智能汽車生意，看上去很美。
作者丨潘磊編輯丨子鉞圖源丨圖蟲創意
來自深圳的創業者張衞星，在付出了4年時間、花費了數千萬元之後，才搞清楚智能汽車領域明裏暗裏的遊戲規則，並最終選擇退出。
他發現，這個行業的水太深，不是中小創業者砸下幾千萬就能玩轉的。光是動輒長達3年的賬期，就能拖垮絕大多數想冒險的創業者。
當風口來臨時，他已不在牌桌上。張衞星的教訓提醒那些想在智能汽車領域淘金的創業者，技術和產品之外，如果沒有搞清楚遊戲規則，幾乎不可能在這個行業生存。
車企的遊戲規則不瞭解會吃大虧
張衞星開發的是一種車載卡拉OK設備“智能汽車K歌麥”，可以幫助用户在車內實現高品質K歌。
他的合作伙伴“斑馬智行”，具有上汽集團背景。
從2016年開始，在大約4年時間裏，張衞星在車載卡拉OK項目上投入了兩三千萬元。但卻沒有收回來1分錢。
原因在於，產品研發成功不等於跟車企配套成功。
雙方對產品的理解不一樣。在張衞星看來，車內卡拉OK是一個趨勢，是用户喜歡的“硬需求”。但在當時的車企看來，這只是一個“錦上添花”的功能。
當車企面臨銷售和成本壓力，需要在諸多功能之間做取捨時，“（K歌功能）很可能直接就被砍掉”。
這種不確定性讓投入大量研發資源的初創公司非常被動。
如果無法跟車企實現定點配套，意味着面臨更長的投入回報週期，以及更大的不確定性。
不確定性還表現在，車載卡拉OK系統需要嵌入車機系統，只有車機系統升級後，用户才能體驗車內K歌功能，“但車機系統何時升級，並不在我們把控範圍之內”。
合作模式同樣也不確定。
產品如果成功實現了車型配套（成為標配功能），那麼採購量就會很大，但如果車企只是推薦了K歌功能，就只能進入銷售渠道作為“選裝件”供消費者選擇，“這兩者的效果天差地別”。
另外，車企超長的研發和驗證週期，也讓他不堪重負。
“對於車企這樣的B端客户來説，從功能定義再到研發，產品真正的上市時間往往是在3年之後，甚至更久。”
這意味着，現在研發的產品3年後才能上市。
他此前並不瞭解這個規則，誤以為跟車企配套了就能拿到錢。這對資金鍊是個巨大考驗，他的資金壓力陡然升高。
熬到2020年，張衞星能調動的資金已經接近枯竭，公司也岌岌可危。
他認為，即便跟車企實現了配套，最樂觀的預期也是在3年後才能拿到回款。但無論是張衞星，還是他的公司“魅鳥科技”，能不能撐到回款的那一天，沒有人知道確切答案。
壓力是實實在在的——光是研發團隊，每年就需要支出數百萬元。
他把自己位於上海的房子抵押了，以維持公司繼續運營。但他很清楚抵押房子解決不了根本問題——下一步到底該往哪兒走？
張衞星最終決定，停止項目。
智能汽車水太深初創公司是弱勢羣體
停止智能汽車K歌項目是一個艱難的決定，因為已經付出了巨大成本。
張衞星覆盤了項目的始末，認為自己並未深刻了解汽車領域的遊戲規則貿然入局，是導致項目無法持續的主要原因。
總結來説就是，汽車領域創業的水很深。
在他看來，想在汽車領域站穩腳跟，需要有比較好的資源、資金儲備能力，以及在研發方面具備差異化技術能力，同時還要做好打持久戰的準備。
這些條件，規模偏小且拿不到融資的初創公司很難具備。
另外，項目本身並非車企剛需具有巨大的不確定性。“作為研發主體，我們在和甲方車企的合作中並沒有多少話語權”。張衞星説，很可能車企負責人的一句話，K歌功能就不被採用。
另外，在“新四化”（智能化、網聯化、電動化、共享化）浪潮下，車企決策層同樣也在經歷一個戰略轉型。
在這個過程中，車企把創新的核心放在了智能駕駛等領域，類似於車載卡拉OK這種娛樂功能，只能作為一個附加的娛樂功能，提升用户的車內體驗。
這方面傳統車企和新造車企業的態度也大不相同。
特斯拉等“造車新勢力”有互聯網基因，重視車內K歌給用户帶來的體驗升級，“但傳統車企就是另外一回事了”。
從現在的情況來看，引領車內體驗趨勢的，正是以特斯拉為代表的“造車新勢力”。
埃隆·馬斯克多次在社交媒體上點贊車內K歌功能，近日更是表示特斯拉所有車型都將免費提供車載卡拉OK。
在特斯拉的引導下，傳統車企的態度也開始轉變。
今年年初，傳統車企巨頭大眾汽車表示，要更多關注中國用户的消費特點，“比如他們喜歡車內卡拉OK”。
並未“少賺幾個億”創業要厚積薄發
風口來臨時，卻不在牌桌上——張衞星的汽車K歌項目就這樣倒在了黎明前。
但他並不後悔，認為自己並不是很擅長做B端生意。
他最早做手機K歌硬件設備“手機K歌麥”，高峯時每年銷量超過100萬台。這讓他完成了原始積累。
汽車卡拉OK項目停止運營後，張衞星的公司重新迴歸C端生意，迭代技術，升級產品，甚至還出海賣到國外。
“我們也不是絕對退出智能汽車業務”，他強調，此前積累了很多車載麥克風專利，目前都打包進了車機系統研發商，可以供車企選擇，“我們無需直接面對車企，這也是一種商業模式”。
“現在知識產權保護得都很好，我們也有繼續在汽車領域賺錢的機會。”
但他坦承，隨着智能汽車娛樂功能的發展，現在他的“魅鳥科技”在車載K歌領域的優勢也越來越不明顯。
“並沒有錯過了幾個億的感覺”，他説，創業要厚積薄發。“你有多大的沉澱，就能做多大的事情；沒有足夠的沉澱，再大的機會你也接不住”。
對於現在車載卡拉OK的發展勢頭，他認為這印證了自己最初的判斷，“其實我也很高興，我們是先行者，做了一些開創性、有意義的事情”。
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