投中網「後窗」欄目的第五期
作者|馮穎星 來源|投中網（ID：China-Venture）
出海創業，一直是近幾年來創投行業膾炙人口的話題，機遇、神秘與未知的恐懼並存。本期「後窗」欄目，我們邀請到了在摩洛哥創業的90後小夥兒張凱，不足30歲的他，憑藉語言優勢與對多方土地的丈量，已然成為摩洛哥本土最大的華人自由行旅行服務商，並且攫得了人生的第一桶金。雖然疫情讓海外旅行業務幾乎腰斬，但他已悄然找好了業務發展的第二曲線。
與張凱撥通越洋電話的時候，電話那頭清真寺的宣禮聲恰好響起，這是伊斯蘭齋月裏的第一天，也是伊斯蘭教裏最重要的一個月份。齋月結束後，這裏將迎來一場盛大的開齋節，也恰是眾多遊客最期待的異域狂歡。
這樣的節日，駐馬店小夥兒張凱已經在摩洛哥經歷了5年。2014年，他第一次踏上非洲這片土地，在埃及交換求學，之後又在伊拉克國家游泳隊擔任翻譯。大學畢業後，前往北蘇丹工作數月，300公里外是南蘇丹的炮火連天，他在另一頭管轄着一眾從朝鮮遠渡非洲務工的人員。2017年，當他隻身一人落地摩洛哥，沒成想，居然在這裏安了家。
“此心安處是吾鄉”，是張凱用了很久的微信簽名。在摩洛哥的創業，如果拿世俗意義的轉化來衡量，“刨去疫情這一年，三年間營收差不多得有1000多萬”，他沉吟了一會兒跟我説。而現在，91年下半場出生的他不過29歲。
跟他同樣背景的朋友中，或遠赴世界的各個角落做外交官、或進入央企國企擔任小語種翻譯、或繼續在學術圈層深造，唯有他像個另類，全然的做自己，執行力極強，又時常被人欽羨。有朋友曾經形容他“泰山崩於前而面色不改”。恰逢又一年校招季，本期「後窗」欄目，我和張凱一起聊了聊，這些年海外創業歷程、非洲的掘金機遇、年輕人的職業選擇，以及一個月後將迎來的最冷清的開齋節。
以下，是張凱的自述：
1.到非洲去
2016年7月，我從北京外國語大學阿拉伯語系結束學業遠赴非洲。我絕非學霸，進了大學之後，為了躲避學習阿語嘗試過參軍、轉校、轉院系，均未遂。學習阿語這件事當時讓我太難受了，當我終於意識到至少大學幾年內我躲不過學阿語這一事實之後，我選擇去埃及交換留學。這些年來，我在亞歷山大擺攤、在蘇丹港摸魚，幾乎跑遍了尼羅河流域所有國家，才讓日子歡快一點。
畢業之後，第一份工作簽在了北蘇丹。我觀察到身邊的年輕人，年紀輕輕就為了房子、車子、搞定丈母孃奔波，眼裏早早沒了光，越琢磨越覺得這不是我想要的生活，沒多久就辭職了。恰逢我一位法語系的朋友被外派去摩洛哥做翻譯，私下裏我們常常溝通，她告訴我，“這個國家剛對中國人實施免籤政策，正是一方尚未開發的沃土”。摩洛哥具備旅遊行業發展的所有基礎設施，治安良好，政局穩定；毗鄰歐洲，語言以法語和阿拉伯語為主；雪山、沙漠、綠洲、海洋，構成了摩洛哥豐富的旅遊資源；早前一部堪稱影史經典的《卡薩布蘭卡》，又給這個國家平添了許多浪漫色彩。我內心篤定：去北非，去摩洛哥，大有所為。
2017年，趕在五一黃金週之前，我帶着母親給我的一萬元錢，踏上了飛往卡薩布蘭卡的航班。彼時，我的預期是對準華人，做一傢俬人訂製的高端旅遊公司，沒成想從0-1的啓動遠比想象中要複雜得多。初來乍到，客户極少，2017年5-9月，我只能做一些翻譯、導遊、代購、民宿，甚至房產中介的邊緣性工作維持生計、沉澱人脈，另一方面又在各個互聯網渠道不遺餘力的宣傳摩洛哥旅遊和我自己的業務。終於，五個月的積澱有了成效，2017年十一，事情開始有了轉機。
（張凱在摩洛哥，受訪者供圖）
2017年十一，是我第一次經歷摩洛哥的旅遊旺季。十一過後，下一個旺季就是中國的春節，緊接着是歐洲的復活節，許多留學生也會來摩洛哥找我。於是，我業務的第一個旺季從2017年10月一直持續到2018年4月，月均流水能夠達到十多萬元，可做的事情也逐漸多了起來。我幫來摩洛哥的遊客尋找合適的導遊和翻譯，制定線路，安排行程、食宿，根據客户的訴求定製包車、全程講解，從下飛機的那一刻服務到送走的最後一刻。隨着口碑的積累，我的業務像滾雪球一樣也越做越大。當然，我也從最初的親自服務者開始向管理者的角色轉變。
這幾年，國內陸續有媒體採訪我。説實話，我覺得我的業務模式挺糙的，但我確實又是摩洛哥本地最大的華人自由行旅行服務商，先後與皇包車、馬蜂窩、飛豬等出行平台、旅遊公司建立了穩定的合作關係，為了方便與遊客溝通，他們中的一些甚至會對遊客解釋稱，我是他們的駐摩辦公室（笑）。
2.降維打擊
在這一行，我算是相對來得早的華人，摩洛哥所有的行程都是我一趟一趟跑出來的。來非洲創業，有些降維打擊的意味，我的許多遊客來到這裏，都會有種十幾年前中國的錯覺，Copy to China的模式在很多方面都能行得通。
在我來摩洛哥之前，這裏的華人自由行旅遊業務散漫且無序，你能做一點標準化嘗試或許就能撬動整個市場。以撒哈拉沙漠旅行線為例，受制於時間、小團體內人員數量、乃至酒店供需的不同，每一個遊客過來，供應商都很難給合作伙伴和遊客及時穩定的報價，這就導致國內的合作伙伴在接收遊客的時候，價格難以預先給遊客確定，大大影響下單率，徒增溝通成本。2019年年初，我做了個大膽的抉擇，用兩個月的虧損，砸了這條線路的一口價標準化服務，哪怕只有1位遊客，也能一口價發車，據此，供應商、遊客和摩洛哥本地旅行服務商溝通繁複的問題得以解決，我的遊客聚集能力大大增強。
(張凱帶遊客深入撒哈拉，受訪者供圖）
出行撒哈拉一線，遊客一般需要包車，摩洛哥的遊客一般來自世界各國，幾乎所有的包車內，都是外國人與華人混雜。華人多講究“窮家富路”，這與很多老外的出行習慣不盡相同，語言、食宿、習慣，眾口難調，投訴事件比比皆是。所以，我索性第一次打出“全車/隊都是華人”的招牌，根據華人習慣定製整條線路，遊客的滿意度又直接決定了我對摩洛哥本土合作商合作的主動權，倒逼他們提升服務意識。兩個月後，我成了摩洛哥撒哈拉沙漠路線裏最大的華人供應服務商，亦是口碑最好的服務商，僅這一條線路在2019年就給我帶來了400餘萬元的營收。
如果説我真的有什麼優勢的話，語言能力是底層，對中摩雙方市場的瞭解是框架，跟所有供應商的默契合作是最落地的實戰經驗，用國內資本市場的話説，一旦建成了護城河，別人想攻陷，沒那麼容易。
我的遊客中，歐美留學生是其中很重要的一個羣體，我們時常會聊到機遇與選擇的問題。今年疫情期間，我回國待了7個月，説實話國內內卷實在太嚴重了，假如説在非洲創業是四兩撥千斤，那麼在國內想撥千斤你可能需要先有2000斤。比如我剛來摩洛哥的時候，一窮二白也能做好冷啓動，在非英語國家會點外語就是很重要的優勢。但在國內，如果想創業，需要集合各方面的資源形成一個合力，資本、人脈、機遇缺一不可，即便只是開一家餐廳，沒有幾十萬甚至上百萬都很難啓動。即便踩中了像共享單身、互聯網電商等風口行業，其中的競爭也是不可想象的。但話説回來，如果有百萬的資金，國內的年輕人很可能就先買房了。
雖然都是在國外，但國家與國家之間也有很大的區別。比如歐美國家的社會發展機制本身已經很完善，國家階層流動固化，想在那裏有更大發展並非易事。任何一個社會，你只有在它處於發展的上升勢頭之時，你的個人理想才能有所依附。
3.詩與遠方
中國有句古話，“有恆產者有恆心”。在我的旅遊業務穩定之後，我開始籌備建民宿與開車行。為此，我還專門在摩洛哥買了兩套房子，一套家庭自住，一套註冊公司辦公所用，從某種程度上來講，這也讓我的客户及合作伙伴放下心來與我合作。
開民宿與車行的想法是同步產生的。住宿與出行，是我以往業務中最重要的一環，都是通過供應商解決，於是我就在想，能否在這個行業的上下游進行佈局，增加自己對事情的掌控力。在我原本的計劃裏，打算將民宿建在去往撒哈拉沙漠的必經之路玫瑰谷裏，這是非洲盛產大馬士革玫瑰的地方。摩洛哥是個不缺網紅打卡的國家，只要建的足夠有特色，房間一定會供不應求。民宿與車行我也都談好了外部投資，正當在全力推進這些事的時候，沒成想恰好撞上了疫情。
現在想來，我也算是走運。之前買的房子成了固定資產，使得疫情期間免卻了租金的支出麻煩；民宿與車行也只是完成了前期籌備，尚未落地，避免了成本閒置，這也是我在疫情期間不那麼焦慮的原因所在。
（張凱與公司團隊成員，受訪者供圖）
我向來不是坐以待斃之人。閒下來之後，我便可以停下來探索能否有更多的可能性。這一年，我歷經周折回到了國內，用7個月的時間遍訪十多個城市，走親訪友、拜訪供應商，也尋找新的機遇。我將摩洛哥最具特色的功能性護膚成分阿甘油運回國內，找生物製藥公司合作，研發出了阿甘油特色系列護膚品，並且推向了市場，憑我之前的旅客復購、合作的導遊分銷，基本就能夠收回成本。我開始用鏡頭記錄生活，打造自己的個人IP，雖然目前僅有區區數萬粉絲，但現在已經是摩洛哥旅行行業裏的大號了。這些新媒體平台現在已經成了我顧客轉化的重要渠道之一。
回國7個月，更堅定了我長期紮根摩洛哥的決心。國內的年輕人太疲憊了，但也正因為如此，我們這一代人對詩與遠方的嚮往更加強烈，而剛好摩洛哥風景足夠有詩意，距離足夠遠，異域風情也足夠濃烈，詩與遠方都能滿足。此外，我發現中國年輕一代人裏，大家對結婚生子比上一代人更為淡漠，更關注自我內心的需求，而旅行又是精神與物質高層次的雙重消費行為。後疫情時代，一旦國門放開，一定會有大批人羣蜂擁而至。
當然，國內行走7個月，我也不禁感慨：之前總以為30歲很遙遠，但現在不足30歲，我就已經朋友遍天下了，這種感覺真棒。
（在索拉維看夕陽，張凱恰巧拍到了這樣一幕，走上前去將圖片傳給了這對戀人，點燃了一整天的好心情。受訪者供圖。）
4.坦白詩
最近，網絡上一篇中科院博士的論文致謝火了，讀到這封致謝信，我深有感觸。“把書念下去，然後走出去，不枉活一世”，看到這一句，彷彿是在説我自己。
我是從塵埃泥土裏走出來的人，出生在河南駐馬店的農村家庭，上大學前從未真正走出過我們那個小縣城。打小我就知道，我唯有讀書這一條出路，能一路走到現在，我覺得算是個奇蹟。在我自小生活的圈子裏，能夠讀到大學的已是少數，能出國的少之又少，出國又能夠靠自己在海外定居的，唯有我一人。
我很早就知道自己大概率不會安於給人打工，各自間的明爭暗鬥也並非我心之所向。我生性不受拘束，又切實處在階層躍升的浪潮之中，找到最適合自己的創業路徑儼然是我的不二選擇。如果説，當初為什麼拿着一萬塊錢就敢隻身前往非洲創業，我想這就是雷軍所説的，創業者所需要的莫名其妙的自信吧。這種自信源於你對生活的熱愛和對自我的內在肯定，但這個世界上，真正自信的人是極少數。我一直堅信：自大的人有救，自卑的人無救。現在的年輕人承受的東西已經太多了，打擊總是見縫插針的襲來，如果你內心沒有足夠的自信，又何以抵擋生活襲來的悽風苦雨。
賬面的回報是最真切的，刨去疫情這一年，三年時間內，我這麼一個小公司的營收大約有一千多萬。跟國內其他創業公司相比，可能微不足道，但你要知道，我僅有2位固定員工，且除此之外幾乎沒有任何硬性成本支出。
但你真要説我這種莫名其妙的自信從哪兒來，我想我可以用《坦白書》裏的一段話來解釋：
我所有的自負都來自我的自卑，
所有的英雄氣概都來自於我內心的軟弱。
所有的振振有詞都因為心中滿是懷疑，
我假裝無情，其實是痛恨自己的深情。
我以為人生的意義在於四處遊蕩流亡，
其實只是掩飾至今沒有找到願意駐足的地方。
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