五五私董手記，乾貨輸出
議題：雙線戰略如何才能成功過渡？
人物：老伍和他的私董小組成員
私董主持人：劉佳硯
地點：北京中關村
背景介紹：
W公司是一家系統集成商，細分領域內排名數一數二。如果只是做一家小而美的公司，創始人老伍的日子會過的很舒服。
但是他的目標是做一家上市公司。然而一家靠項目、關係驅動的系統集成公司，距離上市的距離太遙遠，而且系統集成商靠整合別人的東西，自己沒有核心競爭力。這幾年價格競爭越來越厲害，利潤越來越可憐。
老伍早就做了轉型的決心：要從一家系統集成商轉型成為一家軟件技術供應商。
但是轉型的過渡期，他面臨着從未有過的挑戰：在未來1～2年，既要完成軟件研發、推出產品，逐步取代系統集成，成為公司的主流業務。同時又要保持現有的系統集成業務，創造現金流，來支撐軟件業務的投入。
“雙線戰略過渡”令老伍苦惱已久，此前他還花了50萬請業內一流的諮詢公司做戰略諮詢，並沒有產生價值。
令老伍萬萬沒想到的是，一場4個小時的私董會議，不僅價值遠超50萬的諮詢，而且顛覆了他早已定好的“雙線戰略”......在會後，甚至改變了公司的命運。
01
提出議題：雙線戰略如何才能成功過渡
那是老伍第一次作為議題人召開私董會。
會議當天下午，圓桌會議室陸續來了10幾位客人，以中年男士為主，衣着比較隨意樸素。但老伍知道，這些看似平常的人，都與他一樣，背後都掌握着一家成功的企業。他們雖並非馬雲、任正非那樣叱吒風雲無人不知的企業大咖，但馬雲、任正非未必會做他們的生意。他們大多是所在細分領域裏頭部公司，是行業的專家。
他們中有些人在自己的領域已打拼數年，一路過關斬將，甩下很多競爭對手，度過諸多危機時期，已位列行業領先，甚至獨佔鰲頭。有些人有自己的金剛鑽，企業正在快速成長，且目標遠大。這十幾個人身後，有着幾十位、上百位、數百位員工，影響着成百上千個家庭。
如果把公司年收入算作他們的產值或業績，這十幾個人每人的年產出約在幾千萬到10個億。如果按平均1個億來估算，一年251個工作日，他們單天產值就是40萬，按8小時工作計算，一小時就相當於5萬。
對他們而言，時間真的就是金錢。“這十幾個人聚在一起，等於多少財富聚集在一起，那是多大的加持和助力！”老伍想到這，心裏充滿感激之情。
今天，這十幾個人都是為他而來，他們是他的私董。私董，顧名思義，就是私人董事。在公司經營上，為老伍出謀劃策、集思廣益的高級“外腦”們。
老伍之所以擁有了這樣一羣神奇的資源，起因是3個月前，他決定加入一個非常特別的組織。在國內，是他之前從未聽説過，更沒體驗過的一種組織——私人董事會。
談笑間會議正式開始，企業家們短暫狀態調整後，頓時進入了一種私董狀態。就像在公司內部召開一場正式的董事會，空氣的味道都變得嚴肅起來。
首先，老伍提出困擾他已久的議題：雙線戰略如何才能成功過渡？
所謂雙線戰略，簡單來説，老伍想帶領公司做一個戰略轉型：從一家系統集成商轉型成為一家軟件技術供應商。
為什麼做此決策？老伍深知系統集成商沒前途，靠整合別人的東西，自己沒有核心競爭力。價格競爭越來越厲害，利潤越來越可憐。
老伍研究了國外同行，發現有幾家相似企業走出了另外一種商業模式，不僅利潤高，商業模式也更健康：他們不做終端客户，而是給集成商或解決方案供應商提供中間件軟件。就像給挖金子的人送水。
這幾家企業目前雖然銷售額不那麼高，但是利潤卻不菲；而且他們擁有自己的核心技術，有定價權，是產品驅動銷售，而不是像老伍公司這樣，靠項目和關係驅動銷售。
老伍的目標是：在未來2-3年，從項目、關係驅動的系統集成公司，轉型成為一家以產品為驅動的軟件公司。並且他已確定好了研發方向，並在湖北高科技園區買了一棟樓，準備作為研發基地。
老伍即將面臨的挑戰是：在未來1～2年，他要完成軟件研發、推出產品，逐步取代系統集成，成為公司的主流業務。同時又要保持現有的系統集成業務，創造現金流，來支撐軟件業務的投入。
這個挑戰對老伍來説是巨大的。軟件產品研發對他來説是全新的，產品型公司他也從來沒做過。前期這樣的雙線操作，會有哪些風險和挑戰，更是未知的。
但是老伍日常已經習慣了挑戰和壓力，講完PPT, 他的內心非常平靜。説實話，雖然他參加過兩次其他私董的議題討論會，看到過議題人在討論中不同尋常的收穫，但此刻輪到自己身上，他並沒有太多期待。
他覺得提出的議題是個老大難問題，也沒期望四個小時，能討論出什麼絕佳方案。但是，後面會議的走向，以及結論的顛覆，是他萬萬沒想到的。
探究：問題風暴引發深度思考
按照私董會的慣例，議題陳述完畢，緊接着到了提問環節。在主持人的引導下，私董們的問題如雪片般飛來。
提問環節，又名“探究”，就是把事情搞清楚再發言。正所謂沒有調查沒有發言權。
一個接一個問題砸過來，搞得老伍都有點冒汗的感覺，他沒想到大家的問題這麼多，這麼細。在連提問帶回答，再加追問中，1個半小時很快過去。總結來説，核心問題可以歸類為以下三個方面：
一、定位和價值：
● 誰是軟件的客户，數量有多少？
● 軟件用於解決客户什麼問題？
● 目前這個問題是如何解決的？
● 相比現在的手段，新研發的軟件有什麼優勢？
● 這個優勢對客户的價值是什麼？客户有多在意？
● 打算如何收費？
● 市場容量有多大？
● 近2-3年有資本市場的打算嗎？
......
二、模式和能力：
● 收入方式是什麼？
● 集成業務的客户付款習慣是什麼？收款週期有多長？
● 目前終端客户是否有單獨購買軟件的習慣，有的話是怎樣的？
● 打算如何進行軟件的推廣？
● 軟件產品是技術驅動還是人員驅動？門檻是什麼？
● 集成業務的利潤率如何？
......
三、機制和團隊
● 核心團隊對這個轉型怎麼看？
● 相對老業務，新業務的管理需要做哪些改變？
......
有的問題，老伍當時都不知為何要問，但他來不及多想，只顧着回答；
有的問題，老伍自己也沒有想過，被問的有些心虛，一邊回答一邊心裏打鼓。
在私董會上，原則是議題人要有問必答，而且要坦誠相告。
越多不同的問題，激發着老伍從不同角度來思考議題。就像他的另一個大腦在飛速運轉，多方位多角度讓他對問題進行了一次高強度的深挖和思考。
在這一番問題風暴中，老伍發現自己的內心在逐漸變化，他似乎對轉型的決策越來越有種隱隱的不安。
在問答結束後的休息片刻，他突生一念：是要繼續原來的議題，還是轉變一下，乾脆請大家討論下要不要進行這個戰略轉型？
不、不、不！好不容易才下了決心做轉型，怎能如此輕易就動搖呢？還是繼續原來的話題，接着聽聽大家的建議。
拍磚時刻：顛覆議題
休息結束，接下來便是歷來最精彩的拍磚時刻。
在這個環節，首先是對問題的“重新定義”，又稱“定見”。就是諸位私董們對問題進行一個本質性診斷：這究竟是一個什麼問題？這個問題的本質是什麼？以確定接下來的討論方向。
主持人話音剛落，馬上有私董開炮：“我覺得談雙線戰略如何過渡還為時尚早，首先要判斷的是，這個戰略是不是成立？”
這個意見猶如投下了一顆炸彈，立即得到大多數私董的響應。這讓老伍有點掛不住，雖然他剛剛也有過這個念頭。
但是輪到他最後定見時，他委婉地堅持要繼續原來的議題方向。
眼看着衝突來了。
見此情形，主持人不慌不忙地説，“如果伍總堅持他的議題方向，那麼對於討論往下如何進行，大家是什麼意見？
這時，組裏非常資深的一位私董F總説話了：“既然開的是私人董事會，那麼大家就有必要説出自己真實的想法，這是對當事人最負責任的方式，也是私董的價值所在。如果都順着當事人的意見走，那私董就沒什麼意義了。戰略決策對公司的影響是決定性的，決策成立是實施的前提。如果大家覺得這個前提有問題，那我覺得還是應該説出來，供伍總參考。”
主持人隨即支持了這個説法，這打消了老伍剛剛的猶豫，他也表示贊成。雖然和初衷不太一樣，但其實他的心裏也非常贊同F總的説法。
接下來每位私董的發言，幾乎句句都戳到老伍的痛處。這個戰略轉型的挑戰和難點被大家看的清清楚楚，而且非常客觀冷靜地説出來。
這個決策需要釐清的第一個難點，也是最核心的一個關鍵點是：老伍到底想要什麼？
一切為着願景而動。
伍總是想要一個小而美的公司？
做做軟件，不操心那種重大項目難纏的客户關係。以產品説話，賣給集成商。畢竟集成商相對簡單，主要看價格和服務。
然而這樣也有弊端：
其一，從市場總量上看，企業規模很難做大。因為國內市場不比國際市場，此類行業設備還是重硬輕軟，軟件賣不出價格，在一個項目中，軟件部分收入只佔不到20%，硬件佔到80%以上，因而總體市場容量十分有限。
其二，是否就一定能避免做關係和價格戰呢？這個市場畢竟是終端用户主導市場，終端客户在選型中很有話語權，中間商會把這種壓力傳導給軟件供應商，也許還是免不了需要做關係和打價格戰。
其三，從客户端看，放棄掉終端客户網絡，只賣給中間商，可能失去對市場的掌控權，被中間商限制和左右。
亦或是，想要成為一家上市公司，未來走向資本市場的打算？
這樣做的硬性要求：第一是規模，第二是利潤。
行業性應用軟件能有多大規模，是否能在未來3-5年內支撐起一家上市公司的業績要求？如果不能，那就需要硬件業務的收入支持。也就是説，不能單做軟件。
這個點真是猛戳了一下老伍的痛處，他頓時有醍醐灌頂之感。伍總平常埋頭於業務思考，似乎只在業務層面想問題，這一下被私董們拔上一個高度，看到了更大的格局。
如果問題看不清，是因為陷在問題裏，沒有站到高處！
他心心念念地都想做一個上市公司，到資本市場舞台上讓公司上一個大台階。私董們的分析非常中肯，像這樣細分行業的應用軟件是很難做成上市公司的。
私董們隨即給了更為具體的建議，而後來的事實證明，這個建議將改變W總公司的未來。
這樣既不放棄既有的硬件業務，客户網絡和業績積累；又可以增加新的業務增長點和核心競爭力，為上市創造更好的題材。
這些意見，伍總聽得心花怒放，説進入他的心窩裏。
有私董又更進一步直接説道：“伍總，你可能是累了，想換個方式活了。我也經歷過這個階段，原來是跪着賺錢，現在是站着賺錢，以後想躺着賺錢。當有這些想法時，問問你自己，到底想要什麼?”
聽到這，伍總笑了，同時不自覺地鬆了一口氣。“哎，是啊，也許是有點累了。”
他感到一種從未有過的被理解、被共鳴的感覺。雖然這些人和他相熟不多，也就是三面之緣，然而他感到一種親近。
也許是因為身份相同，都坐老闆這把椅子；也許是因為私董會的氛圍，大家坐在這裏天然地敞開、真誠、關懷、所言不虛。他有一種找到組織的感覺，終於能説説心裏話，聽聽真話了。
是的，做集成商這些年伍總是有些累了。常年的出差、喝酒、做關係、競標戰，令他有些身心俱疲。然而，他想上市的夢想並沒有改變。大家把他心裏最恐懼的東西説出來了，也喚起了他最初的夢想。
到這裏，原來的議題變得不再是問題了！
最後總結的時候，伍有點小激動，他萬萬沒想到，這個下午短短4個小時，會給公司的發展方向帶來如此轉折性的變化，而且這個變化讓他覺得心裏特別踏實。
“感謝大家，把我心裏最恐懼的東西説出來了。對這個轉型，説真的，我自己總有隱隱的不安，但也説不清楚為什麼。去年我請業內一流的諮詢公司來做了一次戰略諮詢，花了50萬，結果連尾款都不想付，為什麼？他們花了幾個月功夫，得出來的方案還沒有我知道的多。但是今天，大家給我做了一場免費的諮詢，我終於知道下一步該做些什麼了。”
經過2年多時間驗證，軟件部分的收入逐漸提升，佔到公司業務的15%。同時，這部分的利潤相對系統集成高出很多，也成為一項新的利潤增長點，提升了公司整體利潤率。
更重要的是，在軟件研發和應用中積累了技術團隊，研發經驗和管理經驗，讓老伍對產品開發有了更堅實的信心。公司已形成自主軟件+硬件的安全監控系統解決方案，在某個領域已穩居前列。
這不是終點，老伍心裏很清楚：這只是萬里長征第一步。他記得當時私董會議上的那句話，問自己到底想要什麼，他心裏的產品夢才剛剛開始。
