熱鬧終究屬於別人 外貿製造企業難以融入“6·18”

詩米克工廠場景 企業供圖

外貿製造企業或許得不到“6·18”的偏愛。縱然電商企業們已經將“6·18”炒的狂熱，但製造商企業們還是站在門外的局外人。

按照往年，企業早在四月份就已經完成了“6·18”備貨和出貨，如今不但時間延後，“6·18”訂單量還同比下降30%。這是嘉洲鞋業在今年“6·18”時期面臨的尷尬。

此外，國內電商平台林林總總，本就不熟悉電商運營的製造企業，還要較勁腦汁學習各家電商的規則和諸多“暗門”，例如引流款、利潤款的合適佔比到底是多少？電商熱銷的品類為何自己賣不動？到底要如何調整才能適應電商訂單靈活、短生產週期的節奏？

想要讓外貿製造企業融入“6·18”，顯然是一場馬拉松式的長跑。

“‘6·18’單量同比下降30% ” 電商大促的熱鬧屬於別人

各大電商企業構建起的“6·18”繁華，並不適用於所有企業。電商企業宣稱“6·18”是助力企業絕地反擊的“回血”之戰，對於部分企業來講是紙上談兵。

即便“6·18”已然人聲鼎沸，但部分外貿製造型企業依然還沒有完全從疫情中恢復過來。

“受國內外疫情影響，‘6·18’的訂單量同比下降了30%。”東莞市嘉洲鞋業有限公司市場部負責人郭俊婕向北京商報記者坦言，按照往年，企業早在四月份就已經完成了“6·18”備貨和出貨，而今年的時間有所延後。

“4月份，歐美國家的訂單出現暫停或取消的情況。5月份本是外貿的銷售旺季，訂單甚至會爆單到下半年，但今年的訂單排期就停留在6、7月份。”郭俊婕坦言，“目前東莞仍然有一些工廠沒能復工，我們的部分供應商也遭遇了這樣的情況。所以今年在訂單排期、供貨方面都做得很謹慎。”因為訂單縮減，在5月份，嘉洲鞋業的工人還無法實現全勤工作，一個月僅工作15天，

在部分業內人士看來，受國際的疫情變化等因素影響，國內今年的外貿走勢仍然存在不確定性。

轉型內銷奔赴線上 “工廠難以跟上生產週期”

對於誕生於1989年的嘉洲鞋業來説，早已不是首次體會這樣的緊迫感。若是將時間撥回到10年前，經歷了2008金融危機的中國傳統制造企業們，已經感受到外貿訂單萎縮的危機。因此，從2010年起，依仗代工的部分傳統制造企業們試圖開啓自有品牌，將主動權重握於手中。

服裝製造企業江陰仁茂商貿有限公司推出了自有品牌詩米克。不過，外貿與內銷“兩條腿”該以怎樣的節奏邁步，國內線上渠道做什麼品類，江陰仁茂商貿有限公司初期試水時並沒有成功。

“我們不想放棄擅長的外貿業務，因此選擇了外貿與內銷並行。”詩米克品牌營銷負責人卞芳稱。然而，在發力電商渠道上，詩米克看到了女裝在國內電商上的龐大需求，於是想着追逐這一潮流，實現短時間內進入中國市場的目的。

“我們沒有選擇自己擅長的童裝類目，而是選擇了當時線上頗受歡迎的女裝。”結果是：在追逐爆款的同時，工廠難以跟上生產週期，而團隊也缺乏電商運營經驗。卞芳直言，該項目在運營一年後遭遇虧損，“外貿賺的錢幾乎成為了自有品牌的學費”。

嘉洲鞋業在奔赴線上時，也經歷了相似的陣痛。嘉洲鞋業也有自己的品牌——斐爾。2015年，斐爾在電商平台上的首個網店開張，便經歷了首次觸網的不適感。“國外的客户會偏向於批量購買，因此工廠已經適應了批量生產的運作模式，”郭俊婕解釋稱，“然而國內電商平台會更傾向於短平快、小而精的生產線，需要工程對訂單需求進行快速響應，一時間工廠較難適應。此外，我們不太能理解國內電商的玩法和規則，所以首次試水遇到了失敗。”

製造企業們之所以願意“回頭”在國內電商上試錯，海外市場不景氣只是部分原因，更主要是因為國內電商發展正處於發展的黃金期。天眼查數據顯示，2015年，全國註冊的電商企業超過2500萬，其增速更是達到了2010-2019年間的頂峯，為74.95%。

在這十年間，綜合、垂直、導購、SaaS技術服務等電商如雨後春筍般湧出，而斐爾、詩米克等傳統外貿企業寄予期待的自有品牌們，則在電商沉浮的江湖中，一邊積累線上運營經驗，一邊尋找適合自己的路徑。

電商調性存差異 製造商只能投其所好

“回顧這幾十年，我們不斷在內銷市場中試錯，發現錯誤，總結錯誤，在斷舍離中尋找當下適應自身的一種發展模式。”郭俊婕説道。

傳統制造工廠與各類電商的磨合，逐漸加深了彼此間的協同與理解。2019年，斐爾嘗試與愛庫存合作，然而剛開始起步就遇到了難題。郭俊婕發現，和其他鞋類商家相比，品牌的銷售業績不太理想，在其他電商平台行得通的產品結構和款式，在愛庫存上遭到了冷遇。

在瞭解愛庫存客户羣體，以及銷售渠道的私域性後，斐爾調整了貨品結構。斐爾將引流款的比例從原來的10％調整到40％，利潤款從原來的60％下降到40％。此外價格偏向中高端，做品牌調性的款從30％下降到20％。郭俊婕發現，在一系列調整後，斐爾當前的月銷量能達到3000雙。

在其他的線上渠道，斐爾則以訂單製為主。斐爾不會直接面對消費者，而是與集中採購貨品再銷售到電商平台上的採購商合作。

其實，為了能有效迎合內銷市場，特別是電商的訂單需求。斐爾花了2-3年的時間，對研發、價格結構以及生產線進行了調整，並增加了精品流水線。不僅如此，斐爾還與合作的供應商溝通，讓彼此配合與理解短平快的生產模式。現在，無論是幾千雙還是幾百雙鞋的訂單，斐爾都能靈活完成，甚至能隨時備好原材料，以較短的時間完成訂單交付。

詩米克在經歷女裝的失敗後，迴歸了其擅長的中小童裝品類。“從傳統的電商到現在的新興電商，我們一直在關注電商發展，不斷地調整運營方式，由於平台間的流量是不一樣的，所以我們會根據數據來精準匹配產品。”卞芳説道，在汲取了天貓、愛庫存等平台經驗後，詩米克在商品品類上，會多組合一些不同品類的貨品，比如上衣、褲子，以及內穿外搭的衣服，來增強關聯銷售。

在郭俊婕眼中，近年來工廠與電商的協作配合，源自於對用户需求的理解更為深刻，而優質的供應鏈依然是核心，“在新一波製造業供應鏈改革的浪潮下，中國製造商的優勢將更多體現在創新層面，以及柔性供應鏈的打造上”。