咣！
2月18日，隨着匯通達上市鑼聲的敲響，“下沉市場第一股”正式亮相港交所，這也是繼去年10月孩子王登陸創業板之後，汪建國在4個月內拿下的第二個IPO。
汪建國曾經説過，“老城區改造是很難的，不如另建開發區”。這位創業老兵，2009年賣掉五星電器之後，將目光瞄向了農村下沉市場、母嬰童市場、智能家居市場，創辦了匯通達、孩子王、好享家三家獨角獸企業。2017年，又組建成立星納赫資本，目前星納赫資本在管規模已經超過100億。
他在匯通達上市儀式現場稱，“選擇比勤奮重要，方向比努力重要。創業就是要走一條別人沒有走過的道路，大膽去創新，大膽去創造”。
汪建國是“黑馬實驗室”的加速導師,也是“創業黑馬2021年度創業家”的獲得者。我們梳理了汪建國曆年的公開演講，提煉了其創業12年的120條幹貨，涵蓋認知、創業、戰略、組織、文化、人才等方方面面，試圖還原這位規劃師“開發區墾荒”的全過程。
01
關於認知
1. 人與人最大的差別是認知的差別，企業與企業最大的差別是認識的差別。
2. 人生的一大幸運，是在他年富力強的時候，就發現了自己的使命。
3. 投資是認知的變現，產業是認知的貼現，增長的極限是認知的侷限。
4. 解決問題必須站在比形成問題更高的維度，站到月球上看地球。
5.經驗是好東西，但經驗也是壞東西。經驗是在特定的環境、特定的條件下形成的特定做法，一旦形成習慣了，就成了慣性思維。而慣性思維是企業發展中最可怕的東西。
6. 任何一個企業都有生命週期，任何一個人也有成長週期，在你最好的時候，要去尋找第二個拋物線。
7.如果不能贏在起跑線上，那就贏在轉折點上。
8. 現在的問題是，多數人把主要精力放在解決問題上，問題很多，大家都忙着解決問題，整天解決問題，但其實問題永遠解決不了，舊的問題解決了，新的問題又來了。
一個企業家，最主要的精力不是解決問題，而是應該放在創造機會上。發現機會比解決問題重要的多，只有你不停地去發現機會，你的企業才能發展。
9. 你要抓活猴子，先找一個細脖子的瓶子，在裏面放個棗子，猴子抓住棗子就會被套牢，套牢了就是瓶頸。而事實上，放棄是獲得的前提，有舍才有得。
10. 這個年代越來越迴歸本質，靠講故事、靠玩遊戲、靠投機取巧，不可能有未來。我們要回到基本面，苦練基本功。
11. 何為蓄勢，就是構建自己的能力圈、人脈圈和資源圈。
12. 信念、學習力和創造力，一定可以把你帶到更遠的地方。
13. 思想是一切行動的指南，偉大事業的背後都有偉大的商業思想來支撐。
02
關於創業
14. 選擇比勤奮重要，方向比努力重要。
15. “戰”是方向，“略”是捨棄；“戰”是往哪邊進攻，“略”是從哪裏省略。
16.創業，不是什麼都具備了才叫創業，創業就是要創造條件去創業。創業不是原來幹什麼就依舊幹什麼，原來怎麼幹就依舊怎麼幹，這樣是創不好業的。創業就是要換個跑道，尋找新路徑，找到新增長點。
17.方向比努力更重要，創業一定要選擇一個好的賽道，初期採取倒“T”字型的打法。所謂“倒T字型”，就是在確定市場痛點之後，單邊突破，做深做透，然後再考慮橫向發展。創業初期，人少精力少，過度分散難以成功。
18. 做生意好比挖井，因為資源是有限的，挖井如果挖的不夠深，水還在底下，挖的就是坑。
19. 創業要從想做、可做、能做中找到該做的事。
20. “商業模式”要回答四個問題：你的用户是誰？你為用户提供什麼樣的產品和服務？你的盈利來源是什麼？盈利是不是可持續？
21. 無論商業怎麼變化，商業的本質並沒有改變，商業的本質就是創造顧客。圍繞顧客去創造，不同商業的底層邏輯是相通的，創業的方法和手段都是可以複用的。
22. 商業最大的災難就是同質化競爭，最大的問題就是簡單模仿。
23. 企業在成長路上的一念之差可能會造成致命的偏離。
24. 現在為什麼創業很多不成功？就是因為水燒到了90度，最後一把火你不燒了。不燒了，就前功盡棄。
25. 最慢的步伐是徘徊，最快的腳步是堅持。
26. 不要去抱怨，無濟於事。不要去叫苦，沒有用。真正的敵人是自己，真正的挑戰也是自己。我們要在困難中看到希望，在危機中找到機會。
27. 企業的GDP，不再是由企業內部的生產要素所決定，而是看外部能夠鏈接到多少資源。
28. 創業給我最大的啓發就是，我們需要把握方向，不能埋頭拉車，需要抬頭看路，不要鑽在技術層面找問題，要多從策略層面找機會。
29. 連續創業給我最大的體會是，不要去滿足於已有的東西，我們要去挑戰自我，做有意義的事情，做有價值的事情。
30. 尋找機會比解決問題更重要。
31. 創業是一種特別的人生，就是要失去過去要未來。人生沒有第二次，只有這唯一的一次。人來到世界上，一方面要做有意義的事情，一方面也要做有挑戰的事情。
32. 投資要有“三看”：賽道(行業)、賽車(企業)和賽手(企業家)。
33. 真正的好企業，要的不僅僅是資本，而是三個“Z”，即資本、智慧和資源。
03
關於商業
34. 不要因為錯過了浪花而苦惱，我們要看到浪潮，要踩上節拍，不要辜負這個千載難逢的時代。
35. 終端為王、渠道為王的時代已經終結了。零售不僅僅是“鋪天蓋地”撒網絡，在供應鏈上必須要頂天立地，上要捅破天，下要扎住根。
36. 零售要有“三控”的能力：控貨，控價，控心智。
37. 新零售和新消費有根本性的區別。新零售注重的是場，新零售注重的是終端、渠道，新消費注重的是產銷一體化；新消費則是人、貨、場，強調的是全場景、全鏈路、一體化。
38. 消費互聯網注重廣度，產業互聯網注重深度；消費互聯網是流量思維，產業互聯網是流量+供應鏈驅動。消費互聯網可以燒錢換流量，產業互聯網燒了錢也是白燒，燒出來的客户也不是你的。這是二者的本質區別。
39. 數字時代，用户有三大變化：第一，原來的用户是功能型，現在的用户是品質型；第二，原來的用户是物質型，現在的用户有了精神需求；第三，原來的用户靠高溢價，現在的用户靠心理溢價，誰掌握心智，誰就不會被淘汰。
40. 無論什麼賽道、什麼細分市場，要麼在品類經營中做“龍頭”，要麼在區域深耕上做“地頭”。
41. 下沉市場是一個“大金礦”，只要你有心，遍地是黃金。
42. 綜合類的企業必須上規模，專業化的企業必須有特色。
43. 商業的本質是顧客，數字化的本質是效率。
44. 科技驅動使企業駛上了高速，但具有線下場景的零售，最大的動能仍然是人。未來就是要把人當企業，把企業當人。
04
關於經營
45. 顧客是基礎，產品是靈魂，供應鏈是核心。
46. 效益優先，價值至上，結果導向。
47. 沒有功勞的苦勞都是徒勞。
48. 我們習慣做管理，一管理就覺得自己有權利，一管理就覺得自己是領導，一管理就覺得是本質，其實不對。我們要有經營者的思想、生意人的邏輯。我們每個人都要做一個本分的生意人，把企業做好是責任，把生意做好是本分。
49. 投資可以多元化，但是經營要專業化。
50. 做生意就像打拳，先把馬步蹲好，做好基本動作，再衝拳推掌。如果馬步蹲不好，做什麼都不行。
51. 創新是企業生存的唯一法則。一個企業要活下來，要發展，要持續增長，要實現百億、千億，沒有其它訣竅，唯一的方法就是創新。
創新應該包含幾層含義：一是，不能為了創新而創新，創新的本質是創造價值；二是，創新要抓住關鍵，要抓住大齒輪；三是，創新要來自一線，要讓更多員工去創新；四是，創新要堅持對的方向。
52.高目標倒逼創新創造。紫金山是你的目標，你爬上去了也只是紫金山；喜馬拉雅山是你的目標，你爬到山腳下也比紫金山高。
53. 數字化時代，顧客是鮮活的、個性的人。我們要思考，我們究竟給用户帶來了什麼價值？帶來了什麼樣的體驗？用户是不是感受的到？這是核心。再高大上的東西，用户沒有感受，都沒用。
54.一定要和顧客建立互動，互動是產生情感的唯一路徑，無互動不關係，無關係不成交。
“顧客經營五步法”：1、深刻洞察，瞭解顧客；2、雙項互動，建立關係；3、換位思考，建立信任；4、提供方案，產生信賴；5、傳遞愛心，形成情感。
55.沒有增長就沒有成長，沒有成長就沒有價值，企業首要的任務就是增長。增長要有幾個維度：全面的增長、高速的增長、有質量的增長、可持續的增長。增長是解決一切問題的最佳藥方。如果沒有一定的增長速度，企業暴露的問題就會很多，而一旦增長了、發展了，一些問題可能就會迎刃而解。
56. 目標刻在岩石上，方法寫在沙灘上。
57. 我們要全力以赴抓經營，非經營性的會，儘量少開，非經營性的活動，少做，非經營性的接待，少參加。圍繞着經營多做一些事，全員埋頭做生意。生意做好了，什麼都好了；生意做不好，什麼都沒用。
58. 成長是硬道理，發展是硬功夫。
59. 無論是CEO，還是CXO，我們首先是生意人、是經營者，我們不是管理者，我們不是做官的，包括我在內，我們都得扛指標，都得承擔經營責任。
05
關於組織
60. 傳統的中央集權式的、大而不倒的商業帝國的時代已經過去了，未來的組織要儘可能的小微化、柔性化。企業可以做很大，但是，集團要儘可能的小。
61. 企業如人，企業即人，企業像人。時間長了，企業也會生病。有三種常見病：第一種，頭重腳輕；第二種，手腳不靈；第三種，腰桿不硬。
62. 核心團隊需要五種動物：高空的鷹，鎮山的虎，叼肉的狼、看家的狗，變色的龍。核心團隊穩定要有五原則：給予信任，給予授權，給予舞台，給予認可，給予利益。
63. 中層幹部就是企業的腰桿，腰桿不硬，人就站不直、站不穩、站不久。中層幹部的選擇標準有五個：業務經營幹部一定要來自一線；專業職能幹部必須有成熟經驗；必須年輕化；必須帶過兵、打過仗； 必須“手比頭高”。
64. 組織不僅是企業內部效率的提升，更重要的是外部組織的協同。
65. 組織要以人為核心，談組織首先要談人，人以人才為核心。
66. 做正直的人，做正確的事。
67. 重新定義員工，讓顧客有顧問，讓員工有粉絲。
68. 做管理，最重要的是要激活員工內心的渴望和原動力。
69. 不要把培養作為本質，培養是輔助的，本身不優秀的人，很難培養出來。
70. 沒有繼任人，你永遠不會得到提拔。如果你想走得快，那麼你一個人走；如果你想走得遠，就帶着大家一起走。
71. 領導要衝在前面，要承擔責任，領導的“導”是導向，要給團隊方向，要給團隊制訂目標。更重要的，領導不是地位，不是權利，是責任。
72. 企業一定要有未來觀，團隊一定要有未來力。
73. 面對新的歷史時期，我們最要改變的是傳統的老闆思維，我們最要變革的是中心化的管理方式，我們最要克服的是個人主義。
06
關於文化
74. 思想是靈魂，偉大的企業一定有偉大的思想。
75. 思想鬆土比變革更重要。
76. 企業最根本的成功在於企業文化的成功，文化是創造優秀而偉大的企業的動能。
77. 經營權、管理權可以放，思想權、文化權不可以放。
78. 在創新中發展，在變革中前進，在挑戰中成長。
79. 文化是一種氛圍，創業、創新、創造的氛圍；文化是一種習慣，學習、思考、做事的習慣。
80. 文化是方向標，我們主張什麼、反對什麼都需要跟員工講清楚；文化是粘合劑，我們要有共同的使命，有共同的願景；文化是定心丸，一羣人、一件事、一起拼、一定贏。
81. 不要把過程當結果，不要把文字當數字，不要把苦勞當功勞，
82.文化的核心思想是點燃每一個人的心聲。文化可以激發人的心聲、人的願望和人的渴望，並且通過一個人能夠影響更多人。文化能夠向內滲透形成力量，向外延展形成資源。
83. 文化不同於知識。知識是知道多少，文化是對知識的應用，是知識的碰撞，有知識不代表有文化。
84. 什麼是好的企業文化？凡是能夠激發員工熱情的文化就是好文化；凡是能夠給企業帶來價值創造的文化就是好文化。
85. 一個企業能不能成功，要看它的價值觀。正確的價值觀會帶領企業走向成功，錯誤的價值觀會導致企業走向失敗。
86. 飛機主要是靠引擎推動，我們也要找引擎，否則我們不可能飛上去，老是在跑道上跑沒用。要保持我們的飛行，就要找兩大引擎，哪兩大引擎？第一是學習力，第二是創造力。
87. 覆盤好比漁網打結，漁網的結越多，網就越大，撈到的魚就越多。反思就像竹子長節，竹子的節越多，竹子就越牢靠。
88. 交往產生機會，交流產生思想。
07
關於人才
89. 不換思想就換人。
90. 品德和性格決定命運，胸懷和能力決定大小。
91. 人人都是CEO，人人都是經營體。把生意做好是本分，把企業做好是責任。
92. 幹部要有五項修煉：一是描繪願景的能力；二是營造氛圍的能力；三是推動行動的能力；四是應對挑戰的能力；五是讓結果發生的能力。
93. 經營者思維和管理者思維是不一樣的。管理者思維是根據條件去創造，經營者思維是創造條件去創造。
94. 合格的經理人完成目標，優秀的經理人超額完成目標，卓越的經理人實現那些看上去實現不了的目標。
95. 不要隨便給別人貼標籤。任何一棵大樹，葉子都不可能一樣，每一個人的存在，都有他的價值，所以，要充分發揮每一個人的價值，而不是隻關注少數。
96. 不要在雜草裏選樹苗，要在森林裏選棟樑。
97. 不要老想着孤軍奮戰，英雄主義要肯定，但是更要肯定的是集體。
98. 每個人都有價值，只是你沒發現，要發揮人的優勢，發揮一個人的長處比彌補一個人的缺點來的容易。
99. 幹部的自我修養中很重要的一條，就是要自我否定、自我批判。如果沒有自我否定、自我批判的精神，那可能自我修養缺了重要的一課。
100. 豆芽菜上壓個板子，長出來的豆芽又粗又壯。人也是一樣。自我提升的一個有效的方法就是自我加壓，強迫成長。
08
關於修養
101. 人可以安定，但不一定要安分。
102. 如果想讓一個人廢掉，最好的辦法就是讓他做原來一直做的事情，做喜歡做的事情，做習慣做的事情，做機械動作的事情。我們想不想被廢掉？不想廢掉就要不斷挑戰自我。
103. 一個人如果到了非常安逸的時候，就是温水煮青蛙，安逸是最大的安眠藥，離死亡不遠了。
104. 我個人認為越是挑戰的時候，才越是有成就感的時候。你處於最佳狀態的時候，你享受最佳狀態的時候，也意味着你是停止在那個狀態的時候，已經很難往前邁進了，也就是你平庸的時候。
105.每一個人都必須有理想，沒有理想就沒有方向。很多人成功，首先成功在他有理想。
106. 每個人都要想清楚四個問題：你是誰？你想幹什麼？你想要幹到什麼程度？你具備什麼樣的條件？
107. 積極的心態像太陽，照到哪裏哪裏亮。消極的心態像月亮，初一十五不一樣。
108. 社會的變化越來越快，面對變化唯一的方法就是學習。“學”就是持續向顧客學、向先進企業學；“習”就是不斷地去嘗試和大膽去實踐。
109. 一旦深度思考，很多問題就能迎刃而解。我每天至少要學習一小時，哪一天沒看書，就覺得像沒有吃早飯一樣。
110. 除了正念的思想，還有正念的日常。刷牙就是刷牙，洗臉就是洗臉，吃飯就是吃飯。一般我每週都會用一天時間正念，這一天我只想我要做的事情，把這一天要做的事情列成計劃，發現效率很高。
09
關於企業家精神
111. 沒有成功，只有成長。
112. 個人要有野心，組織要有雄心。人來到這個世界上，必須要做一件大事，人生才有意義。做個平庸的人沒有意思，要創造不平凡，要有野心，要有雄心。
113. 變化之中，危機之中，就有機會。
114. 把企業做好就是最大的公益，把企業做好是最大的社會事業。
115. 企業的價值，不僅體現在商業價值上，更體現他做大的時候，能不能為行業、為社會帶來價值。
116. 我們這一代企業家，接下來的使命應該是，幫助年輕人成長！幫助年輕人成功！讓更多的有志者成就事業夢想！
117. 未來真正的能力是培養創造的能力，創造力是未來企業家的真正價值。
118. 新時代的企業家，很大的任務應該是創造，要創造一些社會上沒有的東西，要創造一些新的行業、新的市場，這是新時代企業家的使命。
119. 企業家的學習，靠書本是學不來的，要靠企業家與企業家之間知識的碰撞，要靠企業家與企業家之間思想的交流！
120. 儘管未來面臨很多不確定性，但是，有一點是確定的，那就是人們追求美好生活的願望是不會改變的。只要圍繞美好生活，就有做不完的生意；只要服務美好生活，就能成就偉大企業。