“我接1000萬的訂單，要備4000萬的錢”
本文來自微信公眾號“鈦禾產業觀察“（ID：Taifangwu），作者：陳國慶，編輯：熊文明、劉愛國，數據支持：鈦禾產業研究院，原標題為《供應鏈金融，解開中小企業的資金絞索？》，題圖來自IC Photo。
2019年8月，開電子零配件廠的黃實，在福田區購置了來深圳打拼十年後的第一套大户型，但卻一點沒有苦盡甘來的感覺。
四十歲不到的黃實，在朋友眼中看起來應該到了退居二線，去過光鮮亮麗生活的時候了，但是黃實自己清楚，生意越做越大的同時壓力卻也越來越大。
“我是接1000萬的訂單，要備4000萬的錢。”
黃實的壓力，也是當前許多供應鏈上中小企業的普遍困境。儘管公司已初具規模，卻依然在供應鏈的兩端承壓：庫存備貨的量越來越大，但跟上游供應商拿貨要求現金付款，為下游客户發貨又要被拖延帳期。
應收賬款賬期，成了套在中小企業主脖子上的一根隱形繩索。一個數據是，全球中小企業的平均賬期大約是66天，美國是51天，英國是53天，但中國中小企業的平均賬期卻高達92天。
為了保證飯碗，中小企業往往會在帳期上讓步，但是假如賬期超過了承受限度，那這根繩最終會變成足以讓中小企業窒息的絞索。
這種供應鏈上強弱博弈，帶來了一個糾結且矛盾的命題——是優先幫助核心企業做大，還是優先照顧勉力生存的中小企業？
金融專家給出的一種解題思路是，通過引進新技術來優化當前的供應鏈金融服務，以此緩解中小企業的融資難題——例如通過將區塊鏈技術引入供應鏈金融體系，盤活中小企業的應收賬款，快速融資，壓縮帳期。
新技術或許能成為破題的鑰匙，但是真正解開中國當前的供應鏈融資難題，還需要基於新的技術工具，搭配完善的遊戲規則，建立一套全新的金融生態體系。
矛盾：帳期的博弈
對於供應鏈上的核心企業來説，賬期就像是在現金流上修的一座壩，帳期拉長，資金流出慢，就可以蓄水自己發展。
更強的帳期談判能力，能極大改善核心企業的現金流，推動規模增長。目前國內一些半導體領域的龍頭企業，相對於國際巨頭在此方面就更具優勢。
例如製造一台蝕刻機設備，原材料佔了成本的95%。國內設備商中微半導體對上游的話語權更強，在資本市場看來，這在和國際巨頭拉姆研究、應用材料的競爭中就是個潛在勢能。
中微半導體和拉姆研究、應用材料的賬期對比
數據顯示，2016-2018年，中微半導體的對上游材料供應商的應付賬款分別為1.47億元、4.46億元、4.37億元，佔成本的比率為42%、75%、41%，應付賬款週轉天數分別為151.43天、178.95天、150.34天。相比國外同行，中微半導體的帳期是其數倍之多。
這種隱性優勢有利於核心企業儲備更多的發展資金。但問題是，大企業常常關注的是自己資金池裏的蓄水量，而一旦控制不好水壩的閘門，流域內的中小企業就可能面臨乾旱。
這就需要調水引流，來幫助中小企業及時獲得水資源。
早在1998年，中國就引進了供應鏈金融服務，以此緩解中小企業的資金問題。它的運作模式是，讓銀行等金融機構和供應鏈上的核心企業對接，收集核心企業和上下游企業之間的應收賬款、訂單、倉儲等數據，以此為據，為供應鏈上的中小企業提供融資。
然而，受限於技術和政策，22年來供應鏈金融的實際落地多受掣肘。
2012年，黃實開始進軍汽車配件市場，為了爭取新客户，將自己的工廠從不到3000平米的老廠房，搬進了佔地2萬多平米的新廠房。
場地擴張後，新客户來了，新問題也來了。購買新設備至少要2000萬，資金成為眼前的問題。從2013年開始，黃實帶着總值600萬的應收賬款和新訂單，跑遍了各大銀行，希望能貸到一筆款用於購買設備，但結果是一分錢都沒貸到。
黃實所在供應鏈的核心企業是整車廠。銀行可以通過整車廠確證核實到其上游一級供應商，或下游一級經銷商的數據。黃實這類中小規模的汽車配件生產商，往往處於供應鏈末端。整車廠不直接掌握相關數據，銀行核實成本太大，風險也更高，往往不貸了事。
彼時的中國供應鏈金融還在初始階段。技術工具落後、政策不完善、人為因素阻滯、溝通成本巨大……都是阻礙黃實這類中小企業融資的巨大障礙。
如果把供應鏈看作整體，信貸資源在供應鏈上的投放，就是加槓桿的過程。對於正在爬升期的產業鏈，核心企業很樂意將自身信用輸送給上下游，協助上下游企業融資，一起做大市場，例如小米公司推出的供應鏈金融。
但對於那些下行週期的行業卻不一定。核心企業沒有擴張的動力，為保證自身利益，可能會先進一步壓榨上下游企業。直至觸發供應鏈風險，動搖了自身利益，核心企業才可能做出相應調整。
黃實對此深有體會。從2018年起，國內高速增長的汽車市場開始進入微增長階段，競爭日趨激烈。一二線城市趨於飽和，一些整車品牌開始開拓下沉市場，生產價格更低的汽車，對上下游的壓榨也更甚。
同樣一個汽車零配件，價格要比做日本、德國等中高端品牌再低10%到20%。同時還要遵循汽車行業的行規：每一款新車的生命週期是5年，接單生產後，供應商每年要降價3%，連續3年。應付賬款的帳期被延長到180天，是中高端品牌客户的2倍。在這一背景下，黃實不得不因此放棄增長的下沉市場：
“算下來是虧本做買賣，我們接不了。”
而在另一些事情上，黃實連選擇權都沒有。2018年開始，黃實工廠從客户接收到的銀行承兑匯票總額已經接近4000萬，佔全年營業額的1/3。原本用來減輕中小企業壓力的票據變了味道：合同上的應付賬款到期，客户再開出匯票替代現金支付，這意味着帳期被人為延長了一倍。
面對這樣的刁難，黃實不得不低頭，因為得罪了上游客户就意味着丟了飯碗。在強弱博弈的供應鏈上，黃實也只能把資金壓力往外傳導，找最弱的設備商開刀。工廠每年購買的自動化設備多、總價高，設備商不能拒收銀行承兑匯票。黃實在賬款到期後也用匯票代替現金給設備商結算：
“他們也必須低頭。”
求解：大河有水，小河不幹
引入供應鏈金融的本意是要用金融手段來支持產業鏈發展，讓強者更強，弱者不弱。
這其中的基本邏輯，一方面是用金融工具加槓桿 “強鏈”，幫助核心企業擴張和提升競爭力。另一方面則是通過核心企業的信用傳導、低成本融資來為中小企業借水解渴，緩解資金困境。
但是當供應鏈金融剛進入中國時，一邊是大量中小企業望着眼前的胡蘿蔔卻吃不到嘴裏，另一邊卻是少數人在遊戲規則上鑽到漏洞，騙取銀行數億甚至千億的鉅額資金。
2011年，轟動一時的上海鋼貿危機爆發，波及全國，涉款總金額高達2000億，直接讓整個上海鋼貿業遭受滅頂之災。
上海鋼貿危機至今讓業內談 “虎” 色變
鋼材屬大宗商品，墊款金額巨大。為解決海量資金難題，滬上鋼貿大佬牽頭成立擔保公司，為鋼貿中小企業融資借貸做擔保。有了實力雄厚的擔保公司和鋼業大佬的兜底代償，銀行態度立刻變得熱情。貸款容易了，鋼貿企業開始勾結倉庫，利用虛假倉單反覆質押套取銀行資金。
鋼貿商將鋼材放在一個倉庫裏，開具倉單後，向一家銀行貸款；再將這批鋼材運送到另一個倉庫，開具新的倉單，向另外一家銀行貸款……如此反覆。
鋼貿危機的5年後，全國各地又爆發了多起銀行票據大案，金額從數億到數十億不等。
票據是供應鏈金融中常用的支付工具。例如，由核心企業向開户銀行申請，委託其開具延期支付的銀行承兑匯票（最長6個月），用來支付上游供應商的貨款。到期了供應商拿着票據到銀行，銀行見票即付。
如果收款企業着急用錢，可以支付一定利息，提前到銀行貼現成現金，也可以轉讓債權，或是將銀票質押貸款，獲取流動資金。
推出這一工具，本意是減少中小企業的資金壓力，將合同上的應收賬款變成格式化的權利憑證，方便在企業或金融機構間流轉，轉換成流動資金。但傳統的紙質票據不能拆分，容易造假甚至被盜取。
2016年1月，價值39億元的銀行承兑匯票鎖在農行北京分行的保險櫃裏，就被票據中介盜走，變成現金後，非法投到了股市。
技術和遊戲規則都不成熟，供應鏈金融又成了風險高發區，讓銀行不得不更加謹慎，這類金融業務的規模更難擴增。
中小企業的貸款，依舊是年年喊難年年難。
在珠海華潤銀行的首任行長宋羣看來，改變中小企業融資難，還是應該回到供應鏈上，宏觀看待中小企業的金融生態，關注應收賬款帳期。
宋羣認為，如果能幫助中小企業快速融資，把賬期縮短到全球平均水平66天，40%以上的中小企業的資金需求都將得到解決。他因此離開傳統銀行業，創辦了一家用區塊鏈技術做供應鏈金融的公司。
如何通過供應鏈金融實現大河有水，小河不幹？這是一項牽涉方方面面的系統工程。
監管部門也深知這一點。僅2017-2019年，在央行等多個部委下發的文件中，涉及到供應鏈金融的文件就多達14個。在這些文件中，控制風險、提升效率、降低成本是屢屢出現的高頻詞。
2019年7月，中國銀保監會辦公廳發佈《中國銀保監會辦公廳關於推動供應鏈金融服務實體經濟的指導意見》，就提出了銀行業金融機構應根據供應鏈金融業務特點，提高事前、事中、事後各個環節的風險管理針對性和有效性，確保資金流向實體經濟。
到了2020年，中國各行各業受到新冠疫情嚴重衝擊，供應鏈金融更成為 “穩鏈” 復甦經濟的重要手段。9月22日，中國人民銀行等八部委出台《關於規範發展供應鏈金融 支持供應鏈產業穩定循環和優化升級的意見》，把原本就被行業高度關注的供應鏈金融再一次推上了頭條。
八部委發佈的供應鏈金融新規
這份《意見》，不僅對供應鏈金融的定義、科技工具的使用、風險防範等做出了進一步明確，還對供應鏈票據、標準化票據、供應鏈保險、動產和權利擔保統一登記、核心企業和第三方供應鏈平台等都做了指導和規定，可以説非常系統和全面。
揚帆：技術乘風，規則破浪
中國當下正迎來金融科技的新風口。移動互聯網、區塊鏈、雲計算甚至衞星遙感等新技術都開始乘風而起，賦能傳統金融業。
螞蟻金服區塊鏈技術總監閆鶯曾透露，在供應鏈金融中應用了區塊鏈技術後，可以將應收賬款拆分流轉，小微企業融資時間能從3個月縮短到1秒，極大提高融資效率。
原來不能拆分的傳統紙質票據，在應用區塊鏈技術後，可以將核心企業的應付賬款轉變成一種電子債權憑證，拆分流轉，整個過程都可以追溯，而且數據無法被篡改。
舉個例子，一級供應商收到核心企業支付的100萬電子債權憑證後，可以將其中的70萬拆分出來，支付給二級供應商；二級供應商又可以將其中的40萬拆分出來，支付給三級供應商……如此層層傳導。只要這一電子憑證獲得核心企業的確權，整個鏈條上的中小企業，都可以拿着憑證向供應鏈上合作的金融機構融資貸款，享受和核心企業同樣的融資成本與融資效率。
2016年傳統紙質票據風險集中爆發後，國家也在大力推進電子票據：要求各銀行接入電子商業匯票系統，單張出票金額100萬元以上，都要辦理電票。
區塊鏈技術興起後，央行和票交所也受啓發，直接將電票系統和新興的供應鏈金融平台連接，推出了供應鏈票據。核心企業開具的供應鏈票據可以裂變成最小面值為1元的票據，讓應付賬款能逐級拆分流轉。期限等性質相近的票據還能聚合起來，組建基礎資產池打包後在債券市場流通，聯通票據市場和債券市場，為中小企業打開新的融資渠道。
在銀行負責企業貸款的陳今榮樂見供應鏈金融技術上的突破——普惠金融的單一借款人額度一般在1000萬以下，如果一筆一筆貸，要辦多少筆？而區塊鏈等新技術能快速將核心企業的信用傳導分解到上下游的中小企業，相當於批量貸款。
曾經成為引爆鋼貿危機火藥桶的倉單質押問題也有了解決方案。騰訊和佛山的鋼聚人供應鏈服務平台合作，打造了一套可信任的倉單體系，將物聯網、區塊鏈等技術融入其中：雲視頻直播車輛進出倉庫動態，抵押物周圍安裝了電子圍欄，一旦移動，系統立即告警，不需要銀行人員到場監控。倉庫各項數據都實時上傳到區塊鏈上，交叉驗證，不可篡改。在這套系統下，原本要花一週審核的倉單質押，現在可以做到實時放款。
按照業界的暢想，供應鏈金融將進入新階段——核心企業+上下游企業的全數據模式。核心企業數據和上下游中小企業的訂單、運單、融資、倉儲等經營性行為都完整呈現在系統中，同時引入物流、第三方信息等企業，為企業提供配套服務。在這個系統中，核心企業起到增信作用，使得各種交易數據更加可信。
騰訊金融雲總經理胡利明曾撰文指出，預測中國2020年的供應鏈金融市場規模或將達27萬億，增長率超過25%。
2020年6月，全國首單應用了區塊鏈技術的供應鏈票據落地，從中小企業提交申請開票到貼現資金到賬，只用了一天時間，貼現利率僅3.6%，低於市場利率1.9個百分點。比起中小企業尋找的民間借貸，成本更是大幅下降。陳今榮認為：
“新技術能明顯提升融資效率，降低融資成本，但是改變不了供應鏈上的商業本質。”
新技術帶來破解難題的可能性，但是仍然有不少人對此忐忑。
黃實認為這一措施或許能帶來長期利好，但他本人當下依然謹慎觀望，中小企業大多薄利走量，要投入大量人力物力來對接新系統，又要額外支付銀行一筆利息，這筆賬他算不清。
黃實的另一個擔心是，像他們這類供應鏈上的長尾企業總是弱勢，即便可以通過新技術拿到對應份額的應收賬款融資，但信息從核心企業開始在供應鏈上層層下達，到了他們這一層，和他們直接對接的客户會不會重啓談判：可以幫你融資縮短帳期，但必須降低貨價，或私下給出返點折扣？
黃實認為這裏面門門道道太多了，在一些客户的不合理要求面前，中小企業有時候也不得不低頭：
“因為他們直接決定我們的生死。”
監管部門正有意改變這一現象，通過新的法治條例來保障中小企業的利益，在各方博弈中尋求一種相對平衡。2020年9月1日起實施的《保障中小企業款項支付條例》，就被民間稱為中小企業的 “尚方寶劍” 。
條例中明確規定，機關、事業單位和大型企業遲延支付中小企業款項的，應當支付逾期利息，不得強制中小企業接受商業匯票等非現金支付方式，不得利用商業匯票等非現金支付方式變相延長付款期限，也不得要求中小企業接受不合理的付款期限、方式、條件和違約責任等交易條件。
有了乘風而起的新技術保駕護航，還需要完善的規則來破開浪阻。雖然還需要更細化的制度設計讓條例落實到位，但監管層已先邁出了堅實的第一步。
“ 最後一塊銀元” 的啓示
上世紀80年代，美國底特律的汽車巨頭們在價廉物美的日本車進攻下節節敗退，只能依靠壓榨供應商來獲取利潤空間，結果導致大批供應商破產或宣告破產保護。其殘酷程度被比喻為 “烤銀元” ——土匪抓住農民後，用燒紅的火炭放在他們脖子上，煉得人油吱吱響，逼農民交出身上的最後一塊銀元。
在這背後，隱藏着的是日本和美國汽車廠商兩種不同的供應鏈管理模式。
和今天的中美貿易戰一樣，在打敗美國本土汽車巨頭後，日本汽車同樣面臨美國人的政治傾軋。今天扣在中國頭上的帽子，美國早在四十年前就挨個送過一遍給日本人。但私底下，日本汽車的供應鏈管理模式卻讓美國人爭相研究。相關的書籍、出版的研究，一座圖書館都裝不下。
但問題是，學了二三十年，美國的汽車業還是深陷泥淖，2008年美國次貸危機爆發，本土汽車行業處於前所未有的危機中。為什麼？還是因為供應鏈。
旅美供應鏈專家劉寶紅曾經撰文描述，美國企業能模仿到日本供應鏈的硬件，例如生產線的佈局、JIT交貨、精益生產等，但是沒法模仿其軟件，例如供應商早期介入、長期關係、供應鏈夥伴之間的協作互助等。
沒有歷史包袱、一張白紙起家的日本車企，核心企業和供應商可以在全新的供應鏈條上友好相處。而將老底盤強行升級的美國車企，卻陷入了壓榨盤剝供應商的怪圈。
如果綜合來看，供應鏈金融本質上也是供應鏈管理的工具之一。而這種工具演化到了今天，一方面有整個產業的範式轉換作為大背景，另一方面有新技術加持，讓原來受限於技術條件的各種設想具備現實可能性。
從上世紀20年代興起的 “福特範式” ，到70年代取而代之的 “豐田範式” ，再到如今的數字化轉型，範式轉換給中國各行各業帶來換道超車的機會，同時帶來供應鏈重塑的種種挑戰。
而如何在強弱博弈中尋求一種相對平衡，既能幫助核心企業強化競爭優勢，讓大河有水，又能兼顧中小企業的利益，讓小河不幹，是個有趣又考驗各方智慧的命題。
越貴的車越需要好的機油。建立一種創新形態的供應鏈金融模式，或許正是中國製造這輛八成新跑車的潤滑油。
參考資料：
[1] 段偉常\梁超傑《供應鏈金融5.0：自金融+區塊鏈票據》，2019
[2] 桂睎《票據產品在供應鏈金融中的應用》，2019
[3] 劉寶紅《採購與供應鏈管理：一個實踐者的角度》，2019
[4] 上海塔堅信息科技《科創沉思錄：洞見科技產業估值邏輯》，2019
[5] 胡利明《金融科技如何解決供應鏈金融痛點問題》，2020
[6] 孔燕《供應鏈+金融科技賦能，推動應收賬款票據化》，2020
[7] 宋羣《構建供應鏈生態圈，科技助力破解小微企業融資難題》，2019
本文涉及所有一手素材，均來自於鈦禾智庫的真實調研記錄；文中黃實、陳今榮為化名。
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