作者 | 金璵璠
編輯 | 魏佳
今年忙着“秀肌肉”的滴滴，怎麼也沒想到，另一家出行平台嘀嗒後來居“上”了。
10月8日，嘀嗒出行（以下簡稱嘀嗒）已向港交所遞交招股書，正式踩下赴港上市的油門。此前這兩家都被傳出了要上市的猜測，但照這個節奏下去，成為中國市場共享出行第一股的就是嘀嗒。
和沒有辨識度的“無限遊戲”劇本不同，嘀嗒專一佈局順風車和出租車兩大業務。招股書顯示，截至2020年6月30日，嘀嗒在全國366個城市提供順風車服務，擁有約1920萬名註冊私家車主，其中超過半數為認證私家車主，嘀嗒出行APP註冊用户達1.8億，今年上半年的月活躍用户量（MAU）達1470萬。
據此前官方消息，嘀嗒已連續15個月盈利。如今招股書一披露，神秘面紗終於揭開。嘀嗒近三年營收翻了十多倍，從2017年的0.5億元上升至5.8億元。
重點是，嘀嗒從2019年開始實現了整體盈利。
外界開始詫異，有Uber和Lyft這對難兄難弟身先士卒在前，滴滴也只是核心業務盈利，在一眾平台深陷虧損沼澤時，嘀嗒是怎麼盈利的？這個低調的後浪做的是什麼生意？聚焦順風車和出租車業務，能否支撐起嘀嗒的長遠發展？
意想不到的賽道選擇
很多人看到嘀嗒聚焦順風車和出租車時，會條件反射地認為業務組合略顯單薄，這次嘀嗒出行在招股書中援引Frost & Sullivan弗若斯特沙利文諮詢公司（以下簡稱“F&S;”）的報告，展示了中國四輪出行市場的全貌。
事實上，中國四輪出行市場由出租車、網約車、順風車構成，其中出租車由揚招出租車和網約出租車構成，以2019年的GTV（交易總額）7119億為例，四者的比例關係為，揚招出租車4703億、佔比66.1%，網約車2095億、佔比29.4%，網約出租車181億、佔比2.5%，順風車140億、佔比2%。
也就是説，出租車佔了68.6%的份額，出租車揚招佔據出租車總交易額的96.3%。
上述報告也預測，出租車市場規模預期到2025年在整個四輪出行市場中繼續保持第一，佔比在53.9%左右；我國順風車市場規模將在2025年破千億，達到1139億元，複合年增長率為41.8%。
根據F&S;報告，2019年，嘀嗒在順風車市場排名第一，在出租車網約市場排名第二，此外，嘀嗒也是中國數字化揚招業務的開拓者及領先出行平台。
佔了四個賽道中的三個，由此可見，嘀嗒所進入的領域並不小，業務組合不算單薄。
從另一個角度而言，嘀嗒所佈局的出租車與順風車業務，不額外增加上路的車輛，而是通過技術、數據和模式創新來推進出行服務的供給側改革，這和網約車的模式有所區別，提高行業效率的同時，也確保了對環境影響最小。
更值得關注的是，嘀嗒主動選擇並承諾不進入網約車這條賽道，不跟傳統出租車搶生意，從競爭的角度來説，是一步妙棋。不做專車快車的出租車平台這一定位，既在出租車市場的競爭中做到了“攻其不可守”，讓對手不好反擊，讓行業和監管部門更容易接受，同時也讓嘀嗒繞開了網約車市場上的激烈肉搏。
那麼，僅靠出租車與順風車，嘀嗒是如何低調賺錢的？
招股書顯示，嘀嗒2017年-2019年的營業收入分別是0.5億元、1.2億元和5.8億元，三年裏累計增長近12倍，2020年上半年的營收是3.1億元，同比增長66%。
從增長看，2019年是嘀嗒的關鍵之年，平台上產生的GTV為110億元，其中核心業務順風車貢獻85億元，同比增長347.4%。招股書顯示，這部分業務覆蓋366個城市，市佔率達到了66.5％。
也是在這一年，按經調整淨利潤計算嘀嗒已經實現盈利，從2018年的-10.7億轉變為2019年的1.7億元，並且勢頭持續，即便在疫情陰霾下的2020年上半年依然實現了更大的增長，經調整淨利潤達到1.5億元。
2019年嘀嗒身上發生了什麼？
嘀嗒的營收來源主要是三部分，順風車市場服務、出租車市場服務、廣告服務。首先看撐起嘀嗒整體營收和利潤的順風車業務。
2019年，順風車業務貢獻了77.3%的GTV，訂單總量同比增長驚人，一年104%、一年270%，從2018年的4820萬單增至2019年的1.8億單。相應的，順風車業務的收入也從千萬級別在這一年跨越至5億以上，在同期總營收中佔比91.9%。
這部分營收來自於向順風車車主收取服務費。據招股書數據，從2017年-2019年，嘀嗒順風車平均服務費率分別為3.7%、4.1%、6.3%，其中2019年，這部分業務的毛利率高達83.1%。
另一主要業務出租車網約，嘀嗒也是在那一年正式變現。
作為信息服務提供商，嘀嗒不擁有或租賃車隊車輛，因此不承擔相應費用，從2019年8月，嘀嗒開始在試點城市向平台上的出租車司機收取服務費。這部分在2019年和2020年上半年的收益分別為626萬元、1560萬元。
2019年一整年，嘀嗒平台上產生了1.1億次出租車搭乘。招股書顯示，以此計算，嘀嗒在中國出租車網約市場的出行平台中排名第二。
這種勢頭持續到了今年。
在疫情陰霾下的2020年上半年，嘀嗒的營收同比增長了66.25%。佔大頭的順風車產生的營收為2.7億元。2020年上半年平台上的順風車出行次數為0.6億次，同期GTV為33億元。此外順風車平台的平均服務費率為8.3%。出租車版塊，嘀嗒也在尋求新的增長點，從去年開始拓展出租車數字化揚招服務，已與西安、瀋陽、南京、徐州4個城市建立戰略合作伙伴關係，開展智慧出租車合作。
表現在經營現金流上，嘀嗒2019全年創造經營性現金流近4億元，疫情陰影下的2020上半年，仍創造出了1.3億經營性現金流。
有順風車車主表示，疫情影響逐漸消退後，直觀感受是順路訂單變多了，瞭解順風車的人也多了。“因為快車、專車是專職運營，司機每天接觸很多人，但上班族們順風出行的訂單一天一般只有兩單。”順風車車主鹿陽表示。
一位業內人士對此表示，疫情陰影下能保持盈利，一定程度上證明嘀嗒找到了盈利路徑，不過還需要更長時間的驗證。
嘀嗒式生意
前輩們已經證明，出行是個費錢的賽道，要麼是至今虧損，要麼是常年補貼剛剛開始盈利，還有更多無名之輩因為燒不起錢倒下了就再也沒站起來。
美股科技公司Uber和Lyft都身先士卒了一把，這對難兄難弟由於常年虧損和沒有盈利前景被資本市場強烈質疑，全球疫情重啓下都經歷了大幅裁員，令人唏噓的是，Uber的外賣業務營收已經高於網約車業務，成為真正的現金牛。
滴滴倒是釋放了盈利的信號。今年年初，滴滴總裁柳青先後接受兩家外媒採訪時均表示，滴滴的核心業務已經盈利。不過這裏指的是網約車業務，而非整體。
在行業普遍燒錢的背景下，嘀嗒卻有不錯的盈利表現，為什麼？
據招股書顯示，嘀嗒2017年-2019年的整體毛利率分別為49.5%、58.6%和79.5%。值得一提的是，截至6月30日六個月內，2020年上半年的毛利達到82.2%，較上年同期的74.7%增長了7.5個百分點。順風車業務的表現尤其優秀，今年上半年的毛利率達到86.3%，而2017年時只29%。和其他業務相比，這部分的毛利率是出租車業務的2.8倍，是廣告業務的1.3倍。
與快車、專車等業務涉及多方的綜合平台不同，嘀嗒從一開始就選中了主攻一個垂直項——順風車，這是一個相對輕資產的模式。
至於這一點，滴滴已經從側面做過驗證。在滴滴的體系下，順風車一度是最賺錢的業務。根據貝恩諮詢發佈的《2019年亞太區出行市場研究報告》，滴滴順風車無限期下線前，曾一度實現單均盈利。
嘀嗒從順風車業務中收取的是服務費，平台不持有車輛，也不用向順風車車主和乘客進行大規模補貼。不同於網約車，順風車的車主和乘客基於節約出行成本的目的參與順風合乘。
從嘀嗒順風車的定價規則來看，目前採用的是跟公里數有關的一口價，沒有長途費、夜間費、擁堵費這些與運營相關的附加費用。據瞭解，整體水平相當於同一城市專業運營車輛定價的50%。順風車車主與以謀生為目的專業運力不同，拉一單就會核算一單的成本效益，這樣的定價對於他們而言能抵消包括油價、過路費以及部分停車費在內的基本出行成本，若計入人工成本、攤銷折舊，絕無營利可能。
不止一位順風車車主對深燃表示，拉順風車不為賺錢。車主鹿陽説，自己起初拉順風車是為了節省通勤成本，當拉到上百單的時候，就更不在意收益了，而開始更在意社會效益和出行體驗。
對比用户端，也可以發現，從補貼大戰中物競天擇生存下來的網約車，培養的是一批對價格高度敏感的用户，而順風車乘客多一點等待的時間，就可以享受比快車便宜一半的價格。北京的白領蘇暘在疫情期間養成了順風車通勤的習慣，他告訴深燃，疫情期間順風車的出行體驗在變好，最明顯的一點是，嘀嗒平台上的訂單匹配時間縮短了。
2019年，嘀嗒向順風車車主和出租車司機提供的補貼和激勵僅佔總收入的4.6%，2020年上半年，這個比例則下降為0.03%。反映在招股書中，嘀嗒2019年和2020上半年的同期經調整淨利率分別為29.7%、48.6%。
嘀嗒在招股書中提到，認證私家車主的上升、平台順風車車主和乘客的增加，能促進應答率的上升，進而吸引更多的乘客和車主使用，形成良性循環。這在燒錢的出行市場裏可謂一股清流。
相比於快車、專車背後的撮合平台需要在各種博弈中尋求平衡點，嘀嗒這本生意經沒那麼難念。
在順風車市場，還能繼續悶聲發財嗎？
嘀嗒的招股書一出，爭議點在於，其中引用市場調研公司F&S;的報告稱，按順風車搭乘次數計算，2019年嘀嗒在國內順風車市場排名第一。有觀點認為，滴滴順風車業務因連續兩起嚴重安全事故被交通運輸部門叫停，如今剛回歸滿一年，嘀嗒未必能衞冕第一。
2020年6月19日，據晚點LatePost報道，對比下架前日均100-200萬單的單量，滴滴順風車迴歸200天時，訂單規模還差距甚遠，還需要長時間地爬坡。
其實嘀嗒垂直的這兩大業務中，在市場中不是非此即彼，且發展遠未到行業的天花板，尤其順風車的市場容量一直被低估。
艾媒諮詢機構數據顯示，預計到2020年中國順風車用户規模將達2.49億人，中國順風車需求長期存在着且呈現日漸增多的趨勢。據公安部統計數據，截至2019年底中國私家車保有量約為2.07億輛，每天至少有60%的車輛會上路，平均每輛車有3.5個座位是空的，往返兩個行程就意味着每天仍有7億個空座在路上跑。
據招股書顯示，2019年嘀嗒在順風車市場的佔有率近七成。而F&S;的報告也顯示，中國順風車市場未來五年GTV將破千億。
北京華允律師事務所主任李毅一直看好順風車行業，據她觀察，新加坡、美國以及歐洲等國家，為了解決車輛閒置率過高的問題，都設有快速車道，載有兩個人以上的車輛，可以走快速車道，否則只能走慢車道，在美國甚至出現了一種極端情況，很多富人為了走快速車道，會給搭乘車輛的路人小費。
而有聲音認為，嘀嗒平台上順風車的風險存在被高估的可能。
嘀嗒在招股書的前瞻性風險因素中指出，中國的順風車市場仍處於起步階段，面臨市場前景和法規方面的不確定因素。
“雖然目前的確存在各地法律法規和監管不一致的情況，但各地的監管總體上都是為了打擊非法營運，對真順風車大部分都是支持的。”城市智行信息技術研究院院長沈立軍表示。
上海金仕維律師事務所高級合夥人方莉曾向深燃表示，作為一名順風車資深乘客，她的感受是，相比其他出行場景，真正的順風車出行，發生安全性事件的概率反而是很小的。
嘀嗒出行聯合創始人李金龍曾表示，嘀嗒始終堅持“真順風”理念，沒有因為追求短期效益而對以順風車之名從事非法運營的做法開閘放水。嘀嗒順風車的定價規則或許能從側面驗證，整體水平相當於同一城市專業運營車輛定價的50%的定價，對於非法營運車輛的車主沒有營利的可能，黑車自然也被排除在外。
出租車市場後來者，現在逆襲了嗎？
目前，還有一部分聲音認為，嘀嗒過於依賴順風車業務，同時，在出租車業務裏，滴滴蓄勢待發，嘀嗒面臨的挑戰也不小。其實在這個市場，嘀嗒是後入者，但份額上漲很快，因此一直被嘀嗒寄予厚望。
截至2020年6月30日，嘀嗒共在86個城市提供出租車網約服務，與17個城市簽署戰略合作，並與西安、瀋陽、南京和徐州4個城市開展全面智慧出租車合作。
首先市場前景毋庸置疑，在整個四輪出行服務市場中，出租車仍是中國整個四輪出行市場中最大的細分市場。根據沙利文報告，中國四輪出行市場包括出租車揚招、出租車網約、網約車、順風車，GTV預計將由2019年的人民幣7119億元增至2025年的人民幣11005億元，複合年增長率為7.5%。單獨看2019年的數據，出租車在中國四輪出行市場中佔據68.6%的份額，預期到2025年市場份額在53.9%左右，繼續保持第一。
同時格局穩固。2019年，出租車揚招部分佔據了出租車總交易額的96.3%，也就是説，傳統的揚招方式依然是主流的獲客方式，未來5年，揚招也將繼續與網約模式平行發展。
有意思的是，出租車的網約化從2012年滴滴快的的打車大戰開始，在出租車網約業務上，嘀嗒遲到了5年，不過在佔絕對大頭的出租車揚招市場中，嘀嗒卻先發制人，從2019年開始進入，着眼於路邊揚招出租車的數字化，當時是出行市場中獨一份。
嘀嗒最早於2019年8月在西安推出“出租車智慧碼（以下簡稱智慧碼）”，目的是把司機、出租車、計價器、頂燈等這些數據以及交易、服務、評價都連接起來，乘客在對應的小程序中還可以查看附近的出租車。據招股書顯示，2020年6月，在智慧出租車示範城市西安，嘀嗒已為約940萬次出租車出行提供數字化服務，佔市內出租車出行總趟次64.0％，其中59.1％會產生用户反饋，出租車智慧碼日均掃碼31.2萬次。自智慧碼推出以來至2020年6月30日止，累計獲得乘客評價約1620萬次，平均每位出租車司機獲評價超過550次。
西安出租車丁師傅對深燃表示，這種方式給司機羣體一定的安全感，至少沒在和傳統巡遊出租車搶生意。他還提到，網約車企業一直被出租車司機羣體視為對手，認為網約車與出租車存在競爭關係，很多同行一時難以轉變觀念。
滴滴從今年9月也開始有所動作，將出租車業務升級為“快的新出租”，同時宣佈投入1億元專項補貼。據悉，已與北京26家出租車企業達成合作。
結語
自2014年成立以來，嘀嗒完成了由蔚來資本、IDG、易車、崇德投資、高瓴資本、京東、攜程等知名投資機構領投的多輪融資，最大的外部投資者蔚來資本持股為21.60%，而嘀嗒以宋中傑為首的管理團隊持股比例為34.43%，佔總體投票權的50%，上市後可控制投票權約73.57%。
同時嘀嗒在招股書中並未披露IPO的具體募資金額。不過綜合此前據媒體報道，嘀嗒計劃通過IPO募資3-5億美元，並希望在正式上市時獲得30億美元的市值。
而參考已經上市的Uber和Lyft作為前車之鑑，嘀嗒要想持續獲得資本市場的青睞，這份盈利能力需要繼續保持下去。
*題圖來源於Unsplash。應受訪者要求，文中蘇暘為化名。