繼中國雲通訊服務商容聯雲近日在紐交所上市後，雲通訊賽道備受業界關注。雲通訊是什麼？主流商業模式有哪些？在鈦媒體上篇文章中，我們對容聯雲的業務及商業模式進行了詳細梳理。如果把容聯雲看成中國雲通訊賽道的代表企業，那麼在國際市場風聲水起的雲通訊服務商Twilio，就是另外一個值得關注的標的。
2016年6月，Twilio在紐交所上市，當時Twilio的發行價是15美元/股，上市首日收盤價飆升到28.33美元，市值突破20億美元。5年時間過去，Twilio現今股價已經是發行價的近30倍。截止美東時間2月23日收盤，Twilio 股價410.59美元/股，總市值634.86億美元。
5年市值增至30倍，Twilio是如何做到的？
營收增長55%，6年毛利率均超50%Twilio受到投資者追捧的兩個因素，除了雲通訊市場被看好，也離不開Twilio自身業績的強勁增長。
根據Twilio近日發佈的2020財年最新財報，Twilio 2020年總營收17.62億美元，同比增長55.38%，該增長率低於2019年的74.46%以及2018年的62.91%。年營收增長率雖然有所放緩，但2020年第四季度的增長率卻基本於去年同期持平。
數據顯示，2020年第四季度Twilio營收為5.481億美元，同比增長65％，其中包括從2020年Twilio收購客户數據平台Segment的2300萬美元。自2018年第四季度以來，Twilio的9個季度的營收增長出現了小幅波動，最高2019年第二季度，增長率86%，最低為2020年Q2增長率為46%。
圖片來源@Twilio公開文件，經鈦媒體APP編輯
從毛利率來看，2015年至今，Twilio 的毛利率一直維持在50%以上，2015年-2019年Twilio的非GAAP毛利率分別為56%、57%、55%、58%，2020年毛利率數據為56%。
圖片來源@Twilio公開文件，經鈦媒體APP編輯
據鈦媒體瞭解，在中國，與Twilio業務類似的服務商，其毛利率在30%左右。中國雲通信服務商容聯雲CEO孫昌勳曾告訴鈦媒體，Twilio在毛利率上的優勢與美國雲通訊上游產業鏈電信運營商之間充分競爭有很大關係。
與此同時，Twilio 淨擴張率上也給予了投資者信心。
圖片來源@Twilio公開文件
基於美元的淨擴張率（Dollar-Based Net Expansion）是Twilio 在財報中提及的一個概念，它是代表Twilio產生增量收入的一個指標，當Twilio活躍客户帳户增加了Twilio產品的使用量、採用了Twilio的新產品，Twilio基於美元的淨擴展率就會增加。從圖中可以看到，2018年第四季度以來，Twilio的淨擴張率維持在130%上下。
圖片來源@Twilio公開文件
Twilio 對大客户的依賴程度可能並不強，前10名客户在總營收的比重佔到13%左右，按2020年第四季度數據計算，Top10客户2020年第四季度平均貢獻的營收約700萬美元。截至2020年12月31日，活躍客户帳户超過22萬個，這22萬個活躍賬户中也包括每月僅貢獻5美元營收的個人開發者賬户。這其實也表明，雖然不依賴大客户，Twilio 在服務大客户上也具備一定的競爭力。
從服務每月5美元的客户到服務每季度700萬美元的大客户，Twilio能夠保持在客户服務量級上的彈性，可能跟其產品的部署模式有關。
賣“API”是主業是什麼樣的業務模式讓Twilio能夠實現這樣的業績？
從Twilio已經披露的一些業務概況來看，Twilio的常見用例主要有7種：
1.匿名通信，例如司機與乘客之間的溝通，為了保護乘客與司機隱私，可以考慮匿名通信；
2.提醒和通知，對用户的提醒通知，比如事件提醒、航班信息、快遞信息等；
3.呼叫中心，比如通過為客服團隊提供語音、消息和視頻功能，該功能也可以與其他系統集成；
4.通話追蹤，對電話號碼進行詳細的電話分析，以衡量營銷活動的有效性，並提出決策指導；
5.市場營銷，實現短信和電子郵件的營銷自動化，允許企業/組織向消費者提供有針對性的、及時的情境化通信；
6.用户安全，用户身份驗證；
7.社會責任類，為非盈利組織提供相關服務等。
圖片來源@Twilio公開文件，經鈦媒體APP編輯
Twilio所提供的這7種用例，主要可以歸為兩大類：CPaaS（通信即服務平台）以及CC（呼叫中心），並基於此在解決方案上服務於企業市場營銷的數據分析於決策。對比中國容聯雲通訊所提供的服務，Twilio缺少了UC&C（統一通信與協作）用例。
值得注意的是，Twilio的以上用例的主要服務方式都以“API”的形式提供，包含語音API、視頻API、短信API以及電子郵件API，即為開發者提供底層的用於雲通訊的技術模塊，哪些被開發者構建出來的高頻應用或者發現他們在使用過程中遇到了一些難題，Twilio會將高頻應用抽象成解決方案，並着手提供新工具為開發者解決開發難題。用户客户安全的身份驗證以及呼叫中心就是在這種模式下產生的。
Twilio的這一產品邏輯與AWS有很大的相似之處，AWS全球副總裁 Swami Sivasubramanian 曾表達過類似的意思，他們的產品不強調行業屬性、不強調使用場景，只強調作為一項服務對IT和業務效率的提升。至於用到哪兒、用到什麼行業什麼場景，是需要開發者、行業客户共同探索的。也可能是對產品價值觀的認同，Twilio選擇將自己的業務建立在了AWS的雲服務之上。
目前，為了保證這些服務的通信質量，Twilio也在全球建立了一張超級網絡，覆蓋180個國際和地區，並在全球7個地區運營了超過25個雲數據中心，Twilio也把這種網絡能力抽象成了API向客户提供服務。
啓動新一輪10億美元融資，不排除再收購再來看看Twilio對自己未來的規劃：
日前，Twilio在SEC提交了新的招股書文件，文件顯示Twilio將再次發行價值10億美元的A類普通股，融資用途可能包括公司收購以及戰略投資、股票回購等，對於更細緻的項目沒有過多披露。不過可以大膽猜測，Twilio的已經開始瞄準收購下一個雲通訊獨角獸。
這種將資金用於收購、戰略投資的做法並不令人意外。在招股書中，Twilio將自己定義成一家“an acquisitive and growing company（一家不斷收購與增長的公司）”，Twilio方面還表示，公司仍在積極參與有關略投資和收購的談判，不排除一些需要大量現金投入的項目。
“無論此次發行成功與否，我們都會這樣做。”招股書寫道。
據瞭解，Twilio近來備受關注的投資項目有兩個，一個是2018年以20億美元收購電子郵件API平台SendGrid，另一個是2020年10月宣佈的32億美元收購客户數據管理平台（CDP）Segment。如果説前者讓Twilio的API家族錦上添花，那麼後者，則是將有可能讓這些API發揮組合拳效應。
“結合Twilio，Segment的加入可以讓Twilio在客户服務、市場營銷、分析、產品和銷售方面提供更具個性化、及時和有效的服務。” Twilio 聯合創始人兼 CEO Jeff Lawson 表示。
巧合的是，就在Twilio發佈2020年財報的同一天，Twilio的競爭對手Sinch以11.4億美元的價格收購了Inteliquent，Inteliquent是北美最大的語音運營商之一，每年為客户處理的語音通話超過3000億分鐘，電話號碼為1億個。2020年Inteliquent的收入為5.33億美元，毛利潤為2.56億美元。
雲通訊服務商好像都鍾情於收購，孫昌勳曾告訴鈦媒體APP：
“我們可能覺得自己開發週期太長的產品，都會考慮通過兼併收購的方式去完成。圍繞我們大的戰略，無論是CPaaS類的，還是CC還是UC&C，我覺得都是可選的目標。”
IDC研究預測，到2023年，CPaaS的市場份額將增長到172億美元，2018年這一數據為33億美元。IDC全球電信研究部GVP Courtney Munroe表示：“ CPaaS公司正在整合新細分市場，推出新用例，並通過創新數字解決方案來吸引開發者和客户。”
現在，特別是在新冠疫情還未完全褪去的當下，藉助雲通訊來開展業務已經成為最重要的自救方法，IDC全球電信研究副總裁考特尼·芒羅（Courtney Munroe）由此表示：“ CPaaS將在未來五年內成為企業與客户互動的重要工具，以便為創新差異化奠定基礎。”
雲通訊行業還會有更大的增長潛力，只有Twilio跑得更快，才能再創市值神話。（本文首發鈦媒體App，作者 | 秦聰慧）