2021年的國內口腔市場，用火爆來形容一點也不為過。
首先是在一級市場上，根據動脈橙數據庫統計，今年起，截止2021年7月27日，我國口腔領域共發生32起投融資事件，融資總額高達52億元人民幣，比去年一年（2020年口腔領域全年融資總額為19.06億元）的總融資額多出近2倍。
二級市場同樣熱鬧。2021年6月16日，時代天使正式登陸香港聯交所，成為隱形矯治領域首個上市的中國企業，上市首日漲幅達173.18%，市值達783.6億港元。緊隨其後，中國第二大隱形矯治廠商正雅齒科也被寄予厚望。此外，多個口腔賽道玩家也紛紛遞交了招股書。
數據不會説謊。進入2021年之後，口腔領域似乎就格外引人注目，一個新的發展階段已經來臨，但每一次新型市場業態的出現都會有其必然的規律，那麼對於口腔行業本身來説，到底是怎樣的內在動力在推動其快速發展，未來的市場方向是否已經發生改變？站在資本方的立場，他們為什麼選擇在這個時候集體加註口腔市場？背後的底層邏輯究竟是什麼？
作為一家專注創新醫療技術和前沿生物技術細分領域的投資機構，辰德資本自2016年起就開始佈局口腔賽道，覆蓋產業鏈多個環節，至今成功投資及孵化了數家口腔領域企業，包含數字化口腔設備與解決方案提供商菲森科技，隱形矯治服務商正雅齒科，椅旁3D打印設備及材料研發企業迅實科技，以及、口腔新材料與設備研發企業愛迪特等，並結合自身認知和產業優勢，形成差異化競爭優勢。
辰德資本董事總經理朱天驥
為解開前述問題的答案，動脈網對辰德資本董事總經理朱天驥進行了專訪，希望以行業投資人的視角洞察我國口腔領域的發展路徑和未來趨勢，深度解析投資機構對於口腔領域的入局策略和底層邏輯，為處於口腔賽道的創業者和投資人如何應對市場新格局支招。
一、千億口腔市場的“風”因何而起？口腔行業整體產業鏈可分為上、中、下游三個部分，其中上游主要是醫療器械及醫療耗材製造產業；中游為口腔賦能平台，大致可以分為三類玩家，一類是以國藥口腔等為代表的擁有傳統大型流通企業的賦能方，第二類是為終端提供加工製造服務的技工服務商，另一類是以菲森科技、領健等為代表的新型雲平台服務商；下游則為口腔醫療服務機構，主要包括綜合醫院口腔專科、口腔專科醫院、連鎖口腔診所以及個體口腔診所。
根據行業報告顯示，2020年，我國口腔產業規模達1952億元，同比增長13%，在疫情影響下仍保持着高速增長。
這並不容易。首先，口腔對線下市場有着高度依賴性，而疫情將人們“鎖”在封閉環境中，這無疑讓口腔行業直接遇冷；其次，口腔屬於消費醫療，簡單來説就是消費者主動選擇實施的市場化醫療項目，與以治病救人為核心目標的嚴肅醫療相比，更依賴於消費者對“美”的追求；最後，口腔消費水平較高，這意味着口腔行業發展必須以經濟發展為基礎。
儘管面臨諸多挑戰，口腔行業還是迎來了前所未有的發展機遇，一陣東風正吹向整個口腔市場。然而“風”並不會平白無故地吹起，口腔行業“一夜爆紅”的背後包含了必然性的趨勢。
在朱天驥看來，疫情催化了整個醫療領域的熱度，口腔只是其中的一個縮影，但不可否認的是，口腔產業本身的內源動力，也是推動其邁入新發展階段的關鍵性因素。
具體而言，包括以下三個核心要素：
一是高度市場化。不同於其他醫療領域，口腔行業相對“自由”，無論是廠商、服務商、醫生還是消費者，其商業規律都完全遵循市場有機發展的邏輯，決策、流通、定價、支付都非常的市場化，這也使得從投資角度思考牙科時有較強的邏輯性和可預測性。
二是巨大的市場需求。朱天驥表示，與歐美髮達國家相比，我國目前口腔市場整體發展水平還較低，以種植牙滲透率為例，據估算，我國目前每萬人種植體數量約20多顆，這一滲透率大約僅為韓國的1/20，北美的1/5。正畸、修復等市場也存在類似情況，整體未滿足的需求巨大。
三是長期的高確定性。口腔市場在階段性來看還有待整合，產業鏈分佈相對分散，從業人員的背景也呈多元化。但口腔裏最值得關注的大市場和高增長的應用主要是非剛需性的品質升級型應用。因此在長期的視角上看，宏觀消費市場的增長、消費結構的變化、人口結構的變化、生育政策的變化、醫療品質提升的需求等大主題下，都會使這些應用有持續的發展動力。因此，口腔市場在未來很長一段時間內的高景氣性是可以預期的。
不同於很多經典的醫療市場，口腔領域的需求是隨着人口結構與經濟發展有所演變的。應當説，目前口腔市場的增長驅動力，從應用層面已經由疾病治療，逐漸過渡到了功能提升與美學改善，這使得口腔市場具有了高度的消費屬性。因此，口腔市場對投資也有了獨特的魅力，其一定程度上既符合醫療領域整體高門檻、有壁壘、重專業的特點，也擁有的消費市場裏龐大的人羣基數與多樣的商業業態，因而一個成功的口腔企業往往擁有非常綜合的能力。以上種種也是辰德資本非常青睞口腔市場的原因。
二、在市場“痛點”中找到投資“熱點”辰德資本成立於2013年，始終專注於醫療器械賽道投資，截止目前，辰德資本已投資超過60家企業。據朱天驥介紹，辰德資本所投資的醫療器械可以分為兩種類型，要麼解決生命攸關的問題，要麼具有品質醫療的屬性。
口腔是辰德資本在品質醫療領域重點佈局的領域，目前主要集中在上游領域，也在逐步向中下游拓展。從2016年入局口腔領域以來，辰德資本投資的菲森科技、正雅齒科、迅實科技、愛迪特等多家口腔企業都已進入各自領域的第一梯隊。
在朱天驥看來，雖然國內口腔領域已經湧現了一些代表性企業，但與歐美相比，我們目前仍然處於起步的基礎設施搭建階段。產業裏很多基礎性設備與平台建設還未完成，產業鏈的各個環節的發展不均衡，價值鏈分配存在很大的改善空間，使得行業中存在着不少投資機會。
首先，結合我國目前的口腔發展階段，數字化基礎設備和設施仍然是很重要的投資主題，藴含着大量機會；其次，行業同質化競爭比較激烈，產業鏈的一些位置上整體行業效率低，整合機會明顯；第三，目前特定應用上會迅速累積大量同質化企業，真正具有產品和技術壁壘的企業還比較稀缺，真正特別出色的產品還是會受到市場追捧；第四，面向不同市場分層的需求，符合國內市場規律的創新商業模式也比較稀缺；此外，口腔領域的“出海”機會還是比較顯著的，在細分領域做到全球頭部的企業都具有機會。
以現階段市場需求為導向，辰德資本圍繞口腔領域形成了一套完善的理論體系。據朱天驥介紹，辰德資本建立了自上而下的研究模式，從產業鏈到價值鏈，對行業進行系統性分析，並及時汲取國外先進技術和理念，重塑對行業的理解，除此之外，準確掌握行業一手信息，保持行業認知實時更新。
沿着這個思維模式，辰德資本對於被投企業的選擇有五個標準：
第一點是要非常專注，能在某一細分領域做深做透，固深企業的“護城河”；第二點是良好的產品感覺，企業能在產品的設計和開發上有創新，面向需求有實質性的突破，能更切實的解決關鍵性問題；第三點是要理解並深入市場，一定是“根據釘子大小找錘子”，從需求出發構建整體的解決方案，符合市場的實際與發展規律；第四點是要有成為行業頭部的明確機會，企業的發展規劃、競爭態勢、產品矩陣與團隊能力能夠對其成為行業頭部企業有明確支撐，並已規劃出一條相對具體的成長路徑；第五點是領導團隊要務實，有工匠思維和精神，有好的機會把握能力。口腔市場競爭有一定的無序性，很多企業也需要經歷長跑。企業前進過程中會遇到各種機遇和噪聲，這種長跑的領域對團隊的要求會非常高，而成功的團隊也沒有一個固定的範式。
朱天驥告訴動脈網，“與介植入或有源醫療器械相比，口腔產品大部分技術實現和產品准入相對容易一些，但做成行業最佳的產品還是要花不少時間。在這樣的一個市場化行業裏，如果沒有出色的產品，短暫建立在渠道或者市場上的優勢是脆弱的。因此，口腔行業的上游企業還是要訴求在技術和產品上建立核心優勢，然後再把這些優勢轉化成品牌優勢，這樣才有更好的機會成為行業裏經久不衰的公司。”
三、瞄準口腔領域的未來，在“深度陪伴”之中創造更多的價值口腔行業當前的確是站在了風口，但比乘風而上更重要的，是要找到風起的底層邏輯，能在中長期深度陪伴行業成長。
在口腔行業，辰德資本並未選擇廣覆蓋的粗放型投資策略，而是結合自身在醫療器械產業的深度耕耘，精選行業內既符合自身認知，又具備高發展潛力的項目進行深度投資合作，積極佈局產業鏈上游，尋找中游整合發展機會，並積極關注和學習下游市場。
在朱天驥看來，未來的口腔行業上游將在三個維度延伸出巨大機會。
一是數字化和椅旁齒科。在口腔領域，數字化技術為口腔行業打開了更多的想象空間，是這一兩年最火熱的詞彙。我們理解數字化更多是一個必然過程，而不是目的。因為數字化所帶來的敏捷、高效、低成本和好體驗會給牙科帶來很大的價值提升，是相對確定的發展方向。而數字化帶來的椅旁商業模式，更是有可能驅動牙科服務巨大變革的機會。因此，數字化必然也是口腔領域未來需要抓住的投資主題。這裏面既包括數字化的基礎設施普及，也包括數字化驅動的產品以及新模式。而具體到投資判斷上，需要對產品所在的具體生命週期的階段、行業啓動的時點以及對傳統模式改變的程度上進行判斷。整體上，數字化的方向性很確定，但是整體投資判斷卻要涉及很多因素。
二是產品創新。對於口腔領域來説，創新並不太被頻繁提到，但我們仍然認為創新是產業長久的生命力。我們已經看到國內在材料學、再生醫學與精密加工等方面開始逐漸發力，口腔行業裏的中國製造已經有不小的體量，同時也已經開始出現了中國創造。這些底層的突破會是很多齒科產品帶來革命性的提升，是非常值得關注的趨勢。
三是出海機會。中國在生產製造以及成本控制上擁有歷史累積的優勢，這為口腔企業出海奠定了基礎。而目前隨着行業發展，我們也看到了在一些新興應用上，國內企業也有機會建立產品性能與產品品質上的優勢，這會為出海打開新的思路。口腔行業國際的流通、採購也非常市場化，我們整體認為隨着行業發展以及國內越來越多有全球競爭類的產品推出，出海會成為國內齒科企業很重要的業務構成。
站在新的起點上，辰德資本對於未來在口腔領域的佈局有着清晰的規劃。朱天驥表示，“經過比較長時間的累積，我們在齒科建立了一定的認知，這些認知和方法論也指導了我們進行了過去的數次投資。同時我們也認為，相比辰德所關注的很多其他細分行業，齒科的可預測性較強，投資可以形成的系統性更強，項目之間的聯動也會非常直接。因此建立在歷史的研究上，我們希望能進行越來越多的更具有前瞻性的動作，也會探索更多靈活的打法。不僅限於典型的財務投資，我們也會積極尋求行業整合，產品引進，企業孵化等多種形態，核心是希望為行業提供更多好的產品供給，創造更大的價值。”
在投後方面，辰德資本同樣下足了功夫。朱天驥告訴動脈網，“我們會花了很多精力在投後企業的服務上，把自己當成團隊的成員，去經歷和企業一起創業的過程，去扮演BD、銷售、市場、人事甚至產品經理多個角色。此外，我們與企業的交流非常密切，通過碰撞共同提升對行業的認知，共同尋找計劃。面向企業人才培養方面，我們也會提供各種類型的投後賦能服務，例如針對企業中高層管理能力提升的強腰計劃——‘辰星匯’領導力訓練營，以及幫助被投企業定向培養醫療器械對口專業學生的‘辰英匯’未來人才計劃。這些課程慢慢也都形成了他們自己的品牌。”
從某種意義上來説，口腔領域沒有邊界，擁有在醫療行業不斷延展的潛力。而作為國內最專業和最活躍的醫療器械領域早期投資機構之一，辰德資本願意與創業者一起延伸業務邊界，期待與這個偉大時代的創業者同行，共同為國內口腔行業注入新的活力，推動其邁入新的制高點。