Q:怎麼快速贏得客户好感，拿下訂單？
A：客户説要和你長期合作，他的潛台詞，其實是需要你能夠提供更好的價格，能夠提供更好的付款方式
本期答主：毅冰，資深外貿人，500強顧問,暢銷書作者
前幾天，有朋友問了我一個非常簡單粗暴的問題：
怎麼快速贏得客户好感，拿下訂單？
他當時是這麼跟我説的：
冰大你好，我是一個外貿新人，目前接到一個詢盤，客户明説他是埃及的貿易商，如果我們能符合他的要求，他會考慮在後期和我們建立每月採購的長期合作。
所以希望我能夠提供公司的產品介紹給他。
不論這個客户是不是真心的想要尋求合作，還只是想要套出我們的最低價，我想我都不能簡單的去應付這個客户。
所以我想請教一下你，像這種類型的客户，除了常規的產品報價單和畫冊，我該怎麼樣去處理，才能快速贏得客户好感，拿下訂單呢？
01
表現出強烈的
合作意願
相信這個朋友提出的問題，也是非常多朋友想知道的，我將會從四個角度來談談這個話題。
首先，只要客户表達了合作意向，不管你覺得這裏面有多少可能性,成交的概率有多大，後期能不能長期合作，我們首先都應該表示出強烈的合作意願。
要給客户一種感覺，那就是你們一直在全力配合，這是關鍵，也是態度問題。
其實我們不用考慮太長遠，什麼一定要拿下未來的長期合作，你要清醒認知到，能不能長期合作其實取決於很多因素。
比如，你的價格是否足夠好，你要保證同行的價格不會比你低太多?
比如，你們的第一個訂單是否順利出貨，客户是否對一切都滿意?
説難聽點，就算前面談得再好，如果你們把第一單做砸了，不管是品質問題還是交貨期出了問題，又或者是溝通往來把客户給得罪死了，都有可能變成一錘子買賣，再沒有以後。
客户説要和你長期合作，他的潛台詞，其實是需要你能夠提供更好的價格，能夠提供更好的付款方式。
一般來講，對於老客户提供一定的支持，以及給予更加靈活的付款方式，這些都是國際慣例，自然是需要的。
如果對老客户都扣扣搜搜，那肯定是做不成長久生意，光迴避也無法解決問題的，只能讓客户不滿，覺得你誠意不夠。
當然，這些都是對於老客户而言，面對這些新客户，如果你貿然在付款方式等方面讓步，這對於公司而言也是風險。
這些問題的談判，需要一些技巧來化解， 一方面可以吸引客户下單，一方面你自己還有自由操作的空間。
總之，在一開始，首先要對客户表現出強烈的合作意願。
02
一些
關鍵要素
第二：價格方面，你可以先給予一個公開的offer sheet,價格相對低一些，但也不要一下子就降到最低，還是要留下一點空間，有迴旋的餘地在。
另外，你也可以跟客户説明，你們對於長期合作的老客户，每年到年底，都會根據一整年的銷售情況，來給予refund,也就是返利。
這就可以避免，客户一開始獅子大開口，用一個超級數量來忽悠你給最低價，然後等到真正合作了，結果陸陸續續都是小單，遠沒有達到客户當初所説的數量，那時候你可就有苦難言了。
你説的報價單+參數+畫冊+細節，這些只是基本的宣傳而已，連專業化的mail group都算不上，碰到厲害的同行，這是遠遠不夠的。
所以梯度報價的思維，也可以滲透進去。
根據談判的實際情況，給客户做幾個方案，然後適當引導對方，在你設定的某幾個區間裏談判。
需要你在瞭解對方的前提下，給予一定的好處，設計一套遊戲規則出來。
第三：付款方式，要給予對方一定的想象空間，一開始可以模糊這個概念。
比如在payment terms方面，你們可以接受T/T，可以接受L /C，可以接受0/A,這一點要給予對方想象空間。
但是根據國際慣例，肯定是從startwith deposit (從有定金開始)，然後比如第二年，可以給予credit (放賬)。
就是客户談到付款方式時，不要排斥，不要一下子拒絕，而是用緩兵之計先引導客户上鈎。
如果一年後，你們兩個真的合作順利，沒什麼問題，那在付款方式上給予一定讓步，然後做好風控，比如信保來規避風險，也不是不可以。
除了以上這些，你還要搞清楚最關鍵的一點：
在客户開發上，你可以得到公司怎麼樣的支持?公司願意在資源上，給你多少傾斜?
這些也是非常關鍵的因素。
否則你剃頭擔子一頭熱，自己很興奮，全力以赴，但公司興趣缺缺，根本不認為這個客户有什麼價值，你就很難有什麼突破。
巧婦難為無米之炊。
所以儘量跟公司協調，得到更多的支持跟配合，就十分關鍵，內部問題解決，才可以一致對外。
拿下一個客户不容易，尤其是對於新手而言，這其中還是需要有很多的技巧在的，我在這裏簡單的講了這幾個方面，希望大家可以細細去揣摩，應用到工作中。