產能，但不會特別大；印尼的工廠今年開始建設，建設期通常需要1-1.5年，明年在印尼會有新工廠。目前的新建工廠產能一般是按100萬雙/月來設計，有時會根據土地規模調整。
具體實錄要點如下：
首先，董事會秘書方玲玲就公司的基本情況進行了介紹：
公司基本情況：公司給知名運動鞋品牌做代工，客户結構主要為全球頭部品牌。產能超 1 億雙的運動鞋代工龍頭主要有裕元、華利和豐泰，再往後其它家能做到 5-6 千萬雙就算較大規模的。
行業競爭格局：豐泰是 Nike 最大製造商，同時豐泰 90%的營業收入來自 Nike。裕元是規模最大的製造商，產能超過 3 億雙，去年銷量 2.4 億雙，服務的品牌客户比較多。華利 2019 年銷售超過 1.8 億雙，2020 年因為疫情有所下降，去年銷量 1.6 億雙。客户較裕元更集中，較豐泰會分散一點。客户不超過 10 個，前五大客户佔比接近90%。
經營數據情況：剔除去年疫情影響，公司自 2017 年以來，每年營收復合增速差不多超過 20%；淨利潤前三年複合增長率28%左右；去年在疫情影響下，公司營收略微下滑；淨利潤保持一定增長。2021 年 Q1 公司營收同比增速 7.8%，歸母淨利潤同比增速42.3%。若剔除匯率影響因素，營收和淨利潤的同比增速更高一些。
今年業績增長的原因：需求端：市場需求強勁復甦。截至昨天，基本上所有運動品牌都已發佈季報。從季報來看，Nike 鞋類同比增速 89%、Adidas 增速 31%、Deckers 增速 50%、Puma 增速 27%（剔除匯率影響因素）、UA 增速 48%，均呈較大幅度增長。VF 是華利的第二大客户，最新的財報顯示，VF 整體收入增長超過 20%，所以需求端還是呈強勁恢復趨勢。
供應端：目前產能非常緊張，供不應求。有些製造商產能在印度、印尼、越南胡志明市周圍，產能受到疫情影響，有些製造商在去年關閉了大陸的工廠。華利是行業裏面比較少有的仍能夠大規模積極擴張產能的製造商，主要得益於：1）多年來的高成長模式能夠支撐公司不斷開新工廠。我們一直都是多客户模式，業績每年都會有比較高的增長，已經形成每年會開新工廠的模式，人才和團隊的培養可以匹配集團開新工廠的進度。今年在越南已經有 3 個新工廠投產，明年在印尼也會有新工廠。2）訂單增速。各客户會與公司討論未來的發展規劃，公司根據未來的訂單需要進行擴產。今年訂單增速比較大的客户主要是 Nike 和 Deckers，其他主要品牌也會有一定的增速。
問：公司是否會考慮開拓國內品牌客户？
答：公司的量產工廠主要在越南，主要代工客户海外市場的產品，越南工廠產品出口至大陸的份額較少（約10%）。以Nike為例，大陸工廠主要供應大陸市場，海外工廠主要供應海外市場。從耐克財報來看，2021年Q4北美市場收入增速大概是140%，可見海外市場發展非常快。公司目前的產能比較飽和，並且現有客户給出的業績增長計劃都不錯。
問：疫情對越南工廠有影響嗎？
答：越南第四波疫情有所控制。當前，越南疫情比較嚴重的地方主要在河內及周邊、胡志明市及周邊地區，而我們的工廠主要在清化、寧平，這2個地方離疫情重災區還有一定距離，距離最近的疫情省份開車要3-4個小時。從疫情開始至今，清化省只有5例病例，所以目前我們的工廠沒有受到疫情影響，同時公司也執行比較高的防控措施，越南政府也已經正在組織打疫苗。
問：公司技術研發能力如何？
答：研發端：在鞋面、中底、大底等部件都會和品牌商分工研發。不同品牌對於開發和技術的投入不同，有的品牌更偏重於設計和營銷，在技術方面則會更依賴於製造商。例如Nike，在技術開發有很高的投入來保證技術上的領先。從與Nike的研發合作分工來看：Nike在新材料上會和材料商合作或者其他公司合作，開發可以用到運動鞋的新型材料或配方，這些材料或配方應用到實際的運動鞋製造中，還需要根據量產的實際情況再進行優化改良，這些需要製造商的貢獻。同時，對於有些材料，品牌和製造商共同開發，或者是製造商根據品牌的對產品的性能要求，單獨開發。量產端：運動鞋的製造，除了產品開發階段，在量產時也會涉及很多工藝的革新和改良，工藝上基本靠製造商投入，比如設備的定製、新工藝、工序排兵佈陣來提高勞動效率、提高生產良率等等。
問：未來華利在nike的份額增長潛力如何？
答：Nike與公司的合作有八年的長期規劃，也會有更具體的三年規劃。Nike對業績成長的規劃，會落實到製造商，需要製造商提前做好產能的準備。今年我們在Nike的訂單增速比較好。首先Nike季報來看增速非常高，我們來自Nike的增速可能會比別人增速更快一點，主要是因為：1）產品適配。華利擅長慢跑鞋和生活休閒鞋，這類產品的市場規模比較大，所以給到我們比較大的增量。2）長期合作中華利的表現比較好，我們與Nike已經合作8年， Nike對我們各方面都比較滿意。
問：Nike同品類產品的報價水平是否有差異?
答：一般而言，Nike同一款鞋不會交給不同廠家開發、生產，同一系列、但不同款型的鞋會交給不同廠家開發、生產。在開發階段，製造商會給Nike報價，Nike對於每款產品應該會有成本的預測和控制，所以各製造商之間的報價差別不會特別大。當然，也存在有些爆款量級特別大的產品，Nike會找幾家製造商同時來生產，價格差別也不會特別大。
問：新開發的客户的情況？
答：去年剛開始與On Running、Asics進行合作。今年一季報的時候還沒有體現收入。一般合作第1年的訂單量不會特別大，從開始合作的產品的開發、小批量量產、員工的熟練度等都需要時間。
問：公司在越南三個新工廠的情況？
答：今年已經投產，產能爬坡期大約 1.5 年左右，今年 Q1、Q2 會貢獻產能，但不會特別大。
問：公司 Q2 業績會比 Q1 業績更好嗎？
答：同比角度，Q2 同比增速應該比 Q1 好，因為去年 Q2 基數更低。
問：印尼工廠的投產計劃如何？
答：印尼的工廠今年開始建設，建設期通常需要 1-1.5 年，希望儘量往前趕。
問：公司未來 3-5 年產能擴張的增速如何？
答：收入增速和產能增速特別相關，不便披露。今年在越南已經有 3 個工廠投產，明年印尼要開工廠。集團會保持比較穩健的擴張速度。
問：公司新開設一個工廠的產能規模？
答：目前的新建工廠產能一般是按 100 萬雙/月來設計，有時會根據土地規模調整。
問：毛利率提高的原因？
答：從去年下半年開始毛利率有提升，2020年Q4毛利率約27%，2021年Q1毛利率29.3%。在製鞋業是比較高的水平。毛利率提升主要因為：（1）客户結構和產品結構的優化。去年疫情的影響，與訂單規模不大或下降比較大的品牌結束合作。今年產能情況比較緊張，客户品牌和產品結構會進一步優化。（2）內部管理提升。2020年由於疫情待來的訂單波動，公司為應對疫情，採取了很多的辦法，包括資源配置標準（比如員工人數）、工作模式都有新的變化。比如，去年加強了集團總部自動化部門的職責和功能，要求每個工廠每個月提交自動化改善的方案，集團經過驗證之後，會通過總部向各個工廠去推廣。去年公司在自動化方面的推廣力度很大，也取得了比較好的成效。今年可能會面臨大宗商品漲價、新工廠投產可能帶來勞動效率相比老工廠有差異等因素，集團會繼續努力，希望能將毛利率能穩定在一個比較高的水平。
問：各品牌在公司收入中佔比排名情況？
答：排名角度，第1-4名品牌穩定，第5名可能會有變化，不過第5名的佔比已經比較小了。今年由於Nike和Deckers的收入增長比較快，這兩個客户的佔比應該會上升。
問：公司產品定價模式？
答：行業慣例都是成本加成模式，在所有原材料成本、人工、管銷費用基礎上，加上淨利率，因此毛利率比較穩健。品牌不會因為我們的毛利率高而單獨對我們公司進行壓價。
問：客户訂單砍單或改變，如何約束？
答：公司一般在客户下單7天內跟客户確認交期，一旦確認交期之後，客户所有的訂單變更或者取消按照違約處理，如果我們延誤也要按違約處理。去年疫情剛發生的時候，有些客户會訂單取消規模比較大，但後來隨着消費的逐步恢復，訂單也基本得到恢復。
問：客户下單的流程如何？
答：客户下單基本上一個月一次，有些客户會一個月下兩次訂單。除了正式訂單，客户還會溝通預告訂單，即下一季的訂單預告，然後每個月給我們刷新。預告訂單數量基本上都是比較準確的，這是因為要讓製造商提前準備好產能安排。
問：公司對於選擇品牌客户的策略？
答：1)選擇行業內的頭部客户。因為頭部客户的業績會更加穩健，抗風險能力強。大品牌的業績在疫情的影響下還是比較堅挺，並且有些還在增長。2）做到品牌的第一大供應商或者核心供應商。我們除了Nike和新合作的品牌之外，都做到了第一大供應商。核心供應商跟客户的關係更緊密。比如去年疫情之下，除了Nike和Deckers之外，其他客户的業績都下滑了百分之十幾，VF的下滑幅度更大一些。去年公司收入按客户統計，除了VF有明顯的下滑，來自其他客户的收入基本持平甚至有增長，説明客户在訂單收縮的時候，會保證它的核心供應商的訂單。
問：聚焦頭部客户的風險管理？
答：我們是多客户的策略。從理論上來説，前五大客户佔比90%，所以任何一個客户發生重大不利情況，都可能對我們經營產生影響。我們的客户都是頭部品牌，業績相對比較穩健。
問：公司的業績有沒有更好得途徑來跟蹤？
答：基本所有頭部客户都是上市公司，前幾名的製造商也是上市公司，都會發季報，大家根據客户的財報、同行的財報來判斷這個行業的發展變化。
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