出品 | 創業最前線
作者 | 小葳
作為數字經濟和新基建的基礎設施之一，電子簽名行業正在進入加速發展的快車道。2021年下半年，行業內融資併購頻出也印證了這一點。
9月13日，國內最大的第三方電子簽名平台e籤寶完成12億元E輪融資，這是電子簽名賽道首個E輪融資，也創下行業內單筆融資金額的記錄。9月15日，e籤寶宣佈戰略併購國內頭部電子簽章企業金格科技，合併後的公司在用户規模方面已經成為全球第二大電子簽名公司。
經過十餘年的發展，電子簽名賽道的格局日益清晰，頭部企業馬太效應加劇。此次e籤寶與金格科技的強強聯合，對國內電子簽名行業市場格局將產生怎樣的影響？
1、資深玩家加速聯手電子簽名是依託數字技術和互聯網技術完成的驗證雙方身份和簽名的新技術，目前已經形成電子簽名、電子合同、電子簽章等產品形態。目前，我國電子簽名市場還處在早期階段，但是政策和市場的雙重推動下，呈現加速發展趨勢。
“十四五規劃”明確指出，在未來的五年內，國家將進一步推廣電子證照、電子合同、電子簽章、電子發票、電子檔案，加快政務數字化進程。
艾媒諮詢（iiMediaResearch）數據顯示，近五年中國電子簽名市場飛速發展，市場規模從2016年的8.5億元增長至2020年的108.2億元，行業年均複合增長率達到66.33%。同時，疫情為電子簽名行業發展按下加速鍵，預計2023年，中國電子簽名市場接近250億元。
國內電子簽名行業的發展，大致可以分為三個階段。從2000年初到2010年是1.0階段，即傳統軟件時代，其特點是本地部署、項目制交付模式。2014年進入2.0階段，雲計算的普及讓電子簽名進入SaaS軟件時代，電子簽名廠商開始基於雲服務提供標準化產品。目前電子簽名正處在3.0階段智鏈時代的開端，人工智能、區塊鏈等新的技術元素不斷融入電子簽名場景中，逐漸在企業內外部形成智能合同協同網絡。
縱觀電子簽名的進化史，技術升級是關鍵驅動力量，頭部企業對推動行業變革也起到了關鍵作用。2014年，e籤寶自研的電子簽名SaaS平台上線，在全行業中率先推出SaaS服務。
在目前的市場格局中，e籤寶和金格軟件都是專注電子簽名賽道近20年的資深玩家。艾媒諮詢報告顯示，在2020中國電子簽名用户使用服務商品牌佔比上，e籤寶達到43.1%，穩居市場份額第一。
金格科技是專業電子簽章、電子合同一體化解決方案服務商，其核心優勢在政務行業，包括最高人民法院、司法部、教育部、國家新聞出版總局、國家市場監督管理總局、中石化、中移動、中船重工等大型企事業單位都在使用金格的服務，其簽章使用量超過10億次。
雖然同在電子簽名賽道，但e籤寶和金格科技各有側重。在產品層面，金格電子印章在信創領域優勢明顯，e籤寶更偏重互聯網電子簽名。在業務層面，金格以政務市場和央企為核心市場，e籤寶則聚焦企業市場。所以，此次併購的本質是優勢互補，而不是大魚吃小魚。
完成併購後，e籤寶的員工總數將達到1100名，其中60%是專業技術人員，在全國50多個城市有分支機構，在政務領域超過1500個場景和客户，在全國有3000多家的生態夥伴。此外，雙方併購後會採取雙品牌策略，e籤寶主要面向大眾市場，金格主要面向政務、信創市場。
2020年，中國電子簽名企業數量145家。電子簽名賽道仍然處在的快速發展的時間窗口期。業內人士認為，e籤寶與金格科技的攜手必將加快行業洗牌，加速推動中國電子簽名的普及與發展。市場中，資金、資源、品牌優勢將進一步集中，頭部企業將繼續擴大優勢。
2、行業底層邏輯：場景+生態電子簽名賽道，最終決定玩家是否勝出的關鍵因素有哪些？技術或產品？抑或品牌和流量？筆者認為，回到根本，行業的底層邏輯有兩大關鍵詞：場景與生態。
第一， 抓住場景，是決勝關鍵。目前，電子簽名已經延伸到身份認證服務、物電一體化印章管理、電子合同、司法區塊鏈全程存證等服務領域，其應用場景也已經拓展至to B、to G、to C的眾多領域。這背後，場景拓展是關鍵。
以e籤寶為例，其場景突破的策略是抓行業客户大場景，即用電子簽名頻度高的，範圍大的關鍵場景。比如，政府的工商管理部門每天要處理大量的企業股東變更等事務。過去紙質蓋章簽字一個流程下來平均需要22天，甚至不少企業家都有打飛的去外地簽字的經歷。通過電子簽名技術，現在10分鐘就能全部搞定。
“電子簽名是工具屬性很強的SaaS服務，需要場景去體現其價值。”金宏洲認為，電子簽名正在顛覆很多行業的業務流程，讓傳統流程更簡單更高效。比如，傳統的不動產交易，一定是買賣雙方和中介多次面對面協商才能完成。2020年，藉助e籤寶在房屋交易行業的解決方案，一些人在海外的業主即使因為疫情無法回國，也能在線上完成國內房產的買賣。
第二， 廣泛被生態集成，形成深度解決方案，進一步拓寬應用場景。
“企業服務為什麼難做？因為企業特別是中大型企業的需求太複雜。沒有一家供應商，即使是全球巨頭，能夠對一個企業提供完整的解決方案，把它所有的數字化需求都解決。所以未來肯定是一種生態的打法。”
在生態策略方面，e籤寶與金格科技的定位非常清晰，就是“廣交天下朋友”，將解決方案廣泛融入更多的生態中。
比如，e籤寶與阿里系在to B產業的佈局深度融合，很早就成為釘釘開放平台唯一電子簽名類微應用，並在產品中融入了阿里達摩院的AI技術和螞蟻鏈的區塊鏈技術。e籤寶還與SAP、用友、藍凌等高頻企業級軟件形成系統深度合作，通過產品集成的方式大大增加了可以觸及的行業和業務場景，增強獲客效率。
在這種集成中，e籤寶的解決方案不再是一個獨立的存在，而是將電子簽名功能融入到釘釘、SAP底層的基礎能力中。甚至還會與大廠的ISV深度合作，深度嵌入到整體交付的數字化轉型項目中。
“對於創業公司，如果只是想背靠大廠這棵大樹，去獲得更大的客户資源或流量，這種合作還是比較淺層面的。關鍵還是要打磨自身價值，思考我們能為生態夥伴帶來什麼，能幫助夥伴完善哪些能力。”金宏洲認為，在生態為王的時代，大廠有實力建生態，創業公司的關鍵是找準定位，深挖價值，才能實現雙贏。
3、未來，行業想象空間有多大？印鑑在中國已經有3000多年的歷史。現在，電子簽名有望逐漸取代印鑑和紙質簽名，讓物理印章成為博物館裏的文物和藝術品。建立一個“籤+管”的一體化平台，希望所有的中國企業都可以在上面籤和管各種簽名合同印鑑，是e籤寶的願景，也是這一代電子簽名企業的初心。
金宏洲認為，隨着新技術的日益普及，電子簽名將從工具進化為一種無感化體驗的基礎設施。未來，電子簽名行業的想象空間很大，小小的電子簽名的背後其實是信用大數據。信用大數據的透明和高效程度，決定了經濟體的活力和效率。屆時，所有人、企業涉及信用、用證、簽名、合同的場景都將被打通，統一高效管理。這一過程中，AI、區塊鏈等技術正在發揮日益關鍵的作用。
以e籤寶為例，目前其已經將AI、區塊鏈等新技術融入解決方案，加速電子簽名向更多應用場景破圈。未來，通過區塊鏈智能合約技術，還可以將電子合同變成一份“活”的合同，任何更改和執行情況可以全流程追溯，並實時通知合同各方。
在行業格局方面，近年來電子簽名賽道也吸引了不少大廠紛紛入局。金宏洲認為，e籤寶專注在電子簽名行業近20年，已經形成了一定的競爭壁壘。比如在行業場景中扎得深，對行業也有更深度的理解，產品能力和市場需求的契合度非常成熟。
雖然電子簽名已經在一些政務和企業級市場廣泛應用，但網絡效應還沒有真正形成。加速網絡效應，推動行業達到電子簽名普及的拐點是e籤寶接下來的核心任務。電子簽名是網絡效應較強的應用，由於合同簽署是雙方或多方行為，因此如果一家企業使用某家第三方電子簽名平台，會帶動其上下游關聯企業也使用該平台。
金宏洲分享道，行業拐點應該在15%左右，即全部企業中如果有15%已經在活躍地使用電子簽名，市場才會迎來爆發期。為此，e籤寶明確了未來3年的發展戰略：到2024年，為政府、企業、個人構建10萬個簽署場景；為100座城市建設數字化簽署的基建設施；幫助1000萬法人組織實現簽署數字化升級。希望通過簽署網絡，助力數字中國建設。
“目前是市場加速的關鍵階段，我們希望比競爭對手跑得更快更遠，以數倍甚至10倍的速度去拓展市場。”金宏洲表示。
*文中題圖來自攝圖網，基於VRF協議。