在過去的一百多年裏，松下經歷了日本明治時期的繁榮、金融危機、二戰、戰後的經濟制裁，再到高速發展的80年代和隨之而來的泡沫經濟，松下仍能在嚴峻形勢下保持增長。
松下的發展也不是一帆風順，能幾經生死穿越寒冬，其實有賴於松下幸之助一直堅持的“水庫理論”：
即不管是在任何情況下，企業一定要保有企業賴以生存的穩定現金流。
▲ 松下幸之助
現如今房地產政策持續收緊，容錯率越來越低，項目作為最基本的經營單元接下來的每一步都不能錯，不敢錯。
現金為王，活下去才能看到明天。
面對市場下行和融資環境惡化，項目想從逆境中活下來，要怎麼去積極面對，做好資金管理呢？做什麼才是正確的事？
兩板斧
高質量回款和解凍
正如彼得德魯克所説的“做正確的事，把事做正確”。
就項目在日常的回款和解凍工作中來説，需要內部和外部工作同時做好，才能更有利於提升項目的資金效率和效益。
一、對內：勤修內功，厚積薄發
1、目標分解，設定獎罰，激發潛能
目標分解到位很重要，怎樣讓團隊主動推進也同樣重要。
我們會根據各線條工作特點，在每月初，將區域下達的回款和解凍目標分解至每一週，並界定好各線條任務職責，將壓力傳遞到位。同時，根據項目本身的實際情況制定獎罰機制，獎金聚焦於一線有貢獻的員工，以此來激發團隊的潛能。
某項目在開盤前一週召開聯動會議，根據開盤簽約量、按揭送件節點等提前鋪排，為提高辦件效率，與律所簽訂獎罰協議，明確目標和要求。律所根據項目要求，加大了與各部門和銀行走訪溝通，達到送件即可辦理的水平。
最終，僅用兩週就消化了90%開盤一週的新籤商貸按揭，極大提高了回款效率。
2、夯實基礎，精細化管理，提前每一天
回款和解凍監控資金要達到高效執行，也需要我們做好精細化管理，做實做細每項基本工作。
① 拆解流程，優化流程，壓縮流轉週期
我們通常會要求項目團隊拆解網籤網備、按揭回款、解凍等工作，並不斷優化形成符合當地的工作流程圖，彙總成工作指引，對各線條工作責職進行界定。
主要有：營銷聚焦保簽約、保資料，財務聚焦保審批、保放款，工程聚焦保進度，開發聚焦保網籤和解凍。各線條做好閉環管理，高效穿插，壓縮非重點工作項的時間。
② 趕前不趕後，重點工作極致穿插。
項目每週召開2次線上回款解凍會議，主要是為了及時回顧和梳理重難點問題，緊盯每一個環節，高效決策。
例如：針對客户資料不齊、放款額度不足、審批效率慢等經常出現的問題，做好每日糾偏和督辦。針對已達待放、政府辦證、監控餘額和比例等重點環節就整合資源重點突破，達到早補、早審批、早放款、早解凍。
③ 以銷定產，確保資金效益最大化
在每個假期銷售黃金節點，項目總需牽頭聯動工程、營銷提前鋪排好供貨計劃，做到及時供貨，搶佔市場份額和銀行按揭額度，助力回款和解凍。
這裏面有一點需注意的，合理匹配資源和把控好工程投入節奏，細緻至每一棟，使得工程進度能最大化滿足資金解凍。
如果處於交樓階段的項目，需要前置規劃竣備解凍，質保金、尾盤項目專項清理，最大程度減少資金沉澱。
3、組建回款小組，賦能團隊
當下新項目已經實行極簡，單單靠項目是難以較好完成回款和解凍工作的，需要整合各條線資源。
針對一城多項目、聚焦深耕的區域，項目可以依託片區資源，多項目聯動，以財務為主導，組建回款和解凍小組，能更好提高人效和實現關聯業務交圈、資源共享。
同時，項目總需要深入統籌，帶領團隊做好日常的對標學習和思想引導，從實戰中逐步磨鍊一支精幹高效的團隊，並逐步授權形成常態化。
二、對外：強鑄外功，事半功倍
1、合作共贏，與銀行相互成就
實際上，銀行按揭房貸業務也是一門生意，也在挑選優質的合作伙伴。只有合作共贏，才能長久合作、相互成就。項目需要加強與銀行之間的溝通，將辦理效率和簡化審批流程形成共識。
維護好銀行是回款和解凍工作的重要環節，我們可以從以下三個維度開展：
維度一：定期拜訪銀行中高層，在日常良好的互動溝通中建立信任，從而爭取更多放款額度。
維度二：因行制宜，回款小組每週根據各銀行按揭審批效率和房貸額度，科學盤點按揭審批體量和預判放款難易度，明確按揭資料每週送交銀行的分派計劃，合理派件。
維度三：見縫插針，線下積極與銀行溝通，加快網籤網備和提升按揭審批效率。
2、以變應變，維護好清親的政企關係
市場在變、政策在變，“老辦法”不能解決所有“新問題”，正如稻盛和夫的變形蟲理論所提到的“發展就是不斷地建構和解構。”這句話用比較通俗的話解釋就是以動制動，以萬變應萬變。
一方面我們需要打造清親的政企關係，積極承擔社會責任為政府分憂解難，並做好正面宣傳報道，樹立企業口碑，在互動中積累互信、認可的常態關係。
另一方面我們還要熟悉政府的政策文件，特別對新規要認真研讀，在合法合規、誠信經營的基礎上，去加快推動審批效率和和解凍監控資金。
由於政府新規和合作方原因，此前我管轄的一個項目拆遷補償款未能及時取得票據。項目及時轉變思路，從增值税的成本認定入手，以拆遷補償款協議、支付憑證以及政府公告作為依據，爭取到拆遷補償款可作為土地成本認定，取得結清結論書。
最終，項目爭取到土增税退税1727萬，提升了項目淨利潤。
帶領團隊
打勝仗是最好的激勵
現如今房地產行業大環境全面收緊，信心遠比黃金更重要。項目管理者更需要關注團隊內部的建設，凝心聚力，打造一支具有堅定信念的高執行力團隊。
1、敬畏目標，帶着團隊打勝仗
作為項目總，更需要以身作則，做好統籌“親自幹、帶頭幹”。每月回款和解凍目標，我們都要以敬畏的心態，圍繞目標與充分研討形成共識。
同時，項目總需要做好團隊的教導和引導，讓大家清晰認識到不僅是為了達成回款和盤活考核，而是直接影響到項目激勵，與我們每個人息息相關。要帶領着團隊攻下一個又一個山頭，鼓舞士氣，畢竟“打勝仗”才是最好的激勵！
2、對標優秀，比學趕超，營造良好氛圍
我們不僅需要學習集團內優秀項目的回款、解凍實操案例，也要從銀行放款速度和額度、網籤網備審批效率等與同行進行對標，借鑑和吸取優秀做法和經營。
同時，項目上還設置針對放款和回款效率的專項激勵，每月各條線進行評比，樹立標杆，營造“比學趕超”的良好團隊氛圍。
3、結果導向，用業績捍衞尊嚴
目標能否達成是對項目團隊能力的最好檢驗。尤其在回款和解凍有缺口的時候，一定要秉承絕不放棄堅定信念，用行動證明實力，用業績捍衞尊嚴。
在這個點上，項目總應當與團隊同獎同罰，一視同仁。子彈不挑人，炮火也不會認軍銜，在同一個戰壕就應當共同進退。
結語
莫斌曾説過：“公司管理的核心是財務管理，財務管理的核心是資金管理。現金流是血液、彈藥、生命線！”
面臨行業寒冬的逆境下，我們更需要堅定信念，堅持做正確的事，做好高質量的回款和解凍工作，夯實基礎、以變應變。
把每一場仗都當成是“生死戰”，全力以赴，才能迎接最終的勝利。
文章來源：STOC思道未來
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